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1、萬科城市風(fēng)景萬科城市風(fēng)景社區(qū)配套商業(yè)招商執(zhí)行方案社區(qū)配套商業(yè)招商執(zhí)行方案12產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)3租售方案租售方案目目目目 錄錄錄錄市場分析市場分析中山商業(yè)大勢欠佳，項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)氛圍中山商業(yè)大勢欠佳，項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)氛圍較差，區(qū)域價(jià)值不足較差，區(qū)域價(jià)值不足項(xiàng)目位于南區(qū)，屬于非傳統(tǒng)市區(qū)，片區(qū)配套不成熟。遠(yuǎn)離中山市三大核心商圈，石岐的京華商圈、大信商圈、西區(qū)的富華商圈。南區(qū)商業(yè)氛圍較差。大勢：大勢：中山市整體商業(yè)市場不溫不火。中山大型零售超市：萬佳、百佳、吉之島、大福源、好又多。國際知名連鎖零售巨頭（沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花）無一入駐中山。零售業(yè)巨頭沃爾瑪已經(jīng)進(jìn)2、駐東莞、汕頭、佛山、惠州、湛江、韶關(guān)、江門、茂名，但遲遲未進(jìn)駐中山。n 中山商業(yè)大勢欠佳，整體商業(yè)市場不夠活躍。中山商業(yè)大勢欠佳，整體商業(yè)市場不夠活躍。n 項(xiàng)目片區(qū)價(jià)值不足，市政配套不成熟，南區(qū)商業(yè)氛圍不足。項(xiàng)目片區(qū)價(jià)值不足，市政配套不成熟，南區(qū)商業(yè)氛圍不足。南區(qū)一層商業(yè)價(jià)格在南區(qū)一層商業(yè)價(jià)格在6000-80006000-8000元元/平米平米且一年內(nèi)價(jià)格基本無增長且一年內(nèi)價(jià)格基本無增長u雍逸庭雍逸庭處于博愛五路，西臨文化藝術(shù)中心，東臨和景大酒樓，臨起灣大道，加之在建的博覽中心，給投資者很大的信心，價(jià)格上漲較明顯；價(jià)格上漲較明顯；u豪逸華庭周邊人流大豪逸華庭周邊人流大，商業(yè)環(huán)境比較成熟，商鋪定3、價(jià)基本保商鋪定價(jià)基本保持一個較高的水平；持一個較高的水平；u凱茵新城、碧堤灣畔、翠茵庭凱茵新城、碧堤灣畔、翠茵庭屬于郊區(qū)項(xiàng)目屬于郊區(qū)項(xiàng)目，商業(yè)環(huán)境不成熟，價(jià)格較低，且基本無增長。價(jià)格較低，且基本無增長。項(xiàng)目名項(xiàng)目名凱茵新城凱茵新城（一層）（一層）置地廣場置地廣場(三層連買三層連買)豪逸華庭豪逸華庭（一層）（一層）雍逸庭雍逸庭(兩層連賣兩層連賣)朗晴軒朗晴軒(一層一層)碧堤灣畔碧堤灣畔(一層一層)翠茵庭翠茵庭(一層一層)附近商鋪附近商鋪(一層一層)20062006年年1010月月6000-1600077501150060006000800020072007年年6 6月月60006500175004、950012000600060008000n由于南區(qū)市政配套缺乏，商業(yè)氛圍不足，與博愛路沿線商業(yè)價(jià)格存在約由于南區(qū)市政配套缺乏，商業(yè)氛圍不足，與博愛路沿線商業(yè)價(jià)格存在約40004000元元/平米落差。平米落差。n南區(qū)商業(yè)主流價(jià)格：一層臨街南區(qū)商業(yè)主流價(jià)格：一層臨街6000-80006000-8000元元/平米。平米。數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤南區(qū)一層商業(yè)月租金約南區(qū)一層商業(yè)月租金約20-4020-40元元/平米平米同時(shí)社區(qū)商業(yè)整體出租率低同時(shí)社區(qū)商業(yè)整體出租率低n博愛路沿線商業(yè)租金價(jià)格在博愛路沿線商業(yè)租金價(jià)格在45455555元元/平米平米月。租賃月。租賃市場比較活躍，部分出租率達(dá)到市場比較活躍，部分5、出租率達(dá)到9090以上。以上。n南區(qū)商業(yè)價(jià)格區(qū)間租金南區(qū)商業(yè)價(jià)格區(qū)間租金20-4020-40元元/平米平米月。但租賃市月。但租賃市場不夠活躍，出租率不到場不夠活躍，出租率不到4040。數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤南區(qū)社區(qū)商業(yè)銷售率在南區(qū)社區(qū)商業(yè)銷售率在6060左右；左右；空置率基本在空置率基本在6060以上，最高達(dá)以上，最高達(dá)9595u豪逸華庭、朗晴軒、翠茵庭實(shí)現(xiàn)100銷售；前兩者由于擁有區(qū)位優(yōu)勢，所以銷售良好；后者由于價(jià)格低廉，銷售周期長，故實(shí)現(xiàn)完全銷售。u凱茵新城、雍逸庭、碧堤灣畔銷售率過半，保持在60左右。u豪逸華庭、朗晴軒空置率較低，基本在10以下；大批商家進(jìn)駐，業(yè)態(tài)繁雜；u其他非中心城區(qū)社區(qū)商6、業(yè)空置率普遍較高，凱茵新城與碧堤灣畔達(dá)到90以上；藍(lán)波灣、翠茵庭空置率基本在50以上。n如碧堤灣畔、凱茵新城商業(yè)空置如碧堤灣畔、凱茵新城商業(yè)空置率高達(dá)率高達(dá)9090。n南區(qū)已售商鋪開鋪率低，空置率南區(qū)已售商鋪開鋪率低，空置率在在5050以上，租賃市場不活躍。以上，租賃市場不活躍。數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤商業(yè)整體投資回報(bào)率較低商業(yè)整體投資回報(bào)率較低計(jì)算方式：投資回報(bào)率租價(jià)*12銷售單價(jià)假設(shè)前提：100出租n 在在100100出租的情況下，商業(yè)投資回報(bào)率保持在出租的情況下，商業(yè)投資回報(bào)率保持在4 46.66.6之間；之間；n目前南區(qū)社區(qū)商業(yè)出租率不到目前南區(qū)社區(qū)商業(yè)出租率不到4040，呈現(xiàn)出有價(jià)無市，呈7、現(xiàn)出有價(jià)無市的狀態(tài)。的狀態(tài)。數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤假設(shè)社區(qū)商業(yè)假設(shè)社區(qū)商業(yè)100出租，投資回報(bào)出租，投資回報(bào)率僅在率僅在46.6之間，但現(xiàn)狀是南之間，但現(xiàn)狀是南區(qū)出租率不到區(qū)出租率不到40，故實(shí)際投資回報(bào)將故實(shí)際投資回報(bào)將小于此區(qū)間值小于此區(qū)間值凱茵新城凱茵新城豪逸華庭豪逸華庭雍逸庭雍逸庭朗晴軒朗晴軒翠茵庭翠茵庭藍(lán)波灣藍(lán)波灣租售方式租售方式租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合只售不租只售不租先租后售租售情況整體銷售率55%，代理出租，已出租的帶租約出售2006年7月發(fā)售，已售完，現(xiàn)有5000平米的商場整體出租四月份開始發(fā)售，銷售率65%，按揭首付五成，代理出租，已出租的商鋪帶租約出售2006年7月開始發(fā)售，已8、售完已售完，代理出租，不承諾一定能租出未發(fā)售分分 析析n整體采用的租售方式比較單一，基本采用租售結(jié)合方式；整體采用的租售方式比較單一，基本采用租售結(jié)合方式；n同時(shí)為客戶代理出租，但不承諾；同時(shí)為客戶代理出租，但不承諾；n沒有返租、帶租約、回購等租售方式。沒有返租、帶租約、回購等租售方式。租售方式單一租售方式單一數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤業(yè)態(tài)基本自發(fā)形成業(yè)態(tài)基本自發(fā)形成凱茵新城凱茵新城豪逸華庭豪逸華庭雍逸庭雍逸庭朗晴軒朗晴軒翠茵庭翠茵庭附近商鋪附近商鋪藍(lán)波灣藍(lán)波灣業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)分分布布壹加壹超市、中國銀行、中檔茶餐廳、水吧地鋪、士多店、裝飾公司、中國銀行、家私城、棋牌室，交友俱樂部，美容店地鋪、士多店、藥店、9、裝飾公司裝飾材料、裝修公司、布藝、防盜門專賣店、水吧、地鋪、便利店、律師事務(wù)所、建設(shè)銀行、藥店、五金店美發(fā)、休閑足浴、士多店、培訓(xùn)學(xué)校、石材公司、餐飲店汽車維修、汽車專賣、餐飲店、超市、百貨超市服飾店、餐飲店、超市、棋牌室、士多店客客戶戶來來源源社區(qū)居民在京華商圈輻射范圍之內(nèi)，人流量大，周圍社區(qū)的居民為其重要客戶群體社區(qū)居民臨博愛路和起灣大道，人流量大，附近社區(qū)居民也是其主要的客戶群體社區(qū)居民為其第一客戶群體，向城南路輻射，也有一些客戶來源沿城南一路的社區(qū)居民，村民、工廠流動人口社區(qū)居民經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況位置在售樓中心，人流量大，經(jīng)營情況良好良好經(jīng)營店鋪都和文化藝術(shù)中心相對，經(jīng)營良好良好一般良好10、良好備備注注以家私城為主力店無主力店無主力店，未來計(jì)劃有一家大超市進(jìn)駐汽車維修是主力店，占據(jù)了40%的店鋪。經(jīng)營店鋪少，沒有競爭，以華潤超市為主力店分分析析n業(yè)態(tài)沒有整體的規(guī)劃，基本上都以自發(fā)方式發(fā)展；業(yè)態(tài)沒有整體的規(guī)劃，基本上都以自發(fā)方式發(fā)展；n缺少主力店的帶動，整體出租率低；缺少主力店的帶動，整體出租率低；n空置率高，商業(yè)未能形成規(guī)模。空置率高，商業(yè)未能形成規(guī)模。數(shù)據(jù)來源：實(shí)地踩盤12產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)3租售方案租售方案目目目目 錄錄錄錄市場分析市場分析123457436一層平面圖一層平面圖二層平面圖二層平面圖商業(yè)前廣場商業(yè)前廣場商業(yè)位于社區(qū)大門口商業(yè)位于社區(qū)大門11、口開間小開間小進(jìn)深大進(jìn)深大二層商業(yè)占到二層商業(yè)占到42%，比重大，比重大一、產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品分析編號編號樓層樓層面積面積(M2)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢1咖啡廳1樓72.25排頭位，三面昭客層高6米可做夾層臨路且靠近社區(qū)門口門口沒有停車位；2合同室1樓270.64開間16.3米緊靠小區(qū)門口，昭示性好在1號鋪的后面門面方向的綠化太高3(原售樓中心)1.2樓644.28三個正門三個側(cè)門采光好面積大，空間寬敞可選擇業(yè)態(tài)較多進(jìn)深太長(24.95米)；門前樹太茂盛；4（空置）1.2樓592.63帶露臺49.6平米左右進(jìn)深22.95米太長；開間11.85米,有點(diǎn)窄位置相對隱蔽5（食堂）1樓402.70三面有門，增12、強(qiáng)了昭示性靠近停車場進(jìn)口方便；前窄12.2米，后寬20.1米；6（辦公室）2樓172.22開邊靠小區(qū)里面帶露臺95.7被1號鋪擋住；樓梯口較為隱蔽；7(食堂上面)2樓269.02靠開邊比較幽靜，帶露臺100平米樓梯入口隱蔽n 3 3號鋪與號鋪與5 5號鋪有煙道，有餐飲管線基礎(chǔ)號鋪有煙道，有餐飲管線基礎(chǔ)n 獨(dú)棟商業(yè)具有稀缺性，且臨街，擁有社區(qū)內(nèi)外客戶獨(dú)棟商業(yè)具有稀缺性，且臨街，擁有社區(qū)內(nèi)外客戶n 商業(yè)產(chǎn)品自身存在不足，缺乏產(chǎn)品價(jià)值支撐商業(yè)產(chǎn)品自身存在不足，缺乏產(chǎn)品價(jià)值支撐123457436一層一層二層二層兩層獨(dú)立商業(yè)樓。總面積2423.74平米。其中一層面積約1364平米；二層面積約1060平米13、；目前是現(xiàn)樓銷售。一、產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品分析編號編號面積面積總價(jià)總價(jià)單價(jià)單價(jià)狀態(tài)狀態(tài)1（咖啡廳）72.251,237,00017121已售2（合同室）270.642,540,0009385未售3（原售樓中心）644.285,103,0007920未售4（空置）592.634,629,0007811未售5（食堂）402.73,876,0009625未售6（辦公室）172.221,035,0006010未售7（食堂上面）269.021,648,0006126未售2423.7420,068,000 剩余剩余單單位均位均為為大面大面積產(chǎn)積產(chǎn)品，品，一樓一樓單單價(jià)相價(jià)相對較對較高，14、均在高，均在9300元元/平米以上平米以上 二樓二樓單單價(jià)相價(jià)相對較對較低，均在低，均在剛過剛過6000元元/平米平米 上下上下聯(lián)聯(lián)體的體的單單位面位面積積均在均在590平米以上平米以上二、前期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)二、前期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上上門門商商鋪鋪客客戶戶關(guān)關(guān)注注業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)主主要要為為：餐餐飲飲、美美容容，這兩個業(yè)態(tài)也是符合小區(qū)業(yè)主需求，同時(shí)也是前期上門誠意客戶的最主要需求。但考慮商鋪產(chǎn)品為餐飲定位，而美容店容易受到餐飲的影響，因此，本商鋪首要適合的業(yè)態(tài)為餐飲；自自營營客客戶戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多多于于投投資資客客戶戶，租客的經(jīng)濟(jì)承受能力相對較弱，對于未來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)考慮較多門口水池和樹木遮擋，使得商商鋪鋪嚴(yán)嚴(yán)重重缺缺少少昭15、昭示示性性，較大地影響客戶購買心理二二層層關(guān)注客關(guān)注客戶戶,多用于多用于辦辦公室公室,或就醫(yī)或就醫(yī)診診所、美容店所、美容店3號號、4號號鋪鋪，由由于于其其面面積積大大，總總價(jià)價(jià)高高，關(guān)關(guān)注注客客戶戶少少,且關(guān)注的客戶通常為投資客戶，投資客戶關(guān)注的未來的投資收益，5號號、7號號鋪鋪，由于其面積適中，端頭位置，且通風(fēng)采光均好，客戶關(guān)注最多，且多多數(shù)數(shù)為為自自營營客客戶戶，自營客戶對于周邊和本體的商業(yè)氛圍，昭示性關(guān)注相對較多。12產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品分析和前期銷售經(jīng)驗(yàn)3租售方案租售方案目目 錄錄市場分析市場分析中山寫字樓中山寫字樓租售情況租售情況 各大寫字樓租售率較高各大寫字樓租售率較高 交通16、干道兩旁大量商住樓用于寫字樓和辦公用途交通干道兩旁大量商住樓用于寫字樓和辦公用途,或者或者正在招商租售中正在招商租售中因此因此,辦公室租售率較高，租售存在較大的市場空間辦公室租售率較高，租售存在較大的市場空間一、定位思考一、定位思考樓宇區(qū)域樓宇區(qū)域類類型型 樓宇名稱樓宇名稱 價(jià)格價(jià)格 樓宇地點(diǎn)樓宇地點(diǎn) 石岐區(qū)寫字樓華凱商務(wù)大廈55元/.月中山市東區(qū)中山四路6石岐區(qū)寫字樓名城大廈16-18元/.月中山一路石岐區(qū)寫字樓興中大廈3200元/.月興中道小欖鎮(zhèn)寫字樓真功夫樓20-25元/.月小欖石岐區(qū)寫字樓大東裕商業(yè)中心58-62元/.月東區(qū)博愛五路石岐區(qū)寫字樓興中大廈3200-3600元/.月中山市興17、中道興中大廈石岐區(qū)寫字樓大東裕商務(wù)大廈40-50元/.月中山市博愛五路其他區(qū)寫字樓大東裕商務(wù)大廈45-50元/.月中山市博愛五路其他區(qū)寫字樓大東裕商務(wù)大廈45-50元/.月博愛五路寫字樓市場調(diào)查寫字樓市場調(diào)查一、定位思考一、定位思考辦公室租金遠(yuǎn)高于其他業(yè)態(tài)租金辦公室租金遠(yuǎn)高于其他業(yè)態(tài)租金三、整體策略三、整體策略 租、售兩條線同步進(jìn)行；租、售兩條線同步進(jìn)行；招商返租客戶以寫字樓、餐飲為重點(diǎn)對象招商返租客戶以寫字樓、餐飲為重點(diǎn)對象 3 3、4 4號鋪主要租售對象為寫字樓客戶，號鋪主要租售對象為寫字樓客戶，5 5、7 7號鋪主要租售對象為餐飲客戶號鋪主要租售對象為餐飲客戶結(jié)合前期銷售經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品特結(jié)合18、前期銷售經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品特性以及市場調(diào)查：性以及市場調(diào)查：（一）租賃方案（一）租賃方案1 1內(nèi)容：內(nèi)容：帶租約銷售（先招商，后銷售）招商方式：招商方式：u 租賃客戶簽定租賃協(xié)議（見附件），租賃期為4年；u 從起租日起，第1-2年為免租期，第3、4年按照雙方規(guī)定交納租金：u 帶租約銷售，即可保證客戶未來4年的穩(wěn)定投資收入，也可以建立起商業(yè)氛圍，增強(qiáng)客戶購買的信心。（一）租賃方案（一）租賃方案2 2u內(nèi)容：內(nèi)容：先銷售帶返租，后招商u返租操作方式返租操作方式u客戶簽定買賣合同同時(shí)，與發(fā)展商簽定物業(yè)租賃協(xié)議；u萬科分2年向客戶返租；編號編號面積面積價(jià)格價(jià)格租金租金租金額租金額2（合同室）270.642,519、40,00030194,8613（原售樓中心）644.285,103,00030463,8824（空置）592.634,629,00030426,6945（食堂）402.73,876,00030289,9446（辦公室）172.221,035,00025103,3327（食堂上面）269.021,648,00025161,412具體細(xì)節(jié)：從銷售日起每滿一年萬科向客戶支付一次租金；具體細(xì)節(jié)：從銷售日起每滿一年萬科向客戶支付一次租金；優(yōu)惠方式：優(yōu)惠方式：955955折，最終整體實(shí)收折，最終整體實(shí)收 1750 1750萬元萬元客戶分類：客戶分類：n實(shí)業(yè)客戶：中山火炬區(qū)、古鎮(zhèn)、小攬、東鳳規(guī)模以上企業(yè)主20、。n投資客戶：中山部分街鋪經(jīng)營商家；掃客方式：掃客方式：nDM商業(yè)投資手冊、海報(bào)及萬科內(nèi)刊；n短信推廣；n沿商業(yè)街派發(fā)商業(yè)海報(bào)；n 中山客戶資源是我們的中山客戶資源是我們的首要首要重要客戶群體。重要客戶群體。（二）銷售方案（二）銷售方案中山客戶中山客戶銷售總體策略：中山銷售總體策略：中山+深圳客戶深圳客戶 前期前期+聯(lián)動客戶聯(lián)動客戶前期積累客戶挖掘（本階段重要客戶資源）前期積累客戶挖掘（本階段重要客戶資源）n對以前積累的散客進(jìn)行梳理，對分拆后中小面積商鋪有需求的客戶，進(jìn)行電話預(yù)約，邀請客戶上門看房；n對前期積累的聯(lián)動客戶資源進(jìn)行梳理，二次開發(fā)有中小商鋪需求的客戶；n對萬科城市風(fēng)景二期別墅客戶進(jìn)21、行再次挖掘；深圳二三級市場聯(lián)動客戶深圳二三級市場聯(lián)動客戶珠三角商業(yè)項(xiàng)目客戶聯(lián)動珠三角商業(yè)項(xiàng)目客戶聯(lián)動n對目前世聯(lián)豪宅客戶，銷售人員對客戶進(jìn)行篩選，對有中大面積商鋪需求的客戶進(jìn)行邀請看房。（二）銷售方案（二）銷售方案深圳客戶深圳客戶n 深圳客戶資源同樣是我們不能放棄的重要客戶群體。深圳客戶資源同樣是我們不能放棄的重要客戶群體。四、推廣執(zhí)行計(jì)劃：四、推廣執(zhí)行計(jì)劃：u 針對目前大型的餐飲公司，如中山海港酒樓、王子飯店、長江美食、金輝煌酒樓等，主動上門聯(lián)系，推介本項(xiàng)目商鋪。u 加強(qiáng)戶外推廣加強(qiáng)戶外推廣，將昭示性好的吉之島廣告牌，更換為商鋪信息廣告牌，u 點(diǎn)對電直郵點(diǎn)對電直郵：東區(qū)、西區(qū)和石歧區(qū)所有商鋪22、直郵，目前郵局掌握資源約6000戶u 擴(kuò)大短信范圍擴(kuò)大短信范圍：增加深圳、珠海短信發(fā)送u 深圳展場深圳展場：深圳萬科項(xiàng)目設(shè)立展場，拓展深圳客戶u 線下：重點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)：小欖、古鎮(zhèn)、大涌派單u 聯(lián)動：設(shè)立聯(lián)動獎金，從6-10月份期間實(shí)行世聯(lián)全員聯(lián)動五、現(xiàn)場氛圍營造：五、現(xiàn)場氛圍營造：售樓處內(nèi)部的“項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場推薦牌”增加商鋪推薦單位；售樓處門口增加“商鋪招商處”立牌 商鋪門口，3號鋪空地處樹立“招商敬請移步銷售中心”的指示牌；商鋪門口樹木盡量移走，增強(qiáng)商鋪的商業(yè)氣氛 對各鋪面重新包裝，示意如下：寫字樓寫字樓五、商業(yè)前廣場展示五、商業(yè)前廣場展示具體舉措具體舉措:商業(yè)前廣場改造：商業(yè)前廣場改造：將遮擋的樹移走，去掉門前水池，增強(qiáng)商業(yè)昭示性。將遮擋的樹移走，去掉門前水池，增強(qiáng)商業(yè)昭示性。商業(yè)前廣場植商業(yè)前廣場植被太茂盛，遮被太茂盛，遮擋非常嚴(yán)重，擋非常嚴(yán)重，建議將樹木移建議將樹木移走，增強(qiáng)商業(yè)走，增強(qiáng)商業(yè)昭示性。昭示性。前廣場噴泉和前廣場噴泉和小品進(jìn)行改造，小品進(jìn)行改造，增設(shè)地上停車增設(shè)地上停車位。位。謝謝 謝謝 ！