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房地產商業項目銷售人員培訓方案（40頁）.doc

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培訓方案

上傳人：房地****識編號：126201 2021-05-13 40頁 52.50KB

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1、江夏商業廣場銷售人員培訓方案江夏商業廣場銷售人員培訓方案一、培訓目標：使置業顧問達到獨立完成整套銷售的水平二、培訓步驟：講解示范操作回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前： 1.是否作了充分準備？ 2.如果是老客戶，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？ 3.該次接待是否有目標？他希望得到什么？（二）正式介紹 4.開場白能否吸引客戶的注意力？ 5.是否既注重商鋪給客戶帶來利益又注重商鋪的特色？ 6.他用了多少次助銷工具？ 7.他是否錯過下訂的機會？多少次？ 8.他應對客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當？ 9.他與客戶是否建立了良好的關系？（三）介紹后 12、0.接待客戶時他手頭是否準備了所有必需的銷售工具？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？ 11.接待完成后是否馬上記錄了這個客戶的資料以備將來參考？考核過程由主管完成，并及時記錄。由銷售經理不定期的抽查。遇到問題及時解決，做到規范統一。目錄第一部分：接待培訓第一節：房地產專業知識（結合本項目實際情況）第二節：認識產品和客戶關系第三節：開場的技巧第四節：介紹產品的技巧第五節：處理異議的技巧第六節：激發客戶購買欲望的技巧第七節：終結成交的技巧第二部分：定單、合同培訓第一節：置業計劃、定單、合同的規范填寫第二節：置業計劃、簽訂單、合同時常見問題及解決第3、三節：按揭、一次性付款所必需的資料整個培訓用時 20 小時，每天培訓兩個小時，培訓時間初定為晚餐后： 19： 0021： 00 房地產專業知識一、房地產常用術語 1、房地產、房地產業、房產和土地使用費房地產是房屋財產和土地財產的總稱，是房屋建筑與建設用地有機構成的整體。房地產是指在土地上面以房屋的實物形態體現的財產，它在法律上有明確的權屬關系。房地產業包括土地的開發，房屋的建設、維修和管理，土地使用權的有償出讓、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產的抵押貸款，以及由此形成的房地產市場。房地產業涉及房地產生產、流通、消費、管理的全過程，它是商品經濟發展到一定階段的必然產物。房地產與建筑業不同。建筑業主要從事建筑物的生產和施工，屬于生產性產業，國務院將建筑業列入了第二產業范疇；而房地產業主要是從事房地產的的投資和經營，系經營服務性產業，屬于第三產業范疇。土地使

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