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1、凱地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司甲乙堂 營(yíng)銷中心 2013.4宏吳大廈項(xiàng)目定位思路初步溝通方案宏吳大廈項(xiàng)目定位思路初步溝通方案【項(xiàng)目基本情況】規(guī)劃占地：54畝 總建面積：4.4萬(wàn) 商業(yè)面積：1.7萬(wàn) 商務(wù)面積：1.5萬(wàn) 地下建面：1.17萬(wàn) 容積率：5.47問(wèn)題問(wèn)題1 1：如何使得商業(yè)價(jià)值最大化：如何使得商業(yè)價(jià)值最大化問(wèn)題問(wèn)題2 2：如何將最大化得商業(yè)銷售：如何將最大化得商業(yè)銷售問(wèn)題問(wèn)題3 3：如何尋找項(xiàng)目核心定位：如何尋找項(xiàng)目核心定位公寓部分相對(duì)本案來(lái)說(shuō)，只是價(jià)格高低的問(wèn)題公寓部分相對(duì)本案來(lái)說(shuō)，只是價(jià)格高低的問(wèn)題不是銷售的問(wèn)題。不是銷售的問(wèn)題。市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)觀點(diǎn)觀點(diǎn)：1 1個(gè)點(diǎn)個(gè)點(diǎn)的深入強(qiáng)過(guò)的深入強(qiáng)2、過(guò)100100點(diǎn)點(diǎn)浮掠浮掠!如何強(qiáng)化商業(yè)如何強(qiáng)化商業(yè)項(xiàng)目發(fā)展建議 商業(yè)部分項(xiàng)目商業(yè)核心問(wèn)題-如何挖掘項(xiàng)目地塊價(jià)值，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)R1R1R1R1R1R1R1R1？問(wèn)題問(wèn)題1 1：如何在非傳統(tǒng)商圈挖掘地塊價(jià)值提升核心競(jìng)爭(zhēng)力：如何在非傳統(tǒng)商圈挖掘地塊價(jià)值提升核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題問(wèn)題2 2：如何形成差異化競(jìng)爭(zhēng)：如何形成差異化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題問(wèn)題3 3：如何尋找項(xiàng)目核心定位：如何尋找項(xiàng)目核心定位v競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈v項(xiàng)目處于非傳統(tǒng)商圈項(xiàng)目處于非傳統(tǒng)商圈市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)首先我們從產(chǎn)品規(guī)劃上入手1：加大-1的商業(yè)面積，提升商業(yè)價(jià)值。將-1開(kāi)挖到綠地面積。如紅線所視，具體開(kāi)挖面積需和設(shè)計(jì)院溝通。雙塔部分-1是聯(lián)通的，可增加3、使用面積。(新規(guī)范，-1計(jì)入容積率)-1F 超市1F 賣場(chǎng)2F 賣場(chǎng)3F 賣場(chǎng)4F 餐飲 游樂(lè) 培訓(xùn) -2F 停車如停車位不符合規(guī)范增加到局部-3F-1F超市1F2F3F4F 影院-2F停車5F 餐飲 游樂(lè) 培訓(xùn)5F以上 公寓 部分酒店式公寓【產(chǎn)品建議】其次我們對(duì)商業(yè)定位進(jìn)行研究商業(yè)未來(lái)定位的可能方向1F2F3F中大型餐飲以服飾成品為主的大型商場(chǎng)？方案方案方案方案方案方案方案方案跳脫目前綜合商場(chǎng)為主的思維方向商場(chǎng)未來(lái)定位方向小結(jié)1F2F3F+中大型餐飲以服飾為主的百貨商場(chǎng)跳脫目前綜合性商場(chǎng)為主的思維方向主題定位與其消費(fèi)客層分析主題定位建議1女人女人女人女人館館館館男人館男人館男人館男人館或雖然4、消費(fèi)層涵蓋各個(gè)收入層，但易與一般商場(chǎng)商鋪雷同主題定位建議2兒童及青少年兒童及青少年館館可涵蓋各個(gè)收入層的家庭，且消費(fèi)潛力驚人消費(fèi)潛力分析全國(guó)白領(lǐng)家庭為8歲以下子女購(gòu)買相關(guān)用品的支出占家庭月收入的30%左右，僅上海2001年的該項(xiàng)消費(fèi)總額就達(dá)192億人民幣。兒童及青少年兒童及青少年館館協(xié)同效應(yīng)：達(dá)到商圈和諧，避免直接競(jìng)爭(zhēng)造成對(duì)投資項(xiàng)目的損傷 資源共享：錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 租金承受能力可行性高上海向陽(yáng)青少年兒童世界 溫州假日青少年兒童世界 （簡(jiǎn)稱假日商城）兒童及青少年兒童及青少年館館現(xiàn)有參考案例現(xiàn)有參考案例位置：上海市南京西路993號(hào)（茂名路口）近四十年歷史，2000年8月在原址重建開(kāi)業(yè) 面積：55、000余平方米樓層規(guī)劃：B1層+15樓其中五樓主要為游憩文化空間翻斗樂(lè)、飲品吧、兒童攀巖向陽(yáng)經(jīng)營(yíng)模式輸出：對(duì)象：寧波天一廣場(chǎng)童夢(mèng)樓青少年兒童世界B1層：協(xié)亨手機(jī)城：600m600m600m600m2 2 2 2兒童用品、特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋、寵物雞兒童用品、特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋、寵物雞兒童用品、特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋、寵物雞兒童用品、特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋、寵物雞：500m500m500m500m2 2 2 2兒童服飾兒童服飾兒童服飾兒童服飾：500m500m500m500m2 2 2 2嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾嬰兒用品、兒童服飾：500m500m500m500m2 2 2 2兒童圖書(shū)、玩具、童鞋兒童圖書(shū)、6、玩具、童鞋兒童圖書(shū)、玩具、童鞋兒童圖書(shū)、玩具、童鞋業(yè)種業(yè)種業(yè)種業(yè)種主要價(jià)格主要價(jià)格主要價(jià)格主要價(jià)格（單位：元）（單位：元）（單位：元）（單位：元）租金租金租金租金/抽成抽成抽成抽成5F5FStarStar智力玩具智力玩具智力玩具智力玩具飲品吧飲品吧飲品吧飲品吧 翻斗樂(lè)翻斗樂(lè)翻斗樂(lè)翻斗樂(lè)80-30080-3003-83-85 5元元元元/人次人次人次人次 4F4F富樂(lè)夢(mèng)文具富樂(lè)夢(mèng)文具富樂(lè)夢(mèng)文具富樂(lè)夢(mèng)文具斯乃納童鞋斯乃納童鞋斯乃納童鞋斯乃納童鞋巴布豆玩具巴布豆玩具巴布豆玩具巴布豆玩具5-505-50100-150100-15030-20030-200 3F3F PiYoPiYoPiYoPiYoSN7、OOPYSNOOPY嬰兒用品嬰兒用品嬰兒用品嬰兒用品派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾派克蘭蒂嬰兒服飾 PoPstarPoPstar兒童服飾兒童服飾兒童服飾兒童服飾150-300150-30010-10010-10010-8010-8050-12050-120 2F2F 巴布豆巴布豆巴布豆巴布豆BailieBailie克蒂克蒂克蒂克蒂SNOOPYSNOOPY服飾服飾服飾服飾150-300150-300100-200100-20080-15080-150100-200100-200巴布豆服飾商場(chǎng)提成巴布豆服飾商場(chǎng)提成巴布豆服飾商場(chǎng)提成巴布豆服飾商場(chǎng)提成17%17%（商場(chǎng)宣傳費(fèi)另計(jì)）8、（商場(chǎng)宣傳費(fèi)另計(jì)）（商場(chǎng)宣傳費(fèi)另計(jì)）（商場(chǎng)宣傳費(fèi)另計(jì)）1F1F兒童用品兒童用品兒童用品兒童用品A&DA&D專柜專柜專柜專柜特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋特價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋寵物雞寵物雞寵物雞寵物雞50-10050-100100-300100-300200-400200-4001212 地理位置：福建省廈門市位于新興商業(yè)圈-火車站-富山商圈的中心點(diǎn)開(kāi)業(yè)日：2001年12月29日 口號(hào)：歡樂(lè)歡笑、伴我成長(zhǎng)018歲青少年兒童一站式購(gòu)物樓層規(guī)劃：底層+15樓開(kāi)發(fā)商：廈門新假日房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商：廈門新假日百貨底層：游戲機(jī)、歡樂(lè)谷、海洋世界等樓：少女裝、休閑服飾、運(yùn)動(dòng)用品、傘具等樓：童裝、童鞋、帽子、休閑吧等樓：少9、兒藝術(shù)攝影、嬰幼服裝用品、護(hù)眼燈、童車、電腦、兒童DIY區(qū)、文具禮品、玩具、學(xué)生機(jī)、美容區(qū)、音像樓：新華書(shū)店、兒童超市、護(hù)眼燈、世界兒童畫(huà)、塑料制品樓：廈視“小海豚”欄目演播廳、精品家居廣場(chǎng)、特賣場(chǎng)食食衣衣住住行行育育樂(lè)樂(lè)明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)高高市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率高高明星明星STAR現(xiàn)金現(xiàn)金牛牛CASHCOW問(wèn)題問(wèn)題QUESTION瘦狗瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣波士頓矩陣市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屬性屬性銷售趨勢(shì)銷售趨勢(shì)商業(yè)商業(yè)高高高高明星明星項(xiàng)目明星產(chǎn)品，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值形象。項(xiàng)目明星產(chǎn)品，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值形象。公寓公寓高高高高現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛市場(chǎng)占有率高，利潤(rùn)高，快速回現(xiàn)類產(chǎn)品。10、市場(chǎng)占有率高，利潤(rùn)高，快速回現(xiàn)類產(chǎn)品。超市超市 影院影院中中中中瘦狗瘦狗自持。自持。【產(chǎn)品矩陣產(chǎn)品矩陣】項(xiàng)目發(fā)展建議 公寓部分公寓產(chǎn)品定位 35平米的平層標(biāo)間型公寓平米的平層標(biāo)間型公寓 +=+=+=oror單一的組合模式具有可變性空間模式 石家莊首個(gè)孕嬰童綜合體驚現(xiàn)勝利大街營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行3大沖擊波，穿透市場(chǎng)！第第1 1沖擊波沖擊波1、首個(gè)孕嬰童綜合體、首個(gè)孕嬰童綜合體2、新勝利大街、新勝利大街首個(gè)孕嬰童綜合體模式炒作，贏得市場(chǎng)口碑，提升首個(gè)孕嬰童綜合體模式炒作，贏得市場(chǎng)口碑，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值推廣推廣主題主題第第2 2沖擊波沖擊波1.與與XX孕嬰童商戶簽約成功孕嬰童商戶簽約成功2.街區(qū)型商11、業(yè)街區(qū)型商業(yè)+酒店式公寓酒店式公寓大客戶對(duì)提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)項(xiàng)目成功事關(guān)重要，大客戶對(duì)提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)項(xiàng)目成功事關(guān)重要，對(duì)其他客戶有直接導(dǎo)向作用對(duì)其他客戶有直接導(dǎo)向作用推廣推廣主題主題第第3 3沖擊波沖擊波1.街區(qū)價(jià)值體驗(yàn)街區(qū)價(jià)值體驗(yàn)2.內(nèi)街商業(yè)盛大開(kāi)盤內(nèi)街商業(yè)盛大開(kāi)盤3.簽約國(guó)際知名運(yùn)營(yíng)物管服務(wù)簽約國(guó)際知名運(yùn)營(yíng)物管服務(wù)推廣推廣主題主題高形象站位，贏得市場(chǎng)口碑，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。高形象站位，贏得市場(chǎng)口碑，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。4 4略略攻攻大大鎖定區(qū)域客戶群：通過(guò)戶外牌、高鎖定區(qū)域客戶群：通過(guò)戶外牌、高端場(chǎng)所廣告等宣傳途徑釋放信息端場(chǎng)所廣告等宣傳途徑釋放信息線下滲透先行：大客戶拜訪、抄線下滲透先行：大客12、戶拜訪、抄車牌、資源客戶先行滲透車牌、資源客戶先行滲透戶外牌、高端場(chǎng)所廣告等線上的推戶外牌、高端場(chǎng)所廣告等線上的推廣途徑是樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象的重要廣途徑是樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象的重要措施措施在現(xiàn)場(chǎng)展示有限的第一階段，營(yíng)銷在現(xiàn)場(chǎng)展示有限的第一階段，營(yíng)銷費(fèi)用較低的渠道資源可先行利用費(fèi)用較低的渠道資源可先行利用事件炒作：大客戶簽約儀式事件炒作：大客戶簽約儀式該階段最核心事件，通過(guò)大客戶簽該階段最核心事件，通過(guò)大客戶簽約儀式，提升形象、增強(qiáng)客戶信心約儀式，提升形象、增強(qiáng)客戶信心線上提升知名度：利用報(bào)紙新聞、線上提升知名度：利用報(bào)紙新聞、網(wǎng)絡(luò)論壇，引起市場(chǎng)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)論壇，引起市場(chǎng)關(guān)注通過(guò)報(bào)紙軟文，網(wǎng)絡(luò)論壇灌水提升13、通過(guò)報(bào)紙軟文，網(wǎng)絡(luò)論壇灌水提升市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)保障三：招商前置戰(zhàn)術(shù)保障三：招商前置直效行銷廣告直效行銷廣告DM/折頁(yè)折頁(yè)道路導(dǎo)引道路導(dǎo)引品牌傳播活動(dòng)品牌傳播活動(dòng)雜志廣告雜志廣告戰(zhàn)術(shù)保障二：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)保障二：營(yíng)銷/公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)客戶公關(guān)活動(dòng)客戶公關(guān)活動(dòng)業(yè)內(nèi)公關(guān)活動(dòng)業(yè)內(nèi)公關(guān)活動(dòng)新聞傳播新聞傳播工地包裝工地包裝售樓處售樓處樣板間樣板間名片名片/手提袋手提袋/其它其它戶型圖戶型圖招商手冊(cè)招商手冊(cè)戰(zhàn)術(shù)保障一：促銷計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)保障一：促銷計(jì)劃廣告運(yùn)動(dòng)公共關(guān)系展賣空間文本道具網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告戶外廣告平面廣告平面廣告部分為重點(diǎn)使用戰(zhàn)術(shù)及渠道注：注：戰(zhàn)術(shù)組合與戰(zhàn)術(shù)14、組合與保障體系保障體系A(chǔ)、主要描述：把精彩的演藝表演與緊張的抽獎(jiǎng)活動(dòng)緊密結(jié)合，在期間帶入產(chǎn)品的相關(guān)介紹，營(yíng)造一種和諧、緊張、并富有激情的氛圍。B、活動(dòng)對(duì)象：組織者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、案場(chǎng)人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關(guān)媒體、禮儀公司 C、操作方式：司儀（地產(chǎn)人員）：致開(kāi)場(chǎng)白，介紹貴賓、嘉賓、祝賀單位，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理及貴賓講話 置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話 貴賓致辭 文藝節(jié)目表演 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 舉行盛大舉行盛大開(kāi)盤活動(dòng)開(kāi)盤活動(dòng)，吸，吸引市場(chǎng)關(guān)注，樹(shù)立項(xiàng)目引市場(chǎng)關(guān)注，樹(shù)立項(xiàng)目高端品牌形象高端品牌形象營(yíng)銷活動(dòng)之營(yíng)銷活動(dòng)之開(kāi)盤活動(dòng)開(kāi)盤活動(dòng)通過(guò)通過(guò)大客戶簽約儀式，大客戶簽約儀式，提升項(xiàng)目整體形象、增提升項(xiàng)目整體形象15、增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心強(qiáng)客戶購(gòu)買信心與XXX永輝超市 天元名品 大地影院簽約儀式暨大客戶推介會(huì)暨大客戶推介會(huì)邀邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)對(duì)象象：老客戶、企業(yè)老總、項(xiàng)目意向客戶、媒體等約50人。活活動(dòng)動(dòng)目目的的：借大客戶簽約事件，通過(guò)各大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行新聞炒作，提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。XXX大型企業(yè)簽約儀式大型企業(yè)簽約儀式營(yíng)銷活動(dòng)之營(yíng)銷活動(dòng)之大客戶簽約大客戶簽約案場(chǎng)管理地塊條件分析地塊條件分析 項(xiàng)目總監(jiān) 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 不定期外銷主管 銷售主管1 高級(jí)策劃師 不定期外銷若干 置業(yè)顧問(wèn)6 12名策劃師 策劃研究部策劃研究部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織框架項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織框架 案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)地塊條件分析地塊條件分析16、入場(chǎng)培訓(xùn)入場(chǎng)培訓(xùn)競(jìng)品培訓(xùn)競(jìng)品培訓(xùn)走勢(shì)培訓(xùn)走勢(shì)培訓(xùn)問(wèn)題培訓(xùn)問(wèn)題培訓(xùn) 劣勢(shì)規(guī)避說(shuō)辭 階段新增問(wèn)題解析 棘手問(wèn)題處理技巧培訓(xùn)（該培訓(xùn)由銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃以日例會(huì)形式項(xiàng)目策劃以日例會(huì)形式組織組織完成）項(xiàng)目銷售講義 項(xiàng)目策劃講義 政策市場(chǎng)講義（該培訓(xùn)由項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃及銷售經(jīng)理、總監(jiān)及銷售經(jīng)理、總監(jiān)完成）入場(chǎng)前入場(chǎng)前 隨時(shí)隨時(shí) 隨時(shí)隨時(shí) 隨時(shí)隨時(shí) 競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)解析 在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài) 潛在競(jìng)品的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭（該培訓(xùn)由項(xiàng)目策劃及項(xiàng)目策劃及項(xiàng)目定期的調(diào)研安排項(xiàng)目定期的調(diào)研安排完成）國(guó)家及地區(qū)政策走勢(shì) 經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、投資走向 房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)研究（該培訓(xùn)由項(xiàng)目策劃組項(xiàng)目策劃組織織完成）銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的17、項(xiàng)目培訓(xùn)1.1.高薪高擁及末尾淘汰制高薪高擁及末尾淘汰制銷售人員薪酬將實(shí)行高底薪高傭制，且傭金點(diǎn)數(shù)實(shí)行排位等級(jí)制排位等級(jí)制；堅(jiān)決執(zhí)行月度末尾淘汰制及雙月后兩位淘汰制月度末尾淘汰制及雙月后兩位淘汰制；2.2.階段性階段性“外援外援”制度制度根據(jù)項(xiàng)目階段性需求，安排本公司其他項(xiàng)目銷冠人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目飛虎隊(duì)，實(shí)行戰(zhàn)術(shù)其他項(xiàng)目銷冠人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目飛虎隊(duì)，實(shí)行戰(zhàn)術(shù)沖單；沖單；根據(jù)項(xiàng)目階段性需求，實(shí)行做外銷型人海派單外銷型人海派單戰(zhàn)術(shù)。銷售團(tuán)隊(duì)的制度管理銷售團(tuán)隊(duì)的制度管理公司簡(jiǎn)介03年始從事專業(yè)地產(chǎn)策略推廣，目前已發(fā)展為一家房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、投資顧問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目可行性研究、銷售代理等功能于一體的綜合房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司致力于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展和區(qū)域市場(chǎng)特征的研究和分析，用最具前瞻性的目光審視房地產(chǎn)業(yè)鏈條動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確洞悉市場(chǎng)發(fā)展前景與走勢(shì)，為客戶投資決策提供了可靠依據(jù)。甲乙堂成功運(yùn)作了近百個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在業(yè)界樹(shù)立了良好的口碑和信譽(yù)。近期案例近期案例近期案例合作資源Thanks預(yù)祝項(xiàng)目成功！預(yù)祝項(xiàng)目成功！