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1、協晟集團營銷策劃部協晟集團營銷策劃部企業渠道拓展方案企業渠道拓展方案 20 xx-8-242一、工作目的一、工作目的尋找、洽談目標大客戶單位和群體；摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估 搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交123453二、工作思路二、工作思路 大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機2、關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。4三、拓展目標三、拓展目標目目標拓展數量拓展數量 企企業數量數量 蓄客量蓄客量各類企業38家、商會2家、學校醫院14家、各級行政機關數家 1500組，爭取轉化誠意客戶40%以上 商會商會 大型國有企大型國有企業 大型廠大型廠礦企企業 IT企企業 學校、醫院學校、醫院 金融保金3、融保險企企業 機關事機關事業型型單位位5四、活動優惠四、活動優惠大客戶團大客戶團購優惠購優惠1423團購優惠政策團購優惠政策團購優惠標準團購優惠標準團購所享受的特殊待遇團購所享受的特殊待遇大客戶關鍵人物大客戶關鍵人物現金獎勵建議現金獎勵建議6團購優惠政策團購優惠政策 大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。7團購優惠標準團購優惠標準大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享 受9.8折。企業的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。教師及公務員渠道憑有效證4、件,在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。其他特殊情況，協晟集團將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。1238團購所享受特殊待遇團購所享受特殊待遇團購客戶享受優先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準。9大客戶關鍵人物現金獎勵建議大客戶關鍵人物現金獎勵建議A、大客戶關鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；B、返點建議：大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣 大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵5、扣房款。以3000元/套的金額作為獎勵標準；C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；D、返點兌換流程 大客戶組拜訪關鍵人物確定聯系溝通產品推薦會關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到協晟財務直接領取現金或者抵扣房款。10五、企業渠道拓展執行時間五、企業渠道拓展執行時間 20 xx年9月5日2011年3月5日11六、工作人員崗位要求六、工作人員崗位要求 12七、各階段工作安排劃分七、各階段工作安排劃分大客戶單位信息大客戶單位信息搜集期搜集期 分四階段進行時間周期：20 xx年9月1日26、011年5月1日大客戶單位巡大客戶單位巡展蓄客期展蓄客期 大客大客戶單位位簽約大客大客戶圈圈層拓展拓展以后13大客戶單位信息搜集期（大客戶單位信息搜集期（20 xx年年9月月1日日10月月30日）日）（1）大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、醫院、行政機關、銀行單位進 行摸底、評估工作（2）圈定目標團體單位，進行初步洽談（3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期 內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部 是否有集體活動等（4）每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有 一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：企7、業內網信息的發布、資料 架的擺放、了解該單位的集會時間等（5）對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位14大客戶單位巡展蓄客期大客戶單位巡展蓄客期（20 xx年年11月月1日日2011年年1月月30日）日）（1）對前期評選出的單位進行重點深度發掘（2）大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜（3）保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活 動，并及時向管理人員反饋（4）根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請 舉辦產品說明會或相關活動（5）大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作 15大客戶單位8、簽約（大客戶單位簽約（2011年年3月月1日日2011年年5月月1日）日）（1）確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間 節點實施；（2）收集大客戶單位團購數量；（3）協助跟進大客戶的選房簽約工作；（4）保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；（5）根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的 選點籌備工作。16大客戶圈層拓展（大客戶圈層拓展（2011年年5月月1日以后）日以后）通過對已簽約的老客戶關系的維護，為各項目建立完善的老客戶體系，通過老客戶吸引新客戶。1、優質老客戶刪選 篩選出優質客戶，對這部分客戶重點維護。2、老客戶關系維護 通過禮品拜訪，電話回訪等方式不定期的9、對老客戶進行有效維護。3、老客戶活動 通過不同形式的活動，組織老客戶參與，建立有效地客戶交流平臺。同時建立起兩個項目的老客戶體系。4、老帶新促進 建立老帶新政策、通過各種優質平臺組織新老客戶活動，充分挖掘老 客戶圈層資源，促進大客戶圈層拓展的成功。17八、大客戶單位八、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）（初定，拓展工作中進行增補）第一輪第一輪第二輪第二輪第三輪第三輪第四輪第四輪大型企業、商會學校、醫院保險金融、能源各級政府部門、檢察院、法院、公安局等 分四輪進行拓展分四輪進行拓展18第一輪第一輪大型企業：商會：目標：19第二輪第二輪學校：醫院：目標：20第三輪第三輪金融保險：能源：目標：210、1第四輪第四輪目標：22九、具體工作安排九、具體工作安排20 xx年年9月月1日以前日以前 20 xx年年9月月20日之前日之前 20 xx年年9月月20日日-10月月30日日 20 xx年年11月月1日日-2011年年3月月1日日 1 12 24 43 3劃分為四個時間段劃分為四個時間段來安排具體的工作來安排具體的工作工作安排工作安排2320 xx年年9月月1日以前日以前 1、制定大客戶渠道拓展執行方案2、營銷策劃部確認有關活動的執行流程及計劃3、大客戶活動所有需要的相關物料清單工作內容工作內容負責人負責人企業組、營銷策劃部企業組、營銷策劃部2420 xx年年9月月20日之前日之前 1、由營11、銷策劃部確定渠道部企業組成員名單 （1）分為1個專案小組，統籌安排前期大客戶的跟蹤 （2）小組成員由營銷策劃部人員與見習客戶經理組成 （3）每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物 進行拜訪2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大 客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等 工作內容工作內容負責人負責人企業組、營銷策劃部企業組、營銷策劃部2520 xx年年9月月20日日-10月月30日日 1、營銷策劃部對大客戶小組的所有成員進行VIP 大客戶培訓2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 工作內容工作內容負責人負責人企業組、營銷策12、劃部企業組、營銷策劃部2620 xx年年11月月1日日-2011年年3月月1日日 1、繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍 3、與各組織制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利 5、組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約 6、繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群 工作內容工作內容負責人負責人企業組、營銷策劃部企業組、營銷策劃部27物料清單準備物料清單準備28十、大客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶拓展人員一天工作流程13、1 12 23 34 4早會：9：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式（或約工作地點外的地方）上門拜訪、尋找關鍵性人物協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息晚會：19:00 營銷中心總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃29十一、大客戶預約流程十一、大客戶預約流程取得大客戶預約方式、電話等銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息 上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息總結該客14、戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃30廣告物料廣告物料15000元元禮品禮品 25000元元 公關招待費公關招待費20000元元十二、企業組拓展費用預算十二、企業組拓展費用預算交通費交通費 不可預計不可預計費用費用10000元元總計：總計：70000元整元整注：注：1、大客戶費用將?？顚Ｓ?、大客戶費用將?？顚Ｓ?2、補充費用將以報告的形式申請、補充費用將以報告的形式申請31附附1 渠道部企業組人員架構圖渠道部企業組人員架構圖經理：經理：企業一組：企業一組：見習渠道見習渠道客戶經理客戶經理2名名企業二組：企業二組：見習渠道見習渠道客戶經理客戶經理2名名 后勤組：后勤組15、：銷售后勤銷售后勤1名名執行統籌：執行統籌：32附附2 企業組人員名單企業組人員名單企業二組企業二組執行統籌執行統籌企業一組企業一組后勤組后勤組見習渠道大客戶經理見習渠道大客戶經理2名名見習渠道大客戶經理見習渠道大客戶經理2名名銷售后勤銷售后勤1名名33附附3 大大客客拜拜訪訪報報告告34附附4 產品說明會產品說明會地點地點時間時間參與人員參與人員各大客戶單位會議室或某休閑俱樂部各大客戶單位會議室或某休閑俱樂部通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員后，對項目有興趣的大客戶單位職員大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定 35工作流程工作流程提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場分發項目宣傳資料、小禮品專人負責講解產品說明PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記意向客戶統計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪36宣傳物料宣傳物料37人員安排人員安排Thank You!