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1、營銷過程中渠道手段的有效運用定義基于市場競爭環境下，先于競爭對手，滿足客戶購買需求的營銷手段一、營銷渠道的關鍵問題和主要手段二、市場及競爭對手研究是渠道運用的前提三、合理運用渠道手段滿足客戶購買需求四、如何確保渠道團隊的戰斗力五、營銷渠道管理中常見問題及解決方案探討營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹營銷過程中的PDCA法則PDCA策劃實施檢查處置PDCA循環又叫戴明環，是管理學中的一個通用模型，最早由休哈特于1930年構想，后來被美國質量管理專家戴明博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運用于持續改善產品質量的過程客戶是誰？營銷過程中的關鍵問題及渠道手段如何到訪？客戶在哪？如何成交？壹這2、四個關鍵問題貫穿于營銷過程中始終，從拿地和前期定位開始就要明確這幾點，產品定位、價格策略、推盤節奏、項目傳播、現場展示、客戶接待，直到客戶成交的全營銷周期關鍵問題營銷過程中的關鍵問題營銷渠道手段運用的策略邏輯之一壹關于客戶是誰？根據項目定位確定客戶是誰就是要明確的清楚在未來市場中項目需要樹立或即將打造的高端中端還是低端形象，其產品類型是面向剛需還是改善還是享受型，銷售去化速度定位于高溢價、平價還是快速銷售資金回籠。貨量結構客群定位項目定位在關于客戶是誰的客群定位研究中，主要指產品類型、面積區間、居住功能、價格區間與客戶需求的匹配性，匹配度越高，客群挖掘的投入力量就越大，同時，在匹配度高的客群中3、，根據購買能力又劃分若干細分客群。貨量結構除了我們所了解的產品形態以及配比、總貨值外，還包含項目產品所處的銷售階段，公司對存量產品的財務要求等，通常我們會根據產品形態、推盤節奏、銷售節點、銷售周期的安排來確定某一階段內客戶是誰。客戶是誰的分析維度要圍繞三個定位分析開展，缺一不可渠道手段有效運用的策略邏輯之二壹關于客戶在哪？客戶地圖關注進電到訪成交競品項目產品價格區域客群目標客群居住區域交通工具交通動線工作范圍常見誤區：常見誤區：1 1、打一槍換一個地，在已通過邏輯分析確定客戶在哪的實踐中，很多項目都存在這一問題，對于目標區域的客戶、打一槍換一個地，在已通過邏輯分析確定客戶在哪的實踐中，很多項目4、都存在這一問題，對于目標區域的客戶挖掘蜻蜓點水，這也是渠道執行層面效果不明顯的主要原因之一；挖掘蜻蜓點水，這也是渠道執行層面效果不明顯的主要原因之一；2 2、過于強調信息覆蓋，沒有充分發揮渠道手段所產生的作用；、過于強調信息覆蓋，沒有充分發揮渠道手段所產生的作用；3 3、營銷團隊中策劃應該有渠道思維，渠道應該有銷售思維，銷售應該有策劃思維；、營銷團隊中策劃應該有渠道思維，渠道應該有銷售思維，銷售應該有策劃思維；渠道手段有效運用的策略邏輯之三壹關于客戶如何到訪？如何成交？說 辭銷售力品 質服 務 體 驗產 品企業團購競品截流派單帶客電話邀約外展巡展跨界合作壹可用的渠道手段還有很多，比如全民營銷、5、跨界營銷、事件活動、二三級聯動、老帶新等營銷過程中的關鍵問題及渠道手段營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹影響渠道手段有效運用的因素渠道模式組織架構績效薪酬專業素質監督管理共存意識人文關懷后勤保障營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹天津公司渠道管理分享1、純自建渠道團隊單項目20-50人2、扁平化管理，設置業務主管、組員兩級架構；3、設定到訪和成交績效分布式考核，聚焦成交結果；4、不間斷進行專業培訓；5、行政、財務、營銷聯合監管；人員架構：根據項目情況設置渠道組長5-6名，各組組員6-8名，單項目渠道團隊人員總數30-48人次。業務組長負責日常業務管理、工作安排、工作督導檢查、指標情況落實等；團隊整體6、設置內勤助理1名，負責日常數據統計、臺帳核對及更新、考勤績效記錄等，其中組長、業務組長、內勤助理與組員同樣進行績效考核。營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹工作模式：各項目采取自建渠道團隊，精細化管理精準拓客的模式開展工作，同時根據項目主要銷售節點及事件活動節點，適當配備派單公司小蜜蜂進行派單宣傳，派單公司人員按照渠道團隊分子編制后，由渠道各組負責監開展工作并監督管理。管理模式：由原來的績效管理模式轉變為分布式管理模式。由基礎工作量、帶客量考核向成交結果考核轉變，將渠道人員與銷售人員業績綁定，大幅度提升了管理效力，在認真總結大港項目渠道管理模式的成功經驗的基礎上，繼7、續完善分布式管理模式，加強拓客組內人員及小組之間的競爭激勵，同時使用單周業績級差績效考核，通過標準化的管理手段煥發組織活力，實行月度組內人均生產力排名的兼并重組，單周單人級差跳點績效考核，單月小組總業績PK制等。營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹崗位名稱業務組長內勤組長小組組長小組組員短期人員編制人數11550基礎底薪3500元/月3500元/月3500元/月2500元/月100元/天分布式底薪1000100010001000績效提成個人成交1.5-2.5傭金；組內任務完成萬5公傭（含個人成交）；團隊總業績萬3公傭個人成交1.5-2.5團隊總業績萬2公傭（含個人成交）個人成交 1.5-2.5傭金8、；組內任務完成萬5公傭個人成交 1.5-2.5傭金個人成交 1.5-2.5傭金績效薪酬：營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹日常管理規范：（1）考勤管理 自建渠道團隊人員按照上下班制度，統一打卡的方式記錄考勤，最終根據打卡記錄出勤天數核算基礎及績效工資；渠道公司派單人員考勤簽到統一在項目案場物業客服處簽到，并管理保存簽到表，原則上每天每人簽到三次，極特殊情況下，如：點位安排較遠、工作時間調整、交通不便、嚴重影響工作效率等前提下，需經提前向營銷策劃部經理報備后，方可直接到達點位，并于當日完成補充簽到；（2）監督管理 每月月底30日前上報各項目月度渠道計劃，包括但不限于指標分解、工作安排、點位安排、渠9、道公司人員數量、費用預算等，以eip形式并發與行政部進行留檔；原則上所有人員需求及點位安排需嚴格按照月度渠道計劃執行，出現調整的需提前1日在營銷策劃部經理處報備；設立由非營銷部門人員抽查小組（行政、物業），制定抽查驗收工作單，包括但不限于人員出勤、工作點位、工作情況等，不定時進行渠道抽查，每月必須正式全面抽查一次、非正式不定期隨機抽查兩次，并將抽查結果備案存檔；（3）培訓管理渠道培訓體系，以樹立職業形象、強化銷售技巧、提升綜合素養為目標，貫穿日常，持之以恒。代理公司策劃人員根據月度推售節點，編制渠道月度培訓計劃表，渠道行政助理根據培訓計劃表，執行團隊培訓；營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹日常管10、理規范：（4）標準化要求管理根據行為標準管控范疇，針對渠道團隊、分銷聯動、渠道公司建立統一的工作標準化要求，具體規范要求參照天津公司渠道管理制度規范執行，規范中對于渠道人員人員著裝、銷售說辭、指標分解、工作規范、判客制度執行、工作進展督導、指標落實及結果反饋等建立明確專項的規范要求；（5）數據臺帳及傭金結算管理各項目建立渠道各項數據大臺帳，包括來電來訪、成交、老帶新等，由后臺簽約人員負責數據匯總，并及時更新；渠道設置內勤助理崗位，負責統計帶客、成交、傭金結算臺帳，帶客情況及成交情況按周進行核對，傭金結算情況按月進行核對，并將核對情況作為本月度各項目渠道人員績效完成情況匯總，進行審批，審批結果將11、傳閱行政部門，行政部門依據考勤、績效、傭金核算等進行最終月度渠道人員工資核算；三級聯動及分銷結算傭金統一標準為全款到帳，自建渠道團隊傭金結算標準為客戶簽約，傭金結算臺帳核對為銷售經理、簽約后臺、財務三方共同審核，銷售經理負責核實客戶歸屬、后臺簽約負責核實成交信息及結傭時間、財務負責核實簽約信息、全款到帳信息及傭金點位核算，三者缺一不可，其中簽約審核人員在審批意見中明確標注：已核對傭金結算情況無誤。市場及競爭對手研究是渠道手段運用的前提貳競爭優勢宏觀環境業務市場消費者競爭者市場及競爭對手研究是渠道運用的前提貳科特勒在對營銷管理的研究中發現，企業外部環境四層面理論對分析競爭優勢的來源與持久具有重要12、的意義。將競爭優勢與該理論聯系起來發展成為一個優勢模型，即科特勒競爭優勢模型。競爭對手潛在進入者供應商購買商替代產品 波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業的基本競爭態勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自在同一行業的公司間的競爭。市場及競爭對手研究是渠道運用的前提 通常我們會對宏觀環境、微觀市場、區域競爭、成交量價等多個方面對市場進行監控，并作為階段性營銷工作指導依據。市場及競爭對手研究依據成交變化量價變化政策變化來客變化多數時間，我們對于市場和競爭環境的分析，并沒有有效指導渠13、道動作，競品研究對于渠道工作重點只有兩個：銷售節點、客戶匹配競品對比貳市場及競爭對手研究是渠道運用的前提貳競品節點加推開盤重大促銷日常活動客戶匹配區域產品價格目標客群競品節點是對我們項目影響最大的，渠道工作安排上，要充分了解競爭對手的銷售節點，并結合案場應對策略統一行動，這樣才能最大化的做到競品截流，將競品節點轉變為我們的聚客節點。針對競品截流要甄別客戶是否與項目匹配，避免人員浪費，對于同區域、同產品類型、同價格區間、目標客群較差嚴重的競品，我們“寧可錯殺一千，也不放走一人”，對于同質化小的學會放棄。市場及競爭對手研究是渠道運用的前提貳7月22日鴻坤理想城售樓處及示范區開放，當日鴻坤聯合天津電14、視臺組織“少兒春晚選拔”活動，當日競品截流大巴車15輛，覆蓋客戶630人，直接組織大巴到售樓處現場5輛，到場210人，登記客戶91組家庭，產生意向客戶16組。合理運用渠道手段滿足客戶購買需求貳貳案例：大港項目各階段渠道手段的選擇基礎業務分組業務模塊并進聚焦精準拓客新團隊組建初期，僅以電開和外拓兩種常規手段為主，成交占比20%人員、培訓到位，跨界、競品、團購大客戶導客跟進，成交占比30%調整管理模式，與自銷傭金綁定，聚焦精準拓客帶客，成交占比60%合理運用渠道手段滿足客戶購買需求案例：大港項目各階段渠道手段及模式推售節奏渠道手段6月8月11月3月小步快跑樓王加推二期開盤短儲快開集中首開集中首開多15、模塊并進基礎業務分組精英團隊精準拓客貳合理運用渠道手段滿足客戶購買需求渠道各業務模塊的關鍵因素叁各模塊渠道手段運用的關鍵因素叁1、探討各渠道手段執行關鍵因素外展巡展企業拓展跨界合作電話邀約一、資源有效性資源有效性是決定電話邀約的基礎，一般資源選擇上首選是已到訪未成交客戶，其次是競品項目的來電來訪資源，再次為目標客戶居住區域的社區名錄，最后則為其他各類型資源，如企業名錄、單位通訊錄、VIP客戶資料在項目入市初期，為積累一定基數客戶資源也會進行項目宣傳為主的海量call客電話邀約關鍵因素三、邀約動作到位邀約動作在電話營銷中被稱作關單，通常標準的邀約動作分為三個階段，第一階段是首次通話，也是最重要的16、，第二階段是首次回訪，第三個階段為確認到訪。一般在電話邀約中，都會在這三個階段出現問題，每一個階段的邀約沒有做到為都會直接影響結果二、有力的說辭一般電話邀約說辭是固化的，生硬的，也是最讓客戶煩感和無效的，同時受到時長的限制，通過實踐總結和分析我們發現，電話邀約中，客戶最關注的問題最多的是項目在哪兒什么產品多少錢，因此在邀約說辭中也要圍繞這幾點去做文章，切忌生硬的進行項目說辭轉述，并且說辭技巧也會因人而異的受到影響各模塊渠道手段運用的關鍵因素叁通常我們會以數據撥打量、有效接通率、有效客戶量、約訪量、成交量等維度對電開人員進行量化考核一、展點位置外展巡展關鍵因素三、作息時間二、必備道具各模塊渠道手17、段運用的關鍵因素叁在外展巡展的過程中，人員形象和職業素質、說辭口徑、敬業精神也同樣重要企業拓展關鍵因素各模塊渠道手段運用的關鍵因素叁n你恰好需要，我恰好專業n首先解決團體客戶最關注的問題n人際關系是第一生產力n談錢不傷感情，讓關鍵人做到“名利雙收”n把功夫用在平時，注重團體客戶的體驗怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆1、方法靈活運用，注重反應速度融創碧桂園恒大融創模式就是沒有模式指標拍賣運營轉向經營兵團作戰客戶全覆蓋怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆2、執行精細化和標準化的管理動作，把控目標進度、調整執行戰術制度規范日清日結績效級差生產力漏斗怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆3、設定不斷挑戰心里預期的目標7月1.26億10月2.2億全年5億怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆4、考核制度、游戲規則、激勵措施都要順應人性營銷渠道管理中常見問題及解決方案探討伍伍1、目標管理，如何管理團隊目標，根據業務模塊合理分解指標，保證業績實現；2、客戶管理，如何避免銷售飛單，最大化保有客戶量；3、團隊激勵，綜合運用物質激勵、精神激勵、管理激勵渠道目標達成；4、團隊管理，如何保證組織活力、團隊競爭力；營銷渠道管理中常見問題及解決方案探討開始就是沖刺那些別人眼中的天真都是我以夢為馬的狂奔感謝聆聽感謝聆聽