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1、title of this report|1 Copyright Centaline Group,2012本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原集團書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。匯景樟木頭汽車城定位發展思考匯景樟木頭汽車城定位發展思考Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2017思考目標：保障快速回款，實現產品高溢價，提升樟木頭城市形象品牌提升：通過本項目的開發，實現樟木頭城市形象及匯景品牌的進一步提升。快速回款：在有限的去化周期里，實現短、中期資金回流，保障項目滾動開發 所需要的持續型經營開發收益。高溢價：通2、過合理的定位和招商、推售策略，實現汽車城產品價值的最大化。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2017整盤目標1、快速回款2、高溢價3、品牌提升項目價值點梳理高質量客戶積累精準高效推廣策略品牌價值最大化合理推售策略契合的招商定位貨包組合產品劃分推售次序招商、營運保障客戶拜訪客戶梳理客戶定位媒體策略訴求主題成功的品牌嫁接行業、口碑營銷客客戶戶實實現現價價格格實實現現目標節奏：Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2017關鍵詞：1 1、主入口臨街面窄、主入口臨街面窄2 2、周邊、3、周邊4S4S店面形象弱店面形象弱3 3、沿街形象展示面小、沿街形象展示面小汽車城項目初步思考招商困難租金過低重定位求突變Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2017樟木頭形象標桿商業：高端汽車企業集群：租金水平相對較高：汽車城定位發展目標定位參考示意圖定位參考示意圖1、建筑形態確立：通過中原現有招商渠道資源，確立招商意向商家前期的溝通確立合適的建筑規劃。2、形象定位確立：通過市場分析，打造具特色的樟木頭標桿汽車城以及汽車交易服務中心。3、進駐商家篩選。Code of this report|6 Copyright Centaline 4、Group,2017【區位概況區位概況】上海國際汽車城位于上海市上海國際汽車城位于上海市西北郊，為嘉定、昆山、青浦三地之交界西北郊，為嘉定、昆山、青浦三地之交界上海市區上海市區嘉定區嘉定區上海國際汽車城上海國際汽車城安亭鎮土地與人口規模全鎮總面積54.75Km2常住人口4.76萬上海國際汽車城汽車城案例研究位于上海市西北郊的安亭鎮，南瀕滬寧高速公路，西接江蘇省，北歸嘉定區，為嘉定、昆山、青浦三地之交界，緊鄰滬寧高速，距上海市中心32Km，距虹橋機場20KmCode of this report|7 Copyright Centaline Group,2017【功能體系功能體系】上海國際汽車城有5、六大功能體系，涵蓋汽車全產業鏈，功能完善上海國際汽車城有六大功能體系，涵蓋汽車全產業鏈，功能完善核心功能汽車技術研發整車和零部件生產汽車城功能體系汽車研發制造汽車貿易汽車科教博覽核心功能汽車文化旅游生活居住核心功能核心功能汽車物流核心功能核心功能整車貿易零部件貿易二手車貿易電子商務品牌展示汽車博覽汽車會展交易教育培訓汽車科普汽車休閑汽車體育汽車旅游倉儲運輸配送服務供應鏈優化居住配套商業配套教育配套汽車城案例研究可借鑒點可借鑒點可借鑒點Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2017【產品體系】貿易區核心項目：汽車交易市場、商業商務中心、博6、覽 公園、高爾夫球場等貿易區核心項目貿易區核心項目商業商務中商業商務中心心汽車貿易展示街汽車貿易展示街汽車展示貿易街圍繞汽車主題建設汽車展示貿易街圍繞汽車主題建設3030余個景點，余個景點，包括汽車墻、汽車紀念品島、汽車餐廳、房車旅館等。緊貼街兩側的是20多家進口汽車品牌專賣店，街區北側專門為其建造了一條寬4米，長1000米的試駕車道俱樂部一條街俱樂部一條街為貿易區提供零部件貿易服務、商務辦公、娛樂休閑配套而建設的俱樂部一條街，占地10.9公頃，包括上海零部上海零部件全球采購中心、四星級酒店、娛樂總匯和購物中心等項目。件全球采購中心、四星級酒店、娛樂總匯和購物中心等項目。汽車城大廈汽車城大廈兼7、有會議、銀行、商務及餐飲等功能的甲級辦公樓甲級辦公樓，占地6885平米，建面32150平米汽車博覽公汽車博覽公園園以汽車文化為主題，內設汽車博物館、會展中心、汽車文化相關的娛樂項目，占地0.79平方公里汽車會展中心汽車會展中心以舉辦汽車、汽車零部件及與汽車相關的服務等展會為主汽車相關的服務等展會為主，地面約4萬平米，建面5.9萬平米汽車博覽館汽車博覽館上海國際汽車博覽館上海國際汽車博覽館，占地面積約10180平方米，建筑面積24000平方米。交易市場交易市場二手車市場二手車市場二手車交易市場占地7萬平方米，分為交易樓、綜合樓、經營樓、檢測評估樓等6大部分，可同時容納1000多輛車子進行交易。汽8、車市場汽車市場占地約185畝，以汽車超市為基本業態汽車超市為基本業態，以整車銷售為主營業務高爾夫球場高爾夫球場汽車城高爾夫球場占地面積1800畝，規劃建成18洞標準賽道及會所等配套設施汽車城案例研究Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2017【產品體系】研發/教育區核心項目：教育區為同濟大學嘉定校區，研發區為總部經濟園區及研究院同濟大學嘉定校區教育區由同濟大學嘉定校區構成。同濟大學嘉定校區占地面積1500畝，建筑面積約40萬平方米，總投資20億元。同濟大學嘉定校區目前有在校學生近15000人、教職工人數5000人、與汽車相關的院系十余9、所研究院上汽工程院國家機動車檢測檢驗中心、地面交通工具風洞實驗室和新能源汽車工程中心等3大具有國際競爭力的公共研發服務平臺工業綜合體上海國際汽車城創業園區，64幢獨棟樓。該創業園主要以引入研發機構、總部經濟、信息產業、規模型銷售公司等為主汽車城案例研究Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2017定位定位是上海郊區新城鎮建設中的首次嘗試，是上海國際汽車城的重要功能項目之一，為上海國際汽車城提供高品質的核心生活居住區規模規模占地面積占地面積:5.4:5.4KmKm2 2，一期，一期2.382.38KmKm2 2;總建筑面積總建筑面積:110、06:106萬萬;總戶總戶數數:1:1萬戶約萬戶約3 3萬人萬人開發商開發商上海國際汽車城安亭新鎮物業管理有限公司配套配套文教配套文教配套占地10萬m2，可容納5000在校學生商業配套商業配套規劃商業面積10萬m2購物中心41000m2、歐洲風情沿街商鋪55000m2、街坊型商業4000m2體育配套體育配套占地8萬m2的體育公園容積率容積率綜合容積率：0.59，綠化率：高達60%，水面171.6萬m2，環城水系68km產品形式產品形式住宅以4至5層的低層公寓為主，配以一定的聯體、獨棟別墅，一居83 二居102-117 三居136-200【產品體系】安亭新鎮是上海國際汽車城的配套居住區，同時也是11、上海市試點城鎮建設中率先啟動的第一鎮汽車城案例研究Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2017汽車文化示意圖汽車文化示意圖 F1國際賽事 CTCC中國房車錦標賽 STC鐵人三項賽 TREK上海自行車聯賽高高端端賽賽事事上海汽車文化節第四屆“臺商廟會”安亭汽車之旅歡樂周陸航青島音樂節節節慶慶活活動動 上海自駕游博覽會上海國際時尚車文化博覽會“同濟寶馬日”大學生嘉年華上海汽車博覽館博博覽覽會會展展 F1大獎賽上海汽中國（上海）電動汽車國際示范城市試乘試駕中心車博覽館文化之旅相關舉辦場所文文化化之之旅旅【產品體系】汽車文化旅游：包括高端賽12、事、博覽會展、節慶活動、文化之旅汽車城案例研究Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2017【案例小結案例小結】上海國際汽車城圍繞汽車生產制造打造完善的產品體系，推動產業升級和城市發展上海國際汽車城圍繞汽車生產制造打造完善的產品體系，推動產業升級和城市發展核心項目汽車貿易展示街俱樂部一條街汽車城大廈汽車博覽公園汽車市場高爾夫球場產品體系核心貿易區教育區科研區核心項目賽車區汽車文化旅游核心項目核心項目安亭新鎮核心項目核心項目同濟大學嘉定校區工業綜合體上海國際汽車城創業園區上海國際汽車城研發科技港研究院賽車場綜合配套區航模競技場順馬術體育13、中心娛樂跳傘風洞ATV越野賽道保時捷駕駛體驗中心一期2.38Km2;總建筑面積:106萬;文教配套占地10萬m2，商業配套占地10萬m2體育配套占地8萬m2高端賽事博覽會展節慶活動文化之旅汽車城案例研究可借鑒點Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2017項目商業入市策略1）商鋪銷售時機：招商先行招商先行，通過協議簽約5-10家主力大商家，并將匯景集團汽車業務商家資源聯動商家資源聯動，樹立市場信心；2）先預熱先展示再認籌：商業需要進行充分的市場預熱和展示后再認籌，可通過國際品牌車行簽約儀式國際品牌車行簽約儀式的方式進行引爆，持續釋放招14、商信息；3）入市產品：商業以少量一層商鋪+二層商鋪入市，二層先完成去化，再銷化首層；4）推售節奏：多次分批少量多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求緊張度，并逐步抬升價格，實現低開高走低開高走的價格策略；5）銷售方式采用返租返租的方式進行銷售，可返租3-5年；6）制造營銷熱點，持續舉行活動：不斷制造營銷熱點，持續舉辦體驗式營銷活動，持續制造區域人氣，提高社會關注度。Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2017商鋪價格策略價格策略的制定遵循以下原則：價格策略的制定遵循以下原則：挖掘產品價值 分產品定價，實現精準價格營銷（精細15、化定價）；充分考量市場影響；實現價值最大化，同時保證項目去化；Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2017商鋪價格策略價格策略：精細化價格策略：精細化【定價定價】精細化分類產品，并進行精細化分類產品，并進行撇指定價、滲透定價、市場定價。撇指定價、滲透定價、市場定價。商鋪通達性佳、商鋪臨街面佳的產品適宜產品商鋪通達性一般、商鋪臨街面一般、面積偏小的產品商鋪通達性一般、商鋪臨街面一般、面積較大的產品定價效果實現高溢價快速消化均衡消化即以高于產品價值的價格定價，實現高溢價。即以低于產品價值的價格定價，實現產品快速消化。即以平于產品價值的價16、格定價，實現均衡消化。根據產品特性及銷售目標，進行分類定價，促進銷售。【撇指定價】【滲透定價】【市場定價】Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2017價格策略：項目價值導入，持續維系客戶情感，以豪宅級的銷售執行標準為商價格策略：項目價值導入，持續維系客戶情感，以豪宅級的銷售執行標準為商鋪客戶服務，將匯景汽車城價值傳導給客戶鋪客戶服務，將匯景汽車城價值傳導給客戶策略（價值創造）+執行（價值傳導）價值價值（產品/環境+“勢”/活動+包裝展示+服務）傳導傳播（形象+渠道）+銷售引導客戶客戶細分+客戶積累+客戶維護+客戶盤點價格（價值實現）17、商鋪價格策略Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2017匯景汽車城營銷手法運用營銷手法渠道營銷圈層營銷事件營銷品牌營銷口碑營銷Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2017 品牌炒作品牌炒作 活動一：品牌4S店客戶簽約儀式u目的：利用匯景汽車線，舉行盛大的品牌意向客戶入駐簽約儀式，給社會傳遞強烈信心；u后續影響：引起圈層關注與大眾輿論，制造口碑營銷。匯景汽車城營銷手法運用Code of this report|19 Copyright Centaline Group,20118、7活動二：知名汽車品牌招商簽約儀式u目的：配合項目招商先行，銷售跟進的推售策略，先期借助國際及國內知名品牌汽車商，簽署意向協議，引爆市場，制造品牌效應；u后續影響：引起普通投資者信心，作為項目推廣賣點，增強銷售支撐，制造口碑營銷。品牌炒作品牌炒作 匯景汽車城營銷手法運用Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2017活動三：舉辦專業汽車論壇u目的：承辦專業汽車論壇，梳理行業領袖地位，接論壇契機，推售項目賣點；u后續影響：業內看門道，大眾看熱鬧，促進成交。品牌炒作品牌炒作 匯景汽車城營銷手法運用Code of this report|2119、 Copyright Centaline Group,2017活動四：SP講座u目的：利用汽車行業協會，組織協會、商會會員，舉行經濟講座或理財講座，就客戶關心的問題進行現場交流，同時側面灌輸項目賣點與投資價值；u后續影響：通過專家證言，實現項目銷售。郎咸平民營企業發展講座中國銀行高級理財講座風水講座 品牌炒作品牌炒作 匯景汽車城營銷手法運用Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2017活動五：汽車業名人剪彩活動u目的：接大眾娛樂明星制造市場轟動效應，使非汽車業內人士關注項目動態，引起市場投資興趣；u后續影響：借助明星效應，提升項目市場20、知名度，形成客戶持續關注。事件炒作事件炒作 匯景汽車城營銷手法運用Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2017策劃流程匯景汽車城中原商業合作優勢專業保證，資源支撐專業保證，資源支撐Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2017匯景汽車城中原商業合作優勢品牌連鎖中原全國工商大聯盟，我們有全中國最大的商家資源聯盟，以及全世界最全的商家資源專業保證，資源支撐專業保證，資源支撐Code of this report|25 Copyright Centaline Group,201721、招商工作推進擬定各商家區位及其具體面積與各商家簽訂租用合同招商推廣啟動次主力商家洽談一般商家洽談商戶進場協調跟進補缺性招商租金、管理費、宣傳基金的研判擬定次級主力品牌篩選與售樓、物管協調統一租金、管理費和日后商業管理模式市場租金、招商條件、銷售價格分析主力品牌洽談引進主力品牌意向簽約初擬品牌種類的區位及分布規劃招商物料籌備組建招商團隊第一階段第二階段第三階段商業招商執行流程專業保證，資源支撐專業保證，資源支撐匯景汽車城中原商業合作優勢Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2017Thanks for your attentionWish you a good day!