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1、龍鳳山莊2期 藏龍 營銷推廣方案昆明勵思勤營銷推廣機構(gòu)2011年12月提報目錄市場分析項目研讀營銷策略銷售策略項目回顧市場態(tài)勢政策研讀競品分析市場態(tài)勢 2011年在國家宏觀調(diào)控政策下，全國樓市續(xù)2008年以來再一次步入一個“冬季”。國內(nèi)一二線城市房企采用多元化策略過冬，而目的只為年底任務(wù)大關(guān)，這也使得很多項目實施“以價換量”策略。盡管如此，因政府政策仍未有放松的“苗頭”，購房者觀望情緒依然濃厚，冬季市場并未轉(zhuǎn)變。曲靖樓市也難以幸免，2011年曲靖110月，曲靖樓市迎來了小陽天，進(jìn)入11月市場也步入了寒冬期，銷售遭遇瓶頸。2011年師宗縣市場上在售項目將近8個，其中多數(shù)為尾盤銷售，產(chǎn)品形態(tài)為多層2、高層相結(jié)合，從目前市場上在（預(yù)）售項目來看，師宗縣整體住宅市場偏向供不應(yīng)求，單套房源銷售面積集中在140170平米的中大戶型身上，普通商品房銷售價格段在16002500元/平米，聯(lián)排別墅價格在26003000元/平米。市場中除了單位集資房外，別墅項目極為稀少，目前市場中僅有一個項目建設(shè)有別墅產(chǎn)品，就是本案。目前，師宗縣在（預(yù)）售項目主要集中在師宗縣新城片區(qū)，老城中心僅有兩個項目，為潤森新天地、盛世佳園，除去本案外，其他項目都集中在新城規(guī)劃區(qū)。目前師宗市場上在售項目多為尾盤銷售，并表現(xiàn)出住宅銷售難度不大現(xiàn)象，其中普通商品房住宅價格集中在16002500元/平米，很少項目價格能夠突破2500元/3、平米。當(dāng)前全國房地產(chǎn)市場因國家2010年、2011年上半年一系列政策組合的實施，房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入冷淡季。尤其年關(guān)的到來，國內(nèi)房企面臨資金回收壓力和年關(guān)任務(wù)沖刺，但因政策未有放松的跡象，雖然各大開發(fā)商在銷售策略上采用“以價換量”，據(jù)12月份市場反映，房企“以價換量”的效果仍不樂觀。影響師宗縣樓市的主要政策：限貸政策：兩套以上住房停止按揭購買放貸；二套房首付增至六成，銀行按揭僅四成，加大購房壓力，使得換房、投資需求被抑制；如以120萬購買第二套住宅（別墅），首付需要72萬元，貸款利率是基準(zhǔn)利率的1.1倍，大大增加了購房成本。打擊了貸款購房人群，抑制了投資、改善型購房需求。政策研讀競品分析明輝商都4、開發(fā)商：師宗縣綠海房地產(chǎn)項目地址：師宗縣通源大道上段占地面積：58畝總建筑面積：14萬方開盤時間：2009年房源：454套住宅面積：120270平米商鋪面積：60300平米銷售價格：22002500元/平米商鋪價格：1000020000元/平米銷售情況：住宅售罄，商鋪剩余1/3，招商中，開發(fā)商自持70%。高達(dá)84%的投資回報高達(dá)31萬的高額利潤100%安全獲利項目優(yōu)勢：地理位置較好，新城規(guī)劃中心板塊，周圍配套成熟，項目外立面新宇，是市場上少有的品質(zhì)項目，商業(yè)招商情況良好。項目劣勢：住宅戶型面積設(shè)計較差。商鋪銷售進(jìn)度較慢，目前仍在銷售商鋪。地下車位400多個，已銷售300個，價格6萬元/個。商鋪5、戶型：潤森新天地開發(fā)商：師宗潤和地產(chǎn)項目地址：師宗縣丹鳳西路開盤時間：2011年9月住宅面積：90170平米商鋪面積：150平米主力鋪型銷售價格：23002400元/平米商鋪價格：600015000元/平米銷售情況：住宅售罄，商業(yè)銷售項目優(yōu)勢：地理位置較好，位于老城中心地段，屬于師宗縣黃金商圈區(qū)域，周圍配套成熟。項目住宅存在內(nèi)部認(rèn)購，開盤當(dāng)天已基本售罄。項目優(yōu)越的地理位置成為項目熱銷的重要因素之一。傾城雅苑開發(fā)商：師宗縣品房房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目地址：師宗縣師彌路與路新社區(qū)路交叉處占地面積：100畝總建筑面積：20萬方住宅面積：111175平米銷售價格：剩余64套，1618元/平米起車位價格：6、45000元/個車庫價格：3500元/平米項目剩余房源起價為1618元/平米，是目前市場上商品房起價最低的項目，項目分為兩期，一期已入駐，二期剩余64套左右，存在單位團(tuán)購。項目劣勢：周邊環(huán)境較差，大車停留，噪音、空氣污染較重。項目戶型：盛世佳園開發(fā)商：師宗縣金聯(lián)地產(chǎn)項目地址：師宗縣丹鳳西路8號住宅面積：124192.58平米銷售價格：20002350元/平米銷售情況：住宅售完，商鋪認(rèn)籌中。項目優(yōu)勢：地理位置較好，位于師宗縣老城中心，周圍配套成熟。項目劣勢：項目緊靠師宗縣老客運站，噪音污染嚴(yán)重。項目為純高層建筑，體量較小，自身配套不足，因位置較好，住宅已基本售完，目前為商鋪認(rèn)籌中。項目戶型：錦苑7、開發(fā)商：云南遠(yuǎn)騰投資項目地址：師宗縣新法院旁住宅面積：147158平米商鋪面積：70350平米房源：400余套銷售價格：未知銷售情況：目前在客戶登記中。項目優(yōu)勢：地理位置較好，新城中心板塊區(qū)域，未來發(fā)展前景廣闊。項目劣勢：產(chǎn)品較為單一，戶型面積過于集中。項目為純高層建筑，規(guī)劃設(shè)計、外立面形象較好，是師宗縣未來一個高層主力項目。目前師宗縣城區(qū)內(nèi)項目新體較少，除本案外，僅有師宗雅苑一個項目新體，房源有400余套，其他多為尾盤銷售。物業(yè)類型以多層、小高層、高層為主。高層物業(yè)逐步為市場所接受，價格普遍高于多層物業(yè)。除本案外，市場中再無別墅項目。政策對高端住宅的控制傾向?qū)⑹沟脛e墅產(chǎn)品越來越稀缺。師宗縣市8、民比較注重交通和地理位置，中高收入人群寧愿接受城中心區(qū)大面積高層住宅（如）躍層，而不考慮位置較遠(yuǎn)的別墅。師宗縣普通商品房價格維持在16002500元/平米，別墅價格26003000元/平米。多層住宅價格段在1600元2000元/平米，突破2000元的房源銷售阻力較大。小 結(jié)區(qū)域研讀項目分析客群定位相關(guān)建議區(qū)域研讀板塊規(guī)劃城中心方向本案項目所處區(qū)域為師宗縣城市郊區(qū)，距離縣城中心較遠(yuǎn)，不屬于師宗縣城未來發(fā)展方向。因項目東北面均有山勢環(huán)繞，無城市擴展余地。地段分析 項目硬傷較多，其中最主要的硬傷為交通，其一是高速公路從項目旁穿過；其二，項目進(jìn)城方向道路較為狹窄。原本倍具靈氣之地，三面環(huán)山，但受高速公9、路隔斷，人居環(huán)境受到影響。項目距新城、老城中心均較遠(yuǎn)，加上交通不夠便捷，只能滿足有車一族消費。項目入口端口較為狹窄和雜亂，高速公路帶來的噪音、空氣質(zhì)量等影響大大降低了產(chǎn)品品質(zhì)。不可改變的硬傷，如何避免？我們最終的目的是銷售，只能淡化硬傷，去尋找新的去路！400畝大盤，師宗縣有幾個？唯一性，不用自夸，親臨其景，可觀摩。以其流連忘返，不如身置其中。項目硬傷對抗因素挖掘：戶型配比產(chǎn)品品房源房源單元房1期2套1期聯(lián)排別墅46套2期聯(lián)排別墅62套1期獨棟別墅13套二期獨棟別墅18套合計141套本次房源單元房2套，別墅139套，共計141套，相對師宗縣市場而言，139套別墅銷售并不容易，如果不從內(nèi)部和外部10、的改變，重新組合營銷策略，將大大延長銷售周期，并可能停滯不前。SWOT分析400畝品質(zhì)大盤 師宗縣唯一別墅群集地 風(fēng)水旺地，藏龍之處 52%高綠化，低容積率 坡地藝術(shù)別墅，別墅真滴優(yōu)勢 高速路、交通帶來硬傷 距離縣城中心較遠(yuǎn) 不屬于城市發(fā)展方向 周邊環(huán)境較差劣勢市場缺乏別墅產(chǎn)品 師宗縣房源放量較小機會調(diào)控政策致市場冷清 購買群體對位置較為看重 市場中有部分大面積躍層分流本案別墅消費群體威脅項目總結(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)背景市場競爭環(huán)境價格走勢產(chǎn)品特征市場受宏觀調(diào)控政策影響，較為冷淡。市場新體房源放量較小，在售房源多為尾盤銷售。目前市場價格趨于平穩(wěn)，價格上漲幅度不會過快，多層、高層成為市場主力，別墅項目除本案11、外沒有其他項目。市場冷淡，購房者觀望情緒濃厚。市場機會大，但因政策原因?qū)е聞e墅項目銷售遭遇瓶頸價格受阻，市場別墅產(chǎn)品稀缺。重新塑造產(chǎn)品形象，重新價格定位，滿足需求客戶研判客群定位本案客群之物理指標(biāo)主力客群：多層置業(yè)的中高端收入人群；年齡:3545歲，有車族；消費動機：換房需求及投資；客群定位本案產(chǎn)品總價均在60萬元以上，其客戶身價在100萬以上，屬于師宗縣智富階層共同特征：對財富的擁有，是師宗縣相對富裕、生活寬松的階層。有相對穩(wěn)定的社交圈、比較注重身份和聲譽、面子、奢華的生活方式。責(zé)任感強、有不斷提升自己的強烈愿望、務(wù)實、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神，但對于享受生活較為舍得。他們是：私營12、企業(yè)家煤礦老板及管理階層公務(wù)員企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及管理者教育機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及管理者他們來自：師宗縣縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 這是一部分專屬圈層的人群，總因為有著某些關(guān)系，而相互認(rèn)識。精神層面他們是這樣的一群人 他們在社會交往中，比較注重關(guān)系，往往把生意、工作結(jié)合進(jìn)生活來，因其工作環(huán)境和經(jīng)營事業(yè)往往接觸更多對自己有幫助的人，該類人群比較看重“面子”，喜歡被別人尊敬，并時刻追逐著工作、事業(yè)、生意的方向。他們比較實際，精神多寄托在對自己工作、事業(yè)有幫助的人群身上，或是更高層領(lǐng)導(dǎo)、或是事業(yè)合作伙伴。客群屬性 生活層面他們是這樣的一群人 生活閱歷比較豐富，對事物的判斷性較強，生活中喜歡對同一圈子的人較為關(guān)注；關(guān)注城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展13、，強調(diào)自己的人際關(guān)系和見解，非常看重外在能夠體現(xiàn)身份價值的東西，比如別墅、轎車等一系列較為奢華的東西，對待生活有一定的炫耀心理，并樂意和身邊的朋友分享自己的成就，包括居住的場所或者其他能夠體現(xiàn)能力和富裕的東西。在他們眼里，別墅很大程度上成為了身份、富裕的象征，并樂意為此而花費更多的金錢，非常看重車、房物件。相關(guān)建議別墅營銷的關(guān)鍵別墅的操作在于“均好性”與“極致性”的完美結(jié)合1、立于不、立于不敗之地之地項目的均好性目的均好性均好性做好產(chǎn)品、營銷諸多環(huán)節(jié)上的每個細(xì)節(jié)，是一個項目成功操作的必要條件。這就如同在戰(zhàn)場中建立一條穩(wěn)定的防線，使得項目首先立于不敗之地。2、致、致勝的關(guān)的關(guān)鍵產(chǎn)品的極致性品的極14、致性極致性抓住一個切入點，然后將極致放大，這就構(gòu)成了項目核心亮點，其猶如戰(zhàn)場上一次奇兵，是致勝的關(guān)鍵。均好性 對于別墅客戶通常決策周期較短，客戶對產(chǎn)品價值的感知往往憑借的是第一印象。這就要求在別墅的體驗系統(tǒng)中，不僅需要系統(tǒng)符合別墅客戶的身份，還要求能夠有力的傳遞項目的最大價值。（例如：曲靖的“敏大金麟灣”，恒大名都等）終端體驗沒做過“飛機”，還沒見過“飛機”嗎？現(xiàn)代化社會，信息交通發(fā)達(dá)，購房者的眼光也高了營造真實的場景，這是一個生活場所，弱化現(xiàn)有的將售樓處作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣的成分降到最低。弱化售樓弱化售樓處的售的售賣功能，功能，強化感化感觀體體驗在保在保證客客戶尊尊貴感的同感的同15、時，弱化售，弱化售賣功能，功能，讓客客戶慢下來慢下來對于別墅項目來說，售樓處不是臨時搭建的作秀舞臺，展板、接待臺甚至售樓員都將不存在，取而代之的是油畫、吧臺、輕音樂以及我們高品質(zhì)的服務(wù)。不要以兩年前的眼光看問題強化化產(chǎn)品品細(xì)節(jié)感與生活性感與生活性通常通常現(xiàn)場的包裝比的包裝比銷售售說辭更具辭更具說服力。服力。室內(nèi)裝飾室外裝飾景景觀樣板打造，體板打造，體現(xiàn)細(xì)部價部價值。極致性 師宗縣現(xiàn)有項目，均無法做到“景色誘人”地步，本案作為師宗縣頗具代表性的別墅項目，在景觀上一定要先“色”奪人，目前項目已有現(xiàn)房，并入住一部分人群。如果在景觀上從細(xì)節(jié)考慮，尤其綠化上做到超凡之處，不僅讓新來人群流連忘返，更讓小區(qū)16、居民引以為豪，達(dá)到一個有效的口碑傳播作用。打造高品質(zhì)景觀別墅我們始終相信，如果留下了一個人的心，難道還留不下這個人嗎？核心概念一：每一個角落，都是境界的存在。更不用說，生活在這里！核心概念二：如果說別墅是有生命的，那么景觀就是他的內(nèi)涵。以“色”誘人，總比自夸其說的好！營銷推廣目的 成交，成交，成交！成交的前提是讓購房者接受并愿意買單！重新建立項目的高端、健康、優(yōu)質(zhì)的市場形象！讓我們的目標(biāo)群體理解、接受、認(rèn)可產(chǎn)品！提煉項目的核心價值點，告知市場！關(guān)于項目我們的項目是師宗縣最大的我們所倡導(dǎo)的生活是一種坡地藝術(shù)我們需要一個概念來闡述這種生活讓這種專屬生活方式成為師宗縣上層生活的名片在龍鳳莊園，來自城17、市喧鬧的一片凈土，一種源于生活的平常山莊和寧靜從底層波動的心弦，帶給人最深刻的沉淀和打動。當(dāng)你與這種寧靜溫婉的生活直面，觸摸到貴族專屬的坡地生活藝術(shù)，時刻榮耀的掛在其他人的口上。1、師宗縣最大的2、純正的坡地藝術(shù)3、藝術(shù)景觀長廊高品質(zhì)景觀4、市場唯一的別墅項目項目賣點梳理定位語師宗縣首席，坡地景觀美墅市場唯一性生活的藝術(shù)產(chǎn)品特征產(chǎn)品屬性我們要告訴市場的是，師宗還有一種純正的坡地別墅推廣核心藏龍，坡地藝術(shù)私藏家！整體營銷推廣走純正路線，在師宗縣構(gòu)建“坡地美墅”形象 龍鳳莊園具有體量大、別墅的原始屬性“坡地”等產(chǎn)品特征，因此本案在整體營銷策略上，應(yīng)以還原別墅真味，構(gòu)建純正的“坡地景觀美墅”形象，形18、成市場唯一性，造成很強的市場攻擊性，凸顯本項目的真正優(yōu)勢。超越一切，重樹品牌形象 鑒于項目在市場上已有幾年的市場形象，容易給消費群體產(chǎn)生麻木心理，必須以全新的形象給購房者帶來煥然一新的視覺、感觀沖擊，以達(dá)到品牌形象的重樹。營銷階段劃分2012年1月第一階段形象再造2012年2月第二階段產(chǎn)品解讀2012年5月第三階段強銷售期6月12月第四階段持續(xù)熱銷1、蓄客開始2、戶外形象3、業(yè)主聯(lián)誼活動1、認(rèn)籌辦卡2、產(chǎn)品解讀1、公開認(rèn)籌2、樣板區(qū)開放3、體驗+活動1、業(yè)主聯(lián)誼會2、銷售高潮活動貫穿全程，別墅最大的買家不是散客，而是客帶客。深挖掘業(yè)主關(guān)系資源。持續(xù)性親情活動，不斷能帶來新的有效目標(biāo)群體，并能提19、高開發(fā)商及品牌的美譽度。營銷階段劃分階段段目的目的具體推廣手段具體推廣手段蓄水期最大范圍的吸引目標(biāo)客群的目光，收集準(zhǔn)目標(biāo)客戶資料戶外廣告、路牌廣告形象造勢，短信輔助，VI體系重述。強銷期傳達(dá)本案銷售信息，擴大宣傳面，引起市場關(guān)注，告知產(chǎn)品稀缺性。戶外廣告、路牌廣告更換，短信告知，業(yè)主聯(lián)誼會告知。持銷期重點對已購買業(yè)主進(jìn)行維護(hù)，讓其成為項目口碑傳播的有效途徑戶外、路牌持續(xù)，短信告知，凡節(jié)假日定期組織大小業(yè)主活動。緊記：有錢人身邊的朋友，大多都為有錢人。推廣之前，我們要說：作為持有商品的開發(fā)商，有自主決斷的權(quán)利，針對目前項目情況，不能再按目前的銷售模式去零散的賣房子，一旦讓項目在市場上疲憊，不但影20、響到開發(fā)商資金回收，更讓項目的美譽度受損。推廣階段劃分概念導(dǎo)入主題解析強勢推廣期品牌體驗提升期 將以宣傳主題分為三個主題，結(jié)合節(jié)點、資源層層推進(jìn)，推龍鳳莊園美墅的號召力，建立項目核心高品質(zhì)品牌概念。分三個主題推廣的目的：保證推廣的連續(xù)性，不會受市場、政策變化影響，保證整體推廣的成功。主題一：坡地藝術(shù)，綻放師宗 以項目二期產(chǎn)品釋放為路線，宣傳別墅的正式屬性，引入純正別墅的生活概念。利用節(jié)假日組織的業(yè)主聯(lián)誼會，告知業(yè)主，二期坡地別墅的新形象，以新的面孔展現(xiàn)在客戶眼前。推廣思路/形象重樹 組織業(yè)主聯(lián)誼會，邀請目前已購買龍鳳莊園別墅產(chǎn)品的業(yè)主，并組織相關(guān)一些游戲、娛樂節(jié)目活動。活動期間設(shè)計部分關(guān)于別墅21、項目相關(guān)知識的介紹。展現(xiàn)項目二期全新形象。市中心主要干道交匯處，高速路口等車流量多的干道設(shè)立戶外廣告。項目出口與高速路交匯段設(shè)立路牌廣告。短信群發(fā)支撐。主題二：藏龍美墅，坡地藝術(shù)的完美范本。重在宣傳別墅生活標(biāo)準(zhǔn)，對一波形象重樹的伸延。主要廣告支撐，戶外廣告。主題三：藏龍，坡地藝術(shù)私藏家！重點在于項目形象的塑造主要廣告支撐，戶外廣告大眾媒體：主要采用戶外廣告（墻體、立柱、路牌）、短信告知。媒體營銷策略大眾媒體運用大眾媒體運用:戶外廣告：外廣告：營銷主線，貫穿整個營銷周期，用于有效客戶大流量路段，如項目靠近高速公路，在項目內(nèi)靠近高速公路處可樹立一塊，迅速攔截客戶。短信：短信：以手機消費話費標(biāo)準(zhǔn)分22、流出目標(biāo)消費群體，利用短信平臺功能傳達(dá)項目信息。小眾媒體：針對城中心區(qū)消費人群集中區(qū)域，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行DM單派發(fā)，定點展示；組織客戶聯(lián)誼活動；小眾媒體運用小眾媒體運用DM單直派：直派：直擊客戶。通過對別墅生活的詳細(xì)闡述，縮短項目與消費者心理之間的距離，實現(xiàn)有效客群鎖定。活活動：如元旦業(yè)主聯(lián)誼活動，可邀請業(yè)主全家及朋友參加活動，可為項目帶來目標(biāo)客戶群體，并能提升品牌美譽度，達(dá)到良好口碑傳播的功能，以達(dá)到吸引更多的目標(biāo)客群。營銷推廣階段劃分2012年1月第一階段形象再造2012年2月第二階段產(chǎn)品解讀2012年5月第三階段強銷售期6月12月第四階段持續(xù)熱銷戶外形象業(yè)主聯(lián)誼活動短信戶外短信DM單直派戶23、外短信活動戶外活動短信“內(nèi)部維護(hù)”+“走出去”形象重樹期近期營銷推廣執(zhí)行時間手段手段備注注2012年1月戶外媒體形象重樹：龍鳳莊園2期藏龍美墅，綻放師宗2012年1月業(yè)主聯(lián)誼活動酒會充分利用關(guān)系資源，做活動的必要性，一是為了尋找新的目標(biāo)群體，二是為了項目品牌美譽度的口碑傳播。2012年1月短信轟炸結(jié)合節(jié)日問侯，傳達(dá)龍鳳莊園二期信息價格策略 一個項目的成敗很大程度上取決于項目定價是否準(zhǔn)確。無論項目品質(zhì)怎么高或者形象怎么好，如果離開市場而盲目的定價，只會把項目推進(jìn)困境。因為產(chǎn)品的最終依然是用錢來解決。“低開高走”后期調(diào)整空間大 只所以采用“低開高走”價格策略，只要是為了項目后期能夠可以及時性的價格24、調(diào)整留有機會。銷售策略走出去策略改善型策略內(nèi)功性策略提升性策略小團(tuán)購策略 本案銷售遭遇瓶頸的最大問題是，沒人上門，我們需要迫切解決的問題是，讓更多的人上門。因本案營銷中心距離縣城有一定距離，且交通不夠便捷，“守株待兔”無疑是“坐以待斃”。因此本案因采用“走除去策略”，把產(chǎn)品亮在更多人的眼前。走出去策略建議：在縣城中心人流量多的地方，增加一個售樓部，并有項目專用的看房車停于新售樓部處備用，隨時把目標(biāo)客群送至項目，感受實景體驗。下放周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校、醫(yī)院、政府、煤礦等地定點宣傳。本案的另一個硬傷是，交通不便捷，影響到了生活居住品質(zhì)，且項目體量較大，業(yè)主在平常生活中，進(jìn)城極為不便。改善性策略建議：設(shè)立一25、路公交車，45輛全城循環(huán)流線路程，滿足小區(qū)業(yè)主交通方便。改善型的配套能讓項目在消費者心中的城邊項目形象大大改觀，心理接受度大大提高。（可以與城市交通部門申請贊助）從目前項目內(nèi)部景觀環(huán)境來看，雖然開發(fā)商企業(yè)在做景觀時花盡心力，然而，目前小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的景觀和品質(zhì)項目應(yīng)有的基本不搭調(diào)。我們在吸引更多的人上門口，作為現(xiàn)房銷售，景觀成為留住目標(biāo)群體的第一印象殺手锏，作為一個別墅項目，如果連景觀都無法震撼購房者的心靈的話，是無法讓購房者為這樣的別墅買單。內(nèi)功性策略建議：1、補全目前項目已有的綠化景觀，讓綠化成為真正上的綠化，以免讓購房者現(xiàn)房體驗看到的都是建筑。2、提高小區(qū)內(nèi)物管服務(wù)品質(zhì)，以人性話的服務(wù)留給購26、房者良好印象。項目現(xiàn)場的售樓中心，本案營銷過程中的重要戰(zhàn)場，很多成功與失敗都在其中。作為一個別墅項目，營銷中心很大程度上就能反映整個項目的品質(zhì)。從目前項目的營銷中心來看，很多功能不全，前面我們提到，別墅銷售中心不能只做為一個功利場所而存在，更應(yīng)該以一個家的感覺、休閑娛樂放松的場合。有著優(yōu)美的旋律、咖啡的香味，這才是擁有別墅產(chǎn)品所需要的尊貴感。提升性策略建議：營銷中心設(shè)立飲料、咖啡領(lǐng)取處，隨時為客戶獻(xiàn)上愛心的一杯。別墅銷售，一半是賣產(chǎn)品，另一半是賣服務(wù)。好的服務(wù)往往能起到意想不到的效果。因項目是師宗縣唯一的坡地別墅項目，我們的目標(biāo)群體多為公務(wù)員、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)階層。因此可尋找當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)、公務(wù)員、27、事業(yè)單位合作，利用小團(tuán)購的方式快速去化產(chǎn)品，回籠資金。團(tuán)購策略內(nèi)外兼?zhèn)洌瑒t水到渠成。說明：宏觀政策的不松綁，導(dǎo)致2012年樓市無法預(yù)期，按目前市場狀況來看，2012年市場轉(zhuǎn)機的幅度不會太大，因此我們在計劃銷售周期時，充分考慮了目前的市場狀況，以及2012年的市場預(yù)測。銷售周期2012年1月第一階段形象再造2012年2月第二階段產(chǎn)品解讀2012年5月第三階段強銷售期6月13年2月第四階段持續(xù)熱銷0%0%完成30%42套70%85套90%共127套后續(xù)10%14套在市場情況不明朗下，從項目正式銷售，10個月時間預(yù)計完成90%的銷售任務(wù)，綠化建議 完善目前項目已有綠化，并能保持綠化的完好性，真正體現(xiàn)項目的品質(zhì)。VI重述 涉及項目形象用品，如紙幣、樓書、提袋等用品重新涉及，以達(dá)到與別墅產(chǎn)品相符的形象表述。宣傳渠道 目前師宗縣城很少有戶外廣告，而做為本項目為師宗縣占地面積400畝的大盤，本應(yīng)有戶外宣傳來告知項目形象及認(rèn)知度，攔截有效目標(biāo)群體。銷售建議 項目不應(yīng)平常暗淡零散的銷售，應(yīng)制造銷售熱點，以免拖長銷售周期，有損項目市場形象。在縣城中人流量集中的地點租用第二個營銷中心，因項目地理位置較遠(yuǎn)，上門客戶較少，如果不能引導(dǎo)客戶上門，項目很容易被時間給拖垮，“只有主動出擊，才能占盡先機。”。謝謝