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1、業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)一部*萊安城萊安城 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 吳皓吳皓 大客戶團(tuán)購?fù)乜湍?錄 第一章節(jié) 團(tuán)購的意義 第二章節(jié) 團(tuán)購的分類及具體操作 第三章節(jié) 成功案例分享 第一章節(jié) 團(tuán)購的意義銷售行業(yè)里，隨著各品類產(chǎn)品品種的增加，日趨激烈的銷售環(huán)境中各行各業(yè)衍生出多種多樣的銷售手段。比如：各種拼錢，跳樓價(jià)、吐血價(jià)、全市最低價(jià).很有誠 意的樣子；各種送禮，送旅游、送禮品、送車、送金、送銀等 等等等.能送的我都送；各種渠道，電商、微信、網(wǎng)站、報(bào)廣、廣播、電視 、戶外.我勒個(gè)去！就不叫個(gè)多！貌似還是不給力，ok！咱組團(tuán)！人多力量大，秉著薄利多銷的原則-團(tuán)購流行了！有這么些個(gè)場景，你絕對遇到過！親愛的我想看i-m2、ax電影，據(jù)說很震撼！嗯嗯嗯，我朋友看了，說效果確實(shí)很棒！但是.聽說票價(jià)賊貴.這月底了手頭有點(diǎn)緊.要不等我下個(gè)月發(fā)工資了，我?guī)闳タ础：呛?沒事，網(wǎng)上現(xiàn)在有限時(shí)團(tuán)購，能打五折！巨劃算！納尼？那趕緊團(tuán)起來！走起走起！團(tuán)購讓你我更親近場景2-升職請客 今天領(lǐng)導(dǎo)正式任命我為經(jīng)理恭喜恭喜！下班請大家好好吃一頓！好好吃一頓吃一頓吃一頓這么一坨人得吃我多少錢啊！求都嘛得！團(tuán)購思密達(dá)！團(tuán)購讓我們更融洽以上兩個(gè)場景在我們的生活中或多或少都會(huì)遇到。那么問題來了為什么要團(tuán)購？原因很簡單因?yàn)楸阋爽F(xiàn)在來說說我們這個(gè)行業(yè)！賣方市場買方市場轉(zhuǎn)變現(xiàn)象：1.項(xiàng)目越來越多，市場同質(zhì)化非常嚴(yán)重；2.客戶的需求越來越多，可選擇的余3、地越來越大；3.客戶上訪、進(jìn)線量越來越少，感覺房子越來越難賣了；4.拉開基表發(fā)現(xiàn)，客戶的成交周期越來越長；5.每個(gè)月初制定的任務(wù)越來越難完成。過去現(xiàn)在傳統(tǒng)銷售模式越來越難滿足銷售任務(wù)，我們必須另辟蹊徑力挽狂瀾！銷售任務(wù)營銷模式執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)大客戶團(tuán)購團(tuán)購分類散客組團(tuán)開發(fā)商合作方企事業(yè)單位第二章節(jié) 團(tuán)購的分類及具體操作散客組團(tuán)*讓客戶成為你與開發(fā)商博弈的籌碼前提：1.馬上面臨開盤，但是開發(fā)商沒有明確 的團(tuán)購單位；2.認(rèn)籌數(shù)與開售房源比例不足1:1.2（甚 至更低）；3.整體銷售情況不是太好，開發(fā)商對于 開盤結(jié)果十分看重；4.你已認(rèn)籌客戶中，超過60%彼此認(rèn)識 5.與客戶建立良好的溝通，讓客戶成4、為 你的后盾。注意日常客戶的積累，在認(rèn)籌階段就開始做老帶新，讓認(rèn)籌客戶形成交圈彼此認(rèn)識。密切關(guān)注整體認(rèn)籌情況及開發(fā)商態(tài)度，認(rèn)籌情況越不好對你越有利，與客戶密切聯(lián)系，讓客戶打心底認(rèn)可你。開盤前一周，利用周末活動(dòng)盡量將所有認(rèn)籌客戶約至現(xiàn)場，1.讓彼此認(rèn)識，立名目 2.捆綁共同利益（提前選房、額外優(yōu)惠等）為自己找代言人，讓個(gè)別客戶作為代表，向開發(fā)商告知訴求，要求特殊優(yōu)惠或提前選房，否則將放棄選房。巧立名目，共同利益巧立名目，共同利益與開發(fā)商博弈與開發(fā)商博弈認(rèn)籌客戶基數(shù)足夠多，成為認(rèn)籌客戶基數(shù)足夠多，成為NONO 1 1審時(shí)度勢審時(shí)度勢Source:Arthur D.Little成交散客組團(tuán)具體操作需5、要注意的環(huán)節(jié)1.充分了解項(xiàng)目，抓住客戶需求，將項(xiàng)目賣點(diǎn)最大化。2.從客戶角度出發(fā)，多為客戶著想，增強(qiáng)與客戶之間的粘度，解決信任問題。3.密切關(guān)注認(rèn)籌情況，想方設(shè)法增加認(rèn)籌數(shù)量，從團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，讓開發(fā)商認(rèn)可你。4.不要過早將組團(tuán)意圖透漏給開發(fā)商，因?yàn)闀?huì)觸犯到開發(fā)商的既得利益。5.利用周末暖場活動(dòng)，將認(rèn)籌客戶及意向客戶同時(shí)約至現(xiàn)場，好處有二：第一，讓認(rèn)籌客戶彼此認(rèn)識，灌輸組團(tuán)意圖，捆綁彼此間的利益并樹立個(gè)別“代言人”；第二，利用現(xiàn)場氛圍逼定意向客戶，增大認(rèn)籌基數(shù)，將組團(tuán)基數(shù)持續(xù)擴(kuò)大。6.如果自己的客戶與隊(duì)友的客戶有交叉，可以進(jìn)行“結(jié)盟”，但是一定注意客戶的保密性，以免節(jié)外生枝。7.人都是貪婪的，6、注意“刺頭”客戶，如果這種不安因素會(huì)威脅到組團(tuán)的成功，盡量剔除。8.注意密切觀察認(rèn)籌情況及開發(fā)商的態(tài)度，在擁有龐大的客戶基數(shù)的前提下，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用“代言人”向開發(fā)商提出訴求，盡量爭取提前選房或額外優(yōu)惠。9.注意客戶的后續(xù)維護(hù)，為老帶新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。散客組團(tuán)小結(jié)優(yōu)勢劣勢1.每個(gè)客戶都選到了心儀的房子；2.擁有了一批鐵桿客戶，為老帶新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；3.最大化的保證了解籌率；4.你把錢掙了。散客組團(tuán)1.客戶基數(shù)不足的情況下，此方法不成立；2.前期工作如果做的不到位，有被客戶反水的風(fēng)險(xiǎn)；3.促成成交的環(huán)節(jié)較多，缺一不可；4.被開發(fā)商發(fā)現(xiàn)你就玩完了。點(diǎn)評：散客組團(tuán)難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)7、：溫馨提示：此類團(tuán)購方法適用于均好或無突出賣點(diǎn)的項(xiàng)目。開發(fā)商合作方*利用好隱性資源開發(fā)部很多部工程部設(shè)計(jì)部開發(fā)商采購部營銷部開發(fā)商自身會(huì)有很多資源，我們需要做的是將這些資源進(jìn)行整合，從中挖掘出這些相關(guān)部門的合作單位，比如：供貨商、施工單位、合作商家等等。*合作方資源的優(yōu)勢長期合作認(rèn)可品牌彼此信任開發(fā)商利益便于溝通衍生資源基于這些因素，為團(tuán)購工作的展開降低了難度合作方團(tuán)購具體操作23451向開放商要合作方資源，并確定好每個(gè)合作單位的對接人及對接人回饋政策。向開發(fā)商確定合作方優(yōu)惠點(diǎn)位，及確認(rèn)方式。帶上禮品、相關(guān)物料以及你的誠意，進(jìn)行逐一拜訪。在現(xiàn)場做項(xiàng)目PPT宣講釋放優(yōu)惠政策，并作現(xiàn)場客戶登記。進(jìn)8、行登記客戶梳理，并邀約至現(xiàn)場進(jìn)行具體講解，增強(qiáng)體驗(yàn)感，使彼此更了解。若個(gè)別單位意向人數(shù)較多（50人）可向開發(fā)商申請選房專場或單開樓棟。需要注意的環(huán)節(jié)1.在索要合作方資源前，先與開發(fā)商確定好此類成交客戶是否按照代理合同結(jié)算傭金，以及優(yōu)惠方式和回饋政策，一定要以書面形式確認(rèn)。2.在得到合作方資源后，先進(jìn)行細(xì)致的分類，梳理出每個(gè)資源的對接人，是否有需要特殊照顧的，切勿盲目海call。3.由于資源較多，需要按照單位規(guī)模、位置、需求等進(jìn)行合理排期，逐一拜訪。整體過程可能會(huì)比較繁瑣，但請記住你團(tuán)購的主體叫做“合作方”。4.在接待過程中，會(huì)遇到比你更懂這個(gè)項(xiàng)目的人，不要過分夸大，誠信為本。5.優(yōu)惠政策一定做9、到公開、統(tǒng)一、透明，一碗水端平。6.及時(shí)兌現(xiàn)回饋政策，為資源的反復(fù)利用及是深度挖掘打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。7.合作方團(tuán)購的方式容易給開發(fā)商造成自滿的情緒，從而忽視了代理公司的價(jià)值，所以在執(zhí)行過程中要利用已有合作方資源進(jìn)行深度挖掘，找出合作方的合作單位，突顯我們的價(jià)值。8.盡量建議開發(fā)商不要在這種形式的團(tuán)購上限定截止時(shí)間，盡量使其成為長期有效的資源。合作方團(tuán)購小結(jié)合作方團(tuán)購優(yōu)勢劣勢1.資源較為優(yōu)質(zhì)，比較好溝通；2.彼此有一定的認(rèn)知，為逼定省了不少力氣；3.成交周期短，效果立竿見影；4.操作難度低，來錢快。1.會(huì)有一種莫名的優(yōu)越感，容易得寸進(jìn)尺；2.由于對方工作原因，未能全部告知到位；3.容易出現(xiàn)退換房、更10、名、延期付款的現(xiàn)象；4.容易碰到攪屎棍。點(diǎn)評：合作方團(tuán)購難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)：溫馨提示：此類方法適用于任何一個(gè)項(xiàng)目。企事業(yè)單位團(tuán)購*驚喜存在不經(jīng)意間前提：1.推售的房源數(shù)量較多，銷售任務(wù)重；2.制定明確的團(tuán)購機(jī)制，比如：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、對接人回饋機(jī)制、按照團(tuán)購套數(shù)劃分優(yōu) 惠點(diǎn)位等；3.有較大的老客戶基礎(chǔ)，挖掘每個(gè)老客戶 的工作單位及住址，標(biāo)注出詳細(xì)的客戶 地圖；4.一定要有耐心，切勿急功近利，欲速則 不達(dá)；5.結(jié)合當(dāng)下的市場大環(huán)境以及政策，制定 出切實(shí)可行的方案，不要盲目出擊。6.這不是件你一個(gè)人能搞定的事，相信你的團(tuán)隊(duì)。第一步：找對人企事業(yè)單位團(tuán)購具體操作找人1.你的親戚朋友2.11、你的成交及未成交客戶3.意向單位的工會(huì)或外聯(lián)部門負(fù)責(zé)人4.一切可以幫到你的人找誰？怎么找？1.先從身邊找起，因?yàn)槌杀咀畹?.向你的新老客戶告知團(tuán)購信息，看是否能為你牽線（一定告知回饋機(jī)制）3.帶上禮品、資料以及你的誠意先搞定門房大爺，再深入對方內(nèi)部4.在找人的過程中會(huì)遇到很多阻力，借助團(tuán)隊(duì)的力量，利用好現(xiàn)有資源第二步：認(rèn)準(zhǔn)門*別以為官越大越能管事，有的事想管不能管情況一：有人幫忙牽線 有人牽線難度就降低多了，牽線人會(huì)準(zhǔn)確的幫你找門，并很容易的進(jìn)去。（有牽線人也分多種情況：首先要清楚地知道牽線人在其單位有多大能量，如果職位不高在正式接洽時(shí)盡量不要提及具體姓名；如果位高權(quán)重則另當(dāng)別論。）找到相關(guān)負(fù)12、責(zé)人后可直接表明來意，但是要立名目，比如：貴公司近期有不少員工在我們項(xiàng)目進(jìn)行了解，建議我們來做個(gè)宣傳，看能不能組成團(tuán)購，這樣能給大家?guī)砀嗟膶?shí)惠等等。如果開場比較順利，可在接洽過程中可稍帶提出，是否可做PPT宣講、是否可在內(nèi)網(wǎng)進(jìn)行信息發(fā)布、是否可設(shè)立咨詢點(diǎn)、是否可在宿舍或辦公室放置資料等等。如果不順利畢竟是初次見面不必太激進(jìn)，收集到相關(guān)信息后送上禮品以表謝意，一定留下彼此聯(lián)系方式。離開后第一時(shí)間發(fā)送感謝短信，為再次聯(lián)系做好鋪墊。必須注意的是，在接洽過后，給牽線人一份同樣的禮品致謝，并再次提到回饋機(jī)制。情況二：沒人幫忙牽線 在進(jìn)入該單位后，不要看門上寫的職位，只需認(rèn)準(zhǔn)工會(huì)辦公室或者外聯(lián)辦公室就13、ok了。見面后一定要做清楚的自我介紹，如果案場允許可自稱大客戶經(jīng)理（印一盒特殊名片）向?qū)Ψ胶唵蔚慕榻B下開發(fā)商、樓盤名稱及位置（突顯高大上）在簡單的介紹過后，（先審視你面前這位是不是能拿事的人，如果不是可提出見領(lǐng)導(dǎo)的請求（不方便不強(qiáng)求）如果是，那就恭喜你了！）開門見山奔主題，同樣立名目，比如：下個(gè)月我們就開盤了，所以近期在我們項(xiàng)目咨詢的人很多，不乏咱們周邊這幾家單位的員工（說幾家周邊牛B的），昨天我們已經(jīng)跟XXX公司談了，對方很感興趣，如果咱們單位也有意向我們可以聯(lián)合組團(tuán)，這樣員工可享有的優(yōu)惠就更多等等。洽談過程中一定要給對方一種我是給你帶來實(shí)惠而不是為了讓你花錢的感覺。同樣可以順便提出是否可做14、推介、內(nèi)網(wǎng)宣傳等工作。最終在離開時(shí)送上禮品以示感謝。雖然沒有牽線人，但經(jīng)過一番接觸后，眼前這位就是了，如果當(dāng)下環(huán)境方便可釋放回饋類信息，如果不方便在后續(xù)電話中一定要明確提出。第三步：整理信息，制定戰(zhàn)略是否可做推介心理價(jià)位意向面積年齡區(qū)間通訊錄人均收入意向單位單位布局員工人數(shù)基于收集到的相關(guān)信息，結(jié)合企業(yè)性質(zhì)、市場環(huán)境以及當(dāng)下政策制定出切實(shí)可行的實(shí)施方案。方案一：天時(shí)、地利、人和天時(shí)地利人和成交天時(shí)：1指當(dāng)下政策和市場環(huán)境；2指距離開盤有一段時(shí)間；3指該企業(yè)有團(tuán)購需求；4指天氣。地利：1指該企業(yè)有場地可做現(xiàn)場咨詢或項(xiàng)目宣講；2指該單位距離項(xiàng)目交通較為便利；3指項(xiàng)目位置、周邊環(huán)境、售樓部內(nèi)部布置及15、接待流程。人和：1指對接人很給力，內(nèi)部宣傳做的很充分；2指企業(yè)員工絕大多數(shù)較為滿意；3指現(xiàn)場講解登記到位；4指充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。方案二：里應(yīng)外合對方較為謹(jǐn)慎，群眾以領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻1.找到目標(biāo)單位；2.針對目標(biāo)單位制訂出詳盡的團(tuán)購政策；3.明確對接人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；4.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充分溝通，隨時(shí)調(diào)整策略。1.向?qū)尤嗣鞔_告知獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；2.提出要求，比如場地、內(nèi)網(wǎng)、通訊錄等；3.利用其關(guān)系牽線搭橋，疏通關(guān)系；4.收集內(nèi)部信息，雙方及時(shí)溝通；5.推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)作出決定。1.利用對接人關(guān)系與領(lǐng)導(dǎo)接觸，邀請其實(shí)地參觀；2.向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)展，反饋員工訴求；3.傳遞信息，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得這是件為員工謀福利為自己鞏固地位的事情16、；4.如有特殊要求及時(shí)與開發(fā)商溝通。經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政治環(huán)境不理想，必須另辟蹊徑方案三：“農(nóng)村包圍城市”市場環(huán)境較差，觀望情緒重政治局勢緊張，人人自危企業(yè)性質(zhì)原因，進(jìn)入困難自身品牌不具備較強(qiáng)影響力目標(biāo)團(tuán)購單位目標(biāo)團(tuán)購單位在目標(biāo)單位的出入口、周邊員工居住區(qū)、周邊商超等設(shè)立道路桁架或展點(diǎn)，進(jìn)行派單、送禮品，登記電話并釋放團(tuán)購信息，一定做到人盡皆知。1.包圍目標(biāo)2.發(fā)動(dòng)群眾在知名度的基礎(chǔ)上，巧立名目，組織非官方看房活動(dòng)。樹立品牌形象，增強(qiáng)體驗(yàn)感受，專業(yè)解讀市場，強(qiáng)調(diào)團(tuán)購優(yōu)惠，做到有口皆碑，并找出“代言人”3.打入內(nèi)部通過實(shí)地感受，利用好“代言人”（給好處）進(jìn)行內(nèi)部宣傳，看是否能將項(xiàng)目介紹放置內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部QQ17、群，并做好客戶推薦，形成連鎖反省。4.把握時(shí)機(jī)當(dāng)目標(biāo)單位絕大多數(shù)人都在議論這件事的時(shí)候，也就是和對方高層接觸的時(shí)候，逼迫對方不得不以官方姿態(tài)進(jìn)行接洽，一定要建立領(lǐng)導(dǎo)的使命感和責(zé)任感。需要注意的環(huán)節(jié)1.開始行動(dòng)前，先與開發(fā)商制定好“游戲規(guī)則”，必須明確以下幾點(diǎn)：傭金結(jié)算方式、界定標(biāo)準(zhǔn)（聯(lián)代項(xiàng)目尤為重要）、獎(jiǎng)罰制度、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及點(diǎn)位、對接人回饋機(jī)制等。2.客觀的審視項(xiàng)目，包括品牌、項(xiàng)目概況、優(yōu)劣勢、價(jià)格體系、客戶構(gòu)成、開發(fā)商配合度等。整體梳理，找出最有利的賣點(diǎn)，圍繞這個(gè)中心進(jìn)行包裝。3.充分利用已有資源，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行團(tuán)購資源挖掘，切勿盲目出擊。4.對于目標(biāo)單位，先分析其企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、人均收入等因18、素，制定出切實(shí)可行的執(zhí)行方式。5.靈活運(yùn)用回饋機(jī)制，把握好對接人或關(guān)鍵人物，如有特殊要求及時(shí)與開發(fā)商進(jìn)行溝通。6.現(xiàn)場體驗(yàn)尤為重要，相當(dāng)于臨門一腳，這不是一件突顯個(gè)人英雄主義的事情，借助團(tuán)隊(duì)的力量才能更有效地完成。7.企事業(yè)單位團(tuán)購絕大多數(shù)耗時(shí)較長，過程中一定要有耐心，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。企事業(yè)單位團(tuán)購小結(jié)企事業(yè)單位團(tuán)購優(yōu)勢1.適用于重大銷售節(jié)點(diǎn)；2.費(fèi)效比較低，可以一舉多得；3.成交套數(shù)較為可觀；4.為老帶新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，可作為長效資源；5.充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，受益面廣；6.積累資源，名利雙收。劣勢1.目標(biāo)找尋的過程耗時(shí)耗力；2.阻礙因素較多，需逐一解決；3.有可能演變成持久戰(zhàn)；4.開發(fā)商19、配合力度不一；5.操作環(huán)節(jié)較多，任何一點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)，都有可能崩盤。點(diǎn)評：企事業(yè)單位團(tuán)購難度系數(shù)：可操作性：盈利系數(shù)：推薦指數(shù)：溫馨提示：此方法適用于有突出賣點(diǎn)或具有品牌影響力的項(xiàng)目。第三章節(jié) 成功案例分享成功案例一：萬科城-中興、華為團(tuán)購時(shí)間：2011年5月6月地點(diǎn)：西安萬科城項(xiàng)目團(tuán)購對象：中興、華為團(tuán)購類型：企事業(yè)單位團(tuán)購成交周期：1個(gè)月獲取渠道：call客成交套數(shù)：117套，并為后續(xù)資源的反復(fù)利用打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)成功案例二：浐灞半島-湖北商會(huì)團(tuán)購時(shí)間：2012年4月5月地點(diǎn)：浐灞半島團(tuán)購對象：湖北商會(huì)團(tuán)購類型：散客組團(tuán)成交周期：1個(gè)月獲取渠道：老帶新成交套數(shù)：單次開盤成交32套，后續(xù)老帶新21套20、，合計(jì)53套成功案例三：浐灞半島-神東集團(tuán)時(shí)間：2011年11月2012年6月地點(diǎn)：浐灞半島團(tuán)購對象：神東集團(tuán)團(tuán)購類型：企事業(yè)單位團(tuán)購成交周期：7個(gè)月獲取渠道：外出拓展成交套數(shù)：單次開盤72套，后續(xù)老帶新若干成功案例四：萊安城-開發(fā)商合作方時(shí)間：2014年3月地點(diǎn)：萊安城團(tuán)購對象：西北設(shè)計(jì)院、北京銀行、陜五建等開發(fā)商合作方團(tuán)購類型：開發(fā)商合作方組團(tuán)成交周期：1個(gè)月獲取渠道：向開發(fā)商索要資源成交套數(shù)：當(dāng)月累計(jì)銷售52套，后續(xù)老帶新若干最終總結(jié)1.團(tuán)購有時(shí)是可遇不可求的，但是不要放過任何一個(gè)可能，哪怕它很小2.團(tuán)購不是一個(gè)人能搞定的事情，相信你的隊(duì)友3.團(tuán)購開展前，先禮后兵劃定游戲的圈子，不要觸碰紅線4.客戶積累的越多，你可以做團(tuán)購的可能也就越大，善待客戶5.開發(fā)商各有不同，要想談條件必須先有籌碼，否則就會(huì)很被動(dòng)6.有人想要好處，事情就成了一半，有錢能使鬼推磨7.有時(shí)這個(gè)過程可能會(huì)很漫長，但請堅(jiān)持下去，因?yàn)轶@喜可能就在下一秒（機(jī)會(huì)）（團(tuán)隊(duì)）（規(guī)則）（積累）（資源）（利益）（堅(jiān)持）感謝您的聆聽！大易居帝國萬歲！