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1、上上 海海 一一 家家 人人 營營 銷銷 推推 廣廣 方方 案案一、一、項目經(jīng)濟指標及銷售目標項目經(jīng)濟指標及銷售目標經(jīng)濟指標經(jīng)濟指標總建面積：總建面積：58717.0158717.01平方平方+多層約多層約1600016000平方平方(其中多層為動遷剩余房源，目前為預估數(shù)其中多層為動遷剩余房源，目前為預估數(shù))建筑形態(tài)：多層、建筑形態(tài)：多層、7 7棟小高層、棟小高層、1010棟聯(lián)排別墅棟聯(lián)排別墅 主力房型：二房、三房、聯(lián)排別墅主力房型：二房、三房、聯(lián)排別墅總戶數(shù)：總戶數(shù)：473473戶戶+動遷剩余多層動遷剩余多層（公寓（公寓420420套，別墅套，別墅5353套）套）容積率：容積率：1.01.02、綠化率：綠化率：37%37%得房率：多層得房率：多層90%90%、小高層、小高層84%84%物業(yè)管理費：小高層物業(yè)管理費：小高層1.191.19元，多層元，多層0.790.79元；元；房型面積段（）套數(shù)比例多層預計三房111-133預計140套23%小高層二房10330850%三房123-13711218%別墅169-226539%合計613100%尚成府邸尚成府邸(5(5、6 6月份推出新房月份推出新房源源)80008000元元/萬安金邸萬安金邸(4(4月份后將推出新月份后將推出新房房)8000-90008000-9000元元/滴水湖馨苑滴水湖馨苑（多層和小高層）（多層和小高層）8000-93、0008000-9000元元/臨港臨港藍色城邦藍色城邦85008500元元/御景龍庭御景龍庭(3(3到到4 4月份開盤月份開盤)75007500元元/龍灣華庭龍灣華庭(未來供應(yīng)未來供應(yīng))90009000元元/寶華寶華海灣城海灣城95009500元元/麗水灣（多層公寓）麗水灣（多層公寓）8000-90008000-9000元元/金悅?cè)A庭金悅?cè)A庭80008000元元/本案本案達安御庭達安御庭(45(45月份推出新房源月份推出新房源)1000010000元元/（預計）（預計）在售在售未來供應(yīng)未來供應(yīng)未來上海市場，將不再有單價萬元以下的公寓項目未來上海市場，將不再有單價萬元以下的公寓項目常發(fā)香城灣常發(fā)4、香城灣81008100元元/上海裕花園上海裕花園85008500元元/綠地國際家園啟航社綠地國際家園啟航社85008500元元/鑫苑鑫苑Me town Me town 85008500元元/朱涇朱涇8000-90008000-9000元元/花橋花橋8000-85008000-8500元元/臨港臨港8000-90008000-9000元元/金山新城金山新城7500-95007500-9500元元/布局郊環(huán)外布局郊環(huán)外目前，在售及近期上市的萬元以下公寓分布在郊目前，在售及近期上市的萬元以下公寓分布在郊環(huán)以外區(qū)域。環(huán)以外區(qū)域。三區(qū)兩板塊三區(qū)兩板塊萬元以下公寓集中在萬元以下公寓集中在金山、奉賢、崇明、5、臨港板金山、奉賢、崇明、臨港板塊、花橋板塊塊、花橋板塊。70007000絕跡，聚焦絕跡，聚焦8000-100008000-10000目前，萬元以下公寓價格水平主要集中在目前，萬元以下公寓價格水平主要集中在8000-8000-1000010000元元/平方米。平方米。花橋區(qū)域花橋區(qū)域臨港區(qū)域臨港區(qū)域奉賢區(qū)域奉賢區(qū)域金山區(qū)域金山區(qū)域崇明區(qū)域崇明區(qū)域五大區(qū)域市場，不同的板塊資源及未來發(fā)展預期，決定了客戶的構(gòu)成。五大區(qū)域市場，不同的板塊資源及未來發(fā)展預期，決定了客戶的構(gòu)成。本案所處的奉賢區(qū)域，目前雖已本地客為主，本案所處的奉賢區(qū)域，目前雖已本地客為主，但隨著房地產(chǎn)開發(fā)進程但隨著房地產(chǎn)開發(fā)進程5 5號線6、開通的臨近，本案將吸引大量的市區(qū)客戶號線開通的臨近，本案將吸引大量的市區(qū)客戶隨著崇明跨海大橋的通車，隨著崇明跨海大橋的通車，崇明崇明房地產(chǎn)市場開始進入快房地產(chǎn)市場開始進入快速發(fā)展期。速發(fā)展期。目前主要以別墅開發(fā)為主，公寓項目較少。目前主要以別墅開發(fā)為主，公寓項目較少。客戶主要客戶主要以投資客為主。以投資客為主。從本質(zhì)上講，從本質(zhì)上講，花橋花橋市場附屬于上海市場；花橋市場緊跟市場附屬于上海市場；花橋市場緊跟上海市場脈搏。上海市場脈搏。目前花橋市場客戶主要以上海投資客為主，比例在目前花橋市場客戶主要以上海投資客為主，比例在80%80%以以上。上。金山金山房地產(chǎn)市場主要以金山新城為主導的封閉性市場，7、房地產(chǎn)市場主要以金山新城為主導的封閉性市場，目前區(qū)域市場目前區(qū)域市場客戶主要以當?shù)乜蛻魹橹鳎鈪^(qū)導入客源客戶主要以當?shù)乜蛻魹橹鳎鈪^(qū)導入客源較少。較少。奉賢奉賢房地產(chǎn)市場主要以南橋為主導的封閉性市場，目前房地產(chǎn)市場主要以南橋為主導的封閉性市場，目前區(qū)域市場區(qū)域市場客戶主要以當?shù)乜蛻魹橹鳌？蛻糁饕援數(shù)乜蛻魹橹鳌Ｍ顿Y客主導投資客主導投資客主導投資客主導隨著臨港國際級航運中心定位的落實，隨著臨港國際級航運中心定位的落實，臨港區(qū)域臨港區(qū)域拉開拉開房地產(chǎn)開發(fā)序幕；房地產(chǎn)開發(fā)序幕；目前區(qū)域市場主要集中商辦項目開發(fā)，住宅類項目相目前區(qū)域市場主要集中商辦項目開發(fā)，住宅類項目相對較少；對較少；住宅客戶主要以投8、資客為主，占比約住宅客戶主要以投資客為主，占比約90%90%。區(qū)內(nèi)客戶消化區(qū)內(nèi)客戶消化區(qū)內(nèi)客戶消化區(qū)內(nèi)客戶消化本案競爭布局圖本案競爭布局圖本案競爭布局圖本案競爭布局圖本案本案麗水灣（麗水灣（4 4層多層）層多層）剩余體量剩余體量1111萬平方米萬平方米8000-90008000-9000元元/南橋板塊南橋板塊金匯金匯板塊板塊奉城板塊奉城板塊莊行莊行板塊板塊柘林柘林板塊板塊一手報價：一手報價：8000-90008000-9000元元/南橋（未推公寓量約南橋（未推公寓量約31.531.5萬萬 ）一手報價：一手報價：12000-1500012000-15000元元/二手報價：二手報價：10000-19、400010000-14000元元/暫無一手樓盤在售暫無一手樓盤在售二手報價：二手報價：7000-80007000-8000元元/暫無一手樓盤在售暫無一手樓盤在售二手報價：二手報價：6000-80006000-8000元元/海灣板塊海灣板塊暫無一手樓盤在售暫無一手樓盤在售二手報價：二手報價：6000-80006000-8000元元/碧海金沙嘉苑碧海金沙嘉苑（目前無供應(yīng)，（目前無供應(yīng)，5 5月推出少量公寓）月推出少量公寓）8000-90008000-9000元元/（預計）（預計）綠色家園（綠色家園（5-65-6層多層）層多層）剩余體量剩余體量77287728平方米平方米75007500元元/南橋10、板塊支撐奉賢整體市場，南橋板塊支撐奉賢整體市場，其他板塊散點作戰(zhàn)，對本案未形成直接對抗其他板塊散點作戰(zhàn)，對本案未形成直接對抗目前，周邊競爭板塊在售項目較少，僅位于莊行的麗水灣在售。目前，周邊競爭板塊在售項目較少，僅位于莊行的麗水灣在售。區(qū)域板塊（除南橋外）一手房報價在區(qū)域板塊（除南橋外）一手房報價在8000-90008000-9000元元/平方米；二手房報價在平方米；二手房報價在5000-90005000-9000元元/平方米左右。平方米左右。銷售目標銷售目標1 1銷售周期：銷售周期：2010 年3月28日2011年4月30日2 2銷售價格：毛坯均價：8000元/平米（不含別墅）3 3銷售率：11、95（2010年4月30日以前）4 4資金回籠：95以上（2010年5月31日以前）資金回籠計劃資金回籠計劃內(nèi)容內(nèi)容面積（平方）面積（平方）預計單價（元預計單價（元/平方）平方）預計總銷預計總銷金額（元）金額（元）小高層小高層476734767380008000381384000381384000多層多層160981609882008200132003600132003600別墅別墅11044110441100011000121484000121484000合計合計634871600634871600時間時間3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合計合計銷售量銷售量（大定）（大定）套數(shù)套數(shù)312、003003003001313613613面積（平方）面積（平方）36200362003679536795182018207481574815金額（元）金額（元）3082000003082000003117476003117476001492400014924000634871600634871600銷售量銷售量（簽約）（簽約）套數(shù)套數(shù)2402403003007373613613面積（平方）面積（平方）28960289603667636676917991797481574815金額（元）金額（元）246560000246560000311038080311038080772735207727313、520634871600634871600二二、營銷推廣計劃營銷推廣計劃蓄水目標蓄水目標通過之前的媒體推廣的各項手段，以通過之前的媒體推廣的各項手段，以期達到接到并期達到接到并蓄水客戶蓄水客戶30003000組，組，同時同時收取收取意向金意向金600600組組以上的目標；以上的目標；硬廣、短信、直郵、今日房產(chǎn)硬廣、短信、直郵、今日房產(chǎn)、門店海、門店海報、定向團購報、定向團購3 3月月2828日日開盤開盤推推廣廣節(jié)節(jié)點點 蓄水期蓄水期準備期準備期強銷期強銷期現(xiàn)場布置及道具現(xiàn)場布置及道具準備（含道旗、準備（含道旗、橫幅、巨幅等）橫幅、巨幅等）3 3月月1 1日日進場進場銷銷售售節(jié)節(jié)點點2 2月月214、525日日4 4月月2828日日3 3月月1818日日3 3月月1 1日日4 4月月1515日日3 3月月2828日日新浪為主的媒體整合推廣新浪為主的媒體整合推廣(含房展等）含房展等）3 3月月1818日日公開公開目標蓄水量目標蓄水量10001000組，組，意向金意向金200200組組目標蓄水目標蓄水量量20002000組，組，意向金意向金400400組組準備期準備期(2月月233月月1日日)現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置:現(xiàn)場售樓處包裝現(xiàn)場售樓處包裝/接待中心導視接待中心導視/樣板房導視樣板房導視樓體巨幅樓體巨幅/樓體豎幅樓體豎幅/戶外導視看板戶外導視看板道具準備道具準備:DM/戶型單片戶型單片/海報海報15、名片名片/包袋包袋/胸牌胸牌/紙杯紙杯/活動禮品活動禮品接待中心導視牌接待中心導視牌現(xiàn)場包裝示意現(xiàn)場包裝示意樣板房樣板房123132123接待中心接待中心動動線線1動動線線2主主入入口口 看板看板環(huán)林東路及小區(qū)入口，共計環(huán)林東路及小區(qū)入口，共計3塊塊氣球條幅及拱門氣球條幅及拱門樣板房指示牌樣板房指示牌 道旗道旗位置位置:環(huán)林東路及環(huán)林東路及小區(qū)主入口小區(qū)主入口時間時間:3月月54月月5日日樓體巨幅樓體巨幅(橫式橫式)北向樓體北向樓體2塊塊南向樓體南向樓體1塊塊樓體巨幅樓體巨幅(豎式豎式)東向樓體東向樓體 3塊塊14道具準備道具準備單片單片新浪網(wǎng)為主的媒體整合推廣新浪網(wǎng)為主的媒體整合推廣蓄水期蓄16、水期(3月月23月月27日日)媒體組合媒體組合n新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)+新浪樂居（全程）新浪樂居（全程）n時代報（關(guān)鍵節(jié)點前）時代報（關(guān)鍵節(jié)點前）n區(qū)域投遞（每周一次）區(qū)域投遞（每周一次）n短信群發(fā)（關(guān)鍵節(jié)點前）短信群發(fā)（關(guān)鍵節(jié)點前）n平面媒體小軟文（開盤前后）平面媒體小軟文（開盤前后）全程推廣思路全程推廣思路n專題線專題線觀念洗腦：奉賢發(fā)展、軌道機會、房價對比觀念洗腦：奉賢發(fā)展、軌道機會、房價對比n廣告線廣告線人群覆蓋：新浪網(wǎng)資源可覆蓋全上海上網(wǎng)人群人群覆蓋：新浪網(wǎng)資源可覆蓋全上海上網(wǎng)人群n活動線活動線銷售落地：房展會、購房日導入意向客戶銷售落地：房展會、購房日導入意向客戶全程推廣思路全程推廣思路 專17、專 題題 線線1發(fā)現(xiàn)：上海第三波開發(fā)潮發(fā)現(xiàn)：上海第三波開發(fā)潮2發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)：2013，隱形財富，隱形財富3驚現(xiàn)：上海市居然有萬元以下樓盤！驚現(xiàn)：上海市居然有萬元以下樓盤！全程推廣思路全程推廣思路 專專 題題 線線發(fā)現(xiàn)：上海第三波開發(fā)潮發(fā)現(xiàn)：上海第三波開發(fā)潮n上海前兩波開發(fā)潮的過程及機會（第一波：虹楊閘寶閔浦東，第二波：嘉青松南；）n發(fā)現(xiàn)：上海第三波開發(fā)潮已經(jīng)啟動（第三波：奉、金、崇）n預測上海第三波開發(fā)潮中的機會和財富（凸顯奉賢優(yōu)勢：軌道、學區(qū)、人文、旅游、生態(tài)）n奉賢現(xiàn)狀（強調(diào)南橋房價啟動，海灣如火如荼，柘林在兩者之間，目前是價格洼地）n奉賢前景（軌道五號線2013年延伸帶來的機會，房價的預測18、）全程推廣思路全程推廣思路 專專 題題 線線發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)：2013，隱形財富，隱形財富n軌道交通改變了生活和居住中心（列舉其他軌道交通發(fā)展過程）n軌道交通對區(qū)域的影響（居住人口、各種配套、商業(yè)集散）n軌道交通對住房的影響（自住的人大幅縮短時間成本，更宜居；投資的人大幅增加固定資產(chǎn)價值，更有錢）n鳥瞰上海軌道交通發(fā)展圖（2013年的隱形財富秘密呈現(xiàn)）n把握2013，財富機遇（剖析上海一家人投資價值）全程推廣思路全程推廣思路 專專 題題 線線驚現(xiàn)：上海市居然有萬元以下樓盤！驚現(xiàn)：上海市居然有萬元以下樓盤！n大眼看房（驚現(xiàn)萬元以下樓盤）n萬元以下樓盤哪里有？（同價位各區(qū)域比較）n奉賢樓盤一覽表（同區(qū)域19、價格比較）n尋找學區(qū)房發(fā)展軌跡（海灣大學城與松江大學城對比）n圓夢上海（萬元以下樓盤安新家）n特價樓盤大家樂（業(yè)內(nèi)外人物采訪視頻）n投資回報模擬器（算賬）全程推廣思路全程推廣思路 廣廣 告告 線線1新浪首頁新浪首頁為期兩個月的文字鏈接，徹底灌輸單價八千的上海市新房房源存在概念。2新浪財經(jīng)新浪財經(jīng)蓄水期和強銷期期間以頂部通欄形式，隱形財富專題內(nèi)容，給關(guān)注財經(jīng)的人以投資啟示。3新浪新聞新浪新聞蓄水期和強銷期期間以文字鏈形式，上海第三波開發(fā)潮專題內(nèi)容，給關(guān)注新聞的人，奉賢將是熱門區(qū)域的概念。全程推廣思路全程推廣思路 廣廣 告告 線線4新浪博客新浪博客蓄水期和強銷期期間以頂部通欄形式，驚現(xiàn)萬元以下樓盤20、專題為內(nèi)容，讓關(guān)注博客的人，看到特價優(yōu)惠信息。5新浪房產(chǎn)新浪房產(chǎn)兩個月的推廣期中，分階段以強勢廣告位，不同的專題內(nèi)容給有購房意向的客戶逐漸洗腦。6新浪房產(chǎn)新浪房產(chǎn)兩個月的推廣期中，以軟廣告形式，推廣上海一家人價格、軌道、學區(qū)、海灣等優(yōu)勢，分析其價值增長性。全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線1房展會房展會2樂居購房日樂居購房日3電子優(yōu)惠券與樂居百人團購電子優(yōu)惠券與樂居百人團購4置業(yè)講堂置業(yè)講堂5上海合理房價上海合理房價小型論壇小型論壇全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線房展會（房展會（3月月18日日3月月21日）日）n現(xiàn)場設(shè)展在新浪樂居500平米展位內(nèi)設(shè)現(xiàn)場接待處，安排專人接待客戶21、及派發(fā)項目宣傳單。n展區(qū)廣告展區(qū)公共部分設(shè)項目背景板、易拉寶等。n看房班車現(xiàn)場看房班車接送意向購房者現(xiàn)場看房n班車冠名所有海灣線看房班車車身體現(xiàn)“上海一家人 海灣線看房專線”字樣n新聞炒作房展會前后在各頁面對“上海一家人”做全程新聞跟蹤報道。全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線樂居購房日（開盤當天）樂居購房日（開盤當天）n召集提前一周在新浪樂居發(fā)布看房召集令，短信告知樂居會員，召集網(wǎng)友看房n組織開通免費看房班車，組織意向購房者現(xiàn)場看房。n進駐現(xiàn)場開盤當日，新浪樂居進駐現(xiàn)場，協(xié)助現(xiàn)場售樓員做好接待及講解工作。n落定通過樂居看房班車聚集現(xiàn)場人氣，形成項目認可度高、供不應(yīng)求的氛圍，逼定意向客戶22、現(xiàn)場認購或簽約。n新聞報道項目開盤預告、開盤熱銷報道，產(chǎn)品賣點解析、購房者購房感受報道等。全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線電子優(yōu)惠券與樂居百人購房團（電子優(yōu)惠券與樂居百人購房團（3月月18日日3月月28日）日）n電子優(yōu)惠券房展會后，開盤前，打印新浪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電子優(yōu)惠券價值5000元，可現(xiàn)場抵扣房屋總價。n樂居百人購房團同期網(wǎng)絡(luò)展開樂居百人團購，人越多，折扣越多，網(wǎng)絡(luò)實名制報名，開盤當日樂居購房日同去現(xiàn)場簽約和認購和逼定。（優(yōu)惠不疊加）n前期準備銷售現(xiàn)場作為樂居優(yōu)惠營銷主場，兩種優(yōu)惠方式海報和易拉寶同時公布，作為逼定客戶優(yōu)惠手段的主要方式。n現(xiàn)場配合把樂居兩種優(yōu)惠作為售樓現(xiàn)場與客戶談判的主23、要條件。n當天引爆最后一批和新浪有關(guān)的享受同一優(yōu)惠方式！全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線置業(yè)講堂（四月上旬）置業(yè)講堂（四月上旬）n主題：城市外延帶來的置業(yè)機會n形式：專家講堂n規(guī)模：100人左右n內(nèi)容：城市外延現(xiàn)象解讀、未來上海外延區(qū)域及趨勢研判、個案分析等n人員構(gòu)成：行業(yè)專家、意向購房者、媒體記者n媒體表現(xiàn)：新浪樂居活動前后全程新聞報道、網(wǎng)絡(luò)電視現(xiàn)場直播，各媒體對當天講堂及后續(xù)情況進行報道全程推廣思路全程推廣思路 活活 動動 線線上海合理房價小型論壇（四月中旬）上海合理房價小型論壇（四月中旬）n主題：上海房價多少才算合理？n形式及規(guī)模：4到6人的小型論壇n內(nèi)容：上海當前房價簡述、專24、家對當前房價的解讀、各代表對當前房價是否合理的討論，各代表對上海房價的期望值等n人員構(gòu)成：行業(yè)專家、開發(fā)商代表、媒體代表、網(wǎng)友代表n媒體表現(xiàn)：新浪樂居活動前后全程新聞報道、新浪網(wǎng)絡(luò)電視現(xiàn)場直播，各媒體對當天論壇及后續(xù)情況進行報道線下廣告配合線下廣告配合今日房產(chǎn)今日房產(chǎn)/門店海報門店海報報廣報廣/租售情報租售情報/短信短信/直郵直郵門店海報門店海報投放投放:易居臣信門店張貼易居臣信門店張貼報紙廣告報紙廣告媒體媒體:新聞晨報、時代報新聞晨報、時代報時間時間:3月月12日日、3月月26日日報紙廣告報紙廣告媒體媒體:新聞晨報、時代報新聞晨報、時代報時間時間:3月月12日日、3月月26日日短信短信短信區(qū)25、域覆蓋：短信區(qū)域覆蓋：3月月1日日3月月7日日易居會會員及新浪樂居會員（易居會會員及新浪樂居會員（30萬條）萬條）3月月8日日 3月月 15日日 南匯、奉賢、浦東新區(qū)以南其他區(qū)域（南匯、奉賢、浦東新區(qū)以南其他區(qū)域（25萬條）萬條）3月月 16日日 3月月25日日 浦西徐匯區(qū)、閔行區(qū)等（浦西徐匯區(qū)、閔行區(qū)等（25萬條）萬條）直郵直郵直郵區(qū)域覆蓋：直郵區(qū)域覆蓋：覆蓋閔行、徐匯老式社區(qū)、動遷區(qū)域覆蓋閔行、徐匯老式社區(qū)、動遷區(qū)域南匯、奉賢老式公房，村鎮(zhèn)南匯、奉賢老式公房，村鎮(zhèn)浦東新區(qū)以南其他區(qū)域浦東新區(qū)以南其他區(qū)域（三林（三林/上南上南/花木花木/康橋等）康橋等）直郵投遞時間：直郵投遞時間：第一波：第26、一波：3月月18日房展會前日房展會前第二波：開盤一周第二波：開盤一周共計共計2次次推廣預算推廣預算(3月月4月月)推廣周期2010年3-4月類型內(nèi)容時期費用比例價格（元）網(wǎng)絡(luò)新浪樂居（含房展）3月1日4月15日75%3000,000 大眾推廣新聞晨報3月1226日12.5%500,000 地鐵報租售情報4月刊今日房產(chǎn)3月274月28日現(xiàn)場包裝售樓處看板3月17日完工10%400,000 門頭、LOGO墻、腰封橫幅/樓體巨幅/社區(qū)內(nèi)導視廣告牌包袋/紙杯/名片單片、海報、易拉寶外接待中心道旗/環(huán)城東路等戶外廣告牌3月530日橫幅/海報（門店及周邊大學城等）小眾推廣短信3月5日4月5日5%100,027、00直郵海報總計總計100%100%4,000,0004,000,000案場蓄水動作案場蓄水動作房展會房展會/假日集假日集中看房中看房團購團購方案方案市區(qū)市區(qū)外接外接待待看房看房班車班車外接待外接待地點選擇方向：上海西南區(qū)域地點選擇方向：上海西南區(qū)域莘莊地鐵站北廣場莘莊地鐵站北廣場。莘莊地鐵南廣場處于上海西南區(qū)交通樞紐，人流量較大，符合項目推廣蓄水需莘莊地鐵南廣場處于上海西南區(qū)交通樞紐，人流量較大，符合項目推廣蓄水需求，同時該樞紐為直達本項目的莘海線公交的始發(fā)站，為需要進一步了解本項求，同時該樞紐為直達本項目的莘海線公交的始發(fā)站，為需要進一步了解本項目的客戶提供了便捷的交通。目的客戶提供了便捷28、的交通。看房班車看房班車項目在蓄水期及銷售期將安排項目在蓄水期及銷售期將安排定點的看房巴士，將目標客戶定點的看房巴士，將目標客戶直接送達現(xiàn)場，進行深度挖掘，直接送達現(xiàn)場，進行深度挖掘，同時對車身進行包裝，在車輛同時對車身進行包裝，在車輛往返于外接待和現(xiàn)場售樓處的往返于外接待和現(xiàn)場售樓處的行駛階段起到流動廣告作用。行駛階段起到流動廣告作用。假日集中看房假日集中看房l項目將固定每周六及日提供往返班車（項目將固定每周六及日提供往返班車（4 4部大巴往返），通過人為控制的方部大巴往返），通過人為控制的方法，將意向客戶集中制同一時間段至項目現(xiàn)場看房，以形成集中帶看，聚集法，將意向客戶集中制同一時間段至項29、目現(xiàn)場看房，以形成集中帶看，聚集人氣，現(xiàn)場火爆一房難求的銷售氛圍，為項目短需短爆，暴利營銷夯實基礎(chǔ)。人氣，現(xiàn)場火爆一房難求的銷售氛圍，為項目短需短爆，暴利營銷夯實基礎(chǔ)。l3 3月月1818日日33月月2121日借助房展會新浪參展平臺，集中帶看現(xiàn)場。日借助房展會新浪參展平臺，集中帶看現(xiàn)場。項目周邊：海灣項目周邊：海灣大學校區(qū)教職人大學校區(qū)教職人員、星火化工園員、星火化工園區(qū)員工區(qū)員工動遷戶集中區(qū)域：動遷戶集中區(qū)域：徐匯、閔行等區(qū)徐匯、閔行等區(qū)動遷組動遷組新浪樂居帶看客新浪樂居帶看客戶：網(wǎng)上組織團戶：網(wǎng)上組織團購購易居臣信帶看客易居臣信帶看客戶戶團購目標團購目標1 1、選擇三棟小高層（三房、選擇三30、棟小高層（三房5252套，兩房套，兩房104104套）作為團購房源；套）作為團購房源；2 2、派遣專人去園區(qū)及動遷辦尋找負責人進行團購洽談，組織看房；、派遣專人去園區(qū)及動遷辦尋找負責人進行團購洽談，組織看房；3 3、開盤前完成團購的大定工作；、開盤前完成團購的大定工作；4 4、團購價格可在開盤優(yōu)惠的基礎(chǔ)上增加、團購價格可在開盤優(yōu)惠的基礎(chǔ)上增加200200元元/平方。平方。三三、推盤策略推盤策略總體思路總體思路通盤目標：通盤目標：1 1個月完銷個月完銷95%95%以上；以上；KEY-WORDKEY-WORD：短蓄短爆，火暴營銷！：短蓄短爆，火暴營銷！步驟一：通過媒體渠道推廣及現(xiàn)場人氣聚集點燃客戶31、購買熱情步驟一：通過媒體渠道推廣及現(xiàn)場人氣聚集點燃客戶購買熱情短 期 熱 點 點 燃短 期 熱 點 點 燃步驟二：切塊搭配步驟二：切塊搭配/排好批次排好批次/保證均價保證均價/力爭沖高力爭沖高案 前 運 籌 帷 幄案 前 運 籌 帷 幄步驟三：根據(jù)每批次蓄水情況，及時調(diào)整房源供給及銷售節(jié)奏步驟三：根據(jù)每批次蓄水情況，及時調(diào)整房源供給及銷售節(jié)奏售 中 銷 售 執(zhí) 行售 中 銷 售 執(zhí) 行步驟四：妥善抓緊安排簽約事宜；密切跟蹤資金回籠進度步驟四：妥善抓緊安排簽約事宜；密切跟蹤資金回籠進度售 后 資 金 回 籠售 后 資 金 回 籠定價體系定價體系3535575750506161363639393932、3940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖32322222202029293030242427272323212134343333282883288328759775977387.7387.81218121823382338175817583888388低區(qū)（低區(qū)（1F1F）：價差）：價差225225元元/；中區(qū)（中區(qū)（2F-9F2F-9F）：33、價差）：價差6060元元/高區(qū)（高區(qū)（10F-14F10F-14F）：價差）：價差3030元元/3 3房房VS2VS2房價差房價差380380元元/；初步價格測試初步價格測試客戶落點客戶落點戶型價格測試戶型價格測試判定客戶意向度判定客戶意向度價格確定價格確定進場后即收取意向金并于開進場后即收取意向金并于開盤前一周完成價格測試確定盤前一周完成價格測試確定最終價格，形成客戶愿意支最終價格，形成客戶愿意支付的最高價付的最高價進場后既開始對外報整體價格范進場后既開始對外報整體價格范圍圍8000900080009000元元/平方，以判斷客戶平方，以判斷客戶對總體價格接受度對總體價格接受度通過收取意向金，34、摸清客通過收取意向金，摸清客戶意向房源，客戶初步落戶意向房源，客戶初步落點，以獲得客戶對戶型價點，以獲得客戶對戶型價值的判斷。值的判斷。模糊報出各段戶型總價范圍測試客戶具體模糊報出各段戶型總價范圍測試客戶具體戶型價格接受度戶型價格接受度戶型價格測試后，形成客戶最終落點，戶型價格測試后，形成客戶最終落點，基本可判斷客戶意向度基本可判斷客戶意向度根據(jù)客戶反饋情況及時調(diào)根據(jù)客戶反饋情況及時調(diào)整價目表后重新測試價格，整價目表后重新測試價格，直至形成去化最為均衡合直至形成去化最為均衡合理一房一價表，并最終確理一房一價表，并最終確定定定價體系定價體系-價格測試價格測試推盤原則推盤原則1 1分2個批次推出，35、短蓄短爆。（視蓄水情況可做調(diào)整）2 2根據(jù)房源優(yōu)劣依次推出，價格逐步提升，保證每批去化量3 3每次推盤各個房型配比合理4 4別墅首批推出，借強銷期帶動銷售5 5堅持靈活多變的操盤原則，依據(jù)現(xiàn)場接待狀況及時調(diào)整推盤策略一、保守方案一、保守方案未超出既定的蓄水目標未超出既定的蓄水目標將項目分兩批推出將項目分兩批推出，減少開盤減少開盤推推量，人為形成熱銷趨勢量，人為形成熱銷趨勢3月月首批房源持續(xù)銷售首批房源持續(xù)銷售2月月各批房源蓄水期各批房源蓄水期第二批房源持續(xù)銷售第二批房源持續(xù)銷售5月月4月月1 1日銷售團隊進場日銷售團隊進場正式收取意向金正式收取意向金保守方案保守方案-總體銷售時間節(jié)點總體銷售時36、間節(jié)點銷售回款期銷售回款期6月月2828日首批房源開盤銷售日首批房源開盤銷售1010日第二批房源開盤銷售日第二批房源開盤銷售3030日項目簽約完日項目簽約完成成3030日項目回款完日項目回款完成成保守方案保守方案-推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏小高層小高層別墅別墅小高層小高層多層多層353557575050616136363939393940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖小37、區(qū)平面圖小區(qū)平面圖注：該銷售批次可能會根據(jù)實際銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整注：該銷售批次可能會根據(jù)實際銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整動遷房動遷房323222222020292930302424272723232121343433332828套數(shù)：套數(shù)：2 28 80 0套套面積：面積：3295532955.4848平米平米均價：均價：7 7858858元元/平米平米套數(shù)：套數(shù)：140140套套面積：面積：1414717717.0808平米平米均價：均價：83198319元元/平米平米動遷剩余房源動遷剩余房源套數(shù)：套數(shù)：5353套套面積：面積：1104411044.4545平米平米均價：均價：110001100038、元元/平米平米2 2房房2 2房房2 2房房3 3房房3 3房房2 2房房2 2房房首批房源首批房源第二批房源第二批房源保守方案保守方案-首批房源首批房源首批房源（首批房源（3 3月月2828日推出）：日推出）：本批次房源，是距離主入口相對偏遠的西南角房源，而且受奉柘公路污染本批次房源，是距離主入口相對偏遠的西南角房源，而且受奉柘公路污染影響較嚴重，因此是品質(zhì)相對較差。以此類房型低價入市，一方面可引爆市影響較嚴重，因此是品質(zhì)相對較差。以此類房型低價入市，一方面可引爆市場，同時可利用后期的場，同時可利用后期的“價格杠桿價格杠桿”以及最長的銷售周期來去化該房源。以及最長的銷售周期來去化該房源。銷售39、套數(shù)：銷售套數(shù)：333333套套銷售面積：銷售面積：43999.9343999.93平米平米銷售均價：銷售均價：8646.978646.97元元/平米平米總銷金額：約總銷金額：約3.83.8個億個億首批3/28產(chǎn)品產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)面積面積總銷總銷均價均價2 2房房 3 3房房小高層28032955.482589725467858168 112別墅5311044.4512149342711000保守方案保守方案-第二批房源第二批房源第二批房源（第二批房源（4 4月月1010日推出）日推出）本批次房源的位置相對比前批要好，因此均價會相應(yīng)向上作小輻提升。本批次房源的位置相對比前批要好，因此均價會相應(yīng)向上40、作小輻提升。本次房源推案時間可根據(jù)首批房源去化情況做出相應(yīng)調(diào)整。本次房源推案時間可根據(jù)首批房源去化情況做出相應(yīng)調(diào)整。銷售套數(shù)：銷售套數(shù)：140140套套+多層動遷剩余房源多層動遷剩余房源銷售面積：銷售面積：14717.0814717.08平方平方+約約1600016000平方平方銷售均價：銷售均價：83198319元元/平米平米總銷金額：約總銷金額：約2.52.5億億產(chǎn)品產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)面積面積總銷總銷均價均價2 2房房 3 3房房第二批4/10多層動遷剩余房源小高層 14014717.081224280078319140二、樂觀方案二、樂觀方案超出既定的蓄水目標超出既定的蓄水目標，意，意向金客戶41、超過向金客戶超過800800組，市組，市場反饋熱烈場反饋熱烈項目項目小高層首小高層首推推全部推出引爆全部推出引爆市場，留市場，留1600016000平方多層做利平方多層做利潤額，潤額，形成形成火爆火爆熱銷趨勢熱銷趨勢3月月首批房源持續(xù)銷售首批房源持續(xù)銷售2月月各批房源蓄水期各批房源蓄水期第二批房源持續(xù)銷售第二批房源持續(xù)銷售5月月4月月1 1日銷售團隊進場日銷售團隊進場正式收取意向金正式收取意向金樂觀方案樂觀方案-總體銷售時間節(jié)點總體銷售時間節(jié)點銷售回款期銷售回款期6月月2828日首批房源開盤銷售日首批房源開盤銷售1717日第二批房源開盤銷售日第二批房源開盤銷售3030日項目簽約完日項目簽約完成42、成3030日項目回款完日項目回款完成成樂觀方案樂觀方案-推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏小高層小高層別墅別墅多層多層353557575050616136363939393940403838434342424141373762625555565663635858595953535454262631316060464645454444525251514343474749494848“上海一家人上海一家人上海一家人上海一家人”小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖小區(qū)平面圖注：該銷售批次可能會根據(jù)實際銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整注：該銷售批次可能會根據(jù)實際銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整動遷房動遷房323222222020292930302443、24272723232121343433332828套數(shù)：套數(shù)：42420 0套套面積：面積：47672.5647672.56平米平米均價：均價：80008000元元/平米平米動遷剩余房源動遷剩余房源套數(shù)：套數(shù)：5353套套面積：面積：1104411044.4545平米平米均價：均價：1100011000元元/平米平米2 2房房2 2房房2 2房房3 3房房3 3房房2 2房房2 2房房首批房源首批房源第二批房源第二批房源樂觀方案樂觀方案-首批房源首批房源首批房源（首批房源（3 3月月2828日推出）：日推出）：前期客戶積累較好，本次推盤將別墅及小高層同時推出集中放量、打開市前期客戶積累較好，44、本次推盤將別墅及小高層同時推出集中放量、打開市場、聚集人氣、賣出氣勢，為后續(xù)多層房源做利潤做好鋪墊。銷售套數(shù)：場、聚集人氣、賣出氣勢，為后續(xù)多層房源做利潤做好鋪墊。銷售套數(shù)：473473套套銷售面積：銷售面積：58717.0158717.01平米平米銷售均價：銷售均價：8565.118565.11元元/平米平米總銷金額：約總銷金額：約5.85.8個億個億首批3/28產(chǎn)品產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)面積面積總銷總銷均價均價2 2房房 3 3房房小高層42047672.563814244708000 308 112別墅5311044.4512149342711000樂觀方案樂觀方案-第二批房源第二批房源第二批房源45、（第二批房源（4 4月月1717日推出）日推出）本批次房源的位置及產(chǎn)品形態(tài)較小高層都要好，在小高層完銷的情況下推本批次房源的位置及產(chǎn)品形態(tài)較小高層都要好，在小高層完銷的情況下推出多層房源適度提價，即可促使前期購買客戶迅速簽約又可做大利潤額，迅出多層房源適度提價，即可促使前期購買客戶迅速簽約又可做大利潤額，迅速完銷。速完銷。銷售套數(shù)：多層動遷剩余房源銷售套數(shù)：多層動遷剩余房源銷售面積：約銷售面積：約1600016000平方平方銷售均價：銷售均價：85008500元元/平米平米總銷金額：約總銷金額：約1.361.36億億產(chǎn)品產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)面積面積總銷總銷均價均價2 2房房 3 3房房第二批4/17多46、層動遷剩余房源四四、開盤方案開盤方案開盤方案開盤方案開盤使用意向金序號，叫號入場，過號直接跳號。開盤使用意向金序號，叫號入場，過號直接跳號。開盤當天開設(shè)開盤當天開設(shè)4 4輛外接待直達售樓處專線巴士，上車順序按意向金號排列。輛外接待直達售樓處專線巴士，上車順序按意向金號排列。開盤當天對于未購買意向金的客戶，需待意向金客戶選購物業(yè)完畢，方可購買。開盤當天對于未購買意向金的客戶，需待意向金客戶選購物業(yè)完畢，方可購買。現(xiàn)場將根據(jù)現(xiàn)場實際情況做出一定銷控，達到均衡區(qū)劃。現(xiàn)場將根據(jù)現(xiàn)場實際情況做出一定銷控，達到均衡區(qū)劃。根據(jù)銷售現(xiàn)場實際情況，將及時調(diào)整或加推樓棟。根據(jù)銷售現(xiàn)場實際情況，將及時調(diào)整或加推樓棟47、。意向金、定金、交房費用、維修基金由開發(fā)商財務(wù)收取。物業(yè)管理費由物業(yè)財務(wù)意向金、定金、交房費用、維修基金由開發(fā)商財務(wù)收取。物業(yè)管理費由物業(yè)財務(wù)收取。辦證費用由上房權(quán)證收取。現(xiàn)場銷售不涉及費用收取。以利于財務(wù)管理。收取。辦證費用由上房權(quán)證收取。現(xiàn)場銷售不涉及費用收取。以利于財務(wù)管理。意向金方案意向金方案銷售團隊進場后即開始收取意向金。銷售團隊進場后即開始收取意向金。通過收取意向金的形式對客戶進行價格測試并落點通過收取意向金的形式對客戶進行價格測試并落點意向金采用實名制意向金采用實名制，不得更名；，不得更名；金額為人民幣金額為人民幣2 2萬元；萬元；意向金可轉(zhuǎn)定金；（定金也為意向金可轉(zhuǎn)定金；（定金48、也為2 2萬元，開盤直接意向金轉(zhuǎn)定，減少開盤壓力）萬元，開盤直接意向金轉(zhuǎn)定，減少開盤壓力）根據(jù)意向金序號對客戶選房順序進行根據(jù)意向金序號對客戶選房順序進行先后先后排排序序；意向金不定房源；意向金不定房源；意向金可退；（退款日期為開盤后一周）意向金可退；（退款日期為開盤后一周）支付意向金的客戶將可在購房當日享受單價支付意向金的客戶將可在購房當日享受單價500500元元/平方的相應(yīng)優(yōu)惠；平方的相應(yīng)優(yōu)惠；開盤預案開盤預案-動遷戶惡意拋售動遷戶惡意拋售問題：項目為商品房問題：項目為商品房+動遷房的綜合小區(qū)，目前據(jù)了解本項目動遷戶每戶均有多套房源，動遷房的綜合小區(qū)，目前據(jù)了解本項目動遷戶每戶均有多套房源49、，并且多有拋售意向，介于動遷房都是多層房源，得房率較高，同時動遷戶愿意比并且多有拋售意向，介于動遷房都是多層房源，得房率較高，同時動遷戶愿意比低于我們總售價的低于我們總售價的10%10%出售套現(xiàn)，動遷戶手中共有出售套現(xiàn)，動遷戶手中共有6 6萬方房源，以拋售萬方房源，以拋售40%40%計算計算將有將有250250套左右本小區(qū)房源集中上市，將對項目開盤造成一定沖擊。套左右本小區(qū)房源集中上市，將對項目開盤造成一定沖擊。方案：方案：1.1.通過開發(fā)商以確定或更正該批動遷房性質(zhì)，使其確保成為通過開發(fā)商以確定或更正該批動遷房性質(zhì)，使其確保成為5 5年限轉(zhuǎn)房源，杜絕年限轉(zhuǎn)房源，杜絕該批房源上市。該批房源上市50、。(主推方案主推方案)2.2.通關(guān)開發(fā)商拖延動遷房產(chǎn)證辦理時間，使之錯開本項目銷售周期，確保其無法通關(guān)開發(fā)商拖延動遷房產(chǎn)證辦理時間，使之錯開本項目銷售周期，確保其無法交易。交易。開盤預案開盤預案-中介拉客推介動遷房中介拉客推介動遷房問題：項目目前僅一個主入口，并且距離小區(qū)中心的售樓中心長達問題：項目目前僅一個主入口，并且距離小區(qū)中心的售樓中心長達300300米開盤當日，周米開盤當日，周邊中介預估將在小區(qū)主入口攔截客戶爭奪客源，可能至使項目意向客戶大量流失。邊中介預估將在小區(qū)主入口攔截客戶爭奪客源，可能至使項目意向客戶大量流失。方案：使用臣信金鷹隊，在小區(qū)方案：使用臣信金鷹隊，在小區(qū)主入口及周邊51、主要道路，主入口及周邊主要道路，站點駐守，為開盤保駕護站點駐守，為開盤保駕護航。航。開盤前待解決事項開盤前待解決事項1 1、開發(fā)商需盡快確認動遷戶房源位置；、開發(fā)商需盡快確認動遷戶房源位置；2 2、與政府確認動遷戶房源的動遷性質(zhì)，達到、與政府確認動遷戶房源的動遷性質(zhì)，達到5 5年限轉(zhuǎn)的目的；年限轉(zhuǎn)的目的；3 3、與易居臣信的合作方案；、與易居臣信的合作方案；4 4、貸款公司的確定，明確貸款條件、貸款公司的確定，明確貸款條件;5 5、開發(fā)商財務(wù)人員的確定（現(xiàn)場及市區(qū)售樓處各一名）；、開發(fā)商財務(wù)人員的確定（現(xiàn)場及市區(qū)售樓處各一名）；6 6、上房權(quán)證的合作方案。、上房權(quán)證的合作方案。匯報結(jié)束！匯報結(jié)束！