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1、前 言當我們思考仙桃現代城建項目的時候，結合區域市場格局、貴司區域發展、項目發展目標等方面的綜合考慮，建立針對本案的思考模式：l注重的不止是為了銷售項目，更重要的是在仙桃樹立一個品牌形象；l注重的不止是一個項目的成功，更重要的是能否實現給市民一個全新的生活；l注重的不止是簡單的項目銷售，更重要的是能否帶來一個盈利銷售模式。現代城建仙桃項目 開發商關注點思考時間如何短時間內快速樹立品牌？怎樣定位，才能給項目注入活力，且帶動項目發展？怎樣運營 該項目，才能成功？我們該如何突圍，取得項目成功？偉業優勢市場競爭品牌注入本體認知商業點睛推售模式目 錄城市規劃仙桃是工業重鎮，有著較好的工業基礎承接產業轉移2、。城南新區迎來仙桃發展的歷史機遇，未來在滬渝高速仙桃段，能行成一條完整的工業走廊，促進仙桃經濟增長。城南新區公園世家（14.5萬方）仙桃福星城（30萬方）御臺公館（20萬方）和合國際城（20萬方）本案紫金城（20萬方）競品分布圖新城壹號（68萬方）當代節能（20萬方）項目名稱占地面積（萬方）建筑面積（萬方）容積率綠化率開盤時間主力戶型均價商業體量（萬方）和合國際城7.6253.534%2010年11月兩房;90三房：100-13037000.5御臺公館7.320.5338%兩房;87-110三房：120-1601.2仙桃福星城10334.432.5%2011年8月兩房;90-91三房：103-3、128預計36003圣淘沙1.27.75.9530%2011年7月兩房;85-95三房：100-13040000.4中央華府3.39.32.832.5%2010年6月兩房;89-127三房：130-14036000.4當代節能22.6178大于3.5公園世家4.514.52.6638%兩房;85-95三房：100-13036000.3新城壹號17683.838%2012年初兩房：70-90三房：108-139預計3900競品信息匯總新城壹號和福星城在建筑面積上相對較大，與我們可抗衡，形成競爭壓力從商業體量上來分析，規模較小從開盤時間來看，當代節能和公園世家預計與我們同步進入銷售期第 9 頁第第4、 9 頁頁仙桃福星城競爭指數高。較我們早銷售，項目體量大，我們銷售時將形成競爭。對手優勢：大盤，產品多樣，居住舒適度較高。物業類型：高層區域方位城南新區黃金大道占地面積：12萬建筑面積30萬總戶數：2336戶開發商：福星惠譽仙桃市銀湖房地產有限公司開盤日期：2011年8月份預計價格37003800競品解析第 10 頁第第 10 頁頁圣淘沙競爭指數低。較我們早銷售，貨量少，且距離本項目較遠，本項目銷售時將不形成競爭。對手優勢：仙桃客戶認可的品質盤，產品單一，交通便利，居住舒適度高。物業類型：高層區域方位城南新區仙桃大道與大紅路交匯處占地面積：1.2萬建筑面積7.7萬總戶數：555戶開發商：仙桃市5、億美地產置業有限公司開盤日期：2011年7月份目前均價4000去化率67%競品解析第 11 頁第第 11 頁頁第第 11 頁頁中央華府競爭指數高。較我們早銷售，貨量較多，本項目銷售時將競爭較大。對手優勢：產品多樣，交通便利，居住舒適度一般。物業類型：小高層、高層區域方位城南新區仙桃大道與絲寶大道交匯處占地面積：3.3萬建筑面積9.3萬總戶數：730戶開發商：仙桃市福祥房地產開發有限公司開盤日期：2010年6月份目前均價3600去化率85%競品解析仙桃當代節能競爭指數高。品牌開發商打造百萬方大盤，體量大，擬開發時間與本項目趨同，本項目銷售時將競爭較大。對手優勢：自然環境優越，節能示范高科技產品，6、產品品質高。物業類型：小高層、高層區域方位城南新區仙桃大道占地面積：22.61萬容積率：大于3.5開發商：當代節能開盤日期：未開盤目前均價無去化率無競品解析一輪接一輪的樓市調控政策，一二線城市自然是重中之重，高房價加上大限購，當地樓市的黃金時代悄然謝幕三、四線城市土地的激烈競爭將會導致未來房地產市場激烈競爭，未來三、四線房地產市場必將形成品牌企業成為競爭主流、本土和小企業為配角的格局。針對前面提及的項目，可以發現目前區域主要競爭對手都各有所長區域、地理位置、產品品質等，因此本案還需關注品牌的打造，才能脫穎而出，引領群雄。偉業優勢市場競爭品牌注入本體認知商業點睛營銷策略目 錄第 15 頁第一式第7、一式品牌動力品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產隨著保時捷、法拉利、賓利、蘭博基尼以及阿斯頓馬丁等豪華車以及LV、CUCCI等國際知名品牌入駐中國，中國已經成為世界品牌消費國品牌的打造，做好企業品牌的推廣和落地可以：滿足企業自身的需求，奠定企業未來的發展及項目的開發基礎提升品牌價值與項目價值，實現溢價第一式品牌打造啟動階段：千里之行1、現代城建品牌快速落地2、項目確立仙桃區域典范（好口碑、好銷量）品牌整體運營思路整體目標逐級跳躍，實現現代城建品牌完美落地（項目啟動）（項目圓熟）(功成名就)成熟運營階段：一躍沖天1、現代城建品牌養成忠實追隨者2、項目成就仙桃名盤典范，確立仙桃市場地位8、；完美完善階段：終級夢想1、項目完美落地，奠定后續項目2、現代城建品牌成為仙桃翹楚，廣泛追捧第 19 頁品牌整體運營思路總體運營思路一條主線、三個堅持、三個引擎一條主線、三個堅持、三個引擎三個堅持三個堅持堅持與市場接軌、堅持不斷創新、堅持不懈的在產品和規劃上超前和引領一條主線一條主線項目運營始終以品牌運營為主線做大文章、出精細活三個引擎三個引擎充分利用項目和市政配套以及開發節奏推進的優勢，不斷造就躍升機會仙桃市場需要的品牌基點資歷規模業績理念產品4.以中高檔產品為主5.健康住宅，為人類造福1.15年成熟運作，地產成功開發2.布局全國，業務覆蓋湖北區域3.國家一級房地產開發企業現代城建于19979、年成立，是一家實力雄厚的大型綜合性房地產公司。十多年來，現代城建以矢志不移的創新精神，布局全國，精耕城市，成就地產界的標桿地位。第21頁現代城建集團在步入穩健的良性循環增長之后，以拳拳感恩之心，大力支持地區經濟發展，熱心公益事業。歷年來，現代城建集團參與了農村家園建設行動，對無力續學的貧困大學生予以資助，支持家鄉體操事業、參加光彩事業、捐贈武漢市紅十字會、捐贈希望小學，為緬懷革命先烈承辦“新四軍老戰士與當代書畫名家作品大聯展”積極投身公益事業，讓城建人不拘私心，視野宏闊，大踏步地走在成長之路上。社會公益活動第 22 頁問卷時間安排：2011/10-2012/12（周末時間）人員安排：共26人調10、查負責人1名分5組，每組調查員4名，組長1名調查活動內容：、調查員每周末對仙桃居民進行問卷調查，以及配備意向登記卡。、登記為意向客戶可憑登記卡到臨時接待中心領取禮品一份和參加大型活動。偉業建議重點品推活動萬人生活問卷第 23 頁萬人生活問卷（重點品推活動）活動地點：仙桃商場仙桃步行街仙桃中商中百倉儲仙仙桃桃人人民民關關心心的的居居住住環環境境問卷其他形式：報紙網絡第 24 頁預計成果：快速的對現代城建品牌進行傳播。迅速實現品牌落地，搭建現代城建仙桃項目生活體系。對有意向強烈客戶，后期集中重點跟進。配合活動、業內論壇：以此活動為契機，聯合一線品牌開發商組織主題性論壇，制作新聞效應，借船出海。、公11、關活動：配合本地媒體進行品推公關活動，擴大品牌知名度。3、成果發布會：獲取區域話語權。萬人生活問卷（重點品推活動）第 25 頁品推活動業內論壇業內論壇聯合品牌開發企業，進行相關人居話題的分享和討論，放大話題影響力，提升業內關注度。操作要點：以問卷階段性成果為話題點，輔以小型公關活動。通過與業內同行溝通平臺的搭建，建立現代城建品牌在仙桃的良好行象和業內口碑，通過品牌開發企業合作話題討論，實現現代城建品牌的落地。客戶切入點：以問卷意見領袖為前期話題切入點。第 26 頁公關活動結合生活問卷事件，啟動一系列公關活動，通過市場對事件的關注，實現對企業品牌的隱性宣傳。同時啟動仙桃區域大客戶拜訪操作要點：活12、動聚集人氣，生活問卷為活動載體，配合進行部分禮品發放，引起區域新聞事件，同時可適度釋放部分產品信息。客戶切入點：建立客戶通訊平臺，進行基礎客戶量的積累。通過對目標大客戶的拜訪和邀約，進行客戶量積累。成果發布會以現代城建的名義，發布“仙桃人居生活舒適標準白皮書”，建立區域領袖地位，成為標準制定者，獲得后期產品推廣及推售中的話語權。操作要點：邀約區域意見領袖和口碑客戶，邀請政府相關人員和地方媒體，對調研結果和研究成果進行發布，已詳實的調研數據和研究成果，獲得區域人居標準話語權，同時釋放項目信息。客戶切入點：建立已意見領袖和口碑客戶為核心的客戶圈層。電視媒體宣傳公關活動業內論壇報刊推廣成果發布會品質13、生活講座現代城建集團物業形態多元化促進品牌建設品牌足跡的目的就是開發出一種共同的語言來講述這個品牌，并建立一個能充分表達這個品牌的強力焦點，來感染一個城市的市民 結論偉業優勢市場競爭品牌注入本體認知商業點睛營銷策略目 錄本案在仙桃的位置本案位于仙桃城南新區，建筑面積60萬綜合住宅，整盤容積率3.5仙 桃項目整體認知項目位置項目位于仙桃城南，處于仙彭公路與瑋二路、瑋三路交匯處，周邊可開發用地較多，發展潛力巨大。本案位于仙桃老城區以南，位于城市建設發展主軸；項目地塊緊鄰仙彭公路，鄰近建設中的城南工業園區，通過黃金大道，可快速到達老城區；區域屬性城南新區未來功能定位：依托政策利好、資源整合、交通規劃14、規模開發等因素，城南新區將成為仙桃具備完善的市政交通和通信條件，便于現代商務活動的區域。央企進駐，臺資落戶，世界500強企業不斷進入，大型開發項目接踵而至，南城迎來了招商的豐收期。南城新區，是今天的仙桃人做的一個關于明天的夢。交通路網三橫四縱的發展主骨架：三橫分別為仙南大道、新城大道和緯二路；四縱分別為紡織大道、致富路、何李路、和平路。本項目位于仙桃城南新區，仙彭公路與瑋二路、瑋三路交匯處，項目地塊周邊路網較完善。經濟指標u商業建筑面積約7萬多方，SOHO建筑面積近6萬方總占比較大，利于配套設施打造，提升住宅附加值；u住宅面積約46萬多方，以高層住宅為主項目地塊：地塊為梯形，地貌較平整，地勢15、較低，便于進行整體規劃，易于開發。周邊環境城南新區區域處于開發建設階段，周邊配套缺乏，短期內難以改善。項目地塊全貌 緊鄰瑋二路項目地塊全貌 緊鄰瑋三路項目地塊全貌 緊鄰仙彭公路超市汽車維修酒店制藥廠無紡布工廠仙桃產業園周邊現有配套優勢劣勢1.區位優勢：因政策利好，政府對城南新區規劃為現代工業區，未來對區域產業發展起到了扶持作用。2.交通優勢：多條規劃路通達本區域和本項目，在未來新區成型，人車的流量之大必定帶動新區的發展與商業的機遇；3.項目優勢：物業形態豐富，客戶選擇性較強，項目規劃中央景觀水景，綠化較好，形成主要賣點。4.產品優勢：樓間距較大，采光較好，居住舒適度加強；戶型面積適中，設計合理16、，動靜分區，流動線合理，多以三房（96-117）為主，符合仙桃市居民居住習慣。5.商業優勢：本案商業體量較大，物業形態豐富，商家選擇性較強，對內滿足業主生活需求，對外帶動整個城南工業區商業的發展先河。1.區域屬性界定為現代工業區，將來對空氣污染造成影響。2.在交通上對本案的影響：將來大貨車流量較多，有安全隱患。3.產品上的影響：在高層住宅，北面的戶型存在一定的缺陷，起居室采光較差，衛生間通風較差。4.規劃影響：商業體量較大，對操盤難度提升。優劣勢分析本案優勢明顯，促使后期營銷難度降低；劣勢1、2項通有關部門加強管理，可以減小客戶心理抗性，對本案的影響降到最低。項目屬性界定項目屬性關鍵詞：大體量17、商業占比大城南新區規劃前景高通達性區域地標工業園區域實力開發商項目屬性定位：實力開發企業打造的仙桃城南區域具有巨大潛力商業占比大的綜合體仙桃新城區大型綜合體項目怎么做，才能別具一格，實現項目發展目標？偉業優勢目錄市場競爭品牌注入本體認知商業點睛營銷策略商業之于本案的意義是什么？商業將成為本案順利進行的重點，是本案實現項目開發目標的核心關鍵花園洋房SOHO小高層高層沿湖別墅本項目建筑面積約60萬方，其中住宅部分建筑面積為47萬方住宅產品形式多樣：別墅、洋房、小高層、高層、商業、會所，一應俱全；其中商業建筑面積7.4萬方，是區域內商業體量最大的項目之一，不僅滿足項目自身的需求，也供給了整個區域。商18、業板塊對開發整體建設的項目，兼顧住宅部分，相互牽引，相互帶動，盤活整個項目運營。從地域、區位、環境、規劃、價格、包裝、推廣等方面上進行整合，合理確定商業在目標市場的實際需求，以開發商、運營商、消費者及社會效益為出發點，對項目進行市場調研、項目定位、營銷執行等進行，因此，我們站在一個運作的高度上，為本項目規劃出合理的經營方向，從而去滿足市場需求的趨勢，使得開發商利益最大化。第二式第二式“倚天一出，誰與爭鋒”l現狀：供應老城區舊有配套/新區域專業市場/基本生活供應少價格售價5000-12000元/平米l競品：仙桃福星城規劃3萬/1F-3F商街/出售/主力鋪型50-100/均價未知中央華府規劃0.419、萬/1F-2F商街/主力鋪型40-80/未售和合國際城規劃0.5萬/1F商街/主力鋪型50-80/未售l消費者：客戶構成本地居民、區域內工作群體主流消費日常生活用品/餐飲/休閑娛樂客戶期望更完善的生活配套，餐飲、休閑、娛樂供應PART-1 商業研究自身分析外部交通：三面臨街/車行通暢/大交通便利度較好內部交通：停車位設置較遠，人行動線略長PART-2 商業定性定位需求不同導致產品供應的不同商業價值狹義的商業價值消費需求層級價值大小客戶群體廣義的商業價值生活形態高低產品需求拔升價值大小本案商業發展軌跡商業價值發展雙向論PART-2 商業定性定位各類型商業輻射半徑表類型面積、含主力店（萬）主力店數20、量主力店比例主要商圈鄰里中心0.3-11or210-20%2km社區中心1-32ormore20-30%3-5km區域中心3-82more30-50%8-12km超級區域中心8-103ormore50-70%8-40km時尚中心8-15N/AN/A8-25km生活方式中心15-250-20-50%5-8km大賣場25-403ormore75-90%8-15km主題中心8-20N/AN/AN/A品牌折扣中心5-40N/AN/A40-120kmPART-2 商業定性定位形成時間201220142016最終形成消費客群商業類型輻射范圍一期業主二期業主+周邊項目業主三期業主+周邊項目業主+區域工作群體21、區域內消費群體+全市人群基本生活類消費+少量文娛消費產品需求鄰里中心項目內部+周邊社區商業項目內部+周邊休閑/娛樂/精品購物區域中心項目內部+區域主題商業具有一定主題商業城南仙桃完善的生活類配套+文娛消費本案商業發展軌跡PART-2 商業定性定位2011需求：給項目注入活力，為后期的住宅銷售帶來信心業態：日常消費品+餐飲屬性：滿足內部消費群體本案商業3年發展模擬圖2012需求：項目自身配套完善性要求高業態：日常消費品+餐飲+休閑娛樂屬性：滿足內部消費群體+少量周邊2013需求：對功能完善性要求更高業態：日常消費品+餐飲+休閑娛樂+精品零售屬性：滿足城南片區PART-2 商業定性定位本案商業絕不22、是普通的社區商業，是未來引爆區域全新生活型態，輻射區域的商業中心，不僅滿足區域消費群體對城市生活消費需求，同時對推動整個區域商業發展，提升區域價值起到關鍵性的作用。本案商業定性PART-2 商業定性定位商戶定位功能定位形象定位消費者定位整體定位主題定位產品定位偉業商業定位系統定位PART-2 商業定性定位產品定位在我們研究產品定位的時候，不可脫離的是現有的市場供應需、現有建筑型態、商家選址標準這三點：基礎生活產品文娛餐飲類產品中高零售產品多數更高要求消費群外流老城區消費市區消費極度匱乏，滿足低端本案周邊供應稀缺本案周邊無供應提升本案消費群體生活類消費檔次補足周邊空白區域商業中心本案方向產品需求23、消化地點供應情況原則一：考慮現有市場供應PART-2 商業定性定位原則二：結合現有資源及建筑布局產品定位現有商業布局為組團式商業街，主要為臨街商鋪及部分集中商業。從物業結構看，適合大面積產品發展空間；從商家物業要求看，具有適宜于大型超市（平層要求5000平米以上）、大型餐飲（平層要求2000平米以上）等平層要求面積較大產品；從后期銷售角度看，不適宜于發展大面積需求業態，健身房、KTV一類業態，不易于銷售。PART-2 商業定性定位原則三：商家選址要求商家類型商家類型大型賣場類商家選址要求大型賣場類商家選址要求樓層要求樓層要求總面積要求總面積要求（）（）單層面積要求單層面積要求（）（）百貨公司城24、市核心商圈、商業中心內商業新區1-4層10000-200005000左右超市城市核心商圈、商業中心內商業新區/大型社區3層3000-200005000左右建材市場建材裝飾集中的區域、大型樓盤較為集中的區域首層及2-5層均可10000-200005000左右會所城市核心商圈，商務中心區域，高檔社區首層及2-5層均可30002000購物中心城市核心商圈、城市內商業新區、大型居民區首層及2-5層均可200008000餐飲類特色中餐成熟繁榮商圈、大型商場附近、餐飲集中區域、特殊景觀資源區域重點考慮首層50-500左右50中西快餐城市核心商圈、城市主干道、次級商圈等區域1-3層200-2000左右20025、咖啡西餐城市核心商圈、商務辦公區域、特殊景觀資源區域1-3層200-1500左右200大型餐飲人口密集居民區、商業中心較高樓層2000-5000左右2000小吃街城市核心商圈附近、購物中心附近、大型社區休閑類茶藝館周邊居民收入相對較高的城區或社區較高樓層500200美容SPA/纖體 商業比較繁華的商圈、居民區2-5層300-500左右150網吧商務區域、校園區域、社區2-5層500-2000左右200書吧住宅社區、寫字樓區域1層為主100-300左右50美發商業比較繁華的商圈、居民區1層100-300左右50足浴核心商圈、餐飲集中區域、居民區棋牌室餐飲集中區域、居民區、健身運動城市核心商圈、大26、型居民區較高樓層2000-5000左右500娛樂類室內運動繁榮商圈、大型居民區4-5層1000-2000左右1000-2000電影院緊鄰百貨、購物中心，商業核心圈4層以上2000-6000左右2000酒吧繁榮商圈、景觀資源區域3-5層500-2000左右200KTV人流量、消費力強的成熟商圈1-3層2500左右500-1000產品定位PART-2 商業定性定位產品初步模擬測試消費者接受度（區域消費群體訪談）100%36.2肯定會來 可能會來不確定不太會來肯定不會來41.618.42.61.2可接受客群77.8%可拉動客群18.4%可拉動客群3.8%本案以餐飲、休閑娛樂、生活配套，是否會來本案消27、費？78%的消費者表示將會來本案消費，這部分客戶是本案的直接潛在消費群體，18.4%的客戶意向不明確可通過后期項目建設拉動，另外3.8%消費者抗拒原因主要是習慣市中心消費。整體而言，消費者對本案較為接受產品定位PART-2 商業定性定位產品初步模擬測試消費者對產品規劃意見希望本案產品供應以哪類為主？53%的消費者表示最為迫切需要的還是生活配套類的產品，其次是餐飲類、休閑娛樂，最后是零售類零售餐飲休閑娛樂生活配套53%16%24%10%消費產品需求調研產品定位PART-2 商業定性定位結合上述三點原則及消費者模擬反應，本案產品主要為：生活配套+餐飲集合商業體商業街全盤商業基調拔升主題文化休閑+少28、量零售產品定位PART-2 商業定性定位原則一：充分結合突出各組團優勢，挖掘規劃價值原則二：充分考慮消費群體的消費習慣及心理原則三：實際結合商戶的選址要求，規劃項目功能原則四：結合現有資源及建筑布局功能定位PART-2 商業定性定位功能定位PART-2 商業定性定位功能分區業種描述品質購物區大型購物中心，多種業態的LIVINGMALL時尚休閑區咖啡茶室、酒吧、特色餐飲、精品超市、創意店餐飲旗艦區區域餐飲旗艦精品零售區運動休閑、戶外、書店、精品店業態落位圖旗艦餐飲區：區域餐飲旗艦精品零售區：運動休閑、戶外、書店、精品店品質購物區：大型購物中心，大賣場等時尚休閑區：咖啡茶室、酒吧、特色餐飲、精品超29、市、創意店PART-2 商業定性定位輻射本案周邊項目居民及工作群體來源：10KM范圍消費理由：產品滿足日常所需/對品位、文化、情調消費的強烈需求重要客戶群重要客戶群消費理由：就近消費需求/期待基礎消費的拔升/期待釋放餐飲娛樂消費/對品位、文化、情調消費的強烈需求核心客戶群核心客戶群消費者定位本案核心目標：新興區域商業中心核心客戶重要客戶一般客戶消費者定位全市居民群體PART-2 商業定性定位波士頓矩陣分析模型明星型商戶（指高增長、高市場份額）餐飲類商戶前景可期，重點控制問題（指高增長、低市場份額）休閑類商戶起步階段，未雨綢繆現金牛（指低增長、高市場份額）零售類商戶二八原則，利益來源瘦狗（指低增30、長、低市場份額）賣場類商戶利潤較低，意義大于價值明星現金牛問題瘦狗A.零售類商戶促進本案功能完善性，無需過分強調品牌性，強調經營產品類別；B.餐飲類商戶是本案重要支撐，需控制店格形象和產品種類，突出時尚/品質/新穎，需要具有一定品牌性C.休閑類商戶，需強調特色，意義更多體現在提升全案品質及打造本案商業主題，需控制品質及形象。D.賣場類（主力店）意義更多體現在補足功能上，吸納商家，在租賃價格上，可根據品牌性做適當讓步。目標商戶細分商戶定位PART-2 商業定性定位本案主題確定的基礎主題定位PART-2 商業定性定位區域在發展對區域新中心的商業建設提出了需求業態要填充對現有業態亟待完善補足提出了需31、求數量要豐富對伴隨未來發展與之對應的市場供應量提出了需求客群要增加對入住率不斷提升提出了需求商家要拓展對非核心區商業的發展提出了需求活力休閑品質文化PART-2 商業定性定位以餐飲休閑為主力業態，具備消費、游玩、休憩等功能的以餐飲休閑為主力業態，具備消費、游玩、休憩等功能的新興區域商業中心偉業優勢目 錄市場競爭品牌注入本體認知商業點睛推售模式在品牌的影響下，商業產品帶動整個區域的活力，區域價值得以拔升。但是怎么樣才能使得本案的住宅產品得到最好的消化與吸納呢？第 69 頁雙線互進，組團推售。第三式第 70 頁雙線互進，組團推售雙線互進，組團推售根據不同產品的特性，主力店推出低密產品推出商鋪（瑋三32、路）北向臨湖住宅南向臨湖住宅SOHO產品注入信心確保產品品質，提高價值激活區域商業人氣和關注度交叉推出部分品質高的住宅產品，保證資金平衡。交叉推出部分品質高的住宅產品以及商鋪，拉升價格，達到盈利目的。商鋪（仙彭公路）商鋪（瑋二路）全面啟動，打造高品質人居生活，拔升項目高度第 71 頁1、以高端別墅、“洋房”提升魅力形象，形成推廣的轉折點；2、以多層低密產品，對“舒居”性能的有力實證；3、以現代城建專利符號，強化產品的完美“歷煉和成熟”；4、豐富和拉升本項目的產品線，帶動其他產品的推售進度。招式拆解主力店推出，注入信心商業：主力店推出，注入信心住宅：以低密為破局點，以點帶面，順勢而為，確定產品品33、質，提升價值，是切實有效的推廣之道。2011年2012年第 72 頁第第 72 頁頁二期推售位于中部的小高層單位，具有雙園林景觀（別墅景觀和中心園林景觀）。別墅組團接近交樓，園林景觀可展示在眼前，同時自身也是一道美麗的風景線。招式拆解瑋三路商鋪推出，部分高層住宅緊隨商業：推出近瑋三路商鋪，激發項目人氣和關注度。住宅：推出北向臨湖高層，小高層產品，有利于回籠資金。2013年2014年第 73 頁第第 73 頁頁南向臨湖住宅，品質優于北向。在一期低密價格的鋪墊下，二期雙園林景觀單位定價可稍高于市場價。招式拆解瑋二路商鋪配合高品質住宅混搭推出商業：推出近瑋二路商鋪，部分近仙彭公路商鋪，精品零售業的推34、出，滿足項目乃至整個區域的日常生活需求，提升人氣。住宅：推出南向臨湖住宅，保證回籠資金。2015年2016年第 74 頁第第 74 頁頁項目品質已經拔升到一定高度，最后一期推售收官產品SOHO，延續項目一直以來的高品質態勢。招式拆解主力商街聯袂SOHO產品出場謝幕，完美收官商業：推出最后的近仙彭公路商鋪，尾盤位置最佳商業推出，實現溢價。推出SOHO產品。2017年第75頁推盤時間表主力店招商掃尾銷售20112011年年-2012-2012年年目標完成70%20132013年年-20142014年年20152015年年-20162016年年團隊進場客戶摸底政策貫穿死角去化密集銷售區塊組合精準去化35、20172017年年主力去化信息傳遞分類洽談目標對于異型/死角商鋪進行優化去化目標完成品質商業街打造目標主力店招商完成商業目標目標目標目標建立項目高品質形象住宅完成部分低迷產品的銷售，回籠資金，加強信心完成70%對于較好的組團進行銷售，塑造高端人居生活區形象價格影響因素 權重 本案 仙桃福星城圣淘沙三豐鼎城區位地段15%100105110100周邊環境12%10010511095商業配套10%1009010085交通環境10%100100110105物業管理10%1001009090戶型設計9%100959090整體規劃7%100909090樓盤規模7%100908085建筑風格7%1009036、9090企業品牌7%10011010090營銷操作6%100959590綜合分數100%10098.298.792.75價格定位可比項目權值對比價格定位比較因素 計算公式 仙桃福星城圣淘沙三豐鼎城金域城邦市場均價p13600400035003400區域因數修正s1=100/可比案例得分102.30%101.68%108.64%109.11%比準價格p=p1*s/1003683406738023710權重/25%25%25%25%評估單價（整取）3816本項目預期銷售均價3816元/價格修正因素價格修正因素1：因政策對房地產市場結構進行調整，目前市場量跌價穩，市場下行預期強烈，客戶持續觀望。價格37、修正因素2：因本案到2012年面市，隨著國家對房地產行業結構調控，規定每年增長幅度，市場趨勢看好平穩增長。價格修正因素3：因偉業顧問營銷操作和案場執行力。產品類型 價格 修正因素1（-2）修正因素2（+5）修正因素3（+8）建議價格區間 建議2012年面世價格住宅3816元/3740元/4007元/4121元/3740-4121元/4007元/花園洋房現行2012年住宅首開：以低密為突破點，以點帶面，順勢而為，確定產品品質，提升價值計劃首開時間2012產品多層住宅面積30000m2均價4007元/m2貨值1.202億首開經濟收益測算偉業優勢市場競爭品牌注入本體認知商業點睛營銷策略目 錄盡顯團隊38、合作精神偉業憑借多年的實際操作經驗，公司對本項目的重大事件具有快速響應和高效服務的能力；能夠快速組織公司骨干力量組成“精英突擊隊”以保障任務的順利完成。在項目重要活動,偉業將組織公司精英助陣，在必要時可以提供強大的人力支持。偉業支持偉業總部銷售管理中心定期項目監督巡查偉業總部營銷策劃中心長期后臺支持客戶滿意度評比、公司滿意度評比個人業績競賽公示“每日三獎三罰”制度大中城市地產考察學習銷售“永動力”系統銷售“永動力”系統偉業銷售管理中心負責對所有偉業代理的在售項目進行定期巡盤，巡盤采取眀訪和暗訪兩種方式進行，分別從銷售人員的接電速度、談話態度、耐心程度、工作主動性、精神面貌、儀容儀表、專業知識的39、掌握和運用、對自身產品和競爭市場的了解程度、全程服務的熱情度以及售樓處、樣板區整體環境營造等各方面進行評定打分，并由專人撰寫月度巡查報告并進行公司內網公示。對于相關違紀、違規和不符合公司管理要求的行為和人員進行口頭警告、公司內網曝光、通報批評并限期責令整改。偉業總部銷售管理中心定期項目監督巡查于各重要銷售節點偉業營銷策劃中心將合力配合其整體策劃方案的確定，并監督其執行情況。偉業總部營銷策劃中心長期后臺支持根據客戶滿意度調查表格每周進行評比偉業銷售管理中心將每月不定時段不定數量通過來電來訪，對銷售部進行評比客戶滿意度評比、公司滿意度評比偉業自身的客戶資源庫，通過偉業在漢服務項目積累的客戶資源庫進行意向客戶篩選，最終實現本項目的資源嫁接。偉業武漢公司客戶資源庫以上是我司針對現代城建仙桃項目營銷方案的初步認識，亦希望藉此與貴公司進行更加深入的溝通，偉業顧問將憑借豐富的房地產運作經驗、準確的市場把握能力、高度專業化的隊伍為貴項目提供更深入和前瞻的服務！THANKS！