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1、淺談促銷員工作一、產(chǎn)品推銷概論計劃經(jīng)濟(jì)時代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業(yè)的破車（質(zhì)量不一定好）跑；商品經(jīng)濟(jì)時代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質(zhì)量相對好）卻易“馬失前蹄”；市場經(jīng)濟(jì)時代推銷者就象一輛加滿油的法拉利（質(zhì)量已不是問題），一不小心就會跑破了胎。 計劃經(jīng)濟(jì)時代的中國問起什么是推銷?常聽人這么說，最高明的推銷者是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤。這種認(rèn)知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。而在現(xiàn)代營銷學(xué)中，則把整個推銷的過程從三個層面進(jìn)行描述：自己（oneself）、2、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。即先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。同時，現(xiàn)代營銷學(xué)中又把產(chǎn)品的概念也分為三個層面進(jìn)行描述： 產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品，是顧客真正追求購買的利益及需求如,空調(diào)制冷、微波爐加熱。 產(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品，如質(zhì)量、外觀、樣式等消費者看得見的有形利益。 產(chǎn)品的第三層是附加值，如贈品、送貨、維修等，加起來等于顧客購買的利益總和。 往往促使消費者購買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品提供的利益和價值。對于消費者來說購買產(chǎn)品是滿足某種需求，因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式，因而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。 促銷員推銷工作是面對面交流的一個3、過程，在顧客接受商品前接受的首先是促銷員人。在接受促銷員之后應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心部分能給消費者帶來的利益點，這也是成功推銷的利益點。最后是商品本身的形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。因此在整個推銷流程和分三部分：推銷促銷員（氣質(zhì)、衣著、狀態(tài)、禮儀）推銷產(chǎn)品利益功能（產(chǎn)品帶去的方便、快捷、省時、省電）推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價格、質(zhì)量產(chǎn)品的價值所在）。 因此，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品 二產(chǎn)品推銷的分類和方式在傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域產(chǎn)品營銷分為四大促銷工具：人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標(biāo)對象又分別面對：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其中銷售人員又分為 ：銷售人員推銷、服務(wù)人員推銷、技4、術(shù)人員推銷、高級負(fù)責(zé)人推銷 。 怎樣的顧客（顧客屬性）？ 購買何種商品（商品屬性）？ 什么時候購買的（購買時間性）？與何物一齊購買（商品組合）？下次何時購買？會買什么（主動促銷）？這是促銷員是綜述了技術(shù)人員、服務(wù)人員及銷售人員三個角色功能后參預(yù)直接“直接行銷”的一種。她的推銷是有著一定的特性，她是以“個人行銷”為重點的直接行銷方式；也是在企業(yè)對目標(biāo)消費群體細(xì)分之后并充分了解“目標(biāo)顧客群”的購買特性，主動持續(xù)的對“目標(biāo)顧客群”的“個別顧客”展開直接行銷活動(促銷、成交處理、運送、收款、服務(wù)、客戶關(guān)系管理等)的一種。 三顧客的定義及心理分析顧客是什么 ？對促銷員而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧5、客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對的。 因此： 1情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 2對自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會不自覺流露出你的反感； 3當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的； 4絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。 切記：促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 按照顧客心理學(xué)所述，我們把顧客的購買心理分為以下八種： 求廉型心理 對價格反應(yīng)敏銳、講究經(jīng)濟(jì)實惠，特別注重處理價、特價、價、降價等；對于這類顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時的，促使他即時搶購。 6、求美型心理 這類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對產(chǎn)品設(shè)計包裝非常重視，購買往往由感情支配。導(dǎo) 購時應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動其情緒。 理智型心理 這類顧客很理性、不盲目、細(xì)心認(rèn)真、干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷影響。這時要注意語氣，客觀的立場向顧客介紹，找出顧客需求。 交際型心理 這類顧客購買產(chǎn)品時是：交際欲”需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。導(dǎo)購時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)對比差異，找出顧客需求和喜歡，突出產(chǎn)品個性。 新奇型心理 這類以年輕人居多，經(jīng)濟(jì)條件較好、對新事物感興趣、追潮流欲望強(qiáng)。導(dǎo)購時應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同點，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。 感情型心理 這類顧客容易受別人影響、缺7、乏主見。導(dǎo)購時應(yīng)注意親和力、 注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較。 便利型心理 這類顧客要求購買方便為主要動機(jī)，其希望快速而討厭繁瑣，對這種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)。 謹(jǐn)慎型心理 這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對事物很敏感，這時要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致向其介紹，提供詳細(xì)的 產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務(wù)等。 作為一名終端促銷員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的推銷技術(shù)獲取成功交易最大化的前題。 四顧客的購買心理流程及5S原則優(yōu)秀的促銷員把產(chǎn)品推銷細(xì)分為三個點：即8、講解有兩個要點，行動要抓住一個點；產(chǎn)品有特點優(yōu)點和利益點。促銷員第一境界是講解產(chǎn)品的基本功能和特點；第二境界是是能與競爭對手比優(yōu)點；最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益點。前者是講產(chǎn)品好，后者講的是對你好；前者宣傳的是賣點，后者宣傳的是買點。把格式化的功能運用錘練成人性化的生活聊天，是促銷員推銷水平上的一個飛躍。 作為一種耐用消費品，一般具有價值高，外觀及功能變化多的特點，且與日常生活息息相關(guān)。顧客購買時一般較為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。要創(chuàng)造滿意忠實的顧客，重要的是了解顧客所想，在顧客購買的每個階段過程中，都會有促銷員的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對顧客的購買心理9、過程的剖析顯得尤為重要：注意（看見）興趣（款式、型號、顏色、品牌）聯(lián)想（平面廣告、宣傳海報、戶外廣告、促銷、陳列）產(chǎn)生欲望（想用、想擁有）比較（品質(zhì)、價位、其它品牌、促銷贈送）確定（著名品牌、服務(wù)好、使用者多）決定（購買）評估（正視自己、說服他人）（消費者購買過程心理變化示意流程） 另外我們所提的5S原則也是實現(xiàn)促銷員與顧客達(dá)成快速、滿意交易的黃金定律： 1、微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 2迅速（speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 3、誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 4、靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 5研究（study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。