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1、云鼎山莊營銷推廣思路溝通惹目地產顧問機構他們眼中的云鼎山莊某銷售經理：位置好、交通便利某橋西客戶：安靜、有山有水某業內人士：不是很了解這個項目云鼎山莊走進n項目距市中心區域直線距離約12.5、距鹿泉市中心約7.5。n隨著西部山前區市政設施的不斷完善，西山與市區的聯系更加緊密，生活便捷指數更高。n但關于便捷生活的描述更多的時候是對未來的一種聯想，目前的現場說服力很差。作為別墅產品，這樣的劣勢對本案的定位并不構成太大的反作用。1、項目區位：槐安路與山前大道交叉口北行300米開發建筑面積約88000萬平方米，約260套別墅，包括獨棟、雙拼、聯排、疊拼四種產品形態。2、項目規劃n別墅產品與山地地勢合拍2、n山水俱全，屬別墅資源中的中上水平n產品較為純粹3、產品核心特征研究一下我們的對手項目名稱西山渡占地面積800畝容積率0.6產品類型獨棟，雙拼，聯排別墅建筑風格簡歐SLOGAN西山腳下有墅面積區間價格70300萬/套銷售政策裝修情況毛坯屬于鹿泉少有別墅大盤，整體規劃屬高檔別墅區。內部配套彌補周邊配套的缺失。項目名稱奧克蘭風情小鎮占地面積341畝容積率0.81產品類型聯排、四圍、雙拼建筑風格奧克蘭SLOGAN自然，浪漫，睿意，從容面積區間190450價格最低160萬/套銷售政策全款享受7萬元優惠 裝修情況毛坯高檔別墅樓盤，臨山前大道，交通便利。山地別墅，給人安全性差。項目名稱波士頓莊園占地面積13、48畝 容積率0.5產品類型獨棟、雙拼、聯排及疊拼 建筑風格美式風格SLOGAN面積區間300900平米價格最低價3800 銷售政策裝修情況毛坯項目整體規劃較好，戶型景觀不錯，屬中高檔項目，但面積較大，影響銷售項目名稱西山御園占地面積2000余畝容積率0.4產品類型花園別墅、庭院別墅、聯排別墅 建筑風格地中海SLOGAN國賓禮遇，御領西山 面積區間400-600平米價格最低260萬/套銷售政策全款貸款裝修情況毛坯國賓級別墅，物有所值。項目名稱四季鳳凰城占地面積800畝容積率0.6產品類型雙拼，聯排、疊拼別墅建筑風格瑞士SLOGAN理想之城，藝墅人生面積區間95130價格5500銷售政策全款貸款4、裝修情況毛坯中高端別墅樓盤，臨植物園及鹿泉市較近。項目名稱林溪小鎮占地面積70035平方米容積率1.1產品類型疊拼，聯排別墅建筑風格中式SLOGAN以林為鄰，與溪相惜面積區間179平方米以上價格3700銷售政策一次性付款98折，貸款最低首付40%裝修情況毛坯屬于低品質別墅樓盤，銷售狀況不樂觀。項目名稱弗萊明戈占地面積101721平方米 容積率0.6產品類型聯排別墅建筑風格西班牙SLOGAN風情西班牙，半山別墅區面積區間66-230價格4270銷售政策全款98折 裝修情況毛坯中檔樓盤，交通便利。項目名稱上山間占地面積600畝容積率0.6產品類型聯排別墅建筑風格中式SLOGAN生長于山間的庭院面積5、區間價格100130萬/套銷售政策裝修情況毛坯一起銷售較好，贏得較好的市場口碑。項目推廣主題主題因子西山御園國賓禮遇，御領西山品位秀水歸墅園中之園，墅之大者資源奧克蘭小鎮自然，浪漫，睿意，從容資源、品位弗萊明戈風情西班牙，半山別墅區資源、人文上山間生長于山間的庭院資源、產品西山渡西山腳下有墅資源林溪小鎮以林為鄰，與溪相惜資源四季鳳凰城理想之城，藝墅人生概念、品位天山龍湖世界非純粹難稱別墅，無山水不言稀缺資源、產品龍城山湖頌真山真水，龍脈別墅資源山、水、湖市場上的項目在主打什么？或許，我們需要換一種方式是什么人在買石家莊的別墅？我們過往項目的客群年齡、職業：以3645歲企事業單位工作人員、公務員6、私企業主為主區域、目的：以橋西區、自住客戶為主，少量投資購買因素：以享受別墅生活為主，同時關注其升值潛力認知途徑：朋友介紹成為成交的主要核心山水清音三期目標客群范疇石家莊市區內高收入家庭及個體、以橋西區為核心，輻射新華區、裕華區、橋東區等區域的國家企事業單位工作人員、政府公務員、私企業主；主力購買人群年齡集中在3645歲之間；以改善居住環境為主要目的，含少量投資客戶；購買因素依次為享受別墅生活、自然環境、產品升值；客戶啟示：關鍵詞：泛公務員、私營業主、自然環境、別墅生活那些還將購買的人們山水清音三期目標客群 公務員 私企業主 政府高層 其他 國家企事業單位工作人員 企業高層 地產業內人士目標7、客群：國家企事業單位工作人員、公務員 政府高層工作人員，高檔樓盤獨特的消費群，本項目的主要消費群體；從政多年，不僅有較高收入，同時有較好的福利和多種資金來源渠道，購買力極強，但非主流人群；表現沉穩含蓄，處世低調、不嗜張揚；對人文、景觀等生活環境與條件十分挑剔，對于居所的要求，往往是靜謐單純與富有文化氣息文化兩者兼 備為佳；崇拜權力、有潛在物質享受欲望，同時有較高的審美眼界；注重個人隱私；在生活交際圈內互相推薦買房的情況普遍；私企業主、金融領域高層n 工作中位高權重、手握重金，生活里更是各種奢侈品、高價品的主要消費群體之一；n 需要擁有一所更加舒適的高檔居所用以慰勞身心；n 尤其對于商界人士而言8、，項目形象和品質將是重要的考慮因素，它不僅使居住更覺舒適，同時亦具備良好的 商務和身份形象；n對項目戶型要求較高，注重戶型功能劃分；n見多識廣，對產品挑剔；地產業內人士、其他高收入人群n地產業內人士、專欄作家、畫家、自由撰搞人等族群；n注重自然環境、生活舒適性、產品功能性，項目的整體環境以及良好的生活氛圍；n不排除投資意向，看重項目形象及業界的口碑、開發商的品牌；n追求健康、講究品位，理性；高端客群特征年齡、職業高端客群特征家庭收入、家庭結構家庭年收入家庭結構職業背景年齡高端客群特征關注因素n以個體私營業主、企事業單位高層、公務員為主；n主力購買人群年齡集中3545歲之間；n有自己的圈層；n以9、改善居住環境、自住主要目的；n關注因素依次為自然資源、社區景觀、社區規模、產品、物業服務、價格；n追求文化品位與生活境界。石家莊市高端客群共性總結：關鍵詞：私營業主、泛公務員自然環境、社區景觀、產品、服務雙龍古泉靠山面水文化長廊框剪結構低密度建筑風格我們的屬性山水西山御園奧克蘭小鎮弗萊明戈上山間西山渡雙龍古泉北斗七星湖得水為上，藏風次之。上善若水、水善利萬物而不爭 吉祥、珍貴、靈性、生命、大富大貴 吉地不可無水 北斗七星湖雙龍古泉清冽甘醇 優質天然礦泉水 健康養生 人生諸善皆為水。剛、柔、堅、韌、融、浮、和、善、獻。水客群生活方式VS水的德性 剛、柔、堅、韌、融、浮、和、善、獻 茶為什么是茶？10、價值1 茶更具話題性現在的別墅產品只有兩個點：一是尊貴；二是豪闊我們不提尊貴，不提豪闊。我們有的是文化，直指客群精神層面價值2 用茶找到有“文化”的人買別墅的人無非是有錢人、文化人，我們的客群也逃不出此類人群。圈層歸屬價值3 用茶更易帶動人氣千畝大盤，沒有人氣等于思路一條。找到茶之后，我們必定驅動三類強大人群進行參看：n由品茶之人的好奇引起的參看；n因產品形象差異而引起的業內人士參看；n由前兩者帶動的后續參看。泱泱大國，茶無人不知、無人不曉“精茗蘊香，借水而發，無水不可與論茶也。”明代許次紓在茶疏“茶性必發于水，八分之茶，遇十分之水，茶亦十分矣；八分之水，試十分之茶，茶只八分耳。”明代張大復在11、梅花草堂筆談云鼎山莊&茶我們需要尋找兩者的精神契合度怎么用好茶，讓茶服務于云鼎山莊？我們需要拿茶來賦予云鼎山莊“文化內涵”、“歷史底蘊”、“精神依托”我們的Slogan-禪茶墅 云鼎家第一階段：茶文化感知中國茶文化源遠流長，巴蜀常被稱為中國茶業和茶文化的搖籃。六朝以前的茶史資料表明，中國的茶業最初興起于巴蜀。茶葉文化的形成，與巴蜀地區早期的政治、風俗及茶葉飲用有著密切的關系。茶尋根溯源三國以前的茶文化啟蒙 晉代、南北朝茶文化的萌芽 宋代茶文化的興盛 明、清茶文化的普及 宋代茶文化的興盛 全世界有一百多個國家和地區的居民都喜愛品茗。有的地方把飲茶品茗作為一種藝術享受來推廣。各國的飲茶方法相同，各12、有千秋。發源于中國，傳播于世界茶文化包括茶葉品評技法、藝術操作手段的鑒賞、品茗美好環境的領略等整個品茶過程的美好意境。其過程體現形式和精神的相互統一，是飲茶活動過程中形成的文化現象。它起源久遠，歷史悠久，文化底蘊深厚，與宗教結緣。茶文化奠定我們的茶文化基調與訴求文化的歷史的精神的現代的生活的品位的休閑的綠色的健康的山、水、茶我們需要一個路徑走向市場從何說起，從何做起？第二階段：禪茶養生云鼎山莊 雙龍古泉水導入禪與茶正、清、和、雅 禪茶茶藝是最適合用于修身養性，強身健體的茶藝 第三階段：文化延伸品茶論道 禪意人生我們需要將茶落地1234引泉入戶茶文化社區跨界推廣體驗營銷禪茶引泉入戶將雙龍古泉水引13、入每家每戶，享受優質礦泉水的特殊禮遇1告知世人，雙龍古泉水為品茗首選茶文化社區通過景觀小品的點綴，營造出濃郁的茶文化氛圍2聯合茶藝協會打造頂級會所，做茶文化展覽跨界推廣1月3月4月5月6月7月8月2月樣板區開放開盤12月9月10月品牌導入期強銷期品牌豐滿期提示購買期（持 續 加 推）要落地，我們需要一個方案3跨界推廣由茶到水、由水到墅1、過程茶文化雙龍古泉云鼎山莊跨界推廣特殊通路爆炸式引爆市場2、渠道云鼎山莊茶樓茶店茶藝協會常規渠道l網絡l報紙l雜志l電臺l框架l短信l高速廣告塔l機場展板茶城跨界推廣依靠系列活動烘托市場3、活動品茗比賽茶藝大賽文化博覽禪茶養生4體驗營銷樣板生活區茶文化禪茶養生14、茶藝教學說完推廣，開始銷售執行345634563456熱銷推動熱銷推動暗示推動暗示推動不同產品混合銷售產品定價本案：60006500元/平米1月3月4月5月6月7月8月2月樣板區開放開盤12月9月10月品牌導入期強銷期品牌豐滿期提示購買期（持 續 加 推）循環蓄勢，在保證客戶消化量的基礎上，有限量供應制造稀缺，形成階段性熱銷局面。銷售階段2銷售階段3銷售階段1一次開盤二次開盤三次開盤營銷執行營銷過程尋求客戶影響客戶促使成交23尋找客戶影響客戶促使成交通過既定媒介樹立項目形象，發布信息，利用現有資源，建立與目標客戶的溝通渠道通過營銷活動，建立目標客戶與項目直接溝通渠道，對目標客戶進行滲透通過現場的營造，終端的布控，最終使客戶接受產品，達成銷售1終端給客戶充分的購買理由n現場施工進度主體已封頂，部分外立面已完成，施工現場較為凌亂形象不佳；n由于還處于施工階段植栽還未進行，現場曝漏不足問題較多，造成客戶購買信心不足；n 建議施工現場對客戶實施封閉處理，只開放樣板區，杜絕以上問題促進銷售。1、現場2、客戶經理、客戶助理親切親切職職業業善于交流專業專業他們他們必須會必須會：他們還應該了解：他們還應該了解：設計表現