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1、2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考1宜興龍璽太湖灣山莊宜興龍璽太湖灣山莊20132013全年各階段全年各階段營銷推廣策劃簡案營銷推廣策劃簡案2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考2目標目標年度的任務年度的任務2013年回款目標回款1.2億元別墅銷售總銷1.14億元=+公寓銷售總銷1.26億元xx回款率40%回款率60%=2013年銷售目標總銷2.4億元2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考3市場情況市場情況區域市場區域市場宜興別墅市場成交低迷，但月度成交穩定，無太大波動；太湖灣板塊別墅市場，成交量少，且成交波動較大，受項目開盤及季節性影2、響較大。整體別墅市場表現低迷，太湖灣板塊形式更為嚴峻整體別墅市場表現低迷，太湖灣板塊形式更為嚴峻整體別墅市場表現低迷，太湖灣板塊形式更為嚴峻整體別墅市場表現低迷，太湖灣板塊形式更為嚴峻2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考4市場情況市場情況競品市場競品市場區域內以別墅產品為主，公寓產品為輔，各項目月均去化速度較慢，區域內以別墅產品為主，公寓產品為輔，各項目月均去化速度較慢，區域內以別墅產品為主，公寓產品為輔，各項目月均去化速度較慢，區域內以別墅產品為主，公寓產品為輔，各項目月均去化速度較慢，區域內可售約為區域內可售約為區域內可售約為區域內可售約為8.88.88.88.8萬方左3、右。萬方左右。萬方左右。萬方左右。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考5市場情況市場情況成交及庫存成交及庫存2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考6市場情況市場情況未來推量未來推量時間軸項目2013年3月萬澤太湖莊園萬澤太湖莊園太湖灣度假村太湖灣度假村高成香樹灣高成香樹灣臥龍灣臥龍灣九州紅墅嶺九州紅墅嶺2013年5月2013年7月2013年9月2013年11月4月推B島組團（約40套）下半年推出C島組團（月36套）在售剩余一期房源，今年未有新房推出在售剩余房源，未有新房推出在售剩余房源，未有新房推出3月推出1.1期（約56套）9月推出剩余1期房源（約56套4、）2013201320132013年新推別墅產品僅太湖莊園和高成香樹灣兩項目，未來競品年新推別墅產品僅太湖莊園和高成香樹灣兩項目，未來競品年新推別墅產品僅太湖莊園和高成香樹灣兩項目，未來競品年新推別墅產品僅太湖莊園和高成香樹灣兩項目，未來競品別墅市場競爭激烈。別墅市場競爭激烈。別墅市場競爭激烈。別墅市場競爭激烈。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考7市場情況市場情況競品動態競品動態2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考8市場情況市場情況個案情況個案情況項目概況九州紅墅嶺1項目特色：九洲紅墅嶺位于太湖灣旅游度假區內，緊鄰太湖灣金陵大飯店，與城市的喧囂保持微妙5、距離。項目坐山望湖，與環球動漫嬉戲谷一山之隔，沿盤山公路，5分鐘內即可到達嬉戲谷。滬寧高鐵、滬寧高速、寧杭高速、沿江高速和錫宜高速交匯而過，交通便捷，自駕即輕松前往。項目為雙拼別墅規劃設計，英倫建筑風格唯美大氣。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考9市場情況市場情況個案情況個案情況銷售情況九州紅墅嶺1主力戶型456 5室3廳1廚4衛主力戶型438 4室3廳1廚4衛九州紅墅嶺，2012年4月共推出49套別墅，主要以雙拼及三聯排別墅為主，面積在438-456之間，單價都在1.3萬起，優惠額度不高。項目為太湖灣區域唯一的純別墅社區，產品單一，單價高，總價高，配套全部依賴外部。206、24/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考10市場情況市場情況個案情況個案情況現場體驗九州紅墅嶺1門口導示會所會所大廳示范區及工地現狀景觀走道洽談區項目售樓處位于小區主入口，可遠觀太湖，小區景觀自然，小區整體與山地相結合環境優美。業務員現場接待和介紹比較隨意，但小區物業服務尚可2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考11市場情況市場情況個案情況個案情況項目概況萬澤太湖莊園2項目特色：萬澤太湖莊園，位于常州市武進區太湖灣旅游度假區內。距離常州市區約45公里，車程在40分鐘左右；距離無錫市區約25公里，車程20分鐘左右。距離滬寧杭各兩個小時車程，為休閑旅游的最佳距離。項目7、規劃占地256.3萬平米，總開發面積約64萬平米，是環太湖地區超大規模一線湖景高檔社區。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考12市場情況市場情況個案情況個案情況精裝公寓商業及會所在售獨棟別墅聯排別墅未售獨棟別墅銷售情況萬澤太湖莊園2獨棟別墅558，加上花園+露臺合計709聯排別墅258，加上花園面積合計3762024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考13市場情況市場情況個案情況個案情況現場體驗萬澤太湖莊園2洽談區別墅立面樣板房會客廳樣板房餐廳公寓外立面會所小區走道小區景觀項目售樓處周圍環境優美，同時可見太湖和小區景觀。小區內部配套設施完善，環境優美。業務員現場8、介紹較為全面，但說辭方面有些不足。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考14市場情況市場情況個案情況個案情況項目概況高成香樹灣3項目特色：高成太湖香樹灣高成太湖香樹灣坐落于常州武進太湖灣旅游度假區內的環太湖路，開元度假村和竺山湖小鎮的西側，自然條件優越，擁有豐富的山湖資源和綿延7公里的湖岸線。集別墅、公寓、商業、酒店、娛樂為一體，立足于高起點、高品位、高標準，結合自身宅間綠化和公共景觀資源優勢，創造生態綠化的純別墅社區。項目建筑的朝向均能滿足日照朝向要求。項目建成后，將會成為太湖灣景區內規模大一個純西班牙風情山地別墅花園。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思9、考15市場情況市場情況個案情況個案情況銷售情況高成香樹灣3一期1.1期會所主力戶型90 2室3廳1衛主力戶型104 2室2廳1衛2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考16銷售情況高成香樹灣3市場情況市場情況個案情況個案情況主入口超大會所洽談區小區景觀別墅現狀外部河流項目會所面積超大，目前未對外開放。銷售團隊尚未進場，會所仍在內部裝修中，示范區工程已結束，景觀呈現效果較好。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考17市場情況市場情況市場總結市場總結1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5持續加推開盤強銷形象蓄勢預熱蓄水2024/1110、/2118明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考思考思考策略的核心策略的核心2 2月月4 4月月5 5月月3 3月月產品說明會產品說明會6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月售樓處公開售樓處公開示范區公開示范區公開&首批聯排開盤首批聯排開盤公寓產品推出公寓產品推出推廣策略推廣策略推廣策略推廣策略活動策略活動策略活動策略活動策略渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略銷售策略銷售策略銷售策略銷售策略項目高調亮相，形象跳脫，避免形象同質化項目高調亮相，形象跳脫，避免形象同質化結合重大營銷節點，注重活動有效性結合重大營銷節點，注重活動有效性深挖區域客戶，合理利用現有資源，11、注重外部渠道的嫁接深挖區域客戶，合理利用現有資源，注重外部渠道的嫁接增強執行力，保證專業度，坐拓并行營銷增強執行力，保證專業度，坐拓并行營銷2024/11/2119明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考加推持銷開盤強銷形象蓄勢預熱蓄水2 2月月4 4月月5 5月月3 3月月產品說明會產品說明會6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月售樓處公開售樓處公開示范區公開示范區公開&首批聯排開盤首批聯排開盤公寓產品推出公寓產品推出重大節點重大節點重大節點重大節點項目形象釋放項目形象釋放銷售技巧強化銷售技巧強化渠道營銷，大量蓄客渠道營銷，大量蓄客強化產品，開盤引爆強化產品12、，開盤引爆營銷工作營銷工作營銷工作營銷工作吸籌熱銷吸籌熱銷吸籌熱銷吸籌熱銷形象炒作形象炒作形象炒作形象炒作現場售樓處進場現場售樓處進場活動營銷，項目蓄水活動營銷，項目蓄水集中蓄客集中蓄客集中蓄客集中蓄客關鍵詞關鍵詞關鍵詞關鍵詞賣點深化，渠道深挖賣點深化，渠道深挖客戶維護，新品持銷客戶維護，新品持銷持銷維護持銷維護持銷維護持銷維護推廣主題推廣主題推廣主題推廣主題湖岸的度假地湖岸的度假地湖岸的度假地湖岸的度假地近太湖近太湖近太湖近太湖 遠江湖遠江湖遠江湖遠江湖落地落地執行的動作執行的動作眼見為實！碧水藍天的魅力眼見為實！碧水藍天的魅力眼見為實！碧水藍天的魅力眼見為實！碧水藍天的魅力很多很多很多很多13、“忙人忙人忙人忙人”都不知道都不知道都不知道都不知道很多很多很多很多“鳥人鳥人鳥人鳥人”已經在太湖灣住下了已經在太湖灣住下了已經在太湖灣住下了已經在太湖灣住下了2024/11/2120明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考主題主題主題主題媒體媒體媒體媒體渠道渠道渠道渠道活動活動活動活動推廣重點：推廣重點：湖岸的度假地湖岸的度假地湖岸的度假地湖岸的度假地 節點：節點：春節春節春節春節方向：方向：形象發聲形象發聲形象發聲形象發聲 重點通路：重點通路：戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）、報廣、微博、報廣、微博、報廣、微博、報廣、微博手段：策14、源現有渠道資源接洽，有效資源篩選，重點跟進，后期活動邀約至現場手段：策源現有渠道資源接洽，有效資源篩選，重點跟進，后期活動邀約至現場主題：主題：候鳥的假期候鳥的假期候鳥的假期候鳥的假期 事件活動：事件活動：王子找候鳥王子找候鳥王子找候鳥王子找候鳥資源接洽資源接洽資源接洽資源接洽 渠道布點渠道布點渠道布點渠道布點 案場案場案場案場專業技巧培訓專業技巧培訓專業技巧培訓專業技巧培訓執行執行一階段執行思考一階段執行思考2 2月月3 3月月4 4月月2024/11/2121明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執行執行一階段執行思考一階段執行思考第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作15、重點推廣策略推廣策略推廣策略推廣策略推廣目的：利用新春社會熱門關注點嫁接項目形象進行炒作推廣目的：利用新春社會熱門關注點嫁接項目形象進行炒作利用階段推廣主題“候鳥的假期候鳥的假期候鳥的假期候鳥的假期”觸發“尋找候鳥度假地尋找候鳥度假地”的事件話題引起社會對項目的關注度2024/11/2122明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執行執行一階段執行思考一階段執行思考第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點推廣策略推廣策略推廣策略推廣策略話題話題營銷營銷目的目的目的目的-項目形象首次亮相，快速引爆品牌知名度。契機契機契機契機-現在過春節往往會全家人以度假的形式度過，2013年16、春節過后（大年初五）就是情人節，借助此節點通過話題引發事件，引起關注度。策略策略策略策略-由推廣主題延伸，通過媒體社會化傳播，引起話題。創意創意創意創意-通過王爾德經典的童話故事中快樂王子里候鳥和王子的關系，延伸至一對戀人的曲折故事。高富帥“王子”先生跟“候鳥”小姐告白，策劃尋找活動。期間沒有任何項目信息，瞬間在情人節前后引起大眾共鳴。創意創意創意創意-愛要說出來“告白日”傳播傳播傳播傳播-微博主導+線下活動+地產專業網站+報廣2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考23執行執行一階段執行思考一階段執行思考第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點推廣策略17、推廣策略推廣策略推廣策略2 2 2 2月月月月14141414日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記日（初五）市中心上演尋找女朋友求愛記配合配合活動活動2 2 2 2月月月月24242424日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功日（十五）王子先生終于跟美麗的候鳥小姐求愛成功穿王子裝的帥哥與候鳥小姐是多年的網友，但從未見面在長久的聊天中王子先生被候鳥小姐吸引本想在今年的情人節告白卻無論用什么方式都聯系不上王子先生害怕候鳥小姐春節18、期間相親成功無奈之下走上大街詢問路人“有沒有見到候鳥小姐”引得路人紛紛拍照配合報廣、微博宣傳：配合報廣、微博宣傳：配合報廣、微博宣傳：配合報廣、微博宣傳：王子的告白：如果上天再給我一次機會王子的告白：如果上天再給我一次機會請讓我找到她再說請讓我找到她再說看到報紙微博并有我街照的請看到報紙微博并有我街照的請xxxxxx有有就送電影票，送完為止！請關注我的微博就送電影票，送完為止！請關注我的微博2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考24執行執行一階段執行思考一階段執行思考第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點渠道布點渠道布點渠道布點渠道布點長三角區域是本19、項目重要的客戶來源區域，為了更加行之有效的持續拓展此類區域的客戶，我們將首先針對宜興進行私營業主及操長三角區域是本項目重要的客戶來源區域，為了更加行之有效的持續拓展此類區域的客戶，我們將首先針對宜興進行私營業主及操作宜興項目中合作較好的高端資源的推介和拓展（作宜興項目中合作較好的高端資源的推介和拓展（現有資源：針對九龍依云及融創氿園別墅客戶名單進行活動邀約現有資源：針對九龍依云及融創氿園別墅客戶名單進行活動邀約）。）。活動形式：主要通過春節期間的飯局營銷，其中穿插項目推介等，達到項目推廣的目的。活動形式：主要通過春節期間的飯局營銷，其中穿插項目推介等，達到項目推廣的目的。活動時間：活動時間：220、0132013年年2 2月月活動地點：宜興賓館活動地點：宜興賓館活動預算：活動預算：2 2萬元萬元/次次2024/11/21明大龍璽太湖灣后期營銷工作思考25策源渠道資源整合嫁接策源渠道資源整合嫁接策源渠道資源整合嫁接策源渠道資源整合嫁接譬如譬如第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點渠道布點渠道布點渠道布點渠道布點執行執行一階段執行思考一階段執行思考2024/11/21261.1.業務員整體接受系統性培訓，并進行銷售說辭整改；業務員整體接受系統性培訓，并進行銷售說辭整改；2.2.業務員集中進行新說辭考核，并進行集中性的針對性輔導；業務員集中進行新說辭考核，并進行集中性21、的針對性輔導；3.3.意向度較高客戶由銷售經理級別以上的業務員接待，保證銷售轉化；意向度較高客戶由銷售經理級別以上的業務員接待，保證銷售轉化；4.4.改進獎勵機制，提供更具吸引力的激勵措施，提升業務員積極性；改進獎勵機制，提供更具吸引力的激勵措施，提升業務員積極性；5.5.定期對業務員進行項目的全方位考核。定期對業務員進行項目的全方位考核。銷售專業提升銷售專業提升銷售專業提升銷售專業提升第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點第一階段工作重點銷售培訓銷售培訓銷售培訓銷售培訓明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考執行執行一階段執行思考一階段執行思考2024/11/2127明大龍璽太湖灣2022、13年營銷工作思考主題主題主題主題媒體媒體媒體媒體渠道渠道渠道渠道活動活動活動活動推廣重點：推廣重點：近太湖近太湖近太湖近太湖 遠江湖遠江湖遠江湖遠江湖 節點：節點：5 5 5 5月初月初月初月初方向：方向：全方位全方位全方位全方位 高舉高打高舉高打高舉高打高舉高打 重點通路：重點通路：戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）戶外（市區、機場、高速）、報廣、微博、彩信、報廣、微博、彩信、報廣、微博、彩信、報廣、微博、彩信、DMDMDMDM手段：競品攔截，化敵為我；定向堵截，分流客戶手段：競品攔截，化敵為我；定向堵截，分流客戶主題：主題：產品公開產品公開產品公開產23、品公開 重要活動：重要活動：新品發布會新品發布會新品發布會新品發布會深耕宜興深耕宜興深耕宜興深耕宜興 擴大客群擴大客群擴大客群擴大客群案場案場案場案場針對性說辭引導針對性說辭引導針對性說辭引導針對性說辭引導執行執行二階段執行思考二階段執行思考4 4月月5 5月月6 6月月2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考28第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點媒體推廣媒體推廣媒體推廣媒體推廣三亞、麗江、西藏？馬代、普吉島、東京？不要再浪費時間、空間、機票、鈔票？都市人的心理 舍遠求近 -快餐時代 凡事要快都市人的代表 “蘇錫常”-繁華都市 靜動皆宜推廣核心概念24、：推廣核心概念：長三角最長三角最“近近”的度假地的度假地近太湖近太湖 遠江湖遠江湖詮釋：近太湖：度假黃金地遠江湖：符合現代人遠離都市短暫逃離的心理執行執行二階段執行思考二階段執行思考2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考29第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點媒體推廣媒體推廣媒體推廣媒體推廣執行執行二階段執行思考二階段執行思考媒媒媒媒體體體體執執執執行行行行戶外戶外戶外戶外-重新選點，占據市區、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位重新選點，占據市區、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位重新選點，占據市區、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位重新選點，占據25、市區、高速出入口、競品周邊位置醒目廣告位DM-DM-DM-DM-建立精準的客戶據庫平臺，投放渠道更精準、形式內容抓住客戶心理建立精準的客戶據庫平臺，投放渠道更精準、形式內容抓住客戶心理建立精準的客戶據庫平臺，投放渠道更精準、形式內容抓住客戶心理建立精準的客戶據庫平臺，投放渠道更精準、形式內容抓住客戶心理短信短信短信短信-定期彩信投放突出實景優勢，增加系列短信投放定期彩信投放突出實景優勢，增加系列短信投放定期彩信投放突出實景優勢，增加系列短信投放定期彩信投放突出實景優勢，增加系列短信投放報紙報紙報紙報紙-重大節點投放，畫面、內容更具可讀性重大節點投放，畫面、內容更具可讀性重大節點投放，畫面、內容26、更具可讀性重大節點投放，畫面、內容更具可讀性雜志雜志雜志雜志-機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群機場大巴雜志廣告植入，針對旅游度假投資客群橫幅橫幅橫幅橫幅-鄉鎮多點橫幅廣告鄉鎮多點橫幅廣告鄉鎮多點橫幅廣告鄉鎮多點橫幅廣告開開開開盤盤盤盤前前前前首首首首次次次次全全全全面面面面覆覆覆覆蓋蓋蓋蓋2024/11/21明大龍璽太湖灣后期營銷工作思考30產品發布會活動產品發布會活動產品發布會活動產品發布會活動全球湖岸度假地產品發布會全球湖岸度假地產品發布會全球湖岸度假地產品發布會全球湖岸度假地產品發布會活動時間：27、活動時間：20132013年年5 5月月1818日日活動目的：活動目的：作為項目產品的首次公開亮相，同時為一周后的售樓處公開接待預熱舉行新品發布會，通過媒體報道引發全城關注。活動地點：活動地點：開元大酒店活動內容：活動內容：邀請新客戶、媒體到場，公開宣傳視頻和介紹用PPT，現場安排樂隊演出、冷餐、美甲等暖場環節，增強互動性，為項目聚集人氣，同時進行第一輪價格試水。活動人數活動人數：約約100100組組第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點活動策略活動策略活動策略活動策略執行執行二階段執行思考二階段執行思考2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考31示范28、區公開活動示范區公開活動示范區公開活動示范區公開活動-全球湖岸度假區盛大公開全球湖岸度假區盛大公開全球湖岸度假區盛大公開全球湖岸度假區盛大公開活動時間：活動時間：20132013年年5 5月月2828日日活動目的：活動目的：在實景示范區公開的后，通過“候鳥群體”的話題，引發事件營銷，正面樹立項目形象，吸引客戶關注。活動內容：活動內容：邀請新老客戶家庭、親友、媒體，嫁接前期渠道已積累客戶，到場參觀樣板示范區，聚集人氣。活動當天配合初步的價格區間釋放進行認籌，為開盤洗客。活動人數活動人數：約約200200組組第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點活動策略活動策略活動策略活29、動策略執行執行二階段執行思考二階段執行思考2024/11/2132明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點渠道執行渠道執行渠道執行渠道執行執行執行二階段執行思考二階段執行思考競品打擊競品打擊定向滲透定向滲透針對直接競品的線下戰術針對直接競品的線下戰術針對客戶分流的地面戰術針對客戶分流的地面戰術競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買競品前定期定崗派單；看房車穿梭對方動線；購買對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；對手短信客戶名單；化對手老30、客戶為本案新客戶；對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；對手短信客戶名單；化對手老客戶為本案新客戶；銷售員關系網挖掘對手客戶銷售員關系網挖掘對手客戶銷售員關系網挖掘對手客戶銷售員關系網挖掘對手客戶市區戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、市區戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、市區戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、市區戶外、看板、公交車候車亭封殺；重點商圈、鄉鎮巡展，派單；重點企業大客戶、商會等針對性鄉鎮巡展，派單；重點企業大客戶、商會等針對性鄉鎮巡展，派單；重點企業大客戶、商會等針對性鄉鎮巡展，派單；重點企業大客戶、商會等針對性優惠拓展優惠拓展優惠拓展優惠拓展2024/1131、/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考33第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點第二階段工作重點案場執行案場執行案場執行案場執行執行執行二二階段執行思考階段執行思考針對性說辭引導針對性說辭引導客戶評級標準客戶評級標準專業技巧培訓專業技巧培訓現場房源引導及價格說辭現場房源引導及價格說辭現場房源引導及價格說辭現場房源引導及價格說辭針對活動的客戶評級及維護動作標準針對活動的客戶評級及維護動作標準針對活動的客戶評級及維護動作標準針對活動的客戶評級及維護動作標準業務員切客技巧、三段式接待培訓業務員切客技巧、三段式接待培訓業務員切客技巧、三段式接待培訓業務員切客技巧、三段式接待培訓價格策略思32、考價格策略思考針對別墅的價格策略針對別墅的價格策略針對別墅的價格策略針對別墅的價格策略2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考34執行執行三階段執行思考三階段執行思考主題主題主題主題媒體媒體媒體媒體渠道渠道渠道渠道活動活動活動活動推廣重點：推廣重點：開盤熱銷開盤熱銷開盤熱銷開盤熱銷 節點：節點：6 6 6 6月中月中月中月中方向：方向：媒體與事件聯動媒體與事件聯動媒體與事件聯動媒體與事件聯動 重點通路：重點通路：戶外、報廣、網絡、彩信、戶外、報廣、網絡、彩信、戶外、報廣、網絡、彩信、戶外、報廣、網絡、彩信、DMDMDMDM、橫幅、橫幅、橫幅、橫幅手段：平臺構建，擴大戰場；圈層活33、動，全市滲透手段：平臺構建，擴大戰場；圈層活動，全市滲透主題：主題：圈層活動圈層活動圈層活動圈層活動 重要活動：重要活動：開盤活動、異地巡展開盤活動、異地巡展開盤活動、異地巡展開盤活動、異地巡展深耕宜興深耕宜興深耕宜興深耕宜興 擴大客群擴大客群擴大客群擴大客群案場案場案場案場現場展示提升現場展示提升現場展示提升現場展示提升6 6月月8 8月月9 9月月7 7月月2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考35執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點媒體應用媒體應用媒體應用媒體應用1 1 1 12 2 2 23 3 3 3434、 4 4 42024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考36執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點重點活動重點活動重點活動重點活動開盤活動開盤活動開盤活動開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動百富聚首，湖山共鳴項目開盤活動活動時間：活動時間：20132013年年6 6月月1515日日活動目的：活動目的：內外場聯動，通過房渠道資源導入客戶，迅速聚集項目現場人氣，制造開盤熱銷的火爆場面，打響項目知名度，擴大影響力。活動內容：活動內容：通過媒體、渠道資源嫁接、風水講座35、凸顯項目氣魄；演藝互動、抽獎環節提升互動性。活動人數活動人數：約約300300組組2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考37執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點重點活動重點活動重點活動重點活動利用策源蘇南公司操作項目的高端客戶資源，以無錫為中心，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。利用策源蘇南公司操作項目的高端客戶資源，以無錫為中心，廣泛布局，全面滲透，大力挖掘積累客戶。2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考38擴大戰場擴大戰場圈層活動圈層活動針對項目自身的圈層戰術針對項目自身的圈層戰術針對客36、戶的圈層戰術針對客戶的圈層戰術整合宜興高端資源，構建高端資源平臺整合宜興高端資源，構建高端資源平臺整合宜興高端資源，構建高端資源平臺整合宜興高端資源，構建高端資源平臺提升活動體驗及活動執行環節設置，針對性圈層滲透提升活動體驗及活動執行環節設置，針對性圈層滲透提升活動體驗及活動執行環節設置，針對性圈層滲透提升活動體驗及活動執行環節設置，針對性圈層滲透執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點渠道執行渠道執行渠道執行渠道執行2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考39執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階37、段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點現場提升現場提升現場提升現場提升目標目標目標目標核心點核心點核心點核心點主攻方向主攻方向主攻方向主攻方向樣板呈現樣板呈現樣板呈現樣板呈現開盤引爆開盤引爆開盤引爆開盤引爆提升客戶吸籌量提升客戶吸籌量提升現場展示提升現場展示主題景觀主題景觀樣板房樣板房動線包裝動線包裝有效客戶量有效客戶量推盤策略推盤策略價格策略價格策略利益點利益點2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考40執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點現場提升現場提升現場提升現場提升提升現場展示提升現場展示2024/1138、/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考41價格策略引爆價格策略引爆執行執行三階段執行思考三階段執行思考第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點第三階段工作重點現場提升現場提升現場提升現場提升2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考42執行執行四階段執行思考四階段執行思考主題主題主題主題媒體媒體媒體媒體渠道渠道渠道渠道活動活動活動活動推廣重點：推廣重點：新品加推，持續蓄客新品加推，持續蓄客新品加推，持續蓄客新品加推，持續蓄客 節點：節點：10101010月初月初月初月初方向：方向：保持市場熱度保持市場熱度保持市場熱度保持市場熱度 重點通路：重點通路：戶外、報廣、網絡、39、短信、戶外、報廣、網絡、短信、戶外、報廣、網絡、短信、戶外、報廣、網絡、短信、DMDMDMDM手段：充分利用新老客戶的關系網，重點城市手段：充分利用新老客戶的關系網，重點城市“走出去走出去”拓展新客戶拓展新客戶主題：主題：客戶維護客戶維護客戶維護客戶維護 重要活動：重要活動：答謝活動（老帶新）答謝活動（老帶新）答謝活動（老帶新）答謝活動（老帶新）資源有效利用，重點城市外拓資源有效利用，重點城市外拓資源有效利用，重點城市外拓資源有效利用，重點城市外拓案場案場案場案場有效的客戶維護，建立客戶評級標準有效的客戶維護，建立客戶評級標準有效的客戶維護，建立客戶評級標準有效的客戶維護，建立客戶評級標準9 40、9月月1111月月1212月月1010月月2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考43執行執行四階段執行思考四階段執行思考第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護客戶維護客戶維護尋求本地客戶人群，整理客戶名單，建立客戶檔案；充分利用互聯網、微信群、彩信等精準、低成本渠道尋求本地客戶人群，整理客戶名單，建立客戶檔案；充分利用互聯網、微信群、彩信等精準、低成本渠道2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考44執行執行四階段執行思考四階段執行思考第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護客戶維41、護客戶維護客戶升級計劃客戶升級計劃2024/11/21明大龍璽太湖灣后期營銷工作思考451.1.老帶新老帶新BBQBBQ家庭日家庭日邀請老客戶及其親友來現場邀請老客戶及其親友來現場BBQBBQ，提供豐盛的美食和抽獎環節，維護，提供豐盛的美食和抽獎環節，維護老客戶的同時，口碑傳播，積累意向客戶。老客戶的同時，口碑傳播，積累意向客戶。2.2.客戶答謝專場活動客戶答謝專場活動為答謝老客戶，年終舉行客戶答謝晚宴，美食自助與現場抽獎互為答謝老客戶，年終舉行客戶答謝晚宴，美食自助與現場抽獎互動的完美結合，為客戶送去精美禮品，進一步提升項目形象。動的完美結合，為客戶送去精美禮品，進一步提升項目形象。目的：目42、的：目的：目的：開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動開盤后項目有了一定的客戶和渠道積累，乘勢啟動“老帶新老帶新老帶新老帶新”，并適時加推新產品，制造市場熱度。，并適時加推新產品，制造市場熱度。，并適時加推新產品，制造市場熱度。，并適時加推新產品，制造市場熱度。老帶新活動老帶新活動老帶新活動老帶新活動執行執行四階段執行思考四階段執行思考第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點第四階段工作重點客戶維護客戶維護客戶維護客戶維護2024/11/21明大龍璽太湖灣2013年營銷工作思考46執行執行營銷費用預算營銷費用預算