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1、莒南久隆財富廣場項目營銷報告二一七年七月謹呈：莒南和瑞置業有限公司商業地產云智庫大數據品牌/項目排行榜 新趨勢報告 案例解讀 實操干貨掃描文末二維碼（或添加sydcxy2014）即刻關注市場研究PART 1一、莒南概況-近海臨港 生態宜居莒南縣地處魯東南魯蘇交界處，總面積1388平方公里，轄12個鎮街和1個省級經濟開發區，242個行政村（社區），82.4萬人口。境內地勢東高西低，東部為低山丘陵區，西部為平原區，莒南屬典型的暖溫帶季風區半濕潤大陸性氣候，一年四季分明，氣候宜人。是國家園林縣城、山東省綠化模范縣、山東省雙擁模范縣、山東省文明縣。2016年，全縣完成生產總值245億元，實現公共財政預2、算收入13.6億元，同口徑增長6.4%；完成固定資產投資207.2億元，同比增長10.4%；實現社會消費品零售總額132.8億元，同比增長10.6%。二、城市規劃（一）城鎮化布局結構日趨合理。（一）城鎮化布局結構日趨合理。全力實施老城提升改造和新城開發建設，建成區面積達到22平方公里、人口達到21萬人，全面形成了“兩核、三軸、四區、一帶”的城市空間發展格局；（二）城鎮基礎設施不斷完善。（二）城鎮基礎設施不斷完善。全面推進市政基礎設施建設，建成了全市第一個污泥處置中心，在全市率先實現了天然氣管網“鎮鎮通”，啟用了城區公共自行車系統，開通了城市公交，城鄉環衛體系逐步完善，城區實現了雨污分流。（三）3、公共服務水平全面提升。（三）公共服務水平全面提升。加快推進棚戶區、城中村改造，深入實施保障性安居工程，累計向社會提供各類保障性住房9000多套。城鄉居民養老保險實現全覆蓋，與農民工待遇相關的戶籍、社保、住房、醫療、就業等政策日益完善。（四）人居生活環境持續改善。（四）人居生活環境持續改善。城市建設中，打造了環縣城50公里的設施民生、文化旅游、生態環保相融合的民生文旅綠色綜合體。三、宏觀經濟環境莒南歷史厚重，人文璀璨。莒南歷史厚重，人文璀璨。燦爛的莒文化，莒文化與齊文化、魯文化并稱為山東三大文化。在幾千年歷史變遷中，這里走出了抗金名將楊妙真、抗倭英雄孫鏜、明朝重臣王璟以及文化大家莊瑤、莊陔蘭等一4、大批歷史名人。莒南區位優越，交通便利。莒南區位優越，交通便利。莒南近海臨港，地處青島港、董家口港、日照港、嵐山港、嵐橋港、柘汪港、連云港等沿海七大港口的強輻射區，是國家“一帶一路”戰略的重要節點。莒南生態怡人，宜居宜游。莒南生態怡人，宜居宜游。地處淮河流域，境內大小河流323條，年平均水資源總量4.4億立方米。全縣城鎮化率達到56%，森林覆蓋率達到36.3%，城區綠化率44%，人均綠地面積40平方米，是全國平均水平的3倍。莒南開放包容，活力無限。莒南開放包容，活力無限。托近海臨港優勢，實施臨港經濟發展戰略，規劃建設莒南經濟開發區和臨港產業園、臨港物流園、大店工業園、板泉工業園“一區四園”，搭建5、了80多平方公里的臨港經濟發展布局。歷歷史史文文化化區區位位交交通通生生態態宜宜居居產產業業經經濟濟從整個從整個經濟環經濟環境的角度來看，莒南是一個正境的角度來看，莒南是一個正處處于高速于高速發發展的展的縣縣城，屬于開城，屬于開發發投投資較為資較為理想的理想的場場所。所。四、項目概況本案南環路隆山路項目位于南環路與隆山路交匯處，項目南鄰莒南縣汽車總站，交通條件尤為便利。周邊配套以專業市場為主，生活配套不完善。本案尚都中心城 金城國際華恒香榭里新華府裕隆國際陽光國際華泉尚城愛琴海金都上城萬和麗景園 雅禾華僑城 匯隆瀾庨 金茂印象 金碧花園 金龍御景苑 龍海國際 中山名都 阜豐時代城 山水龍城 名6、仕佳苑 天橋名城 尚城府邸 翰林華府 莒南市場在售項目莒南市場在售項目20余個，大部分分布在余個，大部分分布在城北。城北。五、市場概況六、市場調研u預期供給預期供給莒南縣在售（含預計推售）待建項目眾多，可預見放量莒南縣在售（含預計推售）待建項目眾多，可預見放量180180余萬余萬方，方，20172017上半年去化約上半年去化約4040萬方，萬方，20172017年下半年可供銷售貨量約年下半年可供銷售貨量約2020萬方。萬方。項目名稱開發商地址物業類型主力面積價格華恒香榭里華恒置業十泉路與G9路交匯處高層、洋房113-128三室洋房：4500元/高層：4100元/愛琴海雷華地產黃海路東段磐龍湖畔7、高層96-115三室4000元/萬和麗景園臨沂萬和置業黃海路東段（實驗中學東300米）洋房、小高層、高層98-132三室高層：3800元/阜豐時代城阜豐集團雞龍河以北，隆山路兩側多層、小高層、高層110-167三室4200元/中山名都中山地產莒南縣西一路不北順河路交匯處小高層、高層87-175三室4000元/山水龍城三方置業天橋路北段（臥佛寺公園西門南300米）洋房、小高層、高層110-160三室3700元/天橋名城中南置業天橋路與洪石路交匯高層90-140三室3600元/名仕佳苑五征置業隆山路五洲廣場對面高層110-167三室3700元/陽光國際三眾集團十泉路不鎮中路交匯小高層、高層87-18、19三室3600元/尚都中心城尚都置業莒南隆山路南段（新汽車站南鄰）高層90-120三室住宅3100元/商鋪60-1000商鋪8000元/通過對周邊項目調研發現，面積的主力區間在通過對周邊項目調研發現，面積的主力區間在120-140120-140平米，總價在平米，總價在40-6040-60萬間；萬間；與市場居住需求的測試相互吻合。與市場居住需求的測試相互吻合。面積區間（平米）總價區間（萬元）七、市場小結近幾年，莒南房地產開發非常活躍，新樓盤層出不窮，不同主題、不同理念、不同風格、不同檔次的各式特色項目全面開花，以各自不同的“吸引點”展開激烈競爭。同時，差異化中呈現“同質化”現象，同類樓盤的產品9、設計、建筑設計、環境景觀、配套設施、戶型面積以及價位等多方面存在一定的趨向性，呈現某種共同特征，預示著目前房地產開發的產品特征同質化趨勢嚴重，同時房地產市場競爭更加激烈化。從上述中我們可以看到，莒南未來房地產開發將更加專業化、產品也將更加多樣化，開發理念也逐步趨從上述中我們可以看到，莒南未來房地產開發將更加專業化、產品也將更加多樣化，開發理念也逐步趨向理性，回歸到注重產品內在品質的提升上來。向理性，回歸到注重產品內在品質的提升上來。根據市場需求，不斷細分市場定位，產品差異化競爭是目前占領市場最有效的手段，以此來建立莒南不根據市場需求，不斷細分市場定位，產品差異化競爭是目前占領市場最有效的手段，10、以此來建立莒南不同層次的供房體系，滿足不同消費者需求。未來開發的項目除了要在地段的選擇上符合城市未來發展趨同層次的供房體系，滿足不同消費者需求。未來開發的項目除了要在地段的選擇上符合城市未來發展趨勢外，更要注重產品創新，注重社區環境的營造和建筑風格的多樣化，結構形式的多元化，充分展現現勢外，更要注重產品創新，注重社區環境的營造和建筑風格的多樣化，結構形式的多元化，充分展現現代的居住理念和生活方式。代的居住理念和生活方式。1、把握營銷節奏；2、錯開主要競品營銷節點；3、提升產品亮點；1、跳脫區域競爭；2、標新營銷立意；3、有效營銷執行；產品是核心營銷是關鍵PART 2項目整體定位一、技術指標項目11、指標單位規劃總用地29676.81總建筑面積106691.31地上總建筑面積88997.31其中其中獨立商業2810沿街商業14989.46住宅70897.85配套200托兒所100地下建筑17694其中地下車庫建筑面積14835地下儲藏室建筑面積2859容積率3建筑密度25%占地面積7460.4綠地率35%住宅戶數512戶機動車停車位601個地上車位180個地下車位421個u總建面10.6萬方中等規模貴在快速去化；u地下總建面1.7萬余方開挖面積較大成本較高；貨量盤點 類型 棟號 套數(套)總面積()24F公寓147388.6324F高層224F高層318F高層410810979.6811F12、小高5666264.9611F小高6666264.58住宅70897.85商業 17799.46配套共建及其他 300 車位 60114835 儲藏室 2859可售面積 106391.31如何有效利用現有技術指標在現行指標下能否優化產品，避免或減少以下問題一梯三戶、客廳中置、南北不通透二、項目定位如何在北部城區眾多項目的攔截競爭中成功突圍？模式模式市場競爭背景市場競爭背景適合條件適合條件產品領先型產品領先型競爭層面：處于核心產品產品水平較低，突破空間大資源取勢型資源取勢型競爭層面：處于核心產品向外圍產品轉變大規模海、湖景/山景/公園/學校資源營銷模式型營銷模式型新模式推廣區域整合型區域整合型競13、爭層面：處于外圍產品向外延產品轉變區域多種資源人文體驗型人文體驗型新生活模式縣級城市競爭是處于核心產品向外圍產品轉變階段，因此縣級城市中大多項目開發多采用產品領先型、資源取勢型、營銷模式型模式模式核心策略核心策略使用條件使用條件臨沂市場現狀臨沂市場現狀與本項目的擬和與本項目的擬和選擇選擇縣級城市縣級城市項目開發項目開發模式模式產品領先模式產品領先模式產品突破：產品全面升級，規避市場風險u處于從核心產品競爭向外圍產品競爭轉變階段u房地產發展處于初級階段，產品品質一般，物業類型單一，提升空間較大u由單一產品競爭向產品外圍服務競爭轉變的階段u價格天花板u成本型市場屬于初級競爭手段，由于成本限制，產品14、品質提升空間有限建議使用營銷模式營銷模式營銷突破：營銷力，展示區打造,體驗式營銷處于從核心產品競爭向外圍產品競爭轉變階段提升競爭的層極，產生持續的，不可模仿的競爭力輔助使用本項目發展模式選擇：本項目發展模式選擇：模式競爭模式競爭產品力（核心）產品力（核心）+營銷力（輔助）營銷力（輔助）產品是核心營銷是關鍵大勢：城市地位不斷上升；房地產進入高速發展階段。區域：緊鄰汽車站、專業市場，必定是未來發展潛力巨大。產品：處于初級階段，突破及提升空間極大。客戶：身份感、舒適性、保值性及安全性沒有得到滿足。機會挖掘項目周邊專業市場較多，這些市場的業主同時也是我們的最大潛在客戶，由于地處市場周邊，“安全”往往是15、他們最關心的，我們的目標客戶群就是這樣一群人，為他們打造一個“銅墻鐵壁”的安全堡壘，在滿足他們對新生活追求的同時為他們的安全加上保險。目前景觀園林打造、全屋智能化已經成為市場熱點莒南縣高端智能科技社區缺乏，空白區？空白區？本案來了從此不再空白！本案來了從此不再空白！項目定位：項目定位：針對項目特點充分挖掘地塊區域自身優勢，配合當下房地產針對項目特點充分挖掘地塊區域自身優勢，配合當下房地產開發熱點，把項目建成以居住為主，開發熱點，把項目建成以居住為主，兼具休閑功能配套完善、規劃超前兼具休閑功能配套完善、規劃超前的綠色智能化安防生態社區。的綠色智能化安防生態社區。全屋智能化系統智能燈光控制智能燈光16、控制智能電器控制智能電器控制智能安防報警智能安防報警智能背景音樂智能背景音樂智能視頻共享智能視頻共享智能門鎖控制智能門鎖控制可視對講系統可視對講系統遠程監控系統遠程監控系統智能生態系統智能生態系統系統整合控制系統整合控制高效保溫隔熱外墻體系高效門窗系統與構造技術環保建筑材料車輛在小區出入口即進入車庫，車庫出入口分列人行道兩側，這樣保證了小區園林景觀帶的連續性。采取這種完全人車分流的形式，將小區內的行人和機動車完全分離開，互不干擾，不僅可以大大減少小區內的交通壓力，保障業主在小區內活動時的安全，真正做到了從以“人”為本到人車兼顧。保障業主在進出小區時的行車安全，讓業主在安全、舒心的環境中盡享法式17、皇家園林生活。人車分流法式園林，充分體現的是等級制度。法式園林，充分體現的是等級制度。貫穿全園中軸線重點裝飾，最美的花壇、雕像、噴泉布置在中貫穿全園中軸線重點裝飾，最美的花壇、雕像、噴泉布置在中軸線上軸線上，道路分級嚴謹。整個園林為條理清晰、秩序嚴謹、主，道路分級嚴謹。整個園林為條理清晰、秩序嚴謹、主從分明、簡潔明快、莊重典雅的幾何網格。從分明、簡潔明快、莊重典雅的幾何網格。法國園林十分重視用水法國園林十分重視用水,水是造園不可或缺的要素水是造園不可或缺的要素,巧妙地規劃巧妙地規劃水景水景,特別是善用流水是表現庭園生機活力的有效手段；特別是善用流水是表現庭園生機活力的有效手段；園林景觀法式小品18、+多重園林立體多層次景觀環境景觀營造思路：（中高）灌木、小喬木+（次高）灌木+花卉、小灌木+草坪、地被，營造立體園林。第一層次，2-3米高的灌木；第二層次，花卉、小灌木；第三層次，草坪、地被等，法式園林，充分體現的是等級制度。貫穿全園中軸線重點裝飾，最美的花壇、雕像、噴泉布置在中軸線上，道路分級嚴謹。整個園林為條理清晰、秩序嚴謹、主從分明、簡潔明快、莊重典雅的幾何網格。法國園林十分重視用水,水是造園不可或缺的要素,巧妙地規劃水景,特別是善用流水是表現庭園生機活力的有效手段；我們的目標客戶群是周邊的生意人，以及前期市調顯示，市場的主力戶型為我們的目標客戶群是周邊的生意人，以及前期市調顯示，市場的19、主力戶型為120-140120-140這些人購房的需求往往是滿足其居住的舒適度為第一需求，這些人購房的需求往往是滿足其居住的舒適度為第一需求，全明設計干濕分離玄關設計直通、連體式大陽臺主臥衛生間全明設計北側工作陽臺大飄窗設計戶型優化物業服務提前進入售樓處,設立形象崗，看房車等，后期宣傳物業24小時管家式服務，智能監控系統，以及物業配備社區校車，統一接送孩子上下學，并在孩子下午4點半放學，家長們卻還沒下班的“管理真空”期，物業服務提供的“4點半學堂”服務。管家式、人性化物業服務三、客戶定位核心客戶重要客戶次要客戶前期中高端客戶典型人群p城區個體工商戶p城區私營業主p周邊鄉鎮個體工商戶p周邊鄉鎮私20、營業主p 一般企事業單位員工p進城務工人員p項目周邊私營業主p項目周邊個體工商戶充滿理想勇于創新敢打敢拼事業成功客戶價值研究本地私企老板本地私企老板本地政府官員、高管本地政府官員、高管本地個體工商戶本地個體工商戶行業、收入行業、收入以貿易、物流等傳統的商貿型行業為主收入：收入：年收入30萬元以上，財富膨脹較快事業單位、政府機關、大型國企等行業為主來源：來源：以臨沂市為主收入：收入：年收入20萬元以上，但其他收入較多行業行業：批發、零售業個體戶來源：來源：項目周邊市場、周邊鄉鎮收入：收入：年收入10萬元以上特征特征炫耀、攀比、占有欲強有投資意識追求身份標簽與階層總價承受能力強，對價格不敏感多次置21、業穩重、內斂官氣較足，追求身份感對價格不太敏感，有一定的財富積累二次置業或二次置業以上炫耀、好面子易跟風承受能力相對較弱，有一定的價格敏感性首次置業目的置業目的提高身份標簽區隔其他階層，物業的保值潛力多為換房需求與資產保值，傾向于購買舒適感更強的城市住宅解決居住需求或換房需求、保值置業關注點置業關注點關注項目地段或資源占有、形象檔次、產品絕對舒適性、物業保值力、安全性關注地段與資源、產品的舒適性與品質感、物業管理關注項目與生意地的距離、物業安全、產品的舒適度四、形象定位1.傳遞項目的核心價值2.與其他項目形成差異形象定位原則推廣主題城南城南 智慧生活典范智慧生活典范項目區位項目區位項目屬性項目22、屬性項目地位項目地位品質感品質感 品質品質 外顯性做足外顯性做足案名建議和瑞理想城案名淵源許多人在校園的時候都對自己的未來充滿理想，經過在社會上幾年的打拼，他們也朝著理想不斷地接近著。他們的理想居所是一個像校園一樣，可以為自己補給動力，使自己安心工作和生活的地方。同時，該項目對居住者的定位是一個富有理想的群體，他們希望有著理想的事業，同樣也希望有著理想的生活。總之，一群有理想的人，生活在理想的小城之中，于是便有了理想的生活。PART 3項目營銷策略8月10月1月12月5月6月8月9月10月7月9月11月1月2月4月2018年認籌開盤期廣告全面出街商鋪開盤6#認籌營銷周期營銷周期營銷節點營銷節點23、公共活動公共活動售樓處重裝開放+產品推介會認籌啟動活動盛大開盤活動工程節點活動體驗式營銷活動戶外、網絡、電臺、短信（區域短信+平臺短信）、微博、微信、call客等上山下鄉：派單企業推介聯誼會巡展CALL客專業市場、小區派單進企業派單路口客戶攔截媒體配合媒體配合案場暖場活動（每月2-3次）11月12月營銷節點排期黃金鋪位拍賣南底商認籌6#開盤4#認籌4#開盤3#認籌1#開盤2#認籌2#開盤1#認籌8.129.1710.225#加推5#開盤12.243月5.13北商鋪認籌2019年商鋪開盤3#開盤9.212.95.199.15強銷期認籌開盤期強銷期認籌開盤期順銷期項目核心營銷目為：緩推售：波次加推24、，加強推售密度，持續制造市場熱點，避免過長營銷空檔期；造爆銷：加強渠道篩選和資源拓客，節點炒作，集中引爆熱點，制造爆銷氛圍；推價格：在保證項目利潤率和促進回款的前提下，價格平開高走，穩步提升。方案解析：1.采用波次加推方式，順銷加蓄客持續制造市場熱點；2.在不損失全盤利潤率及回款目標情況下，建議首次開盤適度控制價格，平價入市搶奪市場客戶，制造市場熱銷態勢，后期價格隨推售節點穩步提升，最終實現項目營銷價值最大化。核心目標：緩推售、造爆銷、推價格8月黃金鋪位拍賣事件營銷，黃金商鋪，公開拍賣事件營銷，黃金商鋪，公開拍賣 ，制作爆點，制作爆點以黃金商鋪拍賣的形式，制造市場熱點，為之后產品熱銷拉開序幕。25、注意在拍賣過程中的價格把控。9月商鋪首開，重磅面市 以商鋪打開市場，為之后產品的熱銷拉開序幕以商鋪打開市場，為之后產品的熱銷拉開序幕1、推盤產品：以商鋪為首次入市產品；2、計劃指南：周邊商業氣氛成熟，客戶商鋪購買欲望強烈；3、定價：按價值定價、一鋪一價是基本原則，開盤前必須經過兩次以上的價格摸底與審核；4、開盤條件：造勢充分，一鋪難求的氛圍，開盤即紅盤。5、同步啟動住宅認籌十月獻禮，智慧來襲接商鋪熱銷，住宅首批入市貨源充足，平價入市搶奪市場1、推盤節奏：首次入市產品；2、推盤量：分析客戶群構成，判斷市場容量；3、計劃指南：開盤前準備工作清單；4、定價：按價值定價、一戶一價是基本原則，開盤前必須26、經過兩次以上的價格摸底與審核；5、開盤條件：造勢充分，一房難求的氛圍，開盤即紅盤。1、產品線：精裝樣板房面世；2、賣點：概念營銷、樣板房；3、包裝推廣：項目核心價值點，；4、樣板房：產品細節打動客戶、左右客戶選擇；5、現場物業管理：是客戶尊崇感最好的營造方法；12月加推，熱銷炒作 火熱加推真情回饋，擠壓存量迅速出貨；1、推盤節奏：充分造勢、周周加推，保持持續旺銷態勢；2、產品包裝：熱銷全城矚目；3、成交手段：廣告吸引客戶上門，樣板房提高成交率；4、擴大客群：鄉鎮答謝巡展，做足老帶新功課。年終沖刺，返鄉置業形象先行策略形象先行策略開發先行策略開發先行策略價值先行策略價值先行策略服務先行策略服務先27、行策略項目優勢特色前提，通過形象先行、品質先行、服務先行、概念先行等讓客戶體驗感受項目感染客戶。策略總述開發先行開發先行項目處于的居住環境相對不成熟，我們通過提升項目內部環境打造，提高項目形象，淡化周邊影響。做到品質感品質先造園，后建城先造園，后建城先將中央景觀體驗區做好，體驗先行，用實景打動客戶。售樓部內部建材展示區，先行了解建筑材質，建筑工藝、材料、管道、線路、零部件的品牌和優勢都真實地暴露在消費者面前。讓客戶提前感受自己的居所品質。價值體現價值體現價值先行價值先行物業服務前置：提前將物業引入營銷中心，使客戶提前體驗項目物業服務感受，展現項目檔次，同時從軟性服務上去引導客戶。服務先行服務先28、行客戶召集策略 拓客十二式整合 電商資源，通過 電商拓客團隊進行全城客戶召集商圈派單動線堵截社區覆蓋展會爆破油站夾報商場巡展企業團購動遷嫁接商戶直銷客戶陌拜競品攔截商家聯動線上網絡、傳統媒體，雷達式立體全覆蓋 依托網站，新浪微博、自媒體微信大號，自主微信號等優勢線上資源及傳統媒體互換資源線中通過推介會、看房團聚集人氣依托中介聚集業內人士、媒體人及民間意見領袖、購房者線下主動出擊，一二手聯動，商住行多元大拓客依托各中介，電商調撥的精英團隊、網盟，全線客戶召集，決戰本案全方位立體式召客模式線上廣告雷達式立體全覆蓋 新聞戰全傳播新聞頻道獨家探秘兩種預熱造勢手段：手段一：網絡視頻探秘，線上傳播手段二：29、微信公眾號轉發互動五波新聞戰攻勢：第一波：線上啟動前期工作第二波：前期外圍炒作第三波：網上展示中心上線第四波：看房團活動第五波：推介會、意見領袖參觀主動出擊，開辟圈層渠道營銷戰線主動出擊，開辟圈層渠道營銷戰線 建立完全暢順的客戶渠道，充分整合客戶資源，擴大客戶群體，有效的進行圈層營銷。場所靜態展示場所靜態展示：針對高端客戶出入場所，進行有針對性高質量客戶挖掘圈層營銷策略圈層營銷策略（1）大型購物廣場及超市設置咨詢點及進行靜態展示擴大影響力吸引客戶（主要展示小區賣點及賣點的擬人化，體現品質、智慧科技等）（2）高檔場所內設置展板：商場、酒店、4S點、加油站等擴大信息傳遞面，擴大客戶群基數。聯誼會、30、產品推介會聯誼會、產品推介會商家聯盟商家聯盟（1）高端客戶，高檔美容會所、汽車俱樂部等進行聯合。（2）普通客戶，與大的企業工廠聯合為員工舉辦聯誼會及產品推介會，尤其是板塊內的企業。分銷直銷策略分銷直銷策略正式開盤前，直銷深入一線作戰！正式開盤前，直銷深入一線作戰！1、開展地毯式搜尋客戶2、選取超市、加油站、美容院等地點，派發單頁、現場介紹。節省成本節省成本+保證來電、來客量！保證來電、來客量！主動式體驗營銷，高性價比的推廣載體，以活動營銷為主線，不斷制造市場熱點鬧市區派單，在職工上下班時間集中派單，能夠保證每天來客來電量。成本低，實效成本低，實效性強。性強。媒體傳播：媒體傳播：大眾傳播塑造形象31、大眾傳播塑造形象 小眾傳播精確制導小眾傳播精確制導通過大眾媒體建立足夠的知名度，建立潛在目標客戶對本項目的心理認可，豎立項目形象；但找準高質量的目標客群，進行針對性的信息傳送，才是項目成功銷售的關鍵。媒介：報媒、戶外廣告、短信、網絡、廣播等。建立項目智慧科技住宅的品牌形象和產品形象，提高知名度和美譽度；配合銷售計劃，為達成不同階段的銷售目標制定相應的推廣計劃；力爭開盤時取得轟動效應，使項目成為莒南中高檔地產市場的熱點。廣告手段SP手段PR活動通過廣告、促銷、公關活動有機組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的推廣通過廣告、促銷、公關活動有機組合的整合行銷手段展開全方位、立體式的推廣推廣策略營銷活32、動，體驗價值營銷活動，體驗價值營銷體驗活動，高頻率案場暖場活動聚人氣1 1、售樓部開放活動、售樓部開放活動2 2、認籌啟動活動、認籌啟動活動3 3、多主題的豐富案場活動、多主題的豐富案場活動外部環境：外部環境：在項目相鄰主干道增設標識，強化項目曝光度。在項目相鄰主干道增設標識，強化項目曝光度。路口設置大型導示，通道及體驗區設置注水旗；路口設置大型導示，通道及體驗區設置注水旗；展示中心門頭可采用展示中心門頭可采用LEDLED燈形式，起到宣傳作用。燈形式，起到宣傳作用。體驗營銷，深化價值體驗營銷，深化價值利用售樓部，體驗式營銷，深入解讀產品價值內部配置：內部配置：展示項目區位及片區發展前景的電子區33、位圖。展示項目區位及片區發展前景的電子區位圖。具有一定氣勢的大型項目沙盤解讀產品。具有一定氣勢的大型項目沙盤解讀產品。銷售人員配置銷售人員配置IPADIPAD，以電子樓書形式展示規劃、景觀、戶型等賣點。，以電子樓書形式展示規劃、景觀、戶型等賣點。價格策略比較因素比較因素 權重權重(%)(%)可類比項目可類比項目 本項目本項目 華恒華恒香榭里香榭里阜豐阜豐時代城時代城尚都中心城尚都中心城陽光國際陽光國際區域地段 867565交通通達性 655555自然環境 756454人文環境 645444教育資源 744444周邊配套 867565開發商品牌 756654建筑品質 756446物業管理 97734、565景觀園林 967565規劃設計 978565產品各項細節 978565內部配套 877575總分 1007483627062華恒香榭里阜豐時代城尚都中心城陽光國際本案 平均分 7483627062均價 4100420031003600？各相關樓盤價格PiPi=(QX/Qi)Pi 注：Pi為銷售均價PA=(QX/QA)PA=62/74*4100=3435PB=(QX/QB)PB=62/83*4200=33137PC=(QX/QC)PC=62/62*3100=3100 PD=(QX/QD)PD=62/70*3600=3188各相關樓盤權重取值為Wi WA=10%WB=10%WC=50%WD=35、30%PX=PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD3160在保證必要投入的情況下，通過輝久式專業化運作可提升價格可提升價格3.0%3.0%輝久模式下的銷售均價為：輝久模式下的銷售均價為：3260元元/年份年份 2017年 2018年 2019年 順銷去化合計明細明細 9月10月12月5月小計9月12月5月9月12月當月住宅開當月住宅開盤樓號盤樓號 商鋪6號樓5號樓4號樓3號樓2號樓1號樓商鋪尾盤去化建筑類型建筑類型 2F11F11F18F住宅均價24F24F24F公寓2F均價格均價格80003200330033503296.70 3350340029009000當月開盤面當月開盤面積36、（）積（）9270.026264.586264.9610979.6847388.638529.4488697.31套數套數6666108預估住宅銷預估住宅銷售面積（）售面積（）4635.014385.206 4385.472 7685.77633172.0414264.72總銷售額總銷售額(萬萬元元)7416.02 2004.67 2067.44 3678.19 15166.31 15164.36 7676.50 53173.48 剩余銷售面剩余銷售面積（）積（）4635.011879.374 1879.488 3293.90414216.5894264.72去化率去化率0.50.70.70.37、70.70.70.70.5銷售額銷售額(萬元萬元)3708.01 1403.27 1447.21 2574.73 10615.05 3838.25 23586.52 數量均價(元)總面積()總銷額(萬元)配套共建及配套共建及其他其他300車位車位60160000148353606儲藏室儲藏室20002859571.8從價格看，由于波次加推，節點引爆，這樣更具備價格操作彈性和價值增長空間，因此更有利于項目全盤營銷價值最大化。總貨值約5.7億余元去化周期約29個月固定投入固定投入項目項目備注備注預算（萬元）預算（萬元）合計（萬元）合計（萬元）1 1、工地圍板、樓體、工地圍板、樓體261802 2、38、銷售現場道具、銷售現場道具售樓處內部廣告燈箱模型3 3、廣告宣傳物料、廣告宣傳物料樓書120折頁戶型單頁銷售海報3D宣傳片效果圖紙杯手提袋信封、信紙、抽紙盒、銷售單據等4.4.樣板間樣板間30其他其他4變動廣告成本變動廣告成本1 1、戶外高廣告、戶外高廣告1004202 2、外展場、外展場巡展各展點66 6、網絡媒體、網絡媒體307 7、活動營銷、活動營銷1、媒體見面會2602、產品品鑒會3、認籌活動4、開盤活動5、暖場活動8 8、禮品、禮品各類隨手禮209 9、其他、其他4600600推廣費約600萬元，約占總銷售額1.05%。You enjoy讓更多的人享受真正的地產服務We serveThank You！