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1、新地新地_ _天鵝湖步行街天鵝湖步行街四季度營銷思路四季度營銷思路版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸深圳世聯地產顧問股份有限公司所有，未經深圳世聯地產顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS本報告是嚴格保密的。未來目標及月度目標分解未來目標及月度目標分解銷售目標銷售目標銷售目標：春節前整體銷售率75%；推售節奏：（根據10-11月蓄客情況）建議整體開盤，如蓄客量不2、足，分兩期一期開盤銷售率70%，二期開盤銷售率60%，推售節點：認籌時間：10.20；一期開盤時間：11.25；二期開盤時間：12.1。一期開盤共一期開盤共 37個鋪位，目標去化個鋪位，目標去化26個個認籌數量約為認籌數量約為86批批需客戶上門量：需客戶上門量：約約432批，批，72批批/周周（按推廣（按推廣期一個半月即期一個半月即6周計算周計算）本報告是嚴格保密的。4銷售目標銷售目標 一期推售鋪位：共一期推售鋪位：共3737個個二期推售鋪位：共二期推售鋪位：共4444個個如果蓄客量達標，則考慮一次性全部推盤；如果蓄客量達標，則考慮一次性全部推盤；反之，選擇分批開盤反之，選擇分批開盤本報告是嚴3、格保密的。目標意味著什么？財務目標財務目標形象目標形象目標價格目標價格目標匹配住宅與寫字樓調性，保持中高端定位實現資金快速回現目標分解目標分解以萬達金街為參考，向目標看齊本報告是嚴格保密的。我們怎樣超越競爭，建立項目的高度？我們怎樣超越競爭，建立項目的高度？l短期目標與長期目標有所沖突時，如何平衡或抉擇？同時實現快速去化與現金流回現要求l距開盤僅一個月，我們需突破營銷各種限制條件？時間緊，任務重，如何通過營銷造勢，快速建立客戶的價值認同同時吸引客戶眼球？l面對市場不同層面的競爭，本項目如何突出重圍，建立標桿地位？短時間積累大量客戶，項目如何起勢？面對項目核心問題，我們須明晰項目核心競爭力面對項4、目核心問題，我們須明晰項目核心競爭力01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS本報告是嚴格保密的。項目價值點項目價值點1 1地段：一線湖景，與天鵝湖零距離地段：一線湖景，與天鵝湖零距離華邦世貿城華邦世貿城華邦世貿城華邦世貿城銀泰百貨銀泰百貨銀泰百貨銀泰百貨5 5 5 5天鵝湖天鵝湖天鵝湖天鵝湖萬達廣場萬達廣場萬達廣場萬達廣場天鵝湖步行街天鵝湖步行街華潤華潤華潤華潤萬象城萬象城萬象城萬象城萬達廣場萬達廣場到天鵝湖的到天鵝湖的距離距離-10-10分鐘分鐘銀泰百貨銀泰百貨 5、到天鵝湖的到天鵝湖的距離距離-5-5分鐘分鐘萬象城萬象城到天鵝湖的距離到天鵝湖的距離-3-3分鐘分鐘 天鵝湖天鵝湖步行街到步行街到天鵝湖的距離天鵝湖的距離-0 0本報告是嚴格保密的。9項目價值點項目價值點2 2交通交通：雙軌交匯，地鐵上蓋：雙軌交匯，地鐵上蓋金金寨寨路路高高架架合合作作化化路路高高架架地地鐵鐵3 3號號線線地鐵地鐵4 4號線號線天鵝湖步行街天鵝湖步行街n長江西路高架長江西路高架、合作化路高合作化路高架架、金寨路高架金寨路高架全線貫通，引全線貫通，引領城市立體交通發展，實現城市領城市立體交通發展，實現城市西南片區與主城區的無縫對接；西南片區與主城區的無縫對接；n位于區域規劃地鐵線6、位于區域規劃地鐵線3 3號線、號線、4 4號線交匯處，真正號線交匯處，真正雙地鐵雙地鐵物業，物業，真正真正地鐵上蓋地鐵上蓋商業；商業；天鵝湖步天鵝湖步行街行街本報告是嚴格保密的。10人氣：人氣：人流聚集處，共人流聚集處，共60萬高端消費人群云萬高端消費人群云集與此集與此項目價值點項目價值點3 3合肥大學城合肥大學城合肥大學城合肥大學城高鐵商圈高鐵商圈高鐵商圈高鐵商圈（規劃中）（規劃中）（規劃中）（規劃中）2 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 61 1 1 11 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 53 3 3 34 4 4 47 7 77、 76 6 6 68 8 8 82 2 2 25 5 5 5天鵝湖天鵝湖7 7 7 71 1 1 19 9 9 9131314141212111110106 6 6 6天鵝湖步行街天鵝湖步行街政府機關政府機關企業機構企業機構星級酒店星級酒店商務辦公商務辦公公共設施公共設施住宅住宅1.合肥市政府2.市總工會3.合肥市地稅局4.合肥市中級人民法院5.合肥市財政局 6.合肥市檢察院 7.經開區管委會 政府機關政府機關1.省廣電中心 2.安徽報業大廈 3.合肥市建設投資控股公司 4.聯通大廈5.安徽出版集團6.市廣電中心企業機構企業機構高端住宅高端住宅1.凱旋門2.恒大華府3.置地廣場柏悅公館4.綠地8、內森莊園5.保利香檳國際6.國耀一方城7.中環城8.綠城玫瑰園9.琥珀五環城10.宋都西湖花園11.天鵝湖1號12.旭輝中央宮園13.綠地國際花都14.華邦世貿城5 5 5 51 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 49 9 9 97 7 7 78 8 8 810101 1 1 1商務辦公商務辦公1.新城國際2.總商會大廈3.蔚藍商務港4.綠地藍海5.財智中心6.新地中心7.萬達中心8.置地廣場9.港澳廣場10.中辰國際1010本報告是嚴格保密的。11項目價值點項目價值點4 4集群：集群：MALL前圣地，鋪鋪沿街，聯訣打造商前圣地，鋪鋪沿街，聯訣打造商業聚寶盆業聚寶盆新地中心商業9、經營面積約新地中心商業經營面積約1 15 5萬平米萬平米每層面積約每層面積約2 2萬平米萬平米主力店百盛百貨主力店百盛百貨萬象城商業經營面積約萬象城商業經營面積約2020萬平米萬平米依托萬象城及新地MALL核心主力店品牌優勢（主力店為百盛百貨，同時入駐多家知名品牌），為天鵝湖步行街天鵝湖步行街營造整體濃厚商業氛圍，擴大整體商業幅射力及影響力造勢；本報告是嚴格保密的。12安全：安全：13萬方購物中心萬方購物中心100%自持，統一規劃自持，統一規劃管理，解決后顧之憂管理，解決后顧之憂項目價值點項目價值點5 51313萬平米商業自持萬平米商業自持唯一可售唯一可售1 1萬，僅萬，僅8181席席商業街將10、由專業公司進行統一規劃及管理服務，商場管理與廣告宣傳均提供大力協助，并努力完善商商業街將由專業公司進行統一規劃及管理服務，商場管理與廣告宣傳均提供大力協助，并努力完善商場運營管理體系，為商家提供各種經營便利，解決后顧之憂；保障投資者的回報，讓每一位業主和經場運營管理體系，為商家提供各種經營便利，解決后顧之憂；保障投資者的回報，讓每一位業主和經營者都安心無虞營者都安心無虞本報告是嚴格保密的。13作為政務區核心商圈唯一可售的貴重資產，擁有高投資回報率，升值潛力無限；物業類型設有一二層聯體鋪和單層鋪，鋪鋪沿街，總共僅有81席位，蓄勢待發；項目價值點項目價值點6 66m5m5m原層高用戶可以根據經營的11、實際情況改造共11m3.5m2.5m稀缺：稀缺：唯一可售、買一得二唯一可售、買一得二商鋪層高闊綽，花一樣的錢買雙倍價值的鋪且可輕松再隔一層。本報告是嚴格保密的。14品牌：品牌：人流引導者百盛與多家知名品牌相續人流引導者百盛與多家知名品牌相續進駐進駐項目價值點項目價值點7 7本報告是嚴格保密的。項目價值點項目價值點8 8增值：增值：城市核心商圈西移，誕生新財富城市核心商圈西移，誕生新財富增長極增長極銀泰中心步行街百盛包河萬達銀泰城華潤萬象城天鵝湖萬達天鵝湖步行街天鵝湖步行街新地中心新地中心政務區商圈已入駐全國多家知名品牌開發商，例如：華潤，綠地，萬達等，商業總體量共逾政務區商圈已入駐全國多家知名12、品牌開發商，例如：華潤，綠地，萬達等，商業總體量共逾9090萬方，萬方，是合肥未來商業最集中，最發達、最高端的區域。是合肥未來商業最集中，最發達、最高端的區域。本報告是嚴格保密的。16項目核心價值點總結美好錢景運營保障稀缺升值前景安全/穩定稀缺稀缺：唯一可售、買一得二地段：地段：一線湖景，與天鵝湖零距離 交通交通：雙軌交匯，地鐵上蓋安全：安全：13萬方購物中心100%自持，統一規劃管理品牌品牌：人流引導者百盛進駐人氣人氣：60萬高端消費人群云集與此集群集群：雙MALL聯訣打造商業聚寶盆增值：增值：城市核心商圈西移，誕生新財富增長極值價體系案例稀缺地段交通集群在多個價值點下，哪些才是項目的核心價13、值？增值人氣品牌本報告是嚴格保密的。核心地段核心地段+高投資成長性高投資成長性+穩定消費客群穩定消費客群將“地段地段”、“安全安全性性”和“投資成長性投資成長性”的概念做透擁有自己的產業擁有自己的產業生財工具生財工具掌握城市核掌握城市核心商機心商機/生活更無憂生活更無憂投資金三角投資金三角人生金字塔人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低投入低產出低產出中投入中投入中產出中產出高投入高投入高產出高產出核心價值主張核心價值主張01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS本報14、告是嚴格保密的。20項目定位項目定位天鵝湖畔的中高端休閑購物街區天鵝湖市級商圈 本報告是嚴格保密的。21客戶定位客戶定位客戶類別客戶類別產品需求產品需求總價范圍總價范圍購買目的購買目的第第一一類類富裕市民富裕市民個體經營者個體經營者小私營業主小私營業主單層單層5050以下的商鋪以下的商鋪兩層兩層5050100 100 150150200200萬萬自用和投資相自用和投資相當當第第二二類類大型或中等私營業主大型或中等私營業主中高級公務員中高級公務員企業高層企業高層中等實力商家中等實力商家單層單層100-150100-150商鋪；商鋪；150150200200的的2 2層商鋪層商鋪20020050015、500萬萬投資投資第第三三類類大型私營企業主大型私營企業主大商家大商家企事業單位、銀行企事業單位、銀行1001001501501 1層商鋪；層商鋪；200200以上的兩層以上的兩層500500萬以上萬以上投資和經營相投資和經營相當當根據商鋪自身特點及前期來訪客戶特征，核心根據商鋪自身特點及前期來訪客戶特征，核心客戶以客戶以投資為主，看重商鋪的升值潛力投資為主，看重商鋪的升值潛力核心客戶群體核心客戶群體本報告是嚴格保密的。22購物中心補益型業態為主，政務新區大生購物中心補益型業態為主，政務新區大生活配套為輔活配套為輔分區主題分區主題業態業態生活特業區 中高端餐飲/酒吧/咖啡/娛樂/休閑/攝影/美16、容/美發等生活精品零售區 服裝/鞋帽/金店/珠寶/眼鏡/手機/飾品等生活親子區特色親子教育/兒童游樂場/電玩賣場/兒童攝影/孕嬰/童裝生活名品店金融理財/高檔名品旗艦/汽車名品城市展廳/健身美體SPA 生活休閑運動區 器械專營/運動專賣/養生保健/衣物護理等餐飲穿插在各街區中（具備餐飲條件）生活特業區生活親子區生活精品零售區生活休閑娛樂運動區生活名品店生活特業區生活特業及精品零售區234591業態定位業態定位01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS核心問題叫好？叫座17、？如何保持項目和品牌的高形象？如何實現快速銷售？本報告是嚴格保密的。1010月月-12-12月間，我們要做的工作月間，我們要做的工作價值戰價值戰、形象戰執行序列、形象戰執行序列合肥商圈發展合肥商圈發展合肥商圈發展合肥商圈發展及步行街潛力及步行街潛力及步行街潛力及步行街潛力論壇論壇論壇論壇價值戰價值戰商業投資價值論商業投資價值論商業投資價值論商業投資價值論壇及鋪王拍賣壇及鋪王拍賣壇及鋪王拍賣壇及鋪王拍賣開盤信息發布開盤信息發布開盤信息發布開盤信息發布起勢篇起勢篇攻堅篇攻堅篇高潮篇高潮篇案名案名案名案名+形象定位形象定位形象定位形象定位項目形象報版、項目形象報版、軟文軟文戶外廣告戶外廣告活動活動&18、報道報道節點報道節點報道安徽之門安徽之門 一鋪定中心一鋪定中心設計上與整個天鵝湖商圈合力的商業增值空間及淮河路步行街升值故事做價值嫁接天鵝湖步行街唯一可售旺鋪天鵝湖步行街唯一可售旺鋪要求：要求：線上線下高強度、密集型、推廣緊湊線上線下高強度、密集型、推廣緊湊形象戰形象戰核心問題分析核心問題分析活動活動&報道報道01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS本報告是嚴格保密的。3 1 4 2本項目的“核心競爭力”選擇選擇：地段+保障“服務”屬于主流品牌開發商的競爭力要素。“19、產品”存在結果缺陷，弱化客觀性主觀性被動式主動式（資源）（社會資源）（品牌）產品（使用）保障（安全）地段（空間）服務（安全）核心競爭力選擇21雖然政務區天鵝湖區域的地段優勢已成為多個競爭項目資源共性，但本項目作為本區域唯一可售商業街，我們選擇1，發揮并擴大產品稀缺價值本報告是嚴格保密的。項目營銷戰略：產品與資源是項目的核心價值主張，全面傳遞產品與資源是項目的核心價值主張，全面傳遞“步行街稀缺性步行街稀缺性”和和“政務區核心政務區核心地段、天鵝湖零距離地段、天鵝湖零距離”是其突破競爭、快速蓄客、提升價值的核心戰略。是其突破競爭、快速蓄客、提升價值的核心戰略。戰略的第一層面：以客戶為核心戰略的第一20、層面：以客戶為核心，針對其投資心理強調項目的保值增值，針對目標準確出擊，抓住客戶心理需求，爭搶市場有限客戶。戰略的第二層面：領導者地位戰略的第二層面：領導者地位（一鋪定中心）（一鋪定中心）作為該區域內唯一可售商鋪，傳承淮河路步行街，以合肥第二條步行街的理念吸引客戶眼球；戰略的第三層面：戰略的第三層面：采取饑餓采取饑餓營銷營銷，在產品、形象及現場銷售接待過程中建立高端稀缺的印象，讓客戶在緊迫感中做選擇。01.目標理解OBJECTIVE02.項目分析ANALYSE04.核心問題PROBLEM03.項目定位POSIT05.營銷戰略STRATEGY06.營銷策略TACTICS本報告是嚴格保密的。解決本21、案核心問題一解決本案核心問題二解決本案核心問題三取勢。本項目營銷策略：地段與保障是項目的核心價值主張，全面傳遞“天鵝湖核心商圈的高增值潛力”“產品高端稀缺感”和“核心優勢地段”是其突破競爭、快速蓄客、提升價值的核心戰略。策略是項目營銷戰略的貫徹明道。優術。放大項目所在區域價值，人為制造稀缺性，樹立頂級商業街形象,提升影響力與品質；線上形象推廣與線下活動渠道推廣強力配合推行，廣泛積累客戶群體通過針對 性的營銷活動，如招商發布會鎖定目標 客戶，同時整合各類資源，利用圈層效應，拓寬客戶群體 銷營策略展示策略活動策略推廣策略在營銷總戰略的指導下，我們如何采取合適的策略以達到最終目標？戶外戶外 廣告和報22、紙作為引爆，線下高頻度短信發廣告和報紙作為引爆，線下高頻度短信發布，公交、網絡配合布，公交、網絡配合1.時間：2012年10月+11月2.目的：重點解決2個問題“市場影響力、商鋪價值認知”，塑造天鵝湖步行街整體形象價值體系，提升商鋪價值預期；通過各種媒體渠道立體式宣傳報道，提升高端商業步行街商鋪形象。3.主題方向：天鵝湖步行街唯一可售旺鋪，僅81席即將公開4.方式：利用戶外大牌、現場圍墻、公交、DM直郵、報紙、網絡、短信等集中引爆項目的產品形象，發出市場最強音，實現全城熱點、焦點、爆點推廣推廣策略策略本報告是嚴格保密的。331 1、起勢活動、起勢活動城市商圈發展論壇暨天鵝湖步行街公開綻放城市商23、圈發展論壇暨天鵝湖步行街公開綻放u時間：時間：10.2510.25u高調亮相，吸引關注；高調亮相，吸引關注；u吸引業內關注；吸引業內關注；u目的：目的：通過區域商業發展規劃，天鵝湖步行街產品發布將以招商成果發布會的形式公布招商進度，樹立項目高端形象，給投資客以巨大信心，配合街區展示，全面蓄客u主題：主題：城市 商圈發展論壇u地點：地點：新地中心售樓處會所u主持人：主持人：安徽衛視主持人u形式：形式：請商管公司主導舉辦，簽約儀式+雞尾酒會u邀請嘉賓：邀請嘉賓：各大新聞媒體記者、進駐商家、意向客戶、金大地領導、淮河路老業主、政府規劃局人員城市商圈發展論壇暨天鵝湖步行街公開綻放城市商圈發展論壇暨天鵝24、湖步行街公開綻放本報告是嚴格保密的。34用講故事的形式將天鵝湖步行街的價值點娓娓用講故事的形式將天鵝湖步行街的價值點娓娓道來，塑造產品高端調性，提高客戶期望道來，塑造產品高端調性，提高客戶期望“天鵝湖步行街”的商業升級“天鵝湖環商圈”的資源優勢“大合肥政務區”的發展趨勢淮河路步行街從規劃到建造，全景式展現其的前淮河路步行街從規劃到建造，全景式展現其的前世今生，各階段發展歷程分析及成功總結，與成世今生，各階段發展歷程分析及成功總結，與成功商鋪投資者互動，邀請淮河路業主講述當年的功商鋪投資者互動，邀請淮河路業主講述當年的故事，引起客戶共鳴故事，引起客戶共鳴 司儀與重量級嘉賓討論城市目前處于司儀與重25、量級嘉賓討論城市目前處于商圈核心南移的階段，天鵝湖商圈是未來商圈核心南移的階段，天鵝湖商圈是未來的核心，四的核心，四MALLMALL匯集恰好證明了這點匯集恰好證明了這點淮河路步行街歷史講述視頻播放淮河路的發展史，合肥商業市場視頻播放淮河路的發展史，合肥商業市場的發展歷程、目前核心商圈西移的趨勢的發展歷程、目前核心商圈西移的趨勢 ：與現場嘉賓互動，在淮河路上逛街有哪：與現場嘉賓互動，在淮河路上逛街有哪些好與不好；對比些好與不好；對比“天鵝湖步行街天鵝湖步行街”，我們會有哪些升級，提高客戶期望我們會有哪些升級，提高客戶期望步驟 一步驟二步驟 三步驟 四1 1、起勢活動、起勢活動活動活動策略策略本報26、告是嚴格保密的。3510.25時間活動禮品活動現場包裝邀約客戶邀約嘉賓物料配合主持人確定10.2410.2310.1810.10邀請主要嘉賓邀請主要客戶確定 10.20活動所需禮品準備串稿、排練 需要購買物品：飲料、食品等廣告公司物料配合：禮品、展板、DM等由活動公司負責，需要豎幅、橫幅、紅地毯制作活動時間安排：根據活動舉行時間，設活動時間安排：根據活動舉行時間，設定各項準備工作完成期限定各項準備工作完成期限活動準備完成時間活動準備完成時間 ：10.2310.23所有準備工作到位；所有準備工作到位；活動舉行時間：活動舉行時間：10.2510.25下午兩點下午兩點1 1、起勢活動、起勢活動本報告27、是嚴格保密的。36線上強勢推廣，線下認籌穩定客戶；線上強勢推廣，線下認籌穩定客戶；認籌金暫定認籌金暫定1010萬元萬元/卡，每卡限購卡，每卡限購1 1個鋪位，原則上每個客戶不限購卡數量個鋪位，原則上每個客戶不限購卡數量u目的：作為客戶認籌度和意向度梳理的重要手段，保障項目銷售目標的實現；u以積極的姿態主動出擊市場，有效截留認籌老客戶，避免向其他項目流失；u以新地中心VIP卡名義進行客戶篩選，通過定期存款辦理普通VIP卡，有效規避政策風險，擴大項目整體在市場上的知名度；u認籌時間：2012年10月20日u認籌形式：10萬元/卡，u認籌方式：VIP卡認籌u活動地點：新地中心售樓處2 2、節點活動、28、節點活動-認籌認籌本報告是嚴格保密的。3710.20時間活動禮品活動現場包裝邀約客戶物料配合10.10邀請主要客戶10.13活動所需禮品準備需要購買物品：飲料、食品等VIP卡、客戶調查表、流程公示版現場流程引導及展示認籌時間：認籌時間：10.2010.20；活動準備完成時間活動準備完成時間 ：10.1910.19所有準備工作到位；所有準備工作到位；10.19為盡快穩定誠意客戶，采取提前認籌緩慢蓄為盡快穩定誠意客戶，采取提前認籌緩慢蓄客策略客策略（項目（項目11年曾做過貴賓客戶認證積累部分誠意客戶，回年曾做過貴賓客戶認證積累部分誠意客戶，回訪目前已大部分流失，需要盡快穩定）訪目前已大部分流失，需29、要盡快穩定）2 2、節點活動、節點活動-認籌認籌本報告是嚴格保密的。383 3、鎖客及價、鎖客及價格攻堅活動格攻堅活動商業論壇之商業論壇之“商鋪投資價值商鋪投資價值”+合肥合肥 首個鋪首個鋪王拍賣王拍賣地鐵為商業帶來的契機u目的：目的：1、通過主辦高規格、權威性、焦點效應的商業地產投資論壇，提高項目的整體品牌形象；2、通過活動吸引目標客戶，積累客戶并鎖定客戶，最大化促成商鋪銷售；3、通過全方位的項目投資價值分析，提升目標客戶對項目價位的認同度，逼定客戶；u主題：主題：商業投資專家論壇+鋪王拍賣u地點：地點：新地中心售樓處會所u主持人：主持人：安徽衛視主持人u形式：形式：專家論壇u邀請嘉賓：知名30、經濟學家、邀請嘉賓：知名經濟學家、規劃 部門相關人士，各大新聞媒體記者、意向客戶、金大地領導u活動時間活動時間 ：11.2311.23u圈層效應，專家佐證，堅定客戶信心圈層效應，專家佐證，堅定客戶信心u鋪王拍賣，炒熱現場，提高客戶期望鋪王拍賣，炒熱現場，提高客戶期望本報告是嚴格保密的。39視頻演繹：各大城市商鋪投資火爆現象，尤其是地鐵周邊商業的搶手程度，制造視覺沖擊專家分析：知名經濟學家解讀現象，分析商業地產投資前景，并解讀天鵝湖步行街商鋪投資價值分析報告造勢活動：用鋪王拍賣活動炒熱現場，借鋪王之勢提升產品整體價值，提高客戶預期第一步：用事實說話，吸引客戶眼球第二步：專家佐證，增強客戶信心第四31、步：炒熱現場，鼓動客戶行動第三步：案例論證，堅定客戶信念問題解答：由標桿性投資商鋪成功人士現身說法，并針對客戶的問題進行統一解答，專家論證和鋪王拍賣動靜結合，從各種感觀專家論證和鋪王拍賣動靜結合，從各種感觀上刺激客戶，炒熱旺鋪上刺激客戶，炒熱旺鋪3 3、鎖客及價、鎖客及價格攻堅活動格攻堅活動本報告是嚴格保密的。4011.23時間活動禮品活動現場包裝邀約客戶邀約嘉賓物料配合主持人確定11.2211.2111.1611.12邀請主要嘉賓邀請主要客戶確定 11.18活動所需禮品準備串稿、排練 需要購買物品：飲料、食品等廣告公司物料配合：禮品、展板、DM等由活動公司負責，需要豎幅、橫幅、紅地毯制作根據32、活動舉行時間，設定各項準備工作根據活動舉行時間，設定各項準備工作完成期限完成期限活動準備完成時間活動準備完成時間 ：11.2111.21所有準備工作到位；所有準備工作到位；活動舉行時間：活動舉行時間：11.2311.23上午十點上午十點3 3、鎖客及價、鎖客及價格攻堅活動格攻堅活動本報告是嚴格保密的。414 4、節點活動、節點活動-開盤開盤人為營造搶購氛圍，嚴格執行搭售方案，大人為營造搶購氛圍，嚴格執行搭售方案，大客戶先解，確保整體去化量客戶先解，確保整體去化量u開盤方式開盤方式 ：集中解籌，利用散客擠壓大客，人為制作稀缺和搶購氛圍u客戶策略：客戶策略：以需求量界定大客戶，按照需求排序，大客戶33、先解，散客后解u搭售策略：搭售策略：嚴格執行搭售方案，確保整體去化量u付款策略付款策略：針對部分客戶，因暫時資金問題，建議采用分期付款策略，解決一次性高門檻置業，提升目標客戶量；u優惠策略：優惠策略：拉開一次性與按揭付款方式的優惠力度，鼓勵客戶一次性付款，快速回現開盤時間：開盤時間：20122012年年1111月月2525日（暫定）日（暫定）活動地點：新地中心售樓處活動地點：新地中心售樓處本報告是嚴格保密的。42展示展示策略策略5棟10月底完工4棟11月底完工看看鋪鋪通通道道鋪位展示區鋪位展示區由于現場施工，大量區域需要堆放物料，因由于現場施工，大量區域需要堆放物料，因此僅開發此僅開發9 9棟34、明星鋪位作為展示區域棟明星鋪位作為展示區域街區展示：街區展示：1、場景互動：展示區跟購物中心連接，做為購物中心的外延部分，營造商業氛圍；2、價值階梯：塑造高價值產品的形象，聯動整條街區；本報告是嚴格保密的。街區包裝街區包裝玻璃門玻璃門l商鋪玻璃門可張貼高端知名品牌店等模擬的櫥窗背膠展示;l商鋪玻璃門上張貼模擬業態效果圖，制造商業氛圍；本報告是嚴格保密的。街區包裝街區包裝燈桿旗燈桿旗l社區燈桿旗的內容建議及時更新，畫面以色彩鮮明、繽紛為主；燈桿旗的設計畫面示意稿燈桿旗的設計畫面示意稿本報告是嚴格保密的。街區包裝街區包裝店鋪外墻店鋪外墻l可在外柱懸掛較有特色的模擬燈箱店招；l可在店鋪外墻設置商業特35、色的門號牌；本報告是嚴格保密的。46商鋪樣板設計風格商鋪樣板設計風格首次展示的明星商鋪，通過塑造高價值產品形象，提高整體商業街調性首次展示的明星商鋪，通過塑造高價值產品形象，提高整體商業街調性本報告是嚴格保密的。47時間12月1日10月20日展示安排媒體推廣活動營銷客戶拓展渠道11月25日10月25日1、現場工程展示（包括商鋪示范區）到位，看鋪通道及5號樓完工時間10月底；4號樓完工11月底2、圍墻及寫字樓B座樓體包裝 3、認籌期間導視及認籌流程物料開盤2次從戶外、報廣、短信、公交、網絡、分眾等媒體途徑集中爆破10.25天鵝湖步行行產品發布會開盤活動：11.25，12.1預熱活動：十一暖場活動36、現場及媒體推廣積累，外地客戶認籌期36天現場及媒體推廣積累，外地客戶認籌第二次開盤營銷節點天鵝湖步行街產品發布及商業論壇召開，鋪王現場拍賣開盤熱銷，一鋪難求蓄客期：市場啟動，客戶咨詢10月1日項目營銷節點總控表項目營銷節點總控表城市商圈論壇及產品發布會第一次開盤10月8日預熱期11月23日商業論壇及鋪王拍賣11.23商業論壇及鋪王拍賣本報告是嚴格保密的。預祝商鋪熱賣謝謝聆聽附件1：十一期間商鋪蓄客分析附件2：市場在售典型商業分析附件一：十一期間商鋪蓄客分析 （10.110.6）本報告是嚴格保密的。50需求面積（單位：平米）需求面積（單位：平米）置業目的置業目的認知途徑認知途徑日期日期客戶客戶237、05020505010050100 100150100150 150200150200 200300200300 自用自用投資投資報紙報紙 短信短信 朋友介紹朋友介紹 圍墻圍墻路過路過網絡網絡1號來訪客戶2批1111112號來訪客戶10批63110321211進線客戶14批14141313號來訪客戶5批3245進線客戶14批14113144號來訪客戶8批441762進線客戶12批1212125號來訪客戶8批8871進線客戶17批12517176號來訪客戶9批72981進線客戶18批181818十一期間商鋪蓄客情況十一期間商鋪蓄客情況來訪客戶總計：來訪客戶總計：4242批；批；進線客戶總計：進線38、客戶總計：7575批批本報告是嚴格保密的。51十一期間商鋪蓄客情況分析十一期間商鋪蓄客情況分析根據十一期間蓄客情況分析：置業目的：投資用客戶占比高達88.8%，而面積要求較小，85%的客戶要求面積在50平米以下；根據十一期間蓄客情況分析：客戶來源：十一期間客戶的認知途徑有90%來源于短信，由于短信媒介所選客戶等因素，客戶區域主要分布于政務區及蜀山區；十一期間客戶分析十一期間客戶分析本報告是嚴格保密的。52意向面積30305050100100150150200200300客戶意向AB11C57411D125411客戶意向鋪位分析客戶意向鋪位分析1批2批3批棟數123459鋪位號10210310239、 103 106 107 109108+109 102101103 104 107 101+102+103 101 102 105106 109 113 101+102+103 108+109+110意向數量1111111132111211111111十一期間客戶分析十一期間客戶分析附件二：市場在售典型商業分析本報告是嚴格保密的。54信地信地-城市廣場城市廣場-樂匯街樂匯街項目名稱信地城市廣場信地城市廣場樂匯街樂匯街所在位置銅陵北路與臨泉路交口銷售狀況在售2#、4#、5#一層至三層商鋪區域新站區銷售率50%主力面積20-90價格區間18000-80000銷售方式按揭98折、一次性97折運作方式40、統一規劃統一招商，返租10年交付時間2013-05-31 產權40年層高(m)一樓層高5.4米，二樓、三樓層高4.5米車位配備地下車位400700個；地上車位700800個營銷形式l指定商鋪奪金磚活動l樂匯品牌夜沙龍隆重開啟l頂級跑車品鑒會l商業街開盤暨知名品牌入駐優勢l新站區體量規劃較大商業l安徽大市場、紅星美凱龍商戶購買l交通便捷2公里范圍內汽車站、火車站、多路公交站牌l周邊商業氛圍濃厚（白馬、中綠、汽車城、安徽大市場等）物業公司信地物業劣勢l開發進度較慢，客戶流失率較大；l價格偏高，項目優勢較弱競爭分析競爭分析本報告是嚴格保密的。55競爭分析競爭分析戶型分析戶型分析本報告是嚴格保密的。541、6競爭分析競爭分析戶型分析戶型分析本報告是嚴格保密的。57競爭分析競爭分析戶型分析戶型分析本報告是嚴格保密的。581 1、本項目跟樂匯街相比較，、本項目跟樂匯街相比較，處政務區核心商務圈，商務配套及氛圍更顯優勢；處政務區核心商務圈，商務配套及氛圍更顯優勢；2 2、本項目享有、本項目享有天鵝湖和中央綠軸景觀資源，物業的景觀優勢明顯；天鵝湖和中央綠軸景觀資源，物業的景觀優勢明顯；3 3、本項目跟樂匯街相比較，、本項目跟樂匯街相比較，前期開發項目較多同時整體招商開發進度較快，客評率較前期開發項目較多同時整體招商開發進度較快，客評率較 好，同時政務區辦公及高端住宅較多，客群消費較為穩定；好，同時政務區42、辦公及高端住宅較多，客群消費較為穩定；競爭分析競爭分析項目價格銷售區間及對比優勢項目價格銷售區間及對比優勢本報告是嚴格保密的。5959港匯廣場港匯廣場琳瑯街琳瑯街項目名稱項目名稱港匯廣場港匯廣場琳瑯街琳瑯街所在位置蜀山區望江路與潛山路交匯處銷售狀況在售尾盤區域蜀山區銷售率85%主力面積59-130價格區間29000-65000銷售方式一次性97折，按揭99折運作方式統一規劃交付時間2013-4 產權40層高(m)5.5車位配備/營銷形式l新黃金四牌樓l百大門戶街鋪 十月來襲l僅33席 財富熱線 十月來襲l琳瑯街投資王 遲到一天損失一千l旺錢版塊 黃金街王l財務通行證火爆申領優勢l百大百貨、電器43、帶來的客流l多業態的組合l統一規劃宣傳、商業自持達75%l望潛路交匯處，地段較好，多路交通直達，周邊社區入住率較高。物業公司戴德梁行劣勢商鋪規劃動線較差，較多商鋪死角較多，客流不太容易到達。競爭分析競爭分析本報告是嚴格保密的。60競爭分析競爭分析本報告是嚴格保密的。61本報告是嚴格保密的。62本報告是嚴格保密的。631 1、本項目跟琳瑯街相比較，、本項目跟琳瑯街相比較，4MALL4MALL核心區域商業氛圍較好核心區域商業氛圍較好2 2、本項目、本項目1 1公里范圍內辦公人群及高端住宅人群較多，同時距天鵝湖僅一路之隔，天鵝湖客流公里范圍內辦公人群及高端住宅人群較多，同時距天鵝湖僅一路之隔，天鵝湖44、客流能夠較容易的到達本項目能夠較容易的到達本項目 競爭分析競爭分析項目價格銷售區間及對比優勢項目價格銷售區間及對比優勢本報告是嚴格保密的。646464大唐國際購物廣場大唐國際購物廣場-富貴街富貴街項目名稱大唐國際購物廣場大唐國際購物廣場富貴街富貴街所在位置合肥市望江路與潛山路交匯處銷售狀況在售富貴街及規劃內E區小鋪區域蜀山區銷售率E區40%主力面積20-30價格區間29000-30000銷售方式一次性付款97折，按揭99折。老帶新，新客戶可減免5000元。運作方式統一包租，返祖期限可分6年或11年兩種返租率8%-12%交付時間集體交付2012-09-30 產權40/70年層高(m)挑高6.2米45、（沿望江路為一層，沿潛山路為半地下）。車位配備/營銷形式無，主體對外以工程進度宣導較多優勢l望潛版塊，項目整體較大一期已行運營l自身住宅項目客群較多，較為穩定l統一包租返租率較高較為吸引投資客關注物業公司華府大唐劣勢開發商口碑較差，多次延遲交房，同時項目距離主干道較遠，前方尚有未拆除項目。競爭分析競爭分析本報告是嚴格保密的。651 1、本項目跟大唐富貴街相比較，、本項目跟大唐富貴街相比較，高端住宅客群及白領辦公客群消費持續力、購買力較強高端住宅客群及白領辦公客群消費持續力、購買力較強2 2、本項目跟大唐富貴街相比較，、本項目跟大唐富貴街相比較，整體建筑品質較好、開發商信譽度良好，加之百盛等主力46、店帶整體建筑品質較好、開發商信譽度良好，加之百盛等主力店帶動，可持續發展潛力很高。動，可持續發展潛力很高。競爭分析競爭分析項目價格銷售區間及對比優勢項目價格銷售區間及對比優勢本報告是嚴格保密的。66666666華地香頌道華地香頌道項目名稱華地香頌道華地香頌道所在位置潛山路與望江路交口銷售狀況華地香頌道在售二期商鋪區域蜀山區銷售率60%主力面積30-800價格區間2300042000銷售方式一次性付款97折，按揭98折優惠運作輔助方式統一規劃、統一招商、統一包租6%-10%之間交付時間2012-6-30 產權40年層高(m)純一層層高是5.8米，1、2層的層高是4.58米、3.6米車位配備1:047、.8營銷形式1、意向商家簽約會2、開街既風情美食節優勢1、項目地段黃潛望版塊，周邊新華國際等穩定高端客群2、統一規劃、招商、返租3、華地、新華、信地客戶資源較為豐富物業公司美國世邦魏理仕顧問劣勢項目距離主干道距離稍遠競爭分析競爭分析本報告是嚴格保密的。67競爭分析競爭分析戶型分析戶型分析本報告是嚴格保密的。68競爭分析競爭分析戶型分析戶型分析本報告是嚴格保密的。691 1、本項目跟華地香頌道相比較，、本項目跟華地香頌道相比較，天鵝湖唯一可售商鋪、天鵝湖唯一可售商鋪、4MALL4MALL商圈集中區域、距離主干道距離商圈集中區域、距離主干道距離更近更近2 2、本項目跟華地香頌道相比較，、本項目跟華地香頌道相比較，高端消費人群輻射面更廣，周一至周五辦公客流消費、周六周高端消費人群輻射面更廣，周一至周五辦公客流消費、周六周日住宅居住人群及游客消費人群，保障性更高日住宅居住人群及游客消費人群，保障性更高競爭分析競爭分析項目價格銷售區間及對比優勢項目價格銷售區間及對比優勢