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1、全 案 銷 售 技 能 培 訓 目錄 一、 接待客戶基本行為規范：-5 二.銷售洽談之基本規范與技巧。-6 三.銷售洽談基本語言規范，-6 四.其他工作規范-8 五.銷售人員常用表格-9 六.樓盤基本資料的介紹；-10 1、 樓盤區位特點、地段價值、周邊空氣污染、人文特色、景觀綠化、交通狀況、商業網點與生活配套、 項目狀況及特點。 2、 開發商及承建單位實力程度。 3、 未來小區生活服務系統、服務內容、網絡智能化設施及功能、社區人文特色、小區園林景觀風格及特 色等等。 七、銷售洽談綱要；-11 1客戶洽談初步方法： 2如何掌握客戶心理動態。 3針對客戶心理如何運用洽談手法。 (1) 過路觀望者2、 (2) 猶豫不定者 (3) 特定而來的確定購房者 (4) 選擇樓盤對比者 (5) 多次來訪遲不下訂者 4.怎樣洞察客戶的誠意度及建立客戶對樓盤的信心。 5.遇到疑難客戶或客戶提出疑難問題應怎樣應對。 6.針對客戶所敏感觀注性問題應怎樣回答。 7.客戶到最終時如何逼訂。 八、 營造現場氣氛：-14 九、對不同類型購房投資者的談判-15 1、 理智型 2、 沖動型。 3、 優柔寡斷型。 4、 自尊型。 5、 喋喋不休型。 6、 沉默寡言型。 7、 神經過敏型。 8、 借故拖延型。 10、畏首畏尾型。 11、斤斤計較型。 十、客戶常見反對意見的應對策略-16 （一） 、銷售人員面對客戶相反意見的態3、度 1、情緒輕松，不可緊張。 2、興趣真誠，聚神聆聽。 3、重述議題，證明了解 4、審慎回答，保持親善 （二） 、常見的幾種異議及其處理方法：-17 1、認為價格太高 2、經濟情況欠佳 3、留待下次再談 4、希望參考其它公司的產品 5、不作確定回答 6、故意找借口 7、堅持自己意見 十一、把握客戶購買心理，促成客戶下單-19 十二、簽預訂書或合同時要注意的幾點-20 十三、客戶常關心問題的回答策略-20 十四、售樓人員注意要點：-21 （一） 、銷售準備 （二） 、顧客分析-22 1、 顧客的購房動機 2、顧客如何看待售樓員 3、顧客購買行為的七個階段 (1)、引起注意(營銷推廣與宣傳中完成) (2)、產生興趣(廣告或者第一次到訪中完成) (3)、想進一步了解(賣場發生) (4)、產生占有欲望(賣場或其他地方發生) (5)、比較 (6)、信用 (7)、決定(交易) （三） 、談判技巧-24