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1、之江國際生活廣場之江國際生活廣場營銷推廣方案營銷推廣方案 20072007年年1 1月月1111日日第一部分第一部分 市場篇市場篇一、太倉宏觀市場分析一、太倉宏觀市場分析1 1、太倉基本情況太倉基本情況太倉基本情況太倉基本情況 地理位置地理位置 太倉，古稱婁東。位于江蘇省東南部長江出海口南岸，東北濱長江與崇明隔江相望，西接昆山，北臨常熟，南鄰上海。面積與人口面積與人口 全市總面積822.9平方千米，常住人口近50萬人，流動人口20萬。城市氣候宜人，物產豐富，名家百出，素有“錦繡江南魚米之鄉”。人文人文 太倉是一座歷史文化名城，有著四千多年的婁東文化，名勝古跡繁多。地方戲曲繁榮。素有“民樂之鄉”2、與“武術之鄉”。太倉人杰地靈，名人輩出，明代首輔王錫爵、諾貝爾獎得主朱棣文、一代國畫巨匠朱屹瞻均出自太倉。交通交通 太倉交通發達，沿江高速、滬寧高速、204國道、滬太一級公路、蘇昆太高速、錫太一級公路和蘇通大橋等，使太倉與長三角各大中城市緊密聯系在一起。干線公路網“三縱四橫”。水上交通有太海汽渡，瀏河至上海崇明島、黃沙島、海門等輪渡，大江南北交通便利。太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析太倉在全國百強縣（市）中名列第九。2005年，太倉市完成地區生產總值295億元，年均遞增13.5%，按戶籍人口計算人均接近8000美元。2006年上半年太倉市規模以上工業經濟在港區和璜涇鎮的帶動下，同比增速除二月份3、(為24.9%)外一直保持在30%以上的高位運行，在規模以上產值占比逐月上升的良好情況下，全部工業也保持較好的增長幅度。2006年上半年太倉在蘇州市所轄五個市縣工業經濟發展評價中，發展速度名列第二，經濟結構名列第五，經濟效益名列第三，自主創新名列第四，節能降耗名列第四。民營經濟與個體經濟比較活躍。外資企業數目眾多，有“中國德資企業之鄉”之稱。2 2、太倉及周邊地區經濟增長、太倉及周邊地區經濟增長、太倉及周邊地區經濟增長、太倉及周邊地區經濟增長太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析全市劃分為老區（東倉路以西）和新區（東倉路以東）兩個行政區域。未來市區主要以向東、向北兩個方向發展，兼顧向南、向西方向拓展4、。向西尤其是204國道以西重點建成商貿物流區及其商業生活配套區。根據太倉市總體規劃，要拓展市區原有規模，增加市區人口，按照加快建成20萬人口、23平方公里的中等城市目標，老區和新區統一規劃，增強城市發展活力，把市區建設成為功能鮮明、布局合理、運作高效、生態優美的政治、貿易、科教、文化、信息、商住中心。3 3、太倉城市規劃太倉城市規劃太倉城市規劃太倉城市規劃太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析今后太倉將積極實施“以工興港，以港強市，接軌上海，服務江南”戰略。在近期，太倉將重點發展現代物流業、商貿流通業、休閑旅游業、社會事業和房地產業。太倉港的建成將標志著太倉進入港口經濟時代，對接上海，輻射蘇南地區，5、這將使得太倉招商投 資等經濟活動得到更大的發展。4 4、城市發展戰略城市發展戰略城市發展戰略城市發展戰略太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析5 5、太倉與周邊地區固定資產與房地產投資狀況、太倉與周邊地區固定資產與房地產投資狀況、太倉與周邊地區固定資產與房地產投資狀況、太倉與周邊地區固定資產與房地產投資狀況住宅住宅 2006上半年住宅市場發展概況上半年住宅市場發展概況 房地產開發完成投資6.5億元，施工面積220萬平方米，其中新開工面積21.2萬平方米，竣工面積83萬平方米，商品房銷售面積55.76萬平方米，至6月中旬，商品房空置面積為58.14萬平方米。房地產價格狀況：城廂地區多層普通住宅平均價格6、為3118元/平方米，小高層住宅平均價格為3354.1元/平方米，高層住宅的平均價格為3695元/平方米。太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析商業商業 1、全市商業地產發展情況一般，沒有大規模高檔次的商業地產項目，但市場空間廣闊。商業地產租金基本保持在0.52元平方米天，售價在4000-14000元/平米。2、就商業地產項目而言，規劃和管理還有待進一步完善。目前各賣場的經營方式有只租 不售、租售結合、只售不租等。3、目前在太倉市內商業項目業態龐雜，有專業性市場、復合型商業、批發市場等多種混 雜，與本項目有競爭關系的主要有美時達家居裝飾廣場、五洋商城、凌海上海國際裝飾城等；小結：房地產業發展平穩，但7、前期投放量較大，存量較多，空置率高，對投資意識有房地產業發展平穩，但前期投放量較大，存量較多，空置率高，對投資意識有 一一 定沖擊，商業地產發展水平較低，業態陳舊，品牌檔次不高，但租金回報率定沖擊，商業地產發展水平較低，業態陳舊，品牌檔次不高，但租金回報率 較高，顯示出商業項目開發價值較大。較高，顯示出商業項目開發價值較大。太倉宏觀市場分析太倉宏觀市場分析二、個案分析二、個案分析凌海上海國際裝飾城凌海上海國際裝飾城凌海上海國際裝飾城凌海上海國際裝飾城 地址：地址：太倉市經濟開發區常勝路11號 規模規模：一期建筑面積：4萬方 定位：定位：中高檔家居裝飾城 經營類別：經營類別：裝飾材料、布藝軟飾、8、廚衛家電、家具、燈具 經營方式：經營方式：統一招商，統一管理，自主經營 租金水平：租金水平：1F1.5元/天 2F 1.3元/天 3F 1.1元/天 4F 0.8元/天 運營商：運營商：中國太倉 凌 海（上海國際）裝飾城 正式招商：2007年5月個案分析個案分析美時達家居裝飾廣場美時達家居裝飾廣場美時達家居裝飾廣場美時達家居裝飾廣場 地址：地址：城廂鎮城北西路商住樓號 規模：規模：建筑面積：6萬方 定位：定位：中高檔家居裝飾城 經營類別：經營類別：裝飾材料、布藝軟飾、廚衛、家具、燈具 租金水平：租金水平：1F2.5元/天 2F1.8元/天 3F1.6元/天 4F 1元/天簡介：簡介：美時達廣場9、主樓整個四層樓面均為經營用地，一樓為五金、電料、陶瓷潔具、藝 術玻璃、小家電；二樓為燈飾、地板、廚柜、布藝；三樓 為“全友”等品牌套房家 具、紅木家具；四樓為辦公家具、餐桌椅、茶幾、沙發、床墊。現入住品牌有 、伊麗、羅馬、箭牌、帥康、拓普、能率、櫻花、歐琳、帝朗、天朗 等，全友、香港皇朝、歐迪等。個案分析個案分析寶龍城市廣場寶龍城市廣場寶龍城市廣場寶龍城市廣場 地址：地址：太倉市上海路、常勝路交匯處規模：規模：30萬定位：定位：德國風情商業街業態：業態：五星級酒店、大型娛樂中心（夜總會、酒吧街、DISCO）、商業步行街、大型休閑中心商鋪均價：商鋪均價：6300元/項目簡介：項目簡介：集購物、休10、閑、娛樂餐飲、酒店式公寓、住宅為一體的大型復合型地產，購物 中心與娛樂休閑設施及酒店相融合、互動經營、相互促進，帶動整個市場良性 運營。個案分析個案分析五洋商城五洋商城五洋商城五洋商城 地址：地址：204國道與昆太路交匯處規模：規模：13.3萬定位：定位：中低檔家居五金商場經營類別：經營類別：汽車摩托、五金機電、裝飾建材、家電家具租金水平：租金水平：沿街1.4元/天 內部：0.6元/天銷售均價：銷售均價：沿街門面商鋪價格6000元/m2以上，內部商鋪價格5800、5900元/m2。（2004 年數據）個案分析個案分析地址：地址：常勝北路東側108號 規模：規模：商業建筑面積：1.6萬方 銷售均11、價：銷售均價：4600元/租金水平：租金水平：0.7元/天金海灣商業廣場金海灣商業廣場金海灣商業廣場金海灣商業廣場通達城市銀座通達城市銀座通達城市銀座通達城市銀座地址：地址：弇山路與太平北路交匯處銷售均價：銷售均價：6800元/農副食品城農副食品城農副食品城農副食品城上海城上海城上海城上海城地址：地址：城廂鎮太豐村204國道 與上海西路匯處 規模：規模：建筑面積7萬銷售均價：銷售均價：4600元/租金水平：租金水平：0.7元/天經營類別：經營類別：副食品、南北干貨、蔬菜水果、海鮮水產商鋪：商鋪：5500元/高層：高層：3500元/多層：多層：3300元/物業：物業：0.75元/月 高層：1.312、元/月 上海花園上海花園上海花園上海花園兩層商鋪：兩層商鋪：8000元/三層商鋪：三層商鋪：7000元/住宅：住宅：3800元/個案分析個案分析占地面積：占地面積：27871 建筑面積：建筑面積：82887 商鋪售價：商鋪售價：沿街:14200元/內部：9850元/簡介：簡介：商業由一條時尚步行街和大型商場組成，步行街層高4.8米，內部可自行搭設兩 層，面積有18-226不等，大型商場分別有裙房一層面積1500.7、層高4.8 米，二層面積2870.7、層高4.5米，三、四層面積3079.29三層層高4.8米、四層 層高6米。世紀廣場集國際級商務辦公、高檔公寓及商務式公寓樓、商場等諸多功能于一13、體，以互動、高效、大規模、綜合性、現代化、高品質而成太倉地標性超高層建筑群。太倉世紀廣場太倉世紀廣場太倉世紀廣場太倉世紀廣場個案分析個案分析昆山億豐裝飾城昆山億豐裝飾城昆山億豐裝飾城昆山億豐裝飾城 地址：地址：城東南青陽港規模：規模：首期建筑面積10萬平方米，經營性商鋪近700間定位：定位：規模、檔次、設計首屈一指的全封閉式大型建材裝飾市場經營類別：經營類別：陶瓷衛浴、五金電器、燈具、家具、廚柜廚具、布藝、地板木藝、油漆涂料租金水平：租金水平：1.4元/天個案分析個案分析昆山好家居裝飾城昆山好家居裝飾城昆山好家居裝飾城昆山好家居裝飾城 地址：地址：昆山城西馬鞍山中路與339省道交叉處，江浦路314、88號規模：規模：占地100畝，10萬平方米，總投資2億元成立時間：成立時間：2001年定位：定位：目前蘇州地區單體規模最大、檔次最高的綠色生態家居購物廣場，其硬件 設施、建筑裝飾理念和風格代表了家居業的最高水準推廣概念：推廣概念：世界家居建材廣場經營類別：經營類別：陶瓷衛浴、五金電器、燈具、家具、廚柜廚具、布藝、地板木藝規劃：規劃：一樓：衛浴裝飾；二樓：品牌家居；三樓：國際名品；四樓：家居廣場租金水平：租金水平：2元/天左右個案分析個案分析太倉、昆山家居裝飾類市場對比太倉、昆山家居裝飾類市場對比個案分析個案分析分析分析分析分析美時達裝飾城美時達裝飾城由三層集中式商業構成，進駐品牌屬中檔定位，15、是目前太倉進駐品牌數量最多、檔次最高的裝飾市場，由于出入口受周邊建筑限制，對于市場的形象、經營有一定程度影響。上海國際裝飾城上海國際裝飾城位于城東新區內，目前市場部分已建成，經營定位為吸吶上海銅川路紅星美凱龍為核心和建材裝飾經營戶，項目只租不售，計劃年內5月左右開業，預計不能實現招商進駐。五洋廣場五洋廣場位于本案東側，業態以沿街4層商業及分區組團式騎樓（底層店面、上面兩層用于居住、倉儲），由于建筑形態屬于全開放式，造成經營上較為形象較為深刻；類似市場業態還有農副產品市場。個案分析個案分析小結小結：項目所在區域處于與老城區相結合的地段，周邊已有五洋商城、美時 達家居廣場、陶瓷市場等項目，這些項目16、已將本地段培育成為家居消費的習慣場所，但普遍出現業態混雜、檔次低下、環境惡劣的形象，除新開業的美時達家居廣場為集中式賣場外，其余尚停留在沿街店鋪的經營水平。這些為本案帶來了很多優勢，一方面是成熟的消費習慣成熟的消費習慣、第二方面是大量的潛在經營戶大量的潛在經營戶，通過我們精確的定位精確的定位、良性的推廣良性的推廣、人性化的服務人性化的服務管理管理必將使太倉的裝飾市場帶來一次升級式的革命。個案分析個案分析第二部分第二部分 產品篇產品篇一、一、項目概述項目概述1 1、項目綜述、項目綜述、項目綜述、項目綜述項目概述項目概述 項目位于太倉市城區西南，坐落于太倉204國道與昆太路交匯處，距離市心距離約217、公里，近鄰昆太線，距昆山只有15分鐘的車程，不僅能輻射市中心同時兼昆山、蘇州等區域；依托204國道的交通優勢和太倉位居蘇州腹地并緊鄰滬上的獨特區位優勢。項目總占地400畝，一期占地160畝，總建筑面積？，由中心兩大三層主力賣場、外圍三層商業組成。優勢：優勢：1、本案地處太倉市中心的邊緣地帶，距離城市中心距離2公里，位于昆太路與204 國道交匯處，距昆山15分鐘，上海45分鐘，交通四通八達，良好的區位優勢。2、周邊五洋商城、美時達家居廣場，形成了良好區位優勢、聚集較旺的人氣，商業氛圍濃厚。3、隨著太倉西郊的逐漸發展，周邊環境的改觀，項目本身對周邊市場的營業主及昆山、蘇州的投資客具有一定的吸引力。18、4、規模大，潛力大，容易吸引大品牌進場，形成規模效應。5、在產品規劃上統一安排，組團、分區、定位等十分明確，不會出現那種各自為陣、劃地為牢的混亂局面。6、由于統一發展商開發，統一規劃，統一管理，提供的服務周到、齊全。2 2、項目、項目、項目、項目SWOTSWOT分析分析分析分析劣勢劣勢1、周邊開發尚未成熟，投資環境欠佳，認同感較老 城區及開發區相對較弱，且與目前城市開發方向 相背離。2、目前周邊（美時達、五洋）及板橋區域（上海裝 飾城）、昆山（億豐、好家居）等區域已有較大 生活家居類市場，業態較重復，對本案銷售、招 商會產生一定影響。3、周邊車站林立，造成商業環境較差，建議在建設 過程中注意規19、避這一問題；機會：機會：1、太倉作為新興的發展城市，工業經濟及商貿的高速發展，投 資客戶增多，同時必將帶動商業地產的發展。2、從太倉近幾年的房地產交易數據顯示太倉市房地產市場形勢 較好，尤其是商業地產增幅更加明顯。3、太倉市及周邊城市消費群體的消費能力較高，對商業地產的 投資意識較強。4、204國道的拓寬改造，對區域的交通、商貿、物流及生活配 套有良好的提升作用。5、目前太倉市商業業態較單一，本案通過市場重新定位，打造 太倉地區升級版的生活家居市場，市場前景看好。威脅：威脅：1、太倉商業地產開發越來越多，規模也越來越大，但是當地的市場容量有限，市場供求關系漸漸趨 于飽和。其他樓盤在競爭方面也有20、比較多的優 勢，會分散一定比例的客源。2、重復業態市場較多，對本案的招商運營形成一定 程度的壓力；3、消費者對西郊區域市場的認同還需要一定的時間。未來將出臺的國家宏觀調控政策可能會對項目的 開發有一定影響。項目概述項目概述3 3、項目綜合分析、項目綜合分析、項目綜合分析、項目綜合分析 作為太倉市大規模、高檔的生活家居類專業市場，一定程度上彌補了太倉市的市場空缺，且項目緊鄰市中心又在昆太線上不僅能很好的輻射市區同時還能兼顧昆山、蘇州等區域；近些年來太倉經濟活躍，商業地產發展趨勢整體看好，從這些方面可以看出本案優勢明顯。但太倉家居裝飾類市場較多，當地的市場容量有限，市場趨于飽和，可能對銷售、招商產21、生一定的影響。項目在地段、規模、定位、人氣上具有一定優勢。項目概述項目概述二、二、項目定位項目定位產品定位產品定位產品定位產品定位太倉市規模最大、太倉市規模最大、檔次最高、一站式時尚檔次最高、一站式時尚家居生活廣場家居生活廣場項目定位項目定位 主力店主力店1：裝飾建材區：裝飾建材區外圍店面：五金件、壁爐等裝飾類、油漆、涂料、外圍店面：五金件、壁爐等裝飾類、油漆、涂料、墻紙類、水暖類、工具類等墻紙類、水暖類、工具類等一層：廚衛類一層：廚衛類二層：地板（磚）類二層：地板（磚）類三層：電器、布藝、飾品類三層：電器、布藝、飾品類主力店主力店2：生活家居區：生活家居區一層：燈飾類一層：燈飾類二層：家具類22、二層：家具類三層：家具類三層：家具類本項目業態組合本項目業態組合項目定位項目定位項目形象定位項目形象定位項目形象定位項目形象定位太倉市頂級一站式時尚生活家居廣場太倉市頂級一站式時尚生活家居廣場 項目定位項目定位客戶定位客戶定位 銷售類目標客戶銷售類目標客戶 區域：太倉、昆山、常熟、蘇州等地區為第一目標 動機：投資客、自營業主 招商類目標客戶招商類目標客戶 太倉、昆山等本地區范圍的經營戶、品牌商家（行 業內知名品牌）、重點市場（如溫州、寧波、永康 義烏等）項目定位項目定位小結小結 太倉市現有家居裝飾類市場主要以美時達家居廣場和五洋商城為主，其次在板橋區域新建一塊4萬方的上海國際裝飾城，從現在的經23、營狀況及招租情況上來看，美時達體量較小，主要以國內品牌為主，五洋商城體量稍大，但其經營業態混雜，其品牌也主要以二三線品牌為主，上海國際裝飾城希望通過引入上海商家以提升在太倉市場的地位。基于太倉商業業態尚不成熟且也太陳舊，在項目定位上以集裝飾大賣場、體驗店、形象店、時尚飾品、裝飾設計施工等于一體包含相關服務配套（餐飲、酒店、娛樂、休閑）的一站式高端時尚消費場所，有可能的話可考慮吸吶大型賣場進駐，一方面聚集人氣，另一方面提升物業的成熟度和包容度；本案在項目市場形象定位上主要體現高檔次、一站式、時尚生活家居三個主賣點，打造成太倉市頂級的一站式時尚生活家居廣場。項目定位項目定位第三部分第三部分 企劃篇24、企劃篇一、銷售部分一、銷售部分銷售部分銷售部分一、產品賣點提煉一、產品賣點提煉 1、成熟地段，家居航母 2、一站式時尚家居廣場 3、規模大、門類全、品牌云集 4、專業市場運營商打造無憂級市場 5、太倉升級版一站式專業生活家居廣場二、客戶來源分析二、客戶來源分析、從本地現在市場經營戶構成來看，以本地及周邊市鎮經營戶為主，上海及浙江籍 經營戶占少量比例；、銷售上盡可能挖掘有地緣關系的投資客戶及經營客戶，蘇州范圍做為重點市場，包括太倉市區、蘇州市區、昆山、常熟、上海等主要目標客戶市場；、招商上可采用跨區域的重點市場開發及知名品牌吸吶兩部份，銷售重點市場的經營戶及浙江部分商業較發達的城市，如溫州、義烏25、永康等市場；銷售部分銷售部分三、項目推廣概念三、項目推廣概念 一站式時尚家居生活廣場一站式時尚家居生活廣場銷售部分銷售部分四、推廣分期及主題四、推廣分期及主題銷售部分銷售部分銷售部分銷售部分第一階段：引導期第一階段：引導期時間：時間：2007年34月推廣主題：推廣主題：時尚一站式，購物是享受 之江國際生活家居廣場，改變了生活家居時代 生活家居廣場，開創太倉升級版商業模式 占據核心地段，引爆無限財富 鉆石旺鋪 傲立天下 生活家居廣場太倉升級版的生活家居市場 生活家具廣場 升級版藍籌股 核心區域，生活家居新方向 人氣旺鋪 穩操勝券 高檔次定位 鋪鋪為贏范圍：此階段重點以太倉本地市場為主。目的：通26、過在產品優勢、產品概念及項目形象等方面的訴求，產品良好性價比、地點、房 源信息、在本地市場迅速提高知名度，銷售比例達到10%左右。第二階段：開盤期第二階段：開盤期 銷售部分銷售部分時間：時間：2007年4月底推廣主題：推廣主題：將時尚生活家居進行到底 裝飾城休閑家 時尚購物 快樂生活 你升級了嗎?之江國際生活廣場今日開盤 太倉鋪王正式啟航 之江國際生活廣場今日啟航 財富誰來掌舵？匯聚雙城人氣 錢景毋庸置疑 時尚家居，裝扮生活 范圍：范圍：開盤階段不斷擴大項目的推廣范圍，要求在昆山、常熟等地對本項目有一定 的了解目的：目的：通過引導期得推廣，聚集了足夠的人氣，告知項目的開盤信息，靈活運用價格杠桿27、 拉動銷售，制造搶購風潮，銷售比例在10%左右。銷售部分銷售部分第三階段：強銷期第三階段：強銷期時間：時間：2007年510月推廣主題：推廣主題：購物是一種享受之江國際一站式生活家居廣場 集中式賣場，享受型購物地段就是財富 預見就是財富 一鋪贏天下 搶占核心地段，投資國際化生活 天時地利人和，生活家居廣場一站式購物中心 風采時尚歡樂相扮 商業必爭之地 核心市場 商業藍籌范圍：范圍：項目推廣不斷擴大，蘇昆太等太倉周邊區域對項目已經有了深入的了解，并產生投 資欲望，項目影響力擴大至整個長三角區域。目的：目的：項目在此階段以熱銷高姿態的推廣路線為主，利用人氣旺、銷售飆升進行炒作，繼 續推出更多更好的28、鋪源，并且深入闡述項目的賣點，價格也隨之上漲，此時招商力度也隨之擴大，銷售比例在30%左右。銷售部分銷售部分第四階段：第四階段：持續期持續期 時間：時間：2007年11月推廣主題：推廣主題：民間投資機構瓜分之江國際旺鋪 銷售一路狂飆，之江國際生活家居廣場怎么啦？之江國際生活廣場給你實實在在的回報 10萬元玩賺10億的機會不容錯過范圍：范圍：項目推廣主要圍繞在蘇昆太、常熟等項目周邊區域，在此基礎上不斷挖掘浙江市場（溫州、義烏、永康）等重點專業市場和上海地區的大品牌客戶入住。目的：目的：通過一些大品牌入住制造炒作賣點，使項目整體形象得到提升，拉動銷售與招商，并配合一系列的SP活動，帶動產品的銷售，29、銷售比例在30%左右。銷售部分銷售部分第五階段：第五階段：清盤期清盤期 時間：時間：至2007年底推廣主題：推廣主題：心動的機會越來越少，之江國際生活廣場 之江國際生活廣場，你無法抵擋的財富誘惑 之江國際生活廣場 超值搶購月 財富機會即將告別，敬請把握范圍：范圍：在項目推廣上以重點區域為主，抓住主要潛在目標客戶群，有的放矢，穩扎穩打。目的：目的：在此階段利用降價及工程節點來吸引眼球，主要以重點市場和一些經營散戶，通 過前幾個階段的推廣，項目的知名度與美譽度都在不斷攀升，影響力擴散的更 遠，此階段要抓住每個潛在的客戶，銷售比例在1020%左右。銷售部分銷售部分五、推廣媒體五、推廣媒體 1、報紙、30、報紙 根據項目各個階段的推廣主題，配合一系列的報紙軟文和硬廣，深入闡述本案的定位和傳達項目主要信息，樹立本案良好的形象，讓受眾對本案產生極大的興趣。蘇州地區主要的報紙媒體有蘇州日報、城市商報、姑蘇晚報昆山昆山日報、太倉太倉日報常熟常熟日報江蘇揚子晚報發行量比較大且在區域內有一定的影響力。新聞晨報、新民晚報對于上海范圍內品牌商家吸吶有一定作用，考慮在招商期內安排運用。2、戶外、戶外 本案位于太倉市城區西南，坐落于太倉204國道與昆太路的交匯點，距昆山較近且昆山又是銷售的主要區域之一，特本案戶外廣告以昆太路上高炮為主進行引導，在太倉市區的主要干道的燈桿旗、候車亭等為主。內容上以固定形象內容和信息發31、布內容為主，視戶外廣告資源而定。銷售部分銷售部分3、電視、電視各重要推廣節點配合報紙、戶外等媒體進行整合推廣，制作一些三維廣告片，以告知式廣告為主，擴大受眾，將目標接觸最大化。4、DM直郵直郵主要針對一些賣場的品牌經營戶，針對這些目標客戶，進行直接投放，有的放矢，減少浪費，第一時間抓住目標客戶的眼球，讓目標受眾產生既時反應。5、網絡、網絡針對目標客戶日常接觸媒體習慣，以網絡廣告擴大宣傳渠道，利用傳統媒體結合，設計一系列窗口廣告，并通過互動了解客戶需求等反饋，增加了解項目的渠道，視點擊情況增加一些門戶網站的鏈接。招商部分招商部分1、中心主賣場：、中心主賣場：以廚衛類、燈飾類、家具類、地板（磚）類32、油漆、涂料、墻紙類等為主的體驗店、形象店、裝飾設計施工等為一體的高端中心主賣場。2、外圍賣場：、外圍賣場：外圍商業以餐飲、酒店、娛樂、休閑、時尚飾品等一站式的輔助配套。有可能的話可考慮吸吶大型賣場進駐，一方面聚集人氣，另一方面提升物業的成熟度和包容度。一、招商定位招商定位二、招商范圍招商范圍1、銷售招商、銷售招商 在產品銷售的同時，有一部分客戶是用來自己經營的，針對這部分客戶，結合銷售節點穿插招商的信息。2、太倉、昆山、蘇州、常熟等地的經營戶、太倉、昆山、蘇州、常熟等地的經營戶 目前太倉市場上的經營戶主要集中在美時達家居裝飾廣場、五洋商城；昆山主要集中在好家居裝飾城、億豐裝飾城，針對這些意向33、商家定點招商。3、大品牌客戶、大品牌客戶 中心主賣場主要以行業內龍頭品牌為主，外圍商業以區域內的品牌為主，這部分招商主要針對上海等地的龍頭企業。4、重點市場、重點市場 專業類比較鮮明的重點市場進項招商，如永康五金類、義烏的小商品類等特色市場結合本案的優勢進行優勢互補。招商部分招商部分招商部分招商部分三、招商策略三、招商策略1 1、招商與活動并舉，以活動促招商。、招商與活動并舉，以活動促招商。建議在對商鋪進行招商的同時，可通過一定時期免租或優惠的形式的促銷活動引進 一家國內知名商品、餐飲、休閑、企業或大賣場先行入住。一方面可提升項目的經營檔次、品質；另一方面可以擴大項目知名度，以便形成跟風現象，34、從而促進整體招商拉開租賃價格空間，制造升值潛力，營造炒作氛圍；在招商手段上應針對單個商鋪的具體位置、面積大小、人流線路，開門多少等因素，運用一鋪一價的定價的原則，結合區域控制以及單個位置控制等方式，在確保平均底價的同時，不斷推出質地較好的房源，始終呈現價漲量增的良好態勢，從而達到所有鋪源都具有升值潛力的效果，最終形成場外炒作，一鋪難求的效果。2、案場常規招商與重點活動招商結合，制造招商興奮點和張馳節奏。、案場常規招商與重點活動招商結合，制造招商興奮點和張馳節奏。以現案場常規招商為主，結合項目洽談會、項目發布會、投資研討會、登門拜訪等招商策略，拉動銷售與招商，一方面提升知名度，提升檔次；另一方面35、增加、吸引人氣；從而形成招商人氣、達成招商波峰。具體策略：具體策略：三管齊下：目標商家，意向商家，伙伴商家三管齊下，同步并進 抓大不放小：以大型商家，品牌商家的引進做為前期重點，同時兼顧中小商家的引進 先易后難：以市場培育期相對較短，經營風險相對較小，相對容易迅速啟動的項目入手，迅 速打開局面，建立價格平臺，為后期針對大商家，品牌商家等給予的優惠奠定基點招商部分招商部分3、分門別類，區別引進、分門別類，區別引進 項目分兩個中心主賣場和外圍商業，針對不同的商家、不同的品牌區別引進。大品牌商家：大品牌商家：大品牌企業，以及針對本項目的招商工作有重大推動作用的商家均將 成為 本項目的目標商家，如：行36、業龍頭。具體策略：具體策略：定向拜訪定向拜訪+戰略結盟戰略結盟+可觀的優惠可觀的優惠+有效引導有效引導本地商家：本地商家：通過本案的推廣媒介獲得本案的招商信息，主動洽談開設相關經營項目的商 家，此類商家以當地經營商家為主，包括本地經營戶。具體策略：具體策略：適度挑選適度挑選+有效整合有效整合招商部分招商部分招商部分招商部分4、主要實施步驟：、主要實施步驟：先易后難，建立價格平臺；先易后難，建立價格平臺；儲備中小企業，鞏固價格平臺，為后續招儲備中小企業，鞏固價格平臺，為后續招 商工作打基礎；商工作打基礎；各項優惠實實在在，深入接洽目標商家；各項優惠實實在在，深入接洽目標商家；系統操作，有條不紊，37、各項常規工作同步展開；系統操作，有條不紊，各項常規工作同步展開；招商部分招商部分 招商與銷售同步進行，互補不足，隨著工程進度與銷售節點有步驟的進行招商，重點可放在針對大品牌客戶和重點市場。各個時期可穿插或同時進行。四、招商時間招商時間招商部分招商部分五、招商價格策略五、招商價格策略1、分位置定價、分位置定價 根據前期積累客源情況，針對面積大小等因素，采取不同位置不同價格的租賃定價方式，讓客戶有不同的選擇余地，同時，可運用適當掌控的手段，達到營造升值效應的效果。2、保底定價、保底定價 由于招商過程中，存在各種復雜的不可預見性因素；因此，本案在招商過程中，可采取先行制定全部單個單位租金底價，形成全38、盤底價。在確保全盤底價不低于預期值的前提下，根據市場情況適當抬高表價，以便開發商留有一定余地。即無論如何，即便開發商讓利，也不能低于底價表的價格。從而確保開發商實現預期租金利潤。招商部分招商部分3、各階段推升定價、各階段推升定價 在招商過程中，可運用分期推出位置較好房源的手段，根據觀察市場反應，在新推單位租賃價格在底價的基礎上不斷抬升的同時，逐步拉升原有已推房源的租賃價格。從而制造原有已推鋪源升值的現象，反過來又促進新推房源的招商，達到運用價格策略，一舉兩得的良好效果。4、具體價格建議、具體價格建議：中心主賣場：一樓2.5元/天 二樓1.8元/天 三樓1.6元/天 外圍賣場：沿街1.7元/天 39、內部1元/天 具體租賃價格要根據具體位置分布及入市時機制訂，分階段掌控與靈活的定價策略相結合。招商部分招商部分 項目招商主要結合銷售各個階段，銷售與招商同步進行，在太倉主要賣場及昆山蘇州等周邊區域進行招商宣傳，引進一些大品牌，以招待租形式進行招商。項目預計2008年5月開業，在這一年多的時間里要完成招商90%左右，其余的在經營中陸續消化掉。六、總結六、總結第四部分第四部分 銷售篇銷售篇一、目標客戶分析一、目標客戶分析 從本地現在市場經營戶構成來看，以本地及周邊市鎮經營戶為主，上海及浙江籍經營戶占少量比例。銷售上盡可能挖掘有地緣關系的投資客戶及經營客戶，蘇州范圍做為重點市場，包括太倉市區、蘇州市40、區、昆山、常熟、上海等主要目標客戶市場。招商上可采用跨區域的重點市場開發及知名品牌吸吶兩部份，銷售重點市場的經營戶及浙江部分商業較發達的城市，如溫州、義烏、永康等市場。銷售銷售銷售銷售售量及進度控制售量及進度控制周期時間體量引導期2007.3-410%開盤期2007.4底10%強銷期2007.51030%持續期2007.1130%清盤期至2007年底10-20%二、銷售量及進度控制銷售量及進度控制銷售銷售三、價格策略三、價格策略1.銷售進度及價格控制銷售進度及價格控制銷售進度及價格控制周期時間體量價格引導期2007.3-410%4500開盤期2007.4底10%4500強銷期2007.510341、0%5000持續期2007.1130%5000清盤期至2007年底10-20%4500銷售銷售銷售銷售銷售銷售2、價格策略分析、價格策略分析1）、低開高走）、低開高走2）、制造熱銷搶購態勢）、制造熱銷搶購態勢3）、快速完成銷售，不余存量）、快速完成銷售，不余存量 先期以優質商鋪低價入市，控制量的投放，保留大量優質房源，10%進而用大量適中或稍差房源在開盤價基礎上傾銷；30%，最后以大量優質房源高價出場；30%，低價清理尾盤房源；10-20%。）開盤期價格定位：）開盤期價格定位：主力店均價4500元/平米；外圍沿街騎樓均價4000元/平米；后期均價有望拉升到 主力店均價5000元/平米以上；外圍沿街騎樓均價4500元/平米以上；四、總結四、總結銷售銷售 本案要快速完成銷售，不余存量，前期制造熱銷搶購態勢，開盤期以優質商鋪低價入市，形成價格形象后逐步提升，控制量的投放，保留大量優質房源，逐步供應，并把握客戶的成交速度和總銷金額，更利于客戶接受在強銷期高品質房源的大量供應，強銷期預計完成銷售總量的7080%銷售，余下少量尾盤以價格促銷及客戶營銷的形式逐步去化。第五部分第五部分 本案標志設計本案標志設計謝謝大家！