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1、 重慶茂業(yè)百貨國慶促銷策劃案 目 錄一、前言1二、企業(yè)背景分析4三、市場分析41、消費者分析 52、競爭者分析 5四、促銷方案1、促銷活動目的 62、促銷目標對象 63、促銷活動主題 64、促銷活動地點 65、促銷活動時間 66、促銷方式 77、促銷活動宣傳設計 促銷活動宣傳策略 8 促銷活動宣傳方式 88、促銷流程及部門安排 89、活動預算 910、預期效果 1011、注意事項 10五、附件調(diào)查問卷 11 一、前 言近年來，隨著外資零售巨頭的進入，百貨行業(yè)的競爭日益加劇，企業(yè)要想在商品同質(zhì)化程度高的環(huán)境中脫穎而出，就必須不斷改進營銷方式，以促使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。對于百貨公司來說，前者的主要目2、的是為了積聚人氣、增加客流量，一般與銷售額無直接聯(lián)系，而后者則是直接針對促進銷售額而設計，對商家來說有著更為重要的作用。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平日益提高，逛商場已經(jīng)成為潮流的代表，紛紛普及到每一個家庭。在各大城市中，商場已經(jīng)成為消費者必不可少去的地方、生活的伴侶。目前，商場流行的促銷活動方式主要有打折、滿減、買贈、滿額贈、返券、抽獎等等，不同促銷方式所適用的稅收政策各不相同，故而在策劃促銷活動時，應將稅收因素考慮在內(nèi)，以優(yōu)化營銷方案。本次制定的促銷策劃，主要是為了重慶茂業(yè)百貨在重慶范圍內(nèi)的各大商圈市場的整體策略的預先計劃和部署，通過一系列的促銷活動，刺激消費者和強化市場需求，搶占市場商機3、，奠定市場勝局。二、企業(yè)背景深圳茂業(yè)（集團）股份有限公司成立于1995年5月5日，是一家大型綜合性企業(yè)集團，以地產(chǎn)開發(fā)、持有物業(yè)經(jīng)營為核心支柱產(chǎn)業(yè)，以實業(yè)投資和資本運營為紐帶，業(yè)務涉及房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理等行業(yè)。茂業(yè)集團秉承著“地產(chǎn)+百貨”的發(fā)展模式，致力于大型百貨商場、甲級寫字樓、高端商務酒店、商務公寓等商業(yè)地產(chǎn)及住宅的開發(fā)。 經(jīng)過十多年的探索和實踐，茂業(yè)集團形成了以深圳為中心，華南、華東、西南、華北、東北等多區(qū)域中心城市共同發(fā)展的戰(zhàn)略格局，現(xiàn)已成功入駐沈陽、天津、太原、成都、重慶、無錫、常州、珠海、秦皇島等多個城市，土地儲備達300多萬平方米。目前在建和籌建項目有深圳德弘天下4、華府、重慶雍翠華府、沈陽茂業(yè)天地、太原茂業(yè)天地、天津茂業(yè)大廈、成都茂業(yè)中心、成都茂業(yè)中心購物廣場、無錫茂業(yè)天地、常州茂業(yè)泰富城、錦州茂業(yè)天地、淮安茂業(yè)項目等10多個。茂業(yè)集團堅持“真誠服務每一天”的服務理念，秉承“為顧客創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機會、為社會創(chuàng)造財富”的核心價值觀，恪守“團結(jié)、規(guī)范、廉潔、高效”的行為準則，致力于打造中國最具影響力的城市運營商。重慶現(xiàn)有五大商圈，而重慶茂業(yè)百貨則位于觀音橋商圈中心鉆石地段，鎖定金領、白領階層，兼顧工薪階層，集百貨、飲食、娛樂于一體，是全面滿足消費者需求的“一站式”購物場所。茂業(yè)百貨江北店是目前重慶單店經(jīng)營面積最大、經(jīng)營樓層最多、經(jīng)營商品種類豐富的綜合性5、百貨商場，成為重慶市乃至西南地區(qū)最具影響力的綜合性百貨公司之一。 三、市場分析1、消費者分析隨著重慶各大百貨商場定位漸趨明晰，消費者對購物場所的選擇也越來越具有目的性。一些消費者在接受采訪時表示，現(xiàn)在選擇購物場所，商場的定位也是考慮因素之一，往往會選擇適合自己消費需求的商場，從重慶現(xiàn)實的消費狀況看，中檔消費市場已經(jīng)成為影響商場經(jīng)營銷售額的一個主要因數(shù)。但從長遠的發(fā)展來看，中檔和高檔消費將會為各商場經(jīng)營商的長遠發(fā)展打下堅實的基礎。茂業(yè)等商場負責人也告訴我們的采訪員，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的不斷提高，購買適合自己獨特風格的生活必需品已成為現(xiàn)代人的需求，消費者往往會選擇與自己定位基本相同的商場來購6、物。與全重慶同等規(guī)模的商圈相比，觀音橋的物價比同等的商圈有較高的水平，使消費者形成了比較強的價格承受能力，也使得高檔次產(chǎn)品擁有更多的市場機會。在觀音橋商圈市場中，不同消費能力的消費者的消費心態(tài)比較穩(wěn)定，一般對自己消費什么檔次的產(chǎn)品有比較明確的認識，使各檔次的產(chǎn)品都能夠穩(wěn)定地占有部分市場，并且擁有穩(wěn)定的消費群體。經(jīng)過深入調(diào)查，60%的消費者認為“減價促銷”最有吸引力，緊接著的是“贈品促銷”占了40%，還有對抽獎和優(yōu)惠劵等促銷方式感興趣。2、競爭者分析在重慶同茂業(yè)百貨相競爭的則屬王府井百貨、嘉茂購物中心、新世紀百貨和百盛商場。重慶新世紀百貨和王府井百貨優(yōu)勢在于：在重慶零售業(yè)中率先創(chuàng)立普通話服務、早7、晚迎送賓制度、十五日退換貨制度，實行全程信息化管理，搭建起一套全新的管理流程及服務平臺。新世紀將工作重點放到“構(gòu)建和諧社會，提升服務品質(zhì)”上，從為消費者提供多元化的個性服務，如：色彩服務、母嬰室、營業(yè)員星級服務評定等，再到服務的精品化，新世紀百貨在完成服務三級跳的同時將優(yōu)質(zhì)服務擴展了社會功能，延伸了服務的內(nèi)涵，擴展了服務的外延，提升服務的質(zhì)量和價值。全面立足于中高檔百貨，全方位展示其年輕、時尚的特色。強化商品經(jīng)營的品質(zhì)和管理，并以優(yōu)質(zhì)的商品、真誠的服務、特色的品牌、獨有的風格，成為一個極具品位的城市型購物商場。重慶新世紀百貨和王府井百貨的劣勢在于：高品質(zhì)商品不夠齊全不能滿足高檔消費者拓展空間不8、大，品牌局限于重慶地區(qū)百貨品牌概念模糊，品牌宣傳不對點、氣氛不到位，導致目標顧客沒有認同。感統(tǒng)一經(jīng)營管理的特型和企業(yè)文化等內(nèi)涵在細節(jié)上表現(xiàn)不夠，而往往影響消費者情緒的就是細節(jié)。 相對于其他百貨商場以及重慶百貨業(yè)的現(xiàn)狀，茂業(yè)百貨的優(yōu)勢則在于：茂業(yè)百貨拓展的空間大，并完全有通過拓展和深化經(jīng)營獲取領導地位的機會?？梢猿浞掷弥仍鰪娖放聘姓倭ΓㄏM層次與社會地位成正比），能得到更多有效的支持，做到更強。茂業(yè)百貨擁有高品質(zhì)、多選擇的品牌商品，并具有百貨商場消費便利、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一規(guī)劃等優(yōu)勢，又兼具購物中心商業(yè)互補、休閑舒適、配套齊全、單體成市的優(yōu)點，充分彰顯了其新型百貨公司的特點。通過綜上9、市場分析，在春節(jié)來臨之際茂業(yè)百貨將舉行迎新促銷活動，促進消費者購買欲望，增加銷售量。四、促銷方案1、促銷活動目的刺激消費者購買欲以促進換季產(chǎn)品的銷量達到較理想的銷售業(yè)績 2、促銷目標對象目標人群：中高檔消費者3、促銷活動主題主題：歡喜購物迎國慶.齊家同賀旺財年 4、促銷活動地點 地點：重慶茂業(yè)百貨大樓5、促銷活動時間 時間：這2013年10月17日6、促銷方式（1）“歡樂T臺秀，樂透迎新年”針對時尚女裝及品牌男裝如：艾爾瑪絲、耶尼爾、Basic hous、VERO、Teenie、思維雅、太平鳥等品牌參加商場門口的T臺秀，聘請模特對我們的服裝專業(yè)的展現(xiàn)，彰顯服裝魅力，從而刺激消費者的購買欲，完成10、購買過程，同時也樹立自己的品牌，樹立品牌形象，走出自己的個性。（2）“玩轉(zhuǎn)游戲，豪禮派送迎新年”針對某些商品可進行配送禮品，即吸引顧客的方式。凡每天購買商品滿100元的前50名均可參加，游戲“蛇年拼圖大賽”以兩人為組合，可以是情侶或父母與孩子或朋友，拼“蛇”或有蛇的圖案，比誰拼得快，凡在規(guī)定時間內(nèi)完成拼圖的，并且拼得最快的前三名再各獎勵200元消費券。另外凡參加者均贈送一份價值5元的小禮物。（3）“噼里啪啦迎新年，超值獎品任你拿”凡在商場內(nèi)購買商品滿200元，可通過購物小票到賣場指定區(qū)域獲取扎氣球獲好禮的機會。凡滿200元可扎破氣球一個，在氣球內(nèi)藏有獎券。滿400元扎兩個，以此類推，單張小票限11、扎10個。獎券設置:（獎券為即刮即開型，100%中獎，獎品可以為實物商品或消費券）一等獎：在獎券上標有5個商場徽印，2名，獎品為價值500元的禮品或消費券；二等獎：4個徽印，5名，獎品價值為300元；三等獎：3個徽印，10名，獎品價值200元；四等獎：2個徽印，20名，獎品價值50元；五等獎：1個徽印，25名，獎品為價值10元。 （4）“ 新年驚喜換購價”2011=200+11=2000+11=？購物滿200元，加11元可換購價值21元的商品；購物滿2000元，加11元可換購價值110元的商品（換購商品可為一些實用性商品，如吉祥蛇、手套、化妝品等）操作說明：憑購物小票到服務臺一側(cè)換購商品，并在12、小票上蓋章以示無效；如某商品已換購完，可用同價值商品替換。（5）“VIP會員，至尊獨享”為感恩商場的VIP顧客長期以來的支持，VIP購物即可享受雙倍積分，若當日購物滿2000元，更可享受多達三倍之積分，換取更多茂業(yè)購物禮券，盡享尊貴權(quán)益。凡當日購物滿積分2000分，即可獲贈之價值188元多達圍巾一條與您共度寒冷一冬。凡當日累計購物滿積分3000分，即可獲贈288元茂業(yè)特別為您定制的精致化妝包一個，與您共賞麗人時尚。凡當日累計購物滿積分4000分，即可獲贈價值388元玫琳凱化妝品一套，與您共鑒亮麗人生。7、促銷活動宣傳設計 促銷活動宣傳策略： 、廣告堅持真實性、感召性、簡明性和針對性。 、可以運13、用廣泛的廣告形式，進行促銷活動宣傳。 、運用場地活動的宣傳。 、可以在網(wǎng)絡上面發(fā)布相關(guān)促銷活動的消息，把顧客引進賣場 促銷活動宣傳方式 、在茂業(yè)百貨的每個入口以POP或KT版組合展示宣傳，使廣告語更加醒目，對進入茂業(yè)購物的顧客進行導向 、海報宣傳：茂業(yè)百貨入口處貼一張大海報，列出優(yōu)惠項目，在價格上實施數(shù)字戰(zhàn)略，利用尾數(shù)為8或者9這類的數(shù)字，以及贈品等物品附圖，海報用刺眼顏色（如黃，紅）。在沿途通向銷售賣點的地上貼上趣味性圖標和一些特色商品引起購買欲，并一步步接近賣點。8、促銷流程及部門安排1、負責傳真活動聯(lián)系函至各商戶，與商戶洽談各項配合事項，春節(jié)黃金周希望商戶能夠在優(yōu)惠措施、禮品方面大力度支14、持，達到國慶期間較好的銷售業(yè)績，（洽談時間為：15至20日、保證90%的專柜參加節(jié)日特惠活動，租金專柜由自己承擔優(yōu)惠金額。2、要求參與活動的專柜必須準備50份節(jié)日禮品，確保真實。3、30日下午之前必須分析整理一份商品組合、款式、和較暢銷的商品價格明細表提交策劃拍照（商品必須最時尚、經(jīng)典25個單品）4、營運負責整個活動的具體組織實施，督促各專柜于22日前做好商品的進貨、補貨、DM商品的陳列、跟蹤商品特價與現(xiàn)行POP及時到位、負責對營業(yè)員本次活動細則的培訓。5、協(xié)助行政在專柜獎品的借用。6、30日必須完成VIP會員免費領取商品的洽談（專柜贊助、數(shù)量詳見費用處）7、電腦收銀必須在31日前對收銀進行活15、動相關(guān)培訓，以免給顧客解釋時出錯。策劃負責本次活動的宣傳推廣，DM設計投放、現(xiàn)場POP、展板、外墻廣告、短信稿、廣播稿、拼圖板的設計和制作、模特的聯(lián)系、氣球內(nèi)獎品的裝置、跟蹤DM商品陳列、和整個活動。工程部31日完成氣球的擺放,31日晚上與防損部協(xié)作掛好國慶吊旗。財務部31日完成獎品的審購行政部31日下午必須準備照相機一臺，拍攝照片用做宣傳海報31日之前要營運協(xié)助完成獎品的借用，以及所缺獎品的購置，31日安排人員搭建T臺。31日安排門廳模特走秀。10月1日至1月7日的拼圖和扎氣球要各安排兩名人員，活動期間其他日期每天要安排一名人員派送禮品。9、活動預算A3DM10000份2500元DM直投1016、000份1000元外墻廣告1500元外墻展板200元PP膠（3張）30元T臺秀2000元拼圖（5副）20元氣球200元小禮品150元手套50元吉祥蛇50元化妝品110元圍巾180元經(jīng)典單品100元合計8090元10、預期效果通過迎國慶所開展的各項促銷活動，能夠提高商場各商品的銷售量，并獲得可觀的收益，提高營業(yè)額，更能提高各品牌在消費者心中的形象。11、注意事項1、及時記錄每天的銷售量和營業(yè)額，嚴格管理資金流量與會計賬款；2、促銷人員應當以最大的熱情去促銷，了解每一位顧客的需求，給顧客介紹最合適的產(chǎn)品，提供最細致最好的服務；3、在百貨門口設點促銷人員應注意禮儀，樹立良好的形象。4、T臺四周應增添17、保安人員維護秩序以及安全疏通。5、增進安全措施如：增開安全通道，配備應急消防員，以防危險事故發(fā)生。五、附件 親愛的朋友，不好意思耽擱您幾分鐘，我們想針你對我們茂業(yè)百貨做一下市場調(diào)查，望配合，謝謝！1、商場的促銷活動是否能引起你的關(guān)注？ A. 是 B. 否2、以下哪種情形比較符合您的消費習慣？ A.只有商家促銷時，我才購物 B.促銷商品是我購物的主要選擇 C商家是否促銷，對我購物影響不大 D.比較反感商家促銷3、如果您知道商場有促銷活動，您會？ A.總會去看看 B.商場促銷力度大就去 C.自己有時間就會去 D.肯定不去 4、您消費的變化與商場的促銷形式或力度有關(guān)嗎？ A.主要就是這個原因 B.多少有些影響 C.沒有影響5、如果遇到您不需要的服飾在折價促銷，您會？ A.反正促銷，會買 B.有適合的服飾，就先買著 C.不理會6、與去年國慶促銷活動相比，您的消費？ A.大幅增加 B.有所增加 C.基本持平 D.減少7、在國慶促銷活動的前提下，您對服裝類商品支出的金額大約是？ A.200元以下 B.200-400元 C.400-800元 D.800元以上8、商家以下哪種促銷方式你最喜歡？ A.價格折扣 B.返現(xiàn)金券，購物券 C.附送產(chǎn)品 D.其他9、對于促銷活動，您的看法是？ A.很喜歡，覺得值得 B.還好，可以省下一筆錢 C.無所謂，商家經(jīng)常促銷 D感覺不大可信 第 8 頁 共 8 頁