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1、富陽國際大酒店2005年營銷提案前言: 富陽大酒店成立于2000年，是一家三星級涉外賓館，酒店配套設施完善，服務品質優良，酒店總共13層營業面積15000平方米，集餐飲.客房.商務辦公.休閑（棋牌.桑拿KTV包廂）娛樂為一體的多元化經營。 面對越來越激烈的市場竟爭，2005年的營銷方案的提出，一是針對其酒店目前的經營狀況，找出2005年的營銷突破點；二是講求方案的可操作性。 一、市場分析 (一)優勢分析： 1、富陽市的全民人均收入從1998年的8952元上升到現在的12000元。以前要有重要的客人或節日才到酒店吃飯的傳統觀念將被打破。整個市場客戶資源將比過去豐富。 2、酒店從開業到現在已四年多2、，通過不斷的努力在富陽餐飲界已小有名氣。酒店人性化的制度管理使酒店擁有了一批非常效忠于酒店的各部門員工，酒店上下一心空前團結。 3、通過過往的廣告宣傳和酒店員工的不懈努力，富陽國際大酒店在消費者的心中已有一定的知名度和美譽度。 4、地理位置優勢：酒店位于杭州-富陽（平安大道）富陽段三叉路口，地理位置得天獨后。桐廬富陽旅游資源豐富，而酒店位置是來往游客車輛必經之處。 5、酒店店名起的好“富陽國際大酒店”，一看店名就使顧客覺得檔次高可靠，外地客人更能方便地記住。特別能滿足一些有虛榮心的客人。 (二)劣勢分析 1、2002年后相繼有好多家酒店開張，富陽市場出現了僧多粥少的局面，竟爭異常激烈。 2、定3、位不明確，占有市場很長時間還沒有形成固定的經營模式。酒店缺少對老顧客維系的直接而有效的策略，致使老客戶大量流失。 3、酒店各項運作成本較高，沒有形成一套較為合理的酒店采購系統； 4、酒店制度不完善，人人沒約束力。財務.工資.獎金.獎罰管理制度不透明，使員工對酒店有抱怨情緒。 二、主要競爭對手分析 1、南國大酒店：位于鸛山腳依山伴水就餐環境得天獨后。（四星級酒店）杭州花中城餐飲集團管理經營，走正宗杭式酒店風格，主打菜系-杭幫菜：咸鮮味為主偏甜輕辣其它口味為輔（特點：精制小炒菜多.菜肴變化快.造型美觀），杭幫菜出自杭州這個歷史文化古城，菜系源遠流長.馳名中外。特別符合現代人不斷喜新厭舊不斷變化的口4、味風格。主要消費群：企業領導人及一些高收入者、政府機關人員。大概價位：1500元/10人。 2、劉家香辣館：位于住宅小區集中地，給顧客提供最便利就餐場所。劉家菜餐飲集團公司管理經營，走平民化道路風格講究便宜實惠。菜肴結和老川菜的麻辣湖南菜的香辣非常有特色。在富陽登陸已有兩年多已行成一定規模。主要消費群：工薪族、普通家庭會餐、新潮愛吃辣的青年男女。大概價位：350元/10人。 3、富春賓館和分店好富春大酒店：位于市中心和富春江邊，地理位置佳。富陽富春餐飲集團經營管理，老字號酒店已開業10年多，酒店知名度、美譽度高富陽餐飲界開派員老。主打菜系：杭幫菜、本地特色菜相結和。主要消費群：一批固定老顧客和5、當地一些私營企業主。大概價位：富春賓館450/10人，好富春大酒800/10人。特注（好富春大酒店位于富春江邊，地理位置其佳，交通便利，就餐環境富陽第一。上座率高為國大第一競爭對手。） 4、富陽賓館：（四星級酒店）位于市人民醫院旁，地理位置不盡如人意，但就餐環境非常好，屬于市政府直屬機構，前身為富陽市政府第二招待所。主打菜系：杭幫菜、特色西餐。主要消費群：市政府官員及一切有往來的顧客，一批老顧客及一些跟政府有往來的外賓。大概價位：中餐1200/10人、西餐100/人。注（因市政府指定富陽賓館發票可報銷，所以政府官員及相關業務已被該賓館壟斷）。 三、工作目標 通過2005年-2006年的這段時間6、，使酒店員工樹立“國大就是優質服務”為宗旨的經營理念，并且始終在行動上付諸實施。應不懈努力打造良好的國大品牌形象，重點提高市場美譽度。運用組織化、統一化的方法傳遞企業經營信息和資料，塑造有個性的企業形象。制定一套企業可行的管理制度（管理階層可實施目標化管理、一般員工可實施制度化管理筆者的一點小小見意僅供參考。） 目標利潤：爭取年度總營業額比2004-2005年度增長40%，年度總純利潤比2004-2005年度增長30%。通過一切辦法（減少浪費報損量、采購部門壓縮采購原材料成本等）在保證產品質量的前提下，爭取成本比以前下降8%，從而體現更多的利潤空間。 四、員工專業技能培訓 過去員工技能培訓一直7、在開展但效果不明顯，所投入的時間費用和員工的積極性都不夠有待加強。2005年度員工培訓應更具專業化（包括中高層管理者），不應該停留在原技能培訓水平應大刀闊斧地大干一場，把員工培訓當作酒店重點工作來抓。應以給予更多的經濟支持，應組建一支比較系統化、專業化適合酒店的員工培訓隊伍。（可讓部分優秀員工參與其中）培訓過程也以趣味性、娛樂性為主盡量讓員工參與其中（話劇情景模擬式），不定期地想辦法輸送酒店員工到各競爭對手實習工作，收集對手最新戰略方針和管理資料。工作結束大家一起探討分析對手的成功因素和不足需要改進的地方，使酒店知己知彼、揚長補短在戰略上領先于對手處于主動（重點銷售部門）。 五、廣告推廣主題運8、作提案 廣告推廣主題：入住富陽國際，虎踞龍盤之地 說明：目前酒店的顧客，以富陽本地的企業主為主，該類型顧客的基本特征： 大多是當地的創業者，一方面有著生意人的精明，另一方面因為大多文化程度并不是很高，一些較為鄉土化的觀念根深蒂固。 廣告推廣主題：“虎踞龍盤之地”，漢語本意是“皇帝的駐地”，現在可引申為“風水寶地”，符合時下富陽國大的顧客審美習慣。 國大服務功能訴求： 吃在國大：最新潮的菜肴有最新潮的吃法，不斷滿足你的“新鮮”感受。 住在國大：溫馨、浪漫，讓你流連忘返。 玩在國大：輕松、浪漫、激情，不一樣的娛樂，就有不一樣的狂歡。 行在國大：便利的交通、讓尊貴的你有更多的時間商場馳騁風云。 辦公9、在國大：配套的商務服務中心，商務接待廳，會議廳，讓你“運籌帷幄，決勝千里之外”。 六、廣告媒體運作方案 (一)主媒體選擇： 根據富陽目前的媒體狀況，建議以戶外媒體為主要媒體，其特點是戶外媒體能直接促進銷售，并能較大程度的提升酒店的高品質形象。 選擇建議： 杭州到富陽的入口處建議用路牌廣告告之。酒店前的迎賓路投放適當的燈箱廣告。（具體投放要根據實際情況確定）。 (二)輔助媒體選擇： 1、在地方電視臺適當播放30秒CF廣告、10秒CF廣告，每天可不超過3次； 2、地方報紙，適當投放廣告，可根據促銷活動來安排投放的具體次數； 七、SP活動策劃 (一)新聞運做：制造新聞借媒體炒作（如：和電視臺和作現場10、轉播招聘20萬年薪服務員1名要求會四國語言） (二)常規活動：如每月舉辦一次有地方特色的“美食節”。也可以舉辦“浙江好男人廚藝大賽”“富陽國大淑女大賽”的之類的，有很強創意性和新聞熱點的活動（此活動本身也有很強的新聞運做點） 八、酒店目前需要做的 缺高級酒店管理人才（建議引進一名五星級的副總） 缺少一支出色的營銷隊伍（應盡快組建） 盡量解決客人停車難的問題（招有駕照的門童代客泊車） 給予有能力的員工升職機會 建立可行的規章制度，權力責任明確 正月里召開國大-客戶交流會（擴大業務量） 正月過完馬上進入淡季應提前策劃幾場促銷活動 每間客房安裝網絡并配上電腦（預算費用35萬） 九、2005年度工作提綱 1-3月份：屬于農歷年關生意旺季，應努力打好年關攻堅戰，爭取創造更多利潤為一整年的銷售計劃帶個好頭。 46月份：相對屬于生意淡季，各項促銷活動重點應放在這一塊開展。爭取營業額達到一定標準，各種職業技能培訓應在這段時間開展為主。 79月份：天氣酷熱生意相對要差點，應是廣告投放的黃金時間。通過廣告投入產生效應，爭取達到盈利的小高潮，為后期的工作做鋪墊。 1012月份：年度工作收關的關鍵戰役，應以銷售人員主動出擊為主。爭取營業額創年度新高，各部門制作一年工作報表，銷售部門制作來年銷售計劃。副總做年度經營計劃。（注：各部門應每月一報表）