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1、碧桂園 鳳凰城易居集團2011-2012年度優秀案例參賽概述參賽類別：品牌營銷獎；渠道營銷獎；跨界營銷獎；創新營銷獎所屬子品牌集團公司：克而瑞信息集團；樂居互聯網集團；易居營銷集團；易居電商集團；家居房商集團；太立德仁公關廣告傳播集團；易城商業地產集團；易居資本集團。參賽團隊或個人資料：姓名姓名職位職位在本案例中起到的作用在本案例中起到的作用聯系方式聯系方式宗磊營銷集團副總經理華中區域總經理總控13601882638金祺昌鄭州公司總經理總執行139017777512011年年5月月15日日萬余南京人搶購碧桂園萬余南京人搶購碧桂園鳳凰城，鳳凰城，勇創奇跡勇創奇跡激情的五月激情的五月年輕的戰場年輕2、的戰場目 錄一、營銷背景介紹二、營銷策略三、渠道經驗總結四、大開大合管理經驗總結大開大合管理經驗總結五、開盤方式總結開盤方式總結一、營銷背景介紹一、營銷背景介紹1.1.碧桂園開發模式碧桂園開發模式深耕三四線城市：深耕三四線城市：句容黃梅鎮句容黃梅鎮住宅綜合體運營：住宅綜合體運營：項目一期規劃產品類型豐富，公寓、高層洋房、空中別墅等項目一期規劃產品類型豐富，公寓、高層洋房、空中別墅等巨量投放：巨量投放：一期一期54萬平米體量，萬平米體量，4000多套房源多套房源2.2.南京市場低谷南京市場低谷南京市場年南京市場年600余萬平米的去化量，新政后月余萬平米的去化量，新政后月20萬平米的慘淡，萬平米的3、慘淡，2011年政府計劃投入年政府計劃投入1000萬平米的經適房等等市場問題萬平米的經適房等等市場問題3.3.前方困難重重前方困難重重開盤前開盤前2個半月組建團隊，任務重壓力大，首戰個半月組建團隊，任務重壓力大，首戰4000套（套（54萬平米），萬平米），目標當月目標當月3000套，平均每個項目只有套，平均每個項目只有2個月的推廣周期，沒有退路個月的推廣周期，沒有退路二、營銷策略二、營銷策略同一個大南京同一個大南京,同一個碧桂園戰略同一個碧桂園戰略化散為整、合三為一化散為整、合三為一全盤統籌，執行落地全盤統籌，執行落地不破不立，再創奇跡不破不立，再創奇跡三、渠道經驗總結三、渠道經驗總結情報組：4、收集信息：情報組：收集信息：商圈、政企單位、專業市場、陌生人拜訪、社區鄉鎮街道商圈、政企單位、專業市場、陌生人拜訪、社區鄉鎮街道 嫁接、公關活動拓客嫁接、公關活動拓客執行組：培訓、考核執行組：培訓、考核信息組：甄別信息、踩點、確定拓客地圖信息組：甄別信息、踩點、確定拓客地圖執行組：明確目標、拓客執行、分享總結執行組：明確目標、拓客執行、分享總結數據組：統計錄入數據數據組：統計錄入數據流程細分流程細分百花齊放百花齊放執行到位執行到位階階 段段區域范圍（詳見拓客地圖）區域范圍（詳見拓客地圖）拓客要點拓客要點 第一步第一步句容、湯山、仙林、城東孝陵句容、湯山、仙林、城東孝陵衛等地區衛等地區以項目地為5、集中重點攻關區域，以此為中心輻射以項目地為集中重點攻關區域，以此為中心輻射周邊周邊 第二步第二步城中、江寧等南京重要區域城中、江寧等南京重要區域南京市為次重要客群地，重點挖掘大型企事業單南京市為次重要客群地，重點挖掘大型企事業單位，突出項目賣點，輻射各區域購房者位，突出項目賣點，輻射各區域購房者 第三步第三步城南、城北等南京其他地區城南、城北等南京其他地區此為第三步攻關區域，主攻大量社區、單位，此為第三步攻關區域，主攻大量社區、單位，以中心輻射區域的口碑宣傳力影響此區域客群，以中心輻射區域的口碑宣傳力影響此區域客群，促進購房行為達成。促進購房行為達成。第四步第四步鄰近城市及長三角投資城市鄰近城6、市及長三角投資城市以南京為中心輻射周邊城市，促進異地投資購房。以南京為中心輻射周邊城市，促進異地投資購房。分區域劃分目標分區域劃分目標信息組：搜集信息了解市場實地踩點工作要點：信息真實性、可靠性專業地圖需要及時完善和更新信息為制作拓客任務單提供一定的依據此圖由信息組提供此圖由信息組提供拓客行動力拓客行動力市場小企業市場小企業公交站點公交站點馬路邊馬路邊超市班車點超市班車點市場小企業市場小企業早出操，晚總結深入企業推介深入企業推介與企業合辦活動與企業合辦活動到鄉鎮做宣傳到鄉鎮做宣傳開辦專場推介會開辦專場推介會經過大家的共同努力經過大家的共同努力,從從4 4月月8 8日至日至5 5月月1212日，7、日，共拓客共拓客4579345793組！組！南京碧桂園鳳凰城-已拓客區域圖 四、大開大合管理經驗總結四、大開大合管理經驗總結暨大兵團作戰，兩個一兩個抓暨大兵團作戰，兩個一兩個抓一張紙：一張紙：所有說辭所有說辭(口袋化口袋化)，口徑調整口徑調整(書面至人，飛信至人，通知至人書面至人，飛信至人，通知至人)一張圖：一張圖：每晚十點指揮部準點盤人，責任到人每晚十點指揮部準點盤人，責任到人抓培訓：抓培訓：定人定崗培訓到位定人定崗培訓到位抓執行：抓執行：不折不扣執行到位不折不扣執行到位五、開盤方式總結五、開盤方式總結創新創新IPADIPAD選房系統，選房系統，1515秒每套。秒每套。1 1、客戶分批邀約，8、客戶分批邀約，流量精確計算流量精確計算(每個環節精確計算流量速度每個環節精確計算流量速度)2 2、簽到系統甄別客戶防遺漏簽到系統甄別客戶防遺漏3 3、IPADIPAD選房高效無差錯選房高效無差錯4 4、走場操練走場操練 (預案準備充分，現場統一指揮，突發狀況預警預案準備充分，現場統一指揮，突發狀況預警)QQ版購房圖感謝！感謝！強大的易居團隊！漂亮的一仗！強大的易居團隊！漂亮的一仗！感謝所有關心支持參與奉獻的同事們感謝所有關心支持參與奉獻的同事們附：碧桂園附：碧桂園鳳凰城開盤盛況精彩分享鳳凰城開盤盛況精彩分享關鍵字一：現場擠50精裝房才30幾萬低價引得南京人蜂擁而至早上早上8 8點，停放的私家車已經排到點，停放的私家車已經排到2 2公里之外公里之外開盤時間未到，入口處已排起了長隊開盤時間未到，入口處已排起了長隊酒店大堂早已坐滿了四五百號人酒店大堂早已坐滿了四五百號人關鍵字二：故事奇從第一次聽說這個樓盤到買房還不到24小時購房者現場向記者講訴買房故事購房者現場向記者講訴買房故事銷控表上的房源一套一套地被貼上已售的標簽銷控表上的房源一套一套地被貼上已售的標簽關鍵字四：速度快平均15秒/套的銷售速度，打破碧桂園歷史記錄標準化流程操作標準化流程操作媒媒體體競競相相報報道道碧碧桂桂園園鳳鳳凰凰城城開開盤盤銷銷售售盛盛況況