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1、促銷員管理經驗談在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對于品牌產品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。 隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。 促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談2、一點個人粗淺的認識，求教于方家。 一、促銷員及促銷員管理 促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發3、生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？ 我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由于促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由于其就業前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。 促銷員管理必須清楚地認識以上4、的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。 二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓 促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱5、產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過于富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備6、較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對于企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單7、據報表、數據上報填寫）等。由于內容較多，一般采取先總括性的講解培訓，并要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然后在分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行“傳、幫、帶”的崗位培訓和崗位跟蹤。 三、促銷員培訓 促銷員培訓一般采取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。 崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組8、織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鐘。而不益節假日或中午10下午4點鐘，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以采取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果9、。 脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附*冰箱N市場促銷員周例會制度） 促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。 節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元10、旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰斗力。 四、促銷員考核及晉升制度 促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等11、決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附后參考。 五、促銷員管理的其他問題 促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。 平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。 六、實施成效 XX冰箱N市場三年來的促銷員管理12、工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500臺不到，2000年、2001年、2002年110月份則分別實現6553臺、8189臺、7894臺的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。 其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。 附： XX冰箱N市場促銷員考核辦法一、考核的目的 表彰先進 激勵13、后進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額 二、考核的階段 月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。 三、考核的內容 1、商場占有率考核 XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場占有率（SC：SHOP COVERAGE）。 SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1-10元。 2、商場份額考核 XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較： 1名50元。 3、任務完成率考核 （1）銷售量完成率（2）利潤品銷量完成率 （3）利潤品銷售額完成率（4）銷售額完成率14、 上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率： 、100以上 （含100） 基本工資*任務完成率+促銷提成 、80%-100%（含80%）基本工資+促銷提成 、60%80 （含60%） 基本工資*80%+促銷提成 、60以下取消基本工資 ，發放促銷提成工資， 留崗查看 提交陳述報告。 、連續兩個月任務完成率低于60 ，立即除名；連續三個月完成率 70 以下，立即除名。 4、N市場任務完成率考核 N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率； N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80% 5、售點及促銷人員評分考核 15、不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核： 90分以上（含90分） 獎勵25元/人 80分90分（含80分）獎勵10元/人 70分80分（含70分）不予獎罰 60分70分（含60分） 25元/人處罰 60分以下50元/人處罰 50分以下 100元/人處罰并予除名 （見XX冰箱N市場售點評分細則） 6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將采取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。 根據測試成績，適當獎罰。 7、綜合評定 綜合以上考核成績，進行促16、銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，并結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，并作為促銷員晉級的依據。 四、考核的組織 由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。 售點及銷售人員評分細則評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設 評分準則：清晰、公平、公認 評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定制 評分細則： 1、展臺衛生、清潔、雜物擺放 （10分） 底座、地板、背板、燈箱、有無污斑電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽 2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分） 整齊、科學、得于展示 溫控器罩蓋、燈泡、17、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少 箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑 面板有無灰漬、不粘膠印 3、POP張帖、立牌擺放 （15分） POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔 立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔 有無過時，長期擺事實放的POP立處牌 4、宣傳單頁品種、數量、堆放 （5分） 宣傳單頁是否齊全 單頁數量是否保持1020頁存量 堆放是否整齊 放置是否科學 有無過時，其他品牌宣傳單頁 5、售點宣傳、海報發布、贈品展示 （8分） 有無商場推介海報、指示牌 海報懸掛、張帖是否醒目、規范 贈品擺放是否科學、突出 6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表 （12分） 18、服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服 精神是否飽滿，接待顧客是否熱情 是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢 談吐是否熱情優雅 7、促銷員個人衛生狀況 （15分） 臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹 眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊 頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊 牙齒是否潔凈、有無食物殘留 口腔是否清新，有無口臭 手掌手背是否干凈衛生 皮鞋是否光潔如新，有無臟斑 有無體臭等異味 有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣 有無講臟話、粗話，言談粗魯 8、促銷員專業技能（25分） 產品知識是否基本掌握，并能明確表達 與柜組及其他同事能否保持良好關系 對庫存能否即時掌握，并及時反映 競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解 對不同顧客和不同促銷情況能否應對自如 對促銷工作能否提出有見地的看法