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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。經營意識與成本控制湖南中原董事總經理湖南中原董事總經理 胡治鋼胡治鋼 01.2012Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010企業經營與部門經營同一原理企業經營與部門經營同一原理開源開源節流節流開源節流開源節流Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010Code of thi2、s report|4 Copyright Centaline Group,2010心態心態Part 1Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010打工心態與老板心態？心心態態1 打工是為老板而打工老板是為自己而打工打工也是為自己生活而打工 其實兩者都是在打工，其實認真用心打好一份工與當老板沒有什么區別Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010為自己打工心態，時刻當自己是主人翁，自己是老板！心心態態2 打好一份工，不一定能當一位好老板打不好一份工，一定不能當好老板Code o3、f this report|7 Copyright Centaline Group,2010 安心在一家好的企業當好職業經理人，當打工皇帝，也是人生不錯的選擇（舉例：Andy）3Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010把打工心態當是老板的心態心心態態4公司什么事都關自己事把花公司的錢當花自己的錢用（Alice租房故事）不要以為領導不知道，其實領導什么都知道！自覺自律管好自己是關鍵！（吳達故事）經常長期堅持想上一層領導所想，干其所干，不久的將來你就是領導！Code of this report|9 Copyright Centali4、ne Group,2010心中有數心中有數Part 2Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010先算賬后開干，公司的經營狀況，盈利情況，決定發展方向。初期發展期成熟期Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010初期初期求生存保命為第一目標（品牌，長遠發展，影響力，暫不考慮），什么都干只要有錢掙！忌挑三揀四！集小流方能成江海！這個時期，不分區域，不分大小，不分遠近，不分難易，只要有盈利就做，農村包圍城市（南京案例），前策包圍代理（湖南案例），艱苦奮斗，成本控制是生存之道！5、（售樓處開年會）Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010提高人的利用效率，充分利用競爭是關鍵所在！（1人多盤，1鋪兩組）盈利及占有率雙目標實現。根據部門盈利情況（數的情況）規劃部門人與盤和發展方向。數分為應收與實收，實收看現狀，應收看發展！兩數均衡，才能長久持續發展！總體收益、年收益、季度收益、月收益、收益周期都需考慮。發發展展期期Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010發展期實收與應收雙低，降一級埋頭苦干，精打細算。實收多，應收少，全民拓展，廣拓盤源，適當引入或6、提升人手，引入競爭。實收少，應收多，加強結傭回款，留住人才，合理運用預付傭金制度，增加人手，引入競爭，進一步擴大拓展步伐。發展期Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010無為而治管理講究厚積薄發，順其自然！人與盤的關系處理核心：人均生產率！先修魚塘還是先養魚？忌人多盤少，忌前策、現盤與中遠期盤分布不均；忌忙于現盤而不拓盤（龜兔賽跑），忌長時期守盤，超過三個月，人財兩空（長期守盤如何派駐人才？）；忌優秀人才與實收現盤、中遠期項目分配不均（骨頭與肉）。發展期Code of this report|15 Copyright Cental7、ine Group,2010 成熟期以市場占有率、品牌影響力、人均生產力、利潤率、客戶與員工滿意度和資源整合運用為發展目標！深耕原理，寡頭壟斷 森林式發展布局，為同事及自己謀求發展空間 資源沉淀，培訓體系建立，開拓新的業務增長渠道（顧問、外銷、商業等）領跑角色很重要（AIan案例）Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010是否盈利是考核部門與公司合格與否關鍵性指標，無論市場好與不好，是考核領導人好與不好的分界線。忌把公司的仁慈當成為認同。1充分考慮同事收益與職業生涯規劃招人、留人和育人是部門與公司發展的源泉。充分了解部門人才的不同8、階段需求，因需因能力而配盤配人，是長遠經營必須考慮因素。信任、放權、試錯、監督與扶持均衡運用。注重事實，講道理多引導，鼓勵表揚，以身作則，嚴師出叛徒乃中原用人之道！Code of this report|17 Copyright Centaline Group,20102生命不息，拓盤不止判斷盤是否能好賣，是經營的核心容易賣，低成本快速回款難賣，高條件保障部門與公司運營（勇于開價，敢說放棄）容易賣條件好的項目，開發商自己賣深入了解市場、開發商、產品、競品必須親力親為作判斷逆市保守、順市擴張Code of this report|18 Copyright Centaline Group,20109、成本控制成本控制Part 3Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010方法方法如何合理控制成本？如何合理控制成本？方法方法1、用花自己錢的心態花公司錢2、嚴格控制人員編制、守盤時間 3、加強人員利用率，一人多盤，不派駐場策劃，提升人均生產力 5、多溝通交流少宴請（喝咖啡或茶與吃飯，其目的都是私下交流）6、千里送鴻毛，用心，禮輕人意重！（上海皮鞋故事）7、根據收益合理支配支出4、開發商的關系維護多以正合，少以奇勝Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010方法方法如何合理10、控制成本？如何合理控制成本？方法方法8、跑盤考核時期人員的適應運用 9、多與開發商提合理費用支出，提高策劃代理條件11、合理控制非營業部人員數量（地盤文員、簽約人員、按揭人員、入伙接待等）12、售樓處的運作一切費用力爭甲方負責13、差旅成本有效控制與盡量要甲方承擔 10、拒絕開發商不合理要求，減少公司支出與提升人員工作效率Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010結束語Source：Centaline Research時刻緊記開源節流才是長久長展之道！時刻緊記開源節流才是長久長展之道！Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010Thanks for your attentionWish you a good day!