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1、1 銷銷 售售 談?wù)?判判 技技 巧巧 一、一、 銷售人員必須具備的推銷能力：銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說(shuō)服能力 2、專業(yè)化知識(shí) 二、二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧： （一）（一） 、銷售人員必備的談判技巧：、銷售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望； 2、給予客戶好的感覺(jué)； 3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣； 4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。 （二） 、說(shuō)服能力：（二） 、說(shuō)服能力： 1、自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力2、； 對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款 方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商 名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手 續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 2、 （三意主義）推銷售術(shù)： 誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極） 3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用： 根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占 55%、聲音占 30%、語(yǔ)辭占 7% 微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言； 臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。 4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 3、因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待 客戶必須做到： 接納（希望被接受） 認(rèn)可（希望被認(rèn)同） 重視（希望被重視） 三、三、 提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式 1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話： 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式； 口若懇河的說(shuō)話方式； 2 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。 注意用字遣詞及語(yǔ)氣 不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟； 過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)； 介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳； 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： 果斷將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出； 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹； 感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 推銷談判的組合方法：推銷談判的組合方法： （一） 、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判（一） 、