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1、角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 1 1 觀觀察察者者背背景景-2003年3月初-大學(xué)內(nèi)的零售店-生意很好-但是,在附近有其它的售奌,故競爭激烈-因空間有限,故毛利率要求較高-因空間有限,只售賣有限的產(chǎn)品-公司的產(chǎn)品只有:可口可樂,雪碧,芬達(dá)及酷兒-這些産品在這店的銷量都很好業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員-開蓋有奬活動(dòng)正推出(金蓋活動(dòng))-大量可樂及雀巢贈(zèng)飲-公司所有品牌都參與-這活動(dòng)有強(qiáng)大的支持,如電視廣告-這活動(dòng)極受管理層重視客客戶戶-這店的老闆-因空間有限,只售賣暢銷及高利潤之產(chǎn)品-最近生意額在走下坡,你正想辨法改善角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 1 1 業(yè)2、業(yè)務(wù)務(wù)員員背背景景-2003年3月初-大學(xué)內(nèi)的零售店-生意很好-但是,在附近有其它的售奌,故競爭激烈-因空間有限,故毛利率要求較高-因空間有限,只售賣有限的產(chǎn)品-公司的產(chǎn)品只有:可口可樂,雪碧,芬達(dá)及酷兒-這些産品在這店的銷量都很好其其它它資資料料-開蓋有奬活動(dòng)正推出(金蓋活動(dòng))-大量可樂及雀巢贈(zèng)飲-公司所有品牌都參與-這活動(dòng)有強(qiáng)大的支持,如電視廣告-這活動(dòng)極受管理層重視目目的的成功推出開蓋有奬活動(dòng)-賣進(jìn)醒目,雀巢及天與地水提示:你應(yīng)利用碳酸飲料之良好表現(xiàn)去賣進(jìn)其它產(chǎn)品開始:今天你到這店介紹開蓋有奬活動(dòng)結(jié)束:找出真異議角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 1 1 客客戶戶背3、背景景-2003年3月初-大學(xué)內(nèi)的零售店-生意很好-但是,在附近有其它的售奌,故競爭激烈-因空間有限,故毛利率要求較高-因空間有限,只售賣有限的產(chǎn)品-公司的產(chǎn)品只有:可口可樂,雪碧,芬達(dá)及酷兒-這些産品在這店的銷量都很好其其它它資資料料-這店的老闆-因空間有限,只售賣暢銷及高利潤之產(chǎn)品-最近生意額在走下坡,你正想辨法改善異異議議真異議:銷售表現(xiàn)(醒目,雀樂及天與地水)假異議:沒有位置(首先提出)結(jié)束:若業(yè)務(wù)員能找出真異議,角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 2 2 觀觀察察者者背背景景-一般小店-生意一般-茶及水是最暢銷的飲料業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員-今天你到這店介紹雪碧消費(fèi)者促銷活4、動(dòng)(音樂為主題)-這活動(dòng)是雪碧於今年最大型之活動(dòng)-市場推擴(kuò)包括媒體及禮品贈(zèng)送-同時(shí),客戶陳列有關(guān)的宣傳物品,如誨報(bào),一個(gè)月可得一箱贈(zèng)送-雪碧是當(dāng)?shù)氐诙充N碳酸飲料客客戶戶-你是這店的老闆-因你全家將移民致美國,你已將店鋪賣與他人-新的店主會(huì)在下個(gè)月才來角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 2 2 業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員背背景景-一般小店-生意一般-茶及水是最暢銷的飲料其其它它資資料料-今天你到這店介紹雪碧消費(fèi)者促銷活動(dòng)(音樂為主題)-這活動(dòng)是雪碧於今年最大型之活動(dòng)-市場推擴(kuò)包括媒體及禮品贈(zèng)送-同時(shí),客戶陳列有關(guān)的宣傳物品,如誨報(bào),一個(gè)月可得一箱贈(zèng)送-雪碧是當(dāng)?shù)氐诙充N碳酸飲料-跟據(jù)去5、年的經(jīng)驗(yàn),這活動(dòng)可帶來30%的增長目目的的-成功推銷雪碧活動(dòng),賣出2箱及邀請(qǐng)客戶參加陳列結(jié)束:找出真異議提示:緊記4步曲角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 2 2 客客戶戶背背景景-一般小店-生意一般-茶及水是最暢銷的飲料其其它它資資料料-你是這店的老闆-因你全家將移民致美國,你已將店鋪賣與他人-新的店主會(huì)在下個(gè)月才來提示:當(dāng)業(yè)務(wù)員介紹計(jì)劃時(shí),你表現(xiàn)得很投入,因你十分喜歡雪碧異異議議真異議:你將移尼民致美國假異議:沒有位置毛利率生意不好你不會(huì)將真異議告訴業(yè)務(wù)員,你先會(huì)把生意不好作為疑慮你只會(huì)在業(yè)務(wù)員求記証時(shí)才將真的告訴出來結(jié)束:若業(yè)務(wù)員能找出真異議,角角式式扮扮演演 -銷6、銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 3 3觀觀察察者者背背景景-連鎖超市的分店,在分公司(有倉庫)的旁過-生意很好,並在増長中-非碳酸意務(wù)去年增長60%-碳酸飲料的表現(xiàn)平穩(wěn)-1.5公升的水,零售價(jià)大約為RMB元至3元業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員-水森活推出1.5公升裝,零售價(jià)建議是RMB2元-跟據(jù)市場資料,水森活的價(jià)格非常有競爭力-酷兒在這超市表現(xiàn)很好,於果汁類排名第一-公司的碳酸飲料的表現(xiàn)也是於前排位置-水森活550ML在水類排名第三,在娃哈哈及農(nóng)夫山泉之後客客戶戶-你是這店的經(jīng)理-店鋪的業(yè)蹟去年很好-但是,你於去年收到很多缺貨的投訴-所以,你的上司相信,如果缺貨的情況可以改善,業(yè)蹟可以更加好 角角式式扮扮7、演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 3 3業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員背背景景-連鎖超市的分店,在分公司(有倉庫)的旁過-生意很好,並在増長中-非碳酸意務(wù)去年增長60%-碳酸飲料的表現(xiàn)平穩(wěn)-1.5公升的水,零售價(jià)大約為RMB元至3元其其它它資資料料-水森活推出1.5公升裝,零售價(jià)建議是RMB2元-跟據(jù)市場資料,水森活的價(jià)格非常有競爭力-酷兒在這超市表現(xiàn)很好,於果汁類排名第一-公司的碳酸飲料的表現(xiàn)也是於前排位置-水森活550ML在水類排名第三,在娃哈哈及農(nóng)夫山泉之後目目的的成功賣進(jìn)水森活1.5公升提示:考慮運(yùn)用分公司的位置優(yōu)勢作為其中賣奌結(jié)束:找出真異議角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理8、異異議議 3 3客客戶戶背背景景-連鎖超市的分店,在分公司(有倉庫)的旁過-生意很好,並在増長中-非碳酸意務(wù)去年增長60%-碳酸飲料的表現(xiàn)平穩(wěn)-1.5公升的水,零售價(jià)大約為RMB元至3元其其它它資資料料-你是這店的經(jīng)理-店鋪的業(yè)蹟去年很好-但是,你於去年收到很多缺貨的投訴-所以,你的上司相信,如果缺貨的情況可以改善,業(yè)蹟可以更加好異異議議真異議:缺貨問題,越多新產(chǎn)品,缺貨的機(jī)會(huì)越大假異議:沒有位置1.5公升水的表現(xiàn)不好沒有媒體支持結(jié)結(jié)束束:若業(yè)務(wù)員能找出真異議,角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 4 4觀觀察察者者背背景景-新開沒多久的連鎖超市-生意很好,特別是非碳酸飲料9、-每個(gè)廠家都在爭陳列的位置業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員-雀巢在2月份推出市場-為了支雀巢上市,安排了陳列活動(dòng)-今天你去拜訪這客戶,商討建立陳列的事情-因雀巢是今年的重奌,故你有充沛的陳列費(fèi)用客客戶戶-你是這店的副經(jīng)理-總部剛新派了一位經(jīng)理到這店-為了了解日常操作及進(jìn)一步增加銷量,這經(jīng)理會(huì)和你一起接見供應(yīng)商角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 4 4業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員背背景景-新開沒多久的連鎖超市-生意很好,特別是非碳酸飲料-每個(gè)廠家都在爭陳列的位置其其它它資資料料-雀巢在2月份推出市場-為了支雀巢上市,安排了陳列活動(dòng)-今天你去拜訪這客戶,商討建立陳列的事情-因雀巢是今年的重奌,故你有充沛的陳列費(fèi)10、用-因你也是新調(diào)到這裡,你只見過這副經(jīng)理一次目目的的-成功賣出雀巢陳列結(jié)束:找出真異議角角式式扮扮演演 -銷銷售售技技巧巧及及處處理理異異議議 4 4客客戶戶背背景景-新開沒多久的連鎖超市-生意很好,特別是非碳酸飲料-每個(gè)廠家都在爭陳列的位置其其它它資資料料-你是這店的副經(jīng)理-總部剛新派了一位經(jīng)理到這店-為了了解日常操作及進(jìn)一步增加銷量,這經(jīng)理會(huì)和你一起接見供應(yīng)商-因這業(yè)務(wù)員是新調(diào)到這裡,你只見過他一次異異議議真異議:沒有位置(由經(jīng)理提出)假異議:2月不是茶的季節(jié)(由副經(jīng)理提出)需要很貴的租金(由經(jīng)理提出)提示:討論主要由副經(jīng)理處哩但副經(jīng)理會(huì)經(jīng)常用眼神去請(qǐng)示經(jīng)理當(dāng)介紹時(shí),只提到經(jīng)理是同事結(jié)束:若業(yè)務(wù)員能找出真異議,