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1、“促銷費(fèi)用分?jǐn)偂碧接懬把郧把?促銷活動談判是促銷活動組織中的關(guān)鍵 促銷費(fèi)用分?jǐn)傆质谴黉N活動談判的核心本節(jié)課開始前先要明確幾個知識點(diǎn)幾種促銷形式費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞矫实挠?jì)算公式毛利率毛利率毛利額毛利額實(shí)銷額實(shí)銷額買送券買送券券全場通用券全場通用舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：100/300=33.33%費(fèi)用供應(yīng)商全額承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商全額承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：100/300=33.33%（即需加扣33.33%）廠商回款：1-（24%+33.33%）=42.67%中心毛利率：300（24%+33.33%）-100300=24%等于品牌扣點(diǎn)等于品牌扣點(diǎn)買送券買2、送券券全場通用券全場通用舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：100/300=33.33%費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：100 廠商回款：1-（24%+25.33%）=50.67%中心毛利率：300（24%+25.33%）-100300=16%（1-24%）=25.33%（即需加扣25.33%）300即即 24%-33.3%24%和和“券全場通用券全場通用”有什么區(qū)別？有什么區(qū)別？舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：100/400=25%費(fèi)用供應(yīng)商全額承擔(dān)費(fèi)用3、供應(yīng)商全額承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：100/400=25%（即需加扣25%）廠商回款：1-（24%+25%）=51%中心毛利率：300（24%+25%）-100 +100（24%+25%）買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券400=24%即400（24%+25%）-100400等于品牌扣點(diǎn)等于品牌扣點(diǎn)買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送100元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：100/400=25%費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：25%（1-24%）=19%（即需加扣19%）廠商回款：1-（24%+19%）=57%4、中心毛利率：300（24%+19%）-100 +100（24%+19%）400=18%即400（24%+19%）-100400即即 24%-25%24%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：300/（300+300）=50%費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：50%（1-24%）=38%（即需加扣38%）廠商回款：1-（24%+38%）=38%中心毛利率：300（24%+38%）-300 +300（24%+38%）600=12%即600（24%+38%）-300600將買送5、進(jìn)將買送進(jìn)行到底！行到底！即即 24%-50%24%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)傄曰乜盥蔬M(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?6 6折回款折回款 費(fèi)用分?jǐn)偅?-60%-24%=16%（即需加扣16%）中心毛利率：300（24%+16%）-300 +300（24%+16%）600=-10%即600（24%+16%）-300600即即 50%-60%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：36、00/（300+300）=50%以回款率進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)傄曰乜盥蔬M(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?5 5折回款折回款 費(fèi)用分?jǐn)偅?-50%-24%=26%（即需加扣26%）中心毛利率：300（24%+26%）-300 +300（24%+26%）600=0%即600（24%+26%）-300600即即 50%-50%買送券買送券送券品牌間用券送券品牌間用券舉例舉例:中心開展“買300送300元禮品券”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：300/（300+300）=50%以回款率進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)傄曰乜盥蔬M(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?4 4折回款折回款 費(fèi)用分?jǐn)偅?-40%-24%=36%（即需加扣36%）中心毛利率：300（24%+36%7、）-300 +300（24%+36%）600=10%即600（24%+36%）-300600即即 50%-40%買抵買抵舉例舉例:中心開展“買300抵60”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 24%折扣力度：60/300=20%費(fèi)用供應(yīng)商全額承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商全額承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：60/300=20%（即需加扣20%）廠商回款：1-（24%+20%）=56%中心毛利率：240（24%+20%）+60（24%+20%）-60 300=24%即300（24%+20%）-60300“買抵買抵”其實(shí)其實(shí)也是一種也是一種“買買送送”等于品牌扣點(diǎn)等于品牌扣點(diǎn)買抵買抵舉例舉例:中心開展“買300抵60”活動 A品牌合同扣點(diǎn) 28、4%折扣力度：60/300=20%費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān)費(fèi)用供應(yīng)商與中心按扣率比例承擔(dān) 費(fèi)用承擔(dān)：20%（1-24%）=15.2%（即需加扣15.2%）廠商回款：1-（24%+15.2%）=60.8%中心毛利率：240（24%+15.2%）+60（24%+15.2%）-60 300=19.2%即300（24%+15.2%）-60300即即 24%-20%24%買減買減/明折明折 在遇到供應(yīng)商自行開展“300減150”或者“全面5折”之類的促銷活動時，可以考慮適當(dāng)給供應(yīng)商進(jìn)行讓扣。注意：注意：具體讓扣的標(biāo)準(zhǔn)及幅度需要根據(jù)品牌的地位品牌的地位以及季前、季前、季中、季末的不同時期季中、季末的9、不同時期等因素進(jìn)行區(qū)分，綜合考慮，掌握讓扣的尺度。中心促銷讓利費(fèi)用測算中心促銷讓利費(fèi)用測算以買以買X送送為例為例費(fèi)用測算需要掌握的必要數(shù)據(jù)有費(fèi)用測算需要掌握的必要數(shù)據(jù)有 A.預(yù)計(jì)實(shí)銷額（S元）B.參與活動比例（V%）C.領(lǐng)券系數(shù)（U%）預(yù)計(jì)實(shí)銷額（預(yù)計(jì)實(shí)銷額（S元）的推算依據(jù)元）的推算依據(jù) A.全月業(yè)績指標(biāo)分解 B.去年同期業(yè)績結(jié)合年度同比增長比例中心促銷讓利費(fèi)用測算中心促銷讓利費(fèi)用測算 參與活動比例（參與活動比例（V%）的推算）的推算 A.根據(jù)以往活動參與比例根據(jù)以往每次參加活動品牌數(shù)量做好統(tǒng)計(jì)，測算出經(jīng)驗(yàn)系數(shù)。特別注意：特別注意：經(jīng)驗(yàn)系數(shù)的測算可根據(jù)時節(jié)分為一般活動、六大節(jié)日及特別重要活動10、三類 B.參加活動品牌的銷售占比情況 根據(jù)時節(jié)的不同，各品類銷售占比有所區(qū)別，故V%并不完全取決于參加活動品牌數(shù)量的多寡。一般換季時節(jié)服裝類銷售占比偏高，V%就會略高于品牌參與比例；如遇婚慶時節(jié)黃金珠寶、鐘表等銷售比例高，V%就會略低于品牌參與比例；VIP節(jié)或店慶日等促銷力度大的活動則服裝類等參加活動的品類銷售占比會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它品類，故V%將高于品牌參與數(shù)量比例。中心促銷讓利費(fèi)用測算中心促銷讓利費(fèi)用測算 領(lǐng)券系數(shù)（領(lǐng)券系數(shù)（U%）的推算依據(jù)）的推算依據(jù) A.以往活動實(shí)際發(fā)券數(shù)量占理論值的比例 根據(jù)以往活動顧服中心統(tǒng)計(jì)的實(shí)際發(fā)券數(shù)量做好記錄存檔，并測算出經(jīng)驗(yàn)值。B.X的數(shù)值越大U%的比例相對越低 買X送Y，X的數(shù)值越大領(lǐng)券系數(shù)越低，這是因?yàn)殚T檻的提高決定了顧客達(dá)到每一等級的難度越大，浪費(fèi)的余額也越多。中心促銷讓利費(fèi)用測算中心促銷讓利費(fèi)用測算 買買X送送Y的促銷讓利費(fèi)公式的促銷讓利費(fèi)公式 SV%XU%Y測算出促銷讓利費(fèi)之后，再根據(jù)中心對整體毛利率的要求，測算出促銷讓利費(fèi)之后，再根據(jù)中心對整體毛利率的要求，就可以測算出每次促銷活動需要供應(yīng)商加扣多少了。就可以測算出每次促銷活動需要供應(yīng)商加扣多少了。THE END THANKS!