午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、銷售培訓資料1房地產營銷基礎知識房地產營銷基礎知識v（一）房地產營銷的產生（一）房地產營銷的產生 市場營銷的理念是市場經濟的產物，是激烈的市場競爭的結果。市場營銷的理念是市場經濟的產物，是激烈的市場競爭的結果。市場營銷是一個有特定內涵的概念，特指“通過了解消費者的欲望、需要和需求，設計和制作出相應的產品，經過促銷和必要的商流物流活動，而使顧客滿意從而獲利的行為”。市場營銷的英文是Marketing，可直譯為市場運作。因此，市場運作比市場營銷更能表達Marketing這一概念的實質 。根據著名的市場營銷專家科特勒的觀點，市場營銷觀念和行為的產生有特定的背景和環境，是經過了生產觀念、產品觀念和促銷2、觀念三個階段發展而來的。房地產領域的情況也與此類似。就全國范圍來看，各地區的房地產發展水準不一樣。但是，從時間維度來審視，基本上是延著從生產觀到營銷觀發展過來的，從空間維度來觀察，房地產市場發展較好地區和目前比較成功的樓盤主要是促銷觀念和營銷觀念占主導，房地產非發達地區和做得不很成功的樓盤主要是生產觀念和產品觀念占主導。具體情況如下：1、房地產生產觀念階段。該階段背景是雖然房已開始商品化，但是整個房地產市場基本處于壟斷狀態。從供給方來看，土地批租、規劃設計、報建審批、建筑施工和竣工驗收等方面都有受到高度的權力干預；從需求方來看，開發商基本處于有地有房就有錢的狀態，其著重點在于疏通權力網絡，謀求3、權力而非由市場帶來的利潤。2、房地產產品觀念階段。該階段的背景是生產觀念階段的背景和現象仍在延續，但是開發商之間的競爭卻已加劇，單純謀求權力利潤已不足于保證其生存和發展。因此，開發商被迫開始考慮如何通過提高內部管理、降低成本及提高產品品質來擴大利潤空間。以上兩個階段從全國范圍來看，其時間跨度基本上是1993年以前，與這兩個階段基本并行的產權結構以國有為主，這種機制與當時的社會和市場背景相匹配，很難有創新性的舉動。雖然這兩個階段全國房地產數次高潮迭起，形成了一些巨富和大型的房地產企業，為以后的房地產發展奠定了基礎，但基本上是處在無理性的投資和混亂的權錢交易之中，是對以后房地產的發展以及國民經濟良4、性運作的。3、房地產促銷觀念階段。該階段的背景是房地產市場開始進入有序，尤其南方的房地產市場已基本發育成熟，政府、企業和消費者行為已比較規范，同時市場的競爭更加激烈，但競爭焦點已從權力轉為市場，此階段的開發商主要側重點是激發消費者對本樓盤的購買欲，出現了一些經常使用的名詞，諸如推廣、點子、包裝、策劃等，為支持以上概念和行為出現的普遍現象就是大批量的房地產廣告。房地產廣告的投放量和創意水準方面在各房地產發達地區的地方性廣告中都有居首位。促銷觀念階段在市場化方面大大進步了，但由于特定環境和開發商水準普遍較低決定了該階段有兩個缺陷：第一，開發商并不真正以消費者為導向；第二，手段單一粗糙，缺乏科學系統5、，大多依據不連續的點了創意和經驗來運作。4、房地產營銷觀念階段。近兩三年以來從南及北房地產市場已基本形成，尤其住房制度改革，取消福利分房和貨幣化分房的重大改革敲響了健康和完善的房地產市場到來的重音。由于這一背景，同時這兩三年開發商之間競爭更為殘酷，開發商意識到消費者利益與自我利益緊密相關，沒有消費者滿意就沒有市場份額，也就沒有開發商的利益。因此，開發商已開始把自我的發展奠基于比競爭對手更有效地使消費者滿意。另一方面，通過多年的競爭淘汰及開發商自我素質提高和不斷探索發展，一些有遠見的開發商在實際操作中已能夠系統地運用現代營銷的理念和方法。房地產營銷時代到來了。通過以上回顧和分析，我們知道房地產市6、場營銷是一個有特定內涵的概念。該概念在中國的產生是一個歷史的過程，是特定背景、特定市場與開發商的不斷發展和成熟交織而成。開發商采納市場營銷的理念和方法是外界壓力和內部張力雙力合勁的結果，同時中國市場化進程為此提供了生長的土壤。（中國在（中國在7070年代末開始引進市場營銷學的理論體系及各種營銷理念，并迅速應年代末開始引進市場營銷學的理論體系及各種營銷理念，并迅速應用到家用電器、日用百貨、酒店服務業等各個領域。而應用到房地產領域，則是用到家用電器、日用百貨、酒店服務業等各個領域。而應用到房地產領域，則是19951995年以后的事了，可以說是遲到了。遲來有遲來的原因。市場營銷的理念是市場年以后的事7、了，可以說是遲到了。遲來有遲來的原因。市場營銷的理念是市場經濟的產物，是激烈的市場競爭的結果。而我國自建國以后長期實行計劃經濟，市經濟的產物，是激烈的市場競爭的結果。而我國自建國以后長期實行計劃經濟，市場經濟是場經濟是90年代結束以后才慢慢成長起來的，房地產業的市場化則更晚一些。1993年以前，全國各地房地產市場普遍處于非市場性壟斷和不平等競爭狀態，商品一直處于賣方市場狀態，發展商圖紙一出，廣告一登，幾乎不用促銷，一個小區的住宅就銷售一空。在這種情形下，“營銷”似乎是多余的。19941994年對國內房地產業來說年對國內房地產業來說是個分水嶺。由于經濟形勢的變化，國內房地產投資的高風險開始原形畢8、露，市場是個分水嶺。由于經濟形勢的變化，國內房地產投資的高風險開始原形畢露，市場矛盾凸現出來，房地產企業普遍面臨著激烈的市場競爭和沉重的風險負擔。現實的矛盾凸現出來，房地產企業普遍面臨著激烈的市場競爭和沉重的風險負擔。現實的壓力，使廣大的房地產企業開始清醒地認識到：房地產開發已經完全進入了市場化壓力，使廣大的房地產企業開始清醒地認識到：房地產開發已經完全進入了市場化的激烈競爭，粗放型的經營已經不行了，現在需要用最先進的經營經驗和理論來武的激烈競爭，粗放型的經營已經不行了，現在需要用最先進的經營經驗和理論來武裝自己。于是，自裝自己。于是，自1995年開始，國內不少房地產企業，尤其是從事地產代理的9、企業，紛紛投入人力和精力進行了房地產營銷問題的研究。）伴隨著由“賣方市場”向“買方市場”的轉變，進入“春秋戰國時代”的房地產市場正在經歷殘酷的生死戰。眾開發商為爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，成為呼風喚雨的行業龍頭，除了傳統的競爭手段外，房地產營銷日益成為開發商的“新寵”。于是，房地產廣告鋪天蓋地而來，新聞炒作席地而走。但是房地產商們過度的熱情卻燒得房地產營銷有點變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產營銷步入了一個又一個誤區。大致有以下六大誤區：1、營銷非營銷，到處皆推銷 在市場營銷學中，供銷、推銷、營銷是有嚴格區別的。在計劃經濟時代，由于政府是資源配置的主體，到處皆是供銷。10、造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰造，一切由計劃來“供銷”。推銷則是以產品為中心，以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發揚“四千精神”（千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語）硬推出去。現在的許多房地產商仍然停留在這種營銷階段。而真正現代意義上的營銷，則是指一切以消費者為中心，從滿足消費者的各種需要出發，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務。（二）存在的問題（二）存在的問題 2、追求單贏而不是多贏 許多房地產開發商依靠政策機遇或在營銷策劃上下大功夫把樓盤賣得很好，但在后續手續、配套設施、物業管理等方面卻沒有協調好，使得消費者怨聲載道。其實，一個好的房地產產品不應該是房地11、產開發商單贏，而應該是消費者、代理商、廣告商、設計師、按揭銀行、物業管理方、生態保持等角度多贏。在多元化、一體化的社會，單贏不是贏，雙贏、多贏才是真正的贏！3、主觀臆斷代替調研“沒有調查就沒有發言權”。市場調研同樣是房地產中非常重要的一環，但要真正執行起來，卻常常力不從心，于是，大家往往“閉門造車”，關起門來討論幾天，最后得出一些結論，就算是調研結果了。結果，按此思路建出的房屋，設計師、房產商怎么看怎么舒服，但真正到市場上去銷售，卻發現并不像想象中的那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所當然的了。實際上，不同的社會階層有不同的需求。特別是隨著人們生活水平及素質的不斷提高，對個性化的追求越來越強烈。若12、對此熟視無睹，或不進行深入的調查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最終的結果恐怕就得永遠徘徊在幸與不幸的邊緣了。4、賣點雷同，創意疲軟 在房地產產品同質化越來越強的今天，“有創新才有市場”已顯得越來越重要。大凡從事過營銷工作的人都知道，賣點，也就是獨特銷售主題（USP），是營銷工作中必不可少的一個方面。于是，許多房地產商抓住此點不放，絞盡腦汁四處搜索，自以為在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快！其實，房地產是有著極強的地塊個性的，在這兒建的房不是別處輕易就能克隆出來的。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨特的地塊環境，又有誰能復制出來呢？其實賣點并不缺乏13、，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨木橋”呢？你無我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽光燦爛”，才能“笑傲江湖”！5、工地被遺忘的廣告載體 在房地產商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了；大好的做墻面廣告的機會也白白給了那些街頭小廣告了。這其實是資源的最大浪費。殊不知工地就是樓盤的第一展銷員，它能給潛在消費者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用！工地的包裝其實很簡單。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點，印上房地產開發商的概念、電話，一14、則可吸引“眼球”，二來可讓慕名而來的購房者心中舒服一點。6、“點子、策劃”盛行，營銷技術稀缺 綜觀整個房地產界不難發現，房地產營銷理論要么簡單地套用市場營銷結論，要么以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷策劃技術、方法等方面卻極度貧乏。整個房地產市場的營銷顯得層次較低、太初級階段！當然，這也是多方面因素積累而成的：（1）房地產營銷理論研究基礎薄弱，沒有結合自身特點來進行基礎營銷的研究；（2）專業研究人員少，多數搞房地產營銷的，要么是有過一兩個成功案例的代理商，只有經驗；要么就是學院派教授，缺乏實戰。能將二者結合起來的專業人員實在是鳳毛麟角。（3）整個15、社會缺乏一種研究營銷的風氣，少數“策劃大師”整天抱著自己的成功案例四處宣講，給人以“策劃=營銷”的誤解。隨著我國房地產市場的不斷發展，對房地產營銷理論的不斷深入研究，眾開發商終會走出“泥沼”，迎來“朝陽”！房地產業作為年青的行業，有一個發展壯大和逐步成熟、規范的過程，回顧以往所走過的曲折路程，有許多經驗教訓是需要我們牢牢記住的。在以往的歷程當中，房地產業的不成熟主要體現在以下幾個方面：（1）不善于對房地產市場進行科學和理智的分析、研究。認為有地就有一切。無視市場規律的客觀存在。過于依賴銀行和政策。對非商業風險缺乏認識。（2）沒有真正懂得房地產企業的經營方式，暴發戶似的粗放經營。房地產經營本來是16、需要精打細算的，當市場迅速轉軌時，眾多的房地產企業手足無措，這表明他們對市場的變化普遍缺乏應變及心理承受能力。（3）缺少專業人才。基于同樣的理由，房地產企業并不重視專業人才。（4）金融控制不力，金融資本錯落房地產。企業過于依賴于銀行的信貸支持，銀行系統對此不但沒有給予足夠的警惕，反而利用這一點加強對房地產的滲透。不論盲目性的擴張房地產開發和供給規模，還是預謀性的變本加厲地炒樓，都需要籌措足夠的資金。也就是說，房地產市場過熱與金融信貸松弛必然相關，實際情況正是如此。（5）政府的引導和支持不力。v（三）房地產營銷趨勢（三）房地產營銷趨勢 二十一世紀，在新經濟及全球經濟一體化浪潮沖擊下，中國房地產業17、的發展也進入一個前所未有、充滿巨變的時代。為此，中國房地產的市場營銷必須遵循這種方向及趨勢：趨勢一：速度制勝趨勢一：速度制勝。在以“快魚吃慢魚”為主要競爭策略的新經濟時代，可以預見的是，一般地在36個月的時間里，如果不能確定適當的市場營銷策略并以此吸引消費者的關注，那么相應的產品(項目)信息及品牌形象將難以得到有效的傳播及塑造。趨勢二：企業品牌的強化。趨勢二：企業品牌的強化。長期以來，我們常常認為與消費者建立聯系的紐帶是產品(項目)的品牌，但事實上，隨著產品更新換代的加速及市場環境的不斷變化，正確的做法卻是更應該為企業創立品牌。趨勢三：品牌的感性化。趨勢三：品牌的感性化。房地產品牌往往以代表某18、種“生活方式”的面目出現，而逐漸弱化那些僅限于產品功能性的品牌形象；房地產品牌也將擁有更多的親和力及人格化。趨勢四：重視品牌定位趨勢四：重視品牌定位。只有那些致力于適應某類市場需求細分定位，并且努力發展專業化、個性化生產經營的房地產企業及品牌才最具有生命力。趨勢五：雙向溝通傳播以消費者為主導。趨勢五：雙向溝通傳播以消費者為主導。傳統的以生產經營者為主導的“告知和說服”的單向訴求的傳播方式，將徹底地變為重視消費者利益的“吸引和理解我”的雙向溝通傳播方式。趨勢六：市場營銷的開放性趨勢六：市場營銷的開放性。房地產的市場營銷將是開放性的，它在產品(服務)的功能效用、生活方式、情感價值與符號等多方面均與19、其他系統相聯系及互相反映，諸如主題概念、復合地產概念的營銷手段均會應時而生。趨勢七：趨勢七：“標王標王”現象現象。隨著房地產市場競爭形勢的日趨激烈，同時由于房地產業的迅速擴張，如超大規模樓盤的開發、企業的兼并重組、跨區域品牌戰略及連鎖經營形式的出現，我們有理由相信，未來一些房地產企業也會選擇類似酒類、家用電器行業的“標王”類型的市場營銷推廣方式。趨勢八：價格大戰的爆發趨勢八：價格大戰的爆發。隨著產品同質化傾向加強及市場營銷策略的互相模仿及“克隆”，可以預見的是，大量無創新的產品，缺乏差異化營銷手段的房地產企業，將不可避免地陷入“價格大戰”之中。塑造強勢品牌，并在“價格大戰”中不損傷品牌形象，將20、是未來必須做好的一項工作。趨勢九：品牌聯合。趨勢九：品牌聯合。房地產品牌聯合的三個方面：一是房地產企業品牌與品牌之間的橫向聯合；二是房地產企業品牌在產品、服務的各個環節上與其他產業品牌的縱向聯合；三是一種“內置式”的品牌輸出聯合。趨勢十：客戶滿意度的目標。趨勢十：客戶滿意度的目標。房地產業必須順應這一趨勢，并努力創造出“受消費者尊重的品牌”。中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，也是房地產業蓬勃發展的一個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關系。房地產業的蓬勃發展也促使營銷業的空前興旺，不少根本21、不具備營銷能力的機構也掛牌從事營銷，想在市場中分一杯羹。雖然總體上房地產營銷尚處于“春秋時期”，相安無事。但隨著房地產房地產開發微利時代的趨近開發微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的“戰國時代”的到來已為期不遠。房地產營銷雖經過幾年的探索，開發商、營銷商已開始用理性的眼光看開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值待營銷的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷的合理內核，因而在房地產開發實踐中 未能最大限度地發揮營銷策劃的作用。盡管普遍認為房地產營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀現今樓市營銷策劃，22、很多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷的認識仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性認識營銷的合理內核。促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的 一個迫在眉睫的問題。營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程，房地產營銷策劃就是房產開營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程，房地產營銷策劃就是房產開發過程中的一種內發過程中的一種內化行為。這種內化就體現為營銷是一種整合效應的運用。所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果修正，實23、現樓盤價值增值的全程營銷效果。整合的要義就在于強調動態的觀念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。它的特征是主動性、動態性、全程性。房地產開發的周期長，不動產的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設過程中仍會有不少更新和變動。因此，作為有效策劃也不可能是一蹴而就，而是必須貫穿于開發的全過程，采取動態跟蹤，動態獲取市場信息，及時調整營銷策略，主動適應新的有效需要和潛在需求。營銷策劃的整合性具體特征表現為兩方面。其一，營銷策劃，營銷策劃方案組合。策劃縱穿于房地產開發的整個過程。它應容納定位、方案組合。策劃縱穿于房地產開發的整個過程。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業管理24、等，而不是現在一般意義上的供銷設計、工程、銷售、物業管理等，而不是現在一般意義上的供銷售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今后對策劃公司的要求將售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今后對策劃公司的要求將愈來愈高。整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。愈來愈高。整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，行業呼喚優秀人才的融合。行業呼喚優秀人才的融合。從市場看，房地產業已進入一種“質”的發展，這個“質”不是一種單純的建筑質量、設計質量等，而是一種創意組合后的質量。這個質量主要的是它的總體概念，是透過小區、建筑單25、體表象化背后的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發展的體現。有話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。當然，隨著住房建設的發展，隨著人們對自身生活質量的愈加重視，人們居住觀念不斷提升，購房者將在居住質量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化 藝術的心理追求。從此可以看出，營銷策劃也是一種塑造品牌形象的行為手段，策劃并力求塑造房地產企業品牌、樹立樓盤品牌形象是營銷策劃的至高境界。任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發展和形成的過程，樓盤也是如此。隨著房地產市場的發展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。市民選購住房時，必須考慮資金投入的安全性，自然就26、會選擇信譽好、品牌佳的企業。品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認識，它為開發商帶來開發樓盤各環節中的良性循環機制所產生的收益也愈加顯著。從發展形勢看，物業是基礎，市場是關鍵，品牌是動力，跟著品牌買房，房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策劃就要實實在在地在物業中構筑品牌基礎，堆積無形資產。樓盤品牌的創立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環節中追求品牌意識的綜合體現。品牌的實現，不是一朝一夕之事。象就王石的萬科，利用自己獨特的經營理念，樹立了自身過硬的品牌，從而使所萬科旗下的樓盤一再旺銷。由此可以看出，地產品牌的發展是必然。當然，廣大開發商、營銷商還需高瞻遠矚，在營銷策劃中把對樓盤品27、牌形象的塑造，把利用樓盤品牌的影響、示范效應當作一種主動、自覺、精心的行為。房產市場應關注普通人房產市場應關注普通人 日前，在談到房地產開發時，萬科集團老總王石強調：房地產開發應關注普通人，面向普通人。而面向普通人人住宅，首先應該是經濟的，可實現的。更具體說就是切實降低住宅產品的價格，讓更多的普通人能夠買得起優質的住宅。對上述看法，他進一步解釋說：整個80年代，中國內地住宅的主流還是均一化的福利房，與此同時，深圳、珠海、廈門等沿海城市的商品住宅也在悄然興起。早期商品住宅面向的是哪些人呢？在“對外開放”、“先讓一部分人富裕起來”，的政策導向下，面向的只能是海外華僑、港澳同胞以及游離于體制之外的三28、資企業白領等人士。這個特殊的消費群體，只占城市人口的少數，而經濟收入和消費能力卻遠遠高于城市的平均水平。顯而易見，面對這樣一個特殊的消費群體，住宅開發商的產品路線只有開發高檔或中高檔住宅。這種局面持續到90年代中期。之后市場發生了翻天覆地的變化：城市住宅業中福利房的主導地位已經讓位給商品住宅。以1999年的住宅市場為例：商品房的市場占有率為85%強，非商品房不到15%。可見，商品住宅從面向少數群體的“奢侈消費”轉而面向普通人的“大眾消費”成為不可逆轉的趨勢。但許多住宅開發商并沒有注意到這一點，仍盲目開發高檔、中高檔住宅，這是城市商品房空置率居高不下的原因所在。如何順應住宅市場的根本變化，關注、開發城市普通居民的住宅，是新老發展商需要共同面對的重大課題。謝謝 謝謝