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1、鑫軍鑫軍財富財富A3A3廣場項目招商策劃方案廣場項目招商策劃方案 邱長華邱長華財富財富A3A3項目招商策劃方案項目招商策劃方案一、招商準備及階段劃分一、招商準備及階段劃分二、招商時間表二、招商時間表三、項目定位及業態規劃。三、項目定位及業態規劃。四、招商隊伍建設四、招商隊伍建設五、招商優惠措施五、招商優惠措施六、招商推廣六、招商推廣七、招商存在的問題及對策七、招商存在的問題及對策八、項目開業及活動安排八、項目開業及活動安排九、招商費用預算九、招商費用預算十、收益預算十、收益預算一、招商準備及階段劃分一、招商準備及階段劃分（一）、招商準備一）、招商準備 根據財富A3項目目前的銷售和招商情況，本項2、目招商啟動節點時間定為10月1號。招商的準備工作包含如下內容：1、與書院政府洽談工作、與書院政府洽談工作編號編號細則細則完成時間完成時間1經營商戶經營手續辦理簡化問題2013年10月1日之前2交通、環保、工商、稅務等方面的優惠政策2013年10月1日之前3經營管理公司注冊2013年10月1日之前2、招商文本及其他招商資料準備、招商文本及其他招商資料準備編號編號細則細則完成時間完成時間1招商手冊已有2招商商鋪平面圖及面積已有3招商業態比例和業態細分已有4招商地點確定及辦公用品到位已有5租賃合同范本已有6合作經營合同范本已有7物管文本已有8裝修要求已有9商業管理文本已有10推廣計劃及費用預算2013、3年9月15日之前3、其他準備工作、其他準備工作編號編號細則細則完成時間完成時間1物業管理及經營管理公司確定2013年9月15日 之 前2招商團隊組建完畢2013年9月15日 之 前3招商負責人及相關人員的激勵制度 已有4代理招商的規范文本（針對商業街內分割的代理招商內容）2013年9月15日 之 前以上事宜的協商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時使用。（二）階段劃分（二）階段劃分 在招商準備工作完成后，根據實際情況，我們將本商業項目的招商過程劃分為以下幾個階段，以安排招商中的整體工作，并對招商工作起指導性作用。第一階段第一階段 啟動招商期啟動招商期 階段任務：1、啟動主力業態的招商4、工作，爭取引進23家有影響力的商家；2、完成本項目的申報和大規模宣傳工作，樹立項目品牌形象；3、盡快促使“滬鄂情”、KTV兩業態主力店的進入實際階段；4、本階段需要完成整個招商任務的25%左右；第二階段第二階段 招商集中期招商集中期 階段任務：1、各業態的招商工作持續跟進，爭取主力業態商家落位、簽約；2、大規模聯系適合本項目的次主力商家；完成全部業態招商商家30%；3、對臨港新城和書院地區的宣傳基本到位；4、接受各商家的主動上門，主動接洽渴望進駐本項目的商家，簽訂合同或達成意向5、配合部分商家的開業宣傳，管理部分商家的裝修，協調其中存在的問題，第三階段第三階段 招商沖刺期招商沖刺期階段任務：15、通過廣告宣傳召開大規模招商活動2、力爭完成30%的招商任務，即整個項目的招商完成70%3、人員走訪，促進協議商家最后簽訂合同。4、敦促管理已簽約商家進行裝修，為整體開業做準備。第四階段第四階段 招商持續期招商持續期 本階段大部分商戶已經落定，同時將完成一部分商家的后續進場，如該部分商家在開業前未能及時完成裝修，則將由商業管理公司監督，在開業前三日內暫停裝修；根據實際的招商情況，確定部分物業的流向；做好開業慶典活動的準備。二、招商時間表二、招商時間表準備期準備期 啟動期啟動期 集中期集中期 沖刺期沖刺期 開業準備開業準備 元旦開業元旦開業 后續經營后續經營 13101 13111 13121 6、131215 131225 1311 節點節點時間時間備注備注招商準備期2013年10月1日前完成招商準備工作招商啟動期2013年10月1日至2013年12月1日與35個次主力商家達成合作意向由此引爆招商高潮，完成總業態招商20%招商集中期2013年11月1日至2013年12月1日大、中商戶基本確定，開始大規模招商，完成總業態招商40%。招商沖刺期2013年12月1日至2013年12月15日敦促大、小商家落位、管理商家裝修、完成總業態招商70%開業準備2013年12月15日至2013年12月25日確定開業活動方案、物料、通知所有商家開業活動內容、配合商家做好開業準備元旦開業2014年1月1日制7、造現場氣氛、管理現場秩序、使活動順利進行招商進度計劃表招商進度計劃表三、項目定位及業態規劃三、項目定位及業態規劃13購物餐飲休閑娛樂：主體重點發展逐步增加打造特色：從市場需求和競爭狀況出發，購物類仍是盈利主體，加入餐飲、休閑、娛樂，保證商業的穩健成功運營，符合未來商業的發展潮流以娛樂提升項目的城市價值、商業價值、帶來人氣。打造成一個一站式生活購物的區域中心、休閑娛樂中心。功能定位功能定位:一站式購物、餐飲、休閑、娛樂、市政一站式購物、餐飲、休閑、娛樂、市政14業態定位業態定位目前區域內的業態比例：目前區域內的業態比例：餐飲、嚴重缺乏、休閑娛樂經營慘淡。餐飲、嚴重缺乏、休閑娛樂經營慘淡。本本地地8、人人群群的的消消費費特特征征：對對餐餐飲飲、休休閑閑娛娛樂業態的需求比例比市區低樂業態的需求比例比市區低50%50%左右左右業內認同的業態經營的黃金比例為業內認同的業態經營的黃金比例為:零售：餐飲：休閑娛樂零售：餐飲：休閑娛樂=55=55：2020：2525以以服服務務社社區區為為主主題題，購購物物、餐餐飲飲做做重重點點休閑娛樂為輔助的多元化小型綜合體。休閑娛樂為輔助的多元化小型綜合體。市場現狀黃金比例消費特征發展趨勢區位不成熟區域不成熟區域,未來的區域中心。考慮消費特征，結合發展趨勢，本項目較適合的的零售、餐飲、休閑娛樂比例為 65 :20：1515超市賣場：超市賣場：35003500電器賣9、場：200000KTVKTV、酒吧、兒童樂園、足療、酒吧、兒童樂園、足療、電玩城、溜冰場、網絡會所等電玩城、溜冰場、網絡會所等精品購物街：精品購物街：250000品牌服飾：1500商業總面積15611購物：購物：1000010000萬萬餐飲：餐飲：30003000休閑休閑+娛樂：娛樂：23002300商業面積15611，購物：餐飲：娛樂休閑：=65:20:15中餐、西餐、咖啡廳、快捷式餐飲、日韓料理、火鍋等。社區服務型商業：社區服務型商業：50000市政配套300銀行、電訊、醫療等銀行、電訊、醫療等四、招商隊伍的建設四、招商隊伍的建設（一）組建（一）組建“鑫軍招商部鑫軍招商部”（需盡快確定人員10、）（需盡快確定人員）（二）招商人員人數的配置與職責（二）招商人員人數的配置與職責 根據工作需要，我們將人數定員為根據工作需要，我們將人數定員為7名較為合適。具體工作分配如下名較為合適。具體工作分配如下:招商總經理（招商總經理（1人）人）陶總陶總：負責統管全局。招商戰略及重要商家談判，制定：負責統管全局。招商戰略及重要商家談判，制定招商方案和進度，安排招商人員的日常工作。招商方案和進度，安排招商人員的日常工作。招商主管經理（招商主管經理（1人）：執行招商方案、日常策劃工作。負責日常商家的洽人）：執行招商方案、日常策劃工作。負責日常商家的洽談與簽約，協助招商總經理與重要商家的洽談，談與簽約，協助招11、商總經理與重要商家的洽談，招商專員（經理）（招商專員（經理）（5人）人）：由主管經理安排具體招商工作的接待與跟進，：由主管經理安排具體招商工作的接待與跟進，各業態招商進行初步的跟進與洽談，每人負責各業態招商進行初步的跟進與洽談，每人負責1-2個業態；部分人員可由銷個業態；部分人員可由銷售人員兼任。主力店由招商主管經理負責統籌和接洽。售人員兼任。主力店由招商主管經理負責統籌和接洽。（三）招商辦公地點（三）招商辦公地點 已有招商部已有招商部。（四）招商人員行為準則（四）招商人員行為準則 總則總則向顧客提供標準服務，親切、誠懇、專業、負責。（1）、考勤制度）、考勤制度 上班準時、不遲到、不早退（2）12、行為規范）、行為規范 著裝著裝男士：男士：深色褲、襯衫、打領帶、皮鞋、短發、精神、女士：女士：著套裝、化淡妝、衣著整潔、精神飽滿、（3）、言行舉止）、言行舉止禮貌、熱情、主動、耐心、誠懇、積極向顧客提供最詳盡、最耐心的解釋，保持高質量服務水準平時做好工作記錄，跟蹤記錄，養成善于總結的工作習慣；工作期間避免出現以下不良舉止：工作期間避免出現以下不良舉止：客人進招商中心時裝作沒看見或相互推脫在招商中心服務臺睡覺或不精神在同事或客人發生異議時不允許在招商中心或其他客人面前爭吵（4）、保密制度）、保密制度 嚴格遵守公司保密制度，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、13、傭金等。不得直接或間接透露公司發展戰略、招商業績或有關公司的業務秘密。五、招商優惠措施五、招商優惠措施1、關于辦理手續及稅費的優惠、關于辦理手續及稅費的優惠（1）爭取與書院行政主管部門聯系，以招商引資的形式爭取對本項目經營商家的一部分相關稅費的減免；（如三年內稅收減半、申報本項目統一的定額稅）（2）與主管工商管理部門聯系，爭取本項目的經營商家辦理手續的簡化，同時代經營商家辦理相關登記手續；（3）由招商部門作為平時商家與工商及稅務的聯系單位，以解除商家的后顧之憂。后期可根據實際需要，直接指定個人專項負責服務2、針對項目欲引進的商家提出以下優惠措施：類型類型特征特征租賃面積租賃面積優惠優惠備注備注14、普通商戶小商戶、雜貨店、小書店美發店等100內外街免租3個月內街免租4個月3年起租中等商戶網吧、足浴等200內免租4個月免、1年物業費5年起租大商戶、品牌商戶中型餐飲品牌服裝等超200免租6個月免、一年物業費5年起租主力商戶超市、連鎖家電、大型餐飲超1000免租半年以上、免物業費兩年5年起租3 3、項目招商中的后期經營支持、項目招商中的后期經營支持 為了使商家免去因為經營不善而產生的風險顧慮，在招商期中還要規劃進入經營期后的經營支持保障。主要保障有：（1）為經營商家開發消費會員，主要開發對象為周邊居住人群。（2）在經營期中定期為經營做統一性宣傳廣告，統一的宣傳推廣，并力爭形成一種固定的模式定期15、舉行一次、可根據節點來拓展思路、樹立整體風格，使項目保持統一的形象，為項目吸納更多的消費客源。（3）在相關媒體和餐飲專欄中發布項目經營的流行主題，定期吸引消費者前來消費。六、招商推廣六、招商推廣 在整個招商推廣過程中，廣告宣傳是鑫軍財富A3廣場在推向市場中必須十分重視的包裝過程，商業項目一定要宣傳其特色與獨特之處，才可以吸引投資者和消費者的垂青。因此在現在商業市場競爭日益激烈的市場環境下，想要將商業項目運營成功、富有特色，訴求點明確的廣告宣傳是商業上木運營中不可或缺的一個環節。1、推廣階段、推廣階段 通過媒體廣告宣傳，一方面吸引消費者，同時增強經營者和投資者信心，促進招商的順利進行；另一方面，16、可以全面提升項目整體形象、知名度，培養主題商業品牌，推出系列公開招商的廣告，兩者結合達到最佳的宣傳效果、以下為開業前的推廣工作，分為三階段進行：第一階段：招商籌備期第二階段：招商進行期第三階段：開業準備期第一階段 招商籌備期 此階段處于招商籌備階段，主要工作為組建鑫軍招商部鑫軍招商部；向政府申請稅務政策、優惠措施的落實，制定具體的招商項目明細，招商人員、工作的準備。因此、在這一階段是處于形象推廣期，主要通過對本項目特色、整體形象、利益點傳播吸引投資者和消費者的關注，招商方面推廣配合，使之成為投資熱點，在短期內迅速將這一項目抄熱，吸引投資者前來投資，引起經營者、消費者的關注。這一階段主要目標受眾17、為商鋪投資者及經營者。推廣方式：1、以系列的軟文、招商資料的發送為主2、結合項目案名等重要信息配以橫幅、高炮、公交等平面媒體推廣 軟文內容以介紹鑫軍財富A3特色、經營理念為主、發布媒體以書院當地媒體為主、網絡、短信、為輔助、延續一到兩個月。第二階段第二階段 招商進行期招商進行期 基于第一階段的概念炒作，部分投資者眼光已被紛紛吸引而來，此時因重點進行項目信息傳達，以政策發布為主、同時發布一些知名品牌進駐信息。在項目外觀包裝上配合一些進駐或試營業掛出橫幅或彩旗，傳遞信息營造商業氛圍。可嘗試舉辦招商推介會活動、即品牌商家簽約儀式、傳達項目招商信息、樹立投資者信心、同時配合媒體進行宣傳、充分利用好品牌18、主力商家所帶來的優勢。第三階段第三階段 開業推廣期開業推廣期 通過第二階段的招商推廣，如商鋪招商基本完成、本階段廣告任務主要為盡量吸引消費者消費、來維持穩定商家。本階段推廣方式主要以DM單、戶外高炮等為主。將項目開業信息、活動優惠信息、經營業態業種以最簡單明了、吸引眼球的方式告知消費者、增加項目在消費者心中的印象。七、招商過程中存在的問題及解決方法七、招商過程中存在的問題及解決方法1、因目前項目周邊人口較少、在招商過程中所遇到的難度可能會比較大.所以在客戶講解的過程中盡量告知區域未來人口規劃、交通規劃、城市規劃、2、項目后期餐飲部分可能存在明火作業、需做好消防方面的準備。3、因項目距離市區較遠19、是否能再招商過程中準備招商專線、帶商家看項目。4、因項目招商周期較短、且區域發展尚未成熟、在招商過程中如遇到未能如愿引進主力商家的情況、且該主力商家又不得缺少、是否能考慮加盟情況。八、項目開業及活動安排八、項目開業及活動安排前幾個階段通過對項目的包裝、宣傳、消費者對項目具備初步認知、了解、所以在開業宣傳中應著重宣傳活動內容刺激消費者的消費欲望。開業活動開業活動：風情嘉年華1、以“嘉年華”作為主題，在開業后推出為期一周的慶祝活動讓廣大消費者在短時間內認知本項目、活動力度一定要大。2、為增添活動現場氣氛、可邀請演出公司到現場表演助興、配合活動3、與商戶合作、在嘉年華期間發放貴賓VIP優惠卡，并推20、出吃喝玩樂三重優惠活動、充值按比例贈送、滿消費獲贈精美禮品及實物抽獎、活動日內不求盈利、只求人數。4、配合海報、高炮、DM單頁、短信廣告、公交廣告、橫幅、項目現場包裝等大力度宣傳開業活動。項目項目分項分項費用預算費用預算（元）（元）備注備注1招商手冊5000冊*1.5元冊7500可能加量2其他基本資料招商過程中各類基本文本合同、政策優惠類、30003宣傳資料DM單頁3萬張*0.2元6000海報、PPT等30004招商推介活動招商發布會50000品牌商家簽約儀式客戶局部溝通活動5人員工資招商費用表（預估）6媒體推廣媒體推廣根據實際情況而定根據實際情況而定預計預計500007開街活動活動準備、活動21、邀請費、活動宣傳資料費用1000008合計219500以上僅為預估費用、實際情況費用可能更高九、收益預算九、收益預算 根據對周圍項目租金調查、租金范圍值在1.5元天2.5元天之間、均為各自經營、沒有進行統一管理。同一地段不同行業租賃價格相差較大。鑒于本項目為統一規劃、統一管理、統一運營、整體品牌形象高出周邊市場、運營成本高出周邊市場、若業態齊全、整體運營情況將高出周邊市場、成為整個書院區真正意義上的商業新地標，對書院地區商業將起到很好的推動作用。租金定價建議租金定價建議租金范圍值建議在1元天2.5元天。一層建議租金為2-2.5元天二層建議租金為1.3-1,8元天三層建議租金為0.8-1.2元天22、四層建議租金為0.5-0.8元天具體詳細租金可至項目現場進行現場打分對比后決定。以上僅供參考。項目與周邊市場項目與周邊市場收益預算：樓層樓層租金（元天）租金（元天）可租賃面積可租賃面積租賃時間租賃時間金額（元）金額（元）12.246021年364478421.547451年25623003145251年162900040.816291年469152總計831萬租金如按每年10%增長，5年內的租金收益分別為：第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年合計合計831萬914萬1005萬1105萬1216萬5071萬物業管理費另算。匯報完畢匯報完畢 謝謝！謝謝！邱長華邱長華 2013年年8月月21號號