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1、1偉 業 顧 問 2011 B。A。Consulting.長沙偉業聯合房地產經紀有限公司2011.102售罄待售在售 2011年5月21日，恒基凱旋門10#棟開盤，現階段，售出17套，4套106平米，4套151平米，9套161平米。11#、12#、13#棟三棟為本次報告主要針對產品。項目剩余產品分析3項目剩余產品分析戶型數量1062115121161202831306110#棟戶型配比10#棟剩余產品配比戶型數量10617151171611128313061 10號棟現階段剩余產品中，151平米以上的戶型共有30戶，其中一戶283與一戶306的復式結構，17套106平米的LOFT戶型，大戶型面2、積居多，當下銷售存在一定的難度，總價較高，沒有準確對應到的客群。411#棟戶型配比戶型數量11222158211669169103021321112#棟戶型配比戶型數量1992212212132132713631戶型數量199221221213213271363113#棟戶型配比8%46%42%2%2%剩余產品結構比例圖兩房復式 三房 四房 四房復式 五房172217211191044242111122剩余產品數量表 106112151158161166169199212213283302306321327363項目剩余產品分析5戶型戶型 數量數量 19921992212212122121323、121321合計合計8888戶型戶型 數量數量 1512115117161201611115821166916910合計合計109109戶型戶型 數量數量 2831283130213061306132113271327136313631合計合計1010戶型戶型 數量數量 112221062110617合計合計6060重點作戰目標為150左右3房，2004房綜合分析：剛需LOFT產品，附加值高！200-300奢適大宅，市場稀缺！150舒適三房，空間尺度大！項目剩余產品分析62011目標理解項目一期剩余10#、11#、12#、13#產品11月20日左右開盤；開盤當天消化80%開盤月銷售85%（即24、13-227套）；銷售均價7500元/；銷售目標：（20天）2000組來電；（平均每日100組來電）3000組訪客，其中A類1000組以上；（平均每日60組以上來訪）600張VIP卡；（平均每日辦卡30張以上）客戶目標：綜合目標：一期尾盤年底前基本清盤，為二期入市打下良好市場形象口碑7營銷策略：營銷策略：立形象、適推廣、拓渠道、重展示立形象、適推廣、拓渠道、重展示觀點一三四二占據市場制高點，樹立品質大盤形象，然后逐步從產品以及檔次上拔高，以實現利潤最大化。有效線上線下推廣，結合營銷節點的集中式推廣，以及延續性的推廣策略 在客戶資源上，豐富的拓客渠道、連續性的營銷活動聚集人氣，保持項目熱度。重展5、示，給客戶以親身體，給客戶以親身體驗，與項目形象相匹配驗，與項目形象相匹配整體營銷策略整體營銷策略8營銷重點本案營銷難點：如何讓市場眾多豪宅客戶關注本項目，認可本項目，愿意以高于區域市場1700元的價格買單！用什么賣點來打動高端客戶的心？如何讓城市高端客戶認可本項目高價值？92011年底完成一期最后批次供貨量的85%以上！11年11月1日11月6日11月13日11月20日12月2日11月26日營銷籌備期全面蓄客期12月：一期清盤期目標：團隊強化培訓，市場調研，拓客全面鋪開；現場包裝全面到位；12月2日開盤11.4廣告全面出街11.11-13日，老客戶香港恒基行活動周末暖場活動：迪斯尼歡樂夜開盤6、活動27日，公布價格表，客戶升級活動營銷排期目標：上訪A類客戶累積1000組辦理VIP600張11.6認籌活動啟動營銷重點：品牌文化營銷重點：產品品質1日偉業進場1月底前目標：一期清盤102011年各營銷階段工作劃分籌備期：10月28-11月5日策劃線：營銷策略及執行方案的確定；（11月1日前）銷售及宣傳物料物料準備；（11月1日-3日前定稿，11月4日前到位）媒體聯系及購買確定（11月1日）；看房動線組織及確定等銷售協助工作。價格表確定（11月12日）活動執行配合宣傳物料跟進等銷售線：銷售說辭、競品準備；（10月28日）銷售人員培訓、考核上崗；（10月31日前）案場管理條例制定；（10月317、日前）外場拓客、內場CALL客全面鋪開；（11月1日前）廣告設計：宣傳稿件設計：11月1日-3日。現場配合：營銷中心宣傳展示；（11月6日前）園林效果圖完成；（11月6日前）現場包裝到位；(11月10日前）11營銷策略：營銷策略：立形象、立形象、適推廣、拓渠道、重展示適推廣、拓渠道、重展示1213營銷思路：打造恒基凱旋門港式富豪生活品質，吸引市場中高端客戶認可本項目價值現場氛圍營造：活動配合：展板：恒基品牌文化恒基管理體系升級版物業管理服務產品展（項目各細節技術處理及使用材質實物、或圖片展示）液晶電視投放香港金融資訊或股市大盤直播增加圖書雜志閱覽區提供最新香港時尚資訊實體包裝：項目園林、營銷中8、心硬件包裝手段媒體推廣：主題：開啟香港國際金融中心、頂級豪宅的體驗之旅！一場長沙貴族饕餮盛宴！媒體配合：報廣、網絡、短信、分眾、郵投拓客配合：派單、上訪、CALL客、信息置換保證每周現場暖場活動，提高人氣促進談判氛圍香港行恒基體驗之旅：以實地體驗形式讓高端客戶認同恒基品牌、服務及品質，認可恒基項目的高附加值。高調發聲，吸引市場目標：吸引來電來訪快速行動，取悅市場目標：來訪客戶認可項目價值品味細節，征服市場目標:成為恒基業主營銷思路12314下一秒，走進香港營銷方案營銷主題：營銷方式：傾力打造港式富豪生活氛圍，吸引星沙及長沙高端客戶關注。通過現場展示，香港實地考察，認可恒基品牌及購買恒基物業所帶9、來的身份尊貴感及價值認同感。目標人群：星沙本地高收入人群，大型企業中高層，私營業主；星沙周邊鄉鎮高收入私營業主、拆遷戶；長沙市區及周邊縣市與星沙有緊密聯系的中高收入人群；以及本案已成交老業主。目標目的：獲取新客戶對本案價值認可，重新獲得老業主口碑及其身份尊貴感，促進豪宅銷售。目標吸引上訪客戶2000組，來電客戶1000組。營銷形式：1、氛圍打造：在營銷中心內設置恒基品牌文化宣傳展板、最新升級物業管理服務標準、活動宣傳展板等；2、活動體驗：恒基業主特權體驗香港行:業主有機會獲得香港恒基行體驗資格，親眼見證恒基品牌的實力。子女獲香港游學機會:每年寒暑假征集業主子女前往香港名校游學，每年兩次，每次110、0名免費資格，其他業主可自費跟團前往。超VIP尊榮：購買150以上豪宅業主可獲得香港美麗華酒店VIP資格，享受酒店協議優惠房價及VIP服務。會所體驗：開放健身器械區，歡迎新老業主體驗免費放映大片免費借閱香港最新時尚圖書雜志；通過會所體驗增加現場人氣，促進成交氛圍。15下一秒，走進香港恒基文化之旅營銷活動一：營銷執行活動時間：11月11-13日活動對象：一期已成交老業主活動目的：由于項目前期因園林實景多次整改導致長時間未呈實景，且部分樓棟產品出現過質量問題，導致已購買客戶口碑下降，對項目及產品的認可度不高。在后期營銷中，建議先選部分已購房客戶代表參觀恒基香港物業，增強客戶對產品信心，利于展開口碑11、宣傳及圈層營銷。活動形式：通過媒體邀約老業主、電話通知老業主前來報名，通過身份及資料審核，確定客戶名單；組織客戶進行為期2-3天的香港行體驗行活動，同時向老業主推廣老帶新活動，老客戶帶新客戶成交者，雙方均可免物業管理費一年。同時老客戶可獲得與新成交客戶同等開盤抽獎活動一次機會。活動全程攝影拍照，用作在項目營銷中心宣傳。活動流程：11日中午14:00前抵達香港，參觀香港恒基總部，晚上品嘗香港美食；12日上午9:30-14:00參觀恒基豪宅物業及午飯，下午15:00-17:00香港海洋公園，晚上自由活動；13日自由活動，晚上20:00點返回長沙。（具體行程安排參考旅行社行程表）備注：一個家庭限1人12、前往，客戶需提供身份證、戶口本、港澳通行，購房合同等有效證件16認籌及升級活動營銷活動二：活動時間：11月6日11月26日（認籌）11月27-12月1日（認籌升級）活動對象：新上訪客戶活動目的：鎖定目標客戶，甄別客戶誠意。通過升級活動，確定客戶誠意，提高客戶成交率。活動形式：11月6-26日，客戶繳納誠意金2萬元，可獲得開盤購房99折優惠，及精美禮品一份；11月27日公布價格，11月27日-12月1日，客戶再繳納8萬元定金，可確定房號，簽署認購書的同時獲得開盤香港行資格；如價格表公示后客戶退籌，可獲得電影卷2張，提高客戶滿意度。17暢想迪斯尼營銷活動三：活動時間：11月19日10:00-17:13、30活動對象：新老客戶活動目的：周末暖場活動：通過對項目現場迪斯尼情景的打造，吸引三口之家市場購買主力關注本項目，營銷現場氛圍，詮釋港式生活，獲得客戶口碑，為現場制造人氣，促進辦卡量。活動形式：通過將項目會所及前廣場及部分園林景區打造為迪斯尼情景場地，組織草地找耳朵游戲、小丑發氣球、香港頂級美食展、卡通人物大集合，歡樂歌舞表演，現場抽獎等豐富多彩形式，展現港式特色生活。獎項設置：業主小朋友（要求10-16歲）通過報名，可以參加抽獎一次，獎項“恒基凱旋門杯第一屆香港名校寒假游學會”名額，共10個名額；具體學校根據中獎小朋友的學齡情況組織安排；香港名校游學活動可提前與相關教育機構聯系，由機構統一組14、織。18香港行之二開盤活動營銷活動四：活動時間：12月2日-5日活動對象：升級VIP客戶，部分高質量VIP客戶活動目的：通過去香港舉行開盤儀式，提高客戶購買恒基物業的身份尊貴感，提升心里價值，促進成交，制造市場口碑。活動形式：組織所有升級VIP客戶，即繳納8萬元定金客戶，集體前往香港參加恒基歡迎儀式。活動流程：組織所有升級VIP客戶，于12月2日抵達香港，參觀恒基企業總部后，前往香港美麗華酒店會場（或企業其他會場可容納200人左右即可），舉行歡迎儀式，組織明星現場表演及香港美食配合；購房客戶可獲贈香港美麗華酒店VIP卡（或住房優惠憑證）及李兆基博士親筆簽名自傳一本，及抽獎機會一次；12月3日，15、參觀恒基豪宅物業；12月4日，香港海洋公園一日游/迪斯尼樂園一日游；12月5日，自由行一日，晚上返回長沙。備注：一個家庭限1人前往，客戶需提供身份證、戶口本、港澳通行，認購發票及認購書等有效證件19營銷策略：營銷策略：立形象、立形象、適推廣、適推廣、拓渠道、重展示拓渠道、重展示20媒體推廣配合媒體選擇：1、報廣（瀟湘晨報半版/整版）2、網絡（搜房、0731、新浪微博）3、電臺（交通頻道）4、短信（星沙、長沙中高端客戶全面轟炸）5、分眾（高端寫字樓、酒店、會所電子屏播放項目介紹短片）6、郵投（銀行VIP客戶、移動聯通電信VIP客戶、高爾夫俱樂部、汽車俱樂部會員等，項目資料郵寄）21禮品配合水晶煙16、缸參考價格：30元POLO名仕真空瓶參考價格：52元國粹煙缸參考價格：35元。炭雕：富貴芙蓉富貴芙蓉參考價格：128元水晶茶具參考價格：105元戶外野餐桌椅參考價格：128元貔貅擺件參考價格：108元1、上門有禮/拜訪客戶禮品：建議價格30-50元左右/份*1000份（批發價）2、認籌客戶禮品：建議價格100-150元左右/份*600份（批發價）22施華洛世奇水晶擺件開屏孔雀；淘寶參考價450元/份施華洛世奇水晶擺件-駿馬飛馳；淘寶參考價408元/份施華洛世奇水晶擺件皇家老爺車；淘寶參考價680元/份施華洛世奇車擺件-搖錢樹；淘寶參考價280元/份認籌其他禮品參考禮品配合23禮品配合開盤抽獎獎17、項設置：一等獎：1名；蘋果 Macbook Pro MC725CH/A 筆記本電腦一臺（價值20000元）二等獎：2名；蘋果iphone4S手機一部（價值6000元）三等獎：3名；蘋果IPAD2（價值4000元）24營銷策略：營銷策略：立形象、適推廣立形象、適推廣、拓渠道、拓渠道、重展示重展示25圈層行銷感性行銷體驗式行銷口碑行銷跨界行銷豪宅行銷關鍵詞26高格調原則必須迎合目標客群品位趨向及關注熱點適時性原則順應社會輿論政策導向，適時而行階層化原則針對丌同客戶的丌同興趣點，主題丌同神秘性原則把握宣傳尺度，使大眾知其表丌知其里豪宅行銷原則27從案場執行上：感性生活氛圍營造（售樓處、樣板間、道具等18、）；把感性體驗行銷做深、做透；讓客戶感受到貼心和尊貴，有榮耀感；感性體驗氛圍，客戶情感溝通；銷售團隊與業化,服務講細節，傳播講故事；行銷在細節、在執行力。28目標客戶分析 根據本案剩余主打產品為150-160三房及200三房，總價在120萬-150萬，首付在80萬左右。核心客群核心客群主力客群主力客群輔助客群輔助客群偶得客群偶得客群區域來源：長沙縣客群特征：以工作或生活在該片區的政府官員、星沙各大型企業高層，私營企業主，自住改善者居多。區域來源：長沙縣其他鄉鎮、周邊縣市、以及在外地工作的湘籍投資客居多客群特征：看重區域發展，認可豪宅稀缺性認可品牌。區域來源：外地人與星沙有某種聯系的純投資客客群19、特征：偶然性大，對項目、區域沒有特定關注，可能來自于高鐵的人流、來長沙出差辦公人士、偶然的信息獲取看好區域發展，看重項目產品性價比等區域來源：開福區、芙蓉區部分與星沙有關系的企業高管、私營業主客戶特征：看重項目產品性價比及項目帶來的身份榮耀感星沙高收入、周邊鄉鎮高收入客是我們的主要作戰目標。29銷售拓客銷售拓客計劃表榔梨鎮黃花鎮泉塘卜蜂蓮花三一重工山河智能長豐汽車博世職員職工拆遷戶客戶地圖中南汽車世界30暴力營銷方法方法堆堆準準拔拔以具體的儲客方式來吸引客戶以具體的儲客方式來吸引客戶攻心策略非你莫屬偉業儲客方法31對客戶整體加以描述與定位，對客戶心理需求分析后，我們的產品取向大部分符合客戶需求20、預期，但是完成我們界定目標不能掉以輕心；在本區域競爭格局相對激烈不排除其他品牌項目分流我們客戶，所以我們要積累客戶，以最大的客戶基數來保證我們的后期銷售 我們對蓄客采取以下方式我們怎么找到客戶，用什么辦法找？32客戶實現靠客戶“堆”靠客戶“準”靠客戶“拔”偉業操作重點方法：1、長期外展點；2、社區流動外展點；3、大客戶拓展4、拆遷點拓展33有效的客戶開拓方法一：靠客戶“堆”本方法主要致力于尋找更多的客戶，拓寬客戶圈層，提升客戶量；讓更多的客戶了解本項目，對本項目產生興趣、購買欲望，并提升卓越企業品牌。主要方法長期外展點社區流動外展點輔助方法網絡拓客輔助推廣活動輔助多方位拓客34多級Call客銷21、售員Call客：針對來訪客戶，銷售人員不定期的Call客。短信公司資源到銷售員Call客分析成交客戶特征，篩選相匹配的數據，利用專業短信公司資源，獲取有效誠意客戶數據移交給銷售員跟進。外圍聯動Call客二三級聯動，與長沙口碑三級地鋪聯動，地鋪Call客，傳遞項目信息。大學生Call客到銷售員Call客招聘項目周邊高校的學生Call客，將對項目不排斥、有意向的客戶數據交給銷售員跟進。多級call客，最大可能拉動誠意客戶35 抄競爭項目來訪客戶車牌號，再找專業公司根據車牌篩選其資料，群發短信以及電話跟進，截殺競爭項目客源。抄車牌直接劫殺競爭對手客戶 篩選核心客戶來源區域，如企業、集中小區，直接與企22、業、物管聯系，獲得投遞權限，項目組安排學生投遞，直接接觸核心目標客戶直投“親自投遞”36時時跟進，及時消化，以快制慢。跟進有力，消化及時資源整理，及時消化，做足功課 巡展、派單、CALL客等推廣方式積累的客戶，及時短信及進一步電話跟進，加深其對項目的認知，快速消化。為客戶提供價值服務 每周堅持給成交客戶及誠意客戶發送項目播報及政策溫馨提示短信等。真誠服務，把握主動，步步為贏。線下渠道保障線下渠道保障時效式推廣時效式推廣及時跟進保養及時跟進保養37外展目的：拓展外展點周邊區域客戶量；擴大信息傳播面；客戶項目認知度和品牌認知度。外展類型：1、長期外展點（覆蓋全星沙，延伸至長沙其他區）；2、社區流動23、外展點（深入社區、主動行銷、挖客拓客）。外展點拓客展示宣傳設立于未來客戶分流地區，可增加項目曝光及捕捉客戶機會。擴大來訪為了完成開盤即清盤的目標，前期每天來訪看房客戶必需增多，僅現場接待是不夠的。便利客戶項目位置相對背街，現場營銷中心尚未建立；通往項目道路尚未修通，不便客戶看房；外展點設置原則：38外展點拓客外展點營銷職能界定各外展點自設營銷中心，針對本展點包負責區域展開營銷，主要是線下營銷推廣，線下推廣包括：區域小眾傳播、區域客戶渠道挖掘、區域客戶營銷活動等營銷工作。線上推廣由項目營銷中心統一執行，各外展點積極響應。外展場設營銷職能的作用第一，可以分流客戶，局部數量的客戶更有利于營銷活動的開24、展；第二，可以減輕項目營銷中心的工作負擔，線上線下分開行動；第三，外展場只負責本區域的營銷拓展，更有針對性，目標更明確，精力更集中。外展點選址原則交通干道，可達性佳；人流密集，昭示性強；商圈中心，輻射較廣；潛在客群聚集地。偉業觀點：通過外展點行銷拓客，深入客戶，貼近客戶，挖掘更多有價值客戶！39外展時間安排：2011/11-2011/12人員安排：長期外展點負責人1名每個長期外展點配：銷售員3名，物業人員1名外展內容：、2名銷售員日常接待，1名銷售員到人流密集處發放項目宣傳資料，有效客戶帶到外展點洽談，3名銷售員輪流派單。、意向客戶可憑銷售員認可簽名到銷售中心領取看房禮品一份。3、周末可安排學25、生在外展點周邊發DM單，邀請客戶到外展點看房，周末同時需要增加銷售人員。4、網絡、推廣活動同時宣傳各外展地點，區域周邊客戶可就近了解項目情況。長期外展點（重點拓客渠道）40外展點拓客方法測評：長期外展點（重點拓客渠道）長期外展點拓客方法測評結果：客戶量：客戶傳達力：客戶準確度：快速執行力：成本：偉業計劃通過“堆”客戶之長期外展點方法，覆蓋整個星沙區域，實現有效客戶積累，目標達到客戶共計：300組。41拓展方式拓展方法拓展周期拓展重點網絡團購網周期循環拉手網、美團網等，0元看房現場領禮品，10元購抵房款50000731網論壇長期0731房產網論壇，長沙必上的網站，仿真馬甲網絡小游戲長期可操作性強26、娛樂性高的網絡蓋樓、網絡家裝等項目微博長期項目進度時況直播，吸引高人氣推廣活動寫字樓停車場派單及禮品周一至周五上下班高峰時間在寫字樓停車場發送，主要針對有車客戶周邊商業戰略聯盟周末星沙大型購物，購物贈送項目折頁，看房有禮網絡、推廣活動（輔助拓客）所有網絡、推廣活動，同時具有輔助外展點拓客職能，在項目階段營銷釋放，以最經濟的方式尋找及深挖客戶。42有效的客戶開拓方法靠客戶“準”本方法主要致力于尋找更準、更具購買力、更有效的客戶，量不在多，在于精；深入挖掘地緣精準客戶，鎖定核心客戶圈心主要方法做足大客戶輔助方法各小眾渠道活動逐一攻破拆遷區域43大客戶策略：找準目標，重點突破大客戶操作方法：負責星27、沙區，特別是大客戶單位的信息搜集、資源深挖，要求主動聯系大客戶關鍵人，建立合作關系，深入滲透項目信息（如舉行項目專場推薦會等），并簽定大客戶協議，最終促使成交。做足大客戶（重點拓客渠道）大客戶人員配置：成立大客戶小組（1個大客戶經理，各配備3名大客戶拓展）大客戶時間安排：2011/11-2011/12，推薦活動時間另行安排44大客戶拓展流程：做足大客戶（重點拓客渠道）尋找大客戶關鍵人，告知項目信息及合作方式關鍵人自行傳播組織上門推薦邀約現場跟蹤及維護簽定大客戶單位協議、給予關鍵人獎勵持續維護深挖，最終促成成交 45拆遷點策略：找準目標，重點突破拆遷點操作方法：成立專門的拆遷小組，以長沙市內（湘28、江沿線）為主，負責拆遷區域的信息搜集、資源深挖，要求主動上門聯系拆遷人群，拆遷區的所有拆遷人群挨戶拜訪到位，深入滲透項目信息，最終達成成交。拆遷點人員配置：成立拆遷點客戶拓展（1個拓展組經理，各配備3名拆遷拓展），拆遷點時間安排：2011/11-2011/12，推薦活動時間另行安排逐一攻破拆遷區域46拆遷點拓展流程：逐一攻破拆遷區域成立專門的拆遷小組各地區的拆遷信息搜集、資源深挖上門聯系拆遷戶、深入釋放項目信息上門推薦邀約現場跟蹤及維護持續維護深挖，最終促成成交 47拓展方法拓展周期拓展重點知名餐飲長期選擇星沙及開福區地區知名的餐廳、咖啡廳，進行項目信息的覆蓋。入場處擺放項目資料銀行長期選擇星29、沙區的各大銀行，覆蓋項目信息。入口處/等候區擺放資料美容美發場所長期選擇星沙知名的美容美發場所進行項目信息的覆蓋。等候處擺放項目資料 報刊雜志架擺放項目資料 聯辦活動：時尚發型秀 時尚養成計劃各小眾渠道（輔助拓客）所有小眾渠道，同時具有輔助外展點拓客職能，在項目階段營銷釋放同時，更多客戶了解項目，在一定階段，項目知名度迅速提升。48有效的客戶開拓方法靠客戶“拔”本方法主要致力于拉回項目邊緣客戶，穩定猶豫客戶，搞定觀望客戶，堅定客戶購買信心；注：主要截殺客戶周邊賣5500-元/以上項目的客戶49三重客戶導入法第一重：虛擬賣點價值第二重：計算資源享有的生活成本第三重：實際利益給予50第一重：虛擬賣30、點價值如何為自己加價？=低密度的大社區成熟健身公園園林成熟配套恒基物業中央政務潛力加價500加價500加價500加價500加價500共計加價2500元/以高價值與周邊項目競爭，以高性價比形成本案售價有說服力 目前華潤鳳凰城售價5800元，本區域均價約5000元/平米，經過銷售價值提煉對本項目進行加價。51第二重：計算資源享有的生活成本項目內部設有球場、健身會所、游泳池、電影院、兒童游樂場不用走遠就能在自己家樓下進行鍛煉，堅持的更久。老人孩子、愛人都能在社區內找到自己娛樂的項目，安全放心便捷健康擁有社區5分鐘成熟生活圈，下樓便是生活3000方成熟商業，暢享到手便捷10分鐘快速通達星沙主要商圈，繁31、華咫尺商業生活沒有后顧之憂健康生活體價值體現52第三重：實際利益給付實際利益給付代金卷汽車家居通過賣點價值量化、計算資源享有的生活成本占有后，如果還有客戶觀望、猶豫，還有直接給付實際利益：1、恒基客戶可享受系列VIP特權；2、凡是購買項目業主，直接給付汽車購車基金或汽車服務或汽車加油卡等實惠；同時買車客戶買本項目即享購房優惠，如10000元。3、通過節假日，限量發放代金卷，或通過網絡秒殺搶卷，制造熱點同時，客戶直接享受實際利益給付。53營銷策略：營銷策略：立形象、適推廣立形象、適推廣、拓渠道、拓渠道、重展示重展示54項目包裝工地外圍擋及戶外為增加項目新品宣傳曝光率，同時可抓住中秋、國慶返鄉客戶32、，建議對項目工地圍擋及工地戶外進行包裝宣傳“150平米起開啟長沙首席健康低密寬宅生活”展示項目及產品特征，吸引目標客戶關注。55項目包裝工地內圍擋項目內部及二期工地圍擋，則營造生活氛圍的畫面及內容，給看房客戶對未來生活向往的氛圍。56項目包裝樓體項目樓體設巨幅噴繪廣告，釋放大宅產品即將售賣信息。57項目包裝園林包裝目前由于園林未完工，植物植被稀疏，難以給客戶深刻映像，建議加 快園林建設的同時，先將軟裝飾布置出來，如雕塑小品、休息座椅，彩色花卉盆景等。為來訪客戶營造良好氛圍，及對未來生活的憧憬。增設雕塑小品增強項目園林參與性及游玩情趣增設水邊特色裝飾，增強園林飽滿性58項目包裝園林包裝項目大門入33、口處水景臺四周設置雕塑小品，增強景觀飽滿感及趣味性，增強來訪客戶印象。園林空地位置多增設休息座椅等，營造生活氛圍。59項目包裝園林包裝在項目園林施工現場，用圍擋將施工位置遮擋，開放參觀區域，營造溫馨感。60項目包裝營銷中心外部門口鋪紅地毯，門前擺設迎客植物花卉，增強熱鬧氛圍門前樹木包金紙，掛藍色彩燈，增強夜間效果。目前營銷中心及項目現場呈現門庭冷清的感覺，不利于客戶上訪及銷售氛圍烘托。建議適當包裝，展現熱銷氛圍。61看看增加現場營銷氛圍，高雅而不失熱銷態勢，營銷中心內場設展板展示恒基發展歷程及項目園林效果圖、推介10-13#熱銷戶型；增加樣板間展示；聽聽現場增加高雅背景音樂，留住客戶駐足，慢下34、來感受項目賣點；聞聞每月根據天氣更換營銷中心內香味，使客戶增加辨識感，增加對項目印象；摸摸銷售物料如戶型單張、宣傳折頁等制作品質感強；在VIP雅座桌臺擺放特色小花卉，讓客戶在各處細節均產生驚喜感；嘗嘗平時提供來自西巴克的手磨咖啡、花茶、水果、糖、高檔茶點等；周末提供精致小糕點。給客戶高檔品質感覺。五官營銷項目包裝營銷中心內場目的：通過系列氛圍營造，讓客戶從各種細節，體會本項目的品質感！區別周邊樓盤，對本案留下美好深刻印象，促進成交！視覺、味覺、觸覺、聽覺、感覺62 我們的服務，是其他地產所不能給予的，因為我們歷來都是為亞洲最繁華城市的最精英階層打造生活居住空間，這種來自于香港的服務，是你未曾體35、驗的，恒基，讓你與香港精英階層近在咫尺基礎服務簽單傳達員、門衛、信差服務郵遞服務蟲害控制服務外窗清潔垃圾收集公共設施有線電視網絡外景公共區域維護生命安全及消費安全保安代客泊車有權使用酒店兒童項目有權使用酒店游泳池及健身設施訂制服務空中或陸地交通管家服務私人洗衣干衣報紙SPA服務及設施餐廳房內就餐、餐飲服務、日用采購商務服務長途或其他電信服務擦鞋服務寵物照看服務豪華商務車/轎車接送服務搬家服務高爾夫及其他高端場所預定按次計費活動建議物業服務內容63營銷中心展示建材等64項目整體營銷推廣預算恒基凱旋門推廣費用清單項目參數價格(單位：元)電臺9460元/天*30*5.4折153,252.00網絡3236、200元/月*2月64,400.0011月11日迪士尼之夜預計25萬元250,000.0011月5/6日 12/13日周末暖場活動/17,840.00行銷人員65元/天*31個*20天40,300.00短信6000元/天（20萬條）*30180,000.00展點220元/天*20天（開盤前20天）+10天（開盤后每個周末）6,600.00分眾傳媒61380元/周（開盤前一周高檔酒店及會所項目宣傳片介紹）61,380.00開盤費用預計10萬元100,000.00宣傳物料預計3萬元30,000.00報廣瀟湘晨報半版預計42萬 整版預計70萬（共7次）420,000.00禮品贈送辦卡客戶600份 上門拜訪1000份98,000.00去香港行的預算第一批認籌客戶25人 第二批開盤客戶200人1,125,000.00郵投星沙為主 長沙城區客戶+深圳湖南藉客戶 共50000份10,000.00開盤抽獎獎項設置蘋果電腦20000 等44,000.00費用總計（1）報廣半版 禮品實惠費用總計260.0772(萬元）費用總計（2）報廣整版 禮品較貴費用總計291.1572（萬元）65感謝觀賞偉 業 顧 問 2011 B.A.Consulting.