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1、重慶TelTel：023-88369908 Fax023-88369908 Fax：023-88369908 ADD023-88369908 ADD：重慶九龍坡區(qū)袁家崗中新上城國際：重慶九龍坡區(qū)袁家崗中新上城國際2002-20042002-2004謹呈:重慶綠港標志房地產開發(fā)有限公司合川綠港財富廣場項目項目整體營銷方案重慶古耀行房地產營銷策劃有限公司ChongQing.6.2014專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務PAR2、t1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務2014年（銷售年）營銷目標及任務u全年完成約6.5億的銷售簽約任務！u其中商業(yè)完成約3.5億銷售任務；住宅完成約3億銷售任務！u結合項目目前工程計劃，2014年下半年需完成商業(yè)2億，住宅1億的銷售任務項目目標解讀時間緊，任務重！時間緊，任務重！專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目3、定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務市場分析結論一、宏觀市場一、宏觀市場1、政策調控趨穩(wěn)，房地產健康良性發(fā)展，房價合理回歸；2、調控整體較為“溫和”；信貸政策對剛需及首改群體具有較大影響，提高了置業(yè)門檻；3、目前市場以價換量趨勢明顯，客戶觀望情緒嚴重，市場處于低迷期。二、合川住宅市場二、合川住宅市場1、合川進入舊城改造和新城升級階段，城南和城北兩大樓市主力板塊形成南北相峙局面；2、合川目前市場供應及潛在供應量較大，未來市場競爭將極為激烈；3、合川住宅市場年均去化量約為100120萬，存在去化空間；4、市場供應以高層為主洋房為輔，高層主力戶型：主要集中二房和三房，多增送；三、合川商業(yè)市場4、三、合川商業(yè)市場1、合川商業(yè)格局為老城中央商務區(qū)+新城中央商務區(qū)+城北片區(qū)，三足鼎立；2、合川目前商業(yè)形態(tài)多以底商為主，同質化嚴重，商業(yè)檔次急需提升；3、合川商業(yè)未來供應量預計接近100萬，而市場年去化能力僅10萬左右，供需失衡；1 1、市場嚴峻勢態(tài)，盡快達成預售條件，實現(xiàn)快速出貨，掌握市場先機，降低市場壓力；、市場嚴峻勢態(tài)，盡快達成預售條件，實現(xiàn)快速出貨，掌握市場先機，降低市場壓力；2 2、通過項目自身產品優(yōu)勢，實現(xiàn)項目差異化定位，贏得市場認同；、通過項目自身產品優(yōu)勢，實現(xiàn)項目差異化定位，贏得市場認同；3 3、通過商業(yè)及住宅包裝，最大化的區(qū)隔于競爭對手；。、通過商業(yè)及住宅包裝，最大化的區(qū)隔于5、競爭對手；。專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務項目區(qū)位項目位于河床振幅規(guī)劃的“四片一圈”的核心區(qū)域，是未來城市商貿中心。合川區(qū)政府將全力打造以綠港財富廣場為核心的新經濟商圈。一圈：綠港財富廣場為龍頭、以寶龍城市廣場為終點的新商圈 四片：舊城傳統(tǒng)商貿區(qū)、車站商貿區(qū)、義烏小商品市場商貿區(qū)及瑞山西路餐飲娛樂區(qū)本項目處于位于城北大道商貿區(qū)核心區(qū)域。專業(yè)團隊精細服務項目四至項目位于合川區(qū)合陽大道（現(xiàn)叫城北大道）東側，南接涪江二橋北6、橋頭，北靠寶龍城市廣場，東臨212國道，西與三鑫錦城片區(qū)即義烏大道相連，地理位置優(yōu)越。北面寶龍城市廣場東面兆甲項目和老舊房屋南面涪江二橋西面三鑫錦城項目四面臨路，東面臨老居民區(qū)形象較差。專業(yè)團隊精細服務項目周邊配套蟠龍公園義烏市場瑞山醫(yī)院合川師院附小涼亭中學合川新華小學合川中學n合陽中學、涼亭小學、合州醫(yī)院，盡在咫尺；n義烏小商品市場，塔耳門商圈就在項目周邊。n項目附近有合川客運中心，項目未來還設有公交站點。城北核心地段，環(huán)境良好，生活配套完善，交通便利。專業(yè)團隊精細服務項目布局B區(qū)C區(qū)A區(qū)總體規(guī)劃概念：分A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)三個區(qū)。A區(qū)為集中商業(yè)區(qū)、B區(qū)為商業(yè)步行十字金街及高層居住產品。C區(qū)為還7、遷區(qū)。專業(yè)團隊精細服務項目住宅產品分析1#2#3#4#5#6#7#8#13#12#11#9#10#14#15#16#n項目由14棟高層圍合成兩個組團。n項目一期由1-5號樓組成，主力面積區(qū)間為64-103平米，主要以兩房和三房為主。專業(yè)團隊精細服務項目商業(yè)產品分析項目商業(yè)共分兩期開發(fā)，一、二期商業(yè)規(guī)劃如圖所示棟號部位部位編號 主要功能層高層數(shù)總建筑面積（）(米)(層)11F商業(yè)5.112247.692F商業(yè)5.112315.233F商業(yè)5.111635.124F商業(yè)5.111592.19塔樓5F商業(yè)3130.06小計7820.2921F商業(yè)5.112127.472F商業(yè)5.112201.1538、F商業(yè)5.111985.13小計6313.7531F商業(yè)5.11573.662F商業(yè)5.11634.613F商業(yè)5.11576.25小計1784.5241F商業(yè)5.111193.882F商業(yè)5.111324.113F商業(yè)5.111234.534F商業(yè)3136.86小計3789.385號樓裙房1F商業(yè)5.111199.942F商業(yè)5.111227.023F商業(yè)5.111227.024F商業(yè)5.111227.025F商業(yè)3156.54小計4937.54合計24645.48專業(yè)團隊精細服務項目商業(yè)約30萬平米，分為A、B兩個區(qū)域。A區(qū)步步高百貨、合川首家IMAX電影院。B區(qū)擁有3大主題城市廣場、1條9、3倍長于久長街的商業(yè)步行街、重慶主城外首個KFC汽車餐廳。打造集文化、休閑、購物、體驗于一體的一站式高端商業(yè)體。城市家庭生活消費中心/城市休閑文化消費中心/城市時尚消費中心項目商業(yè)產品分析專業(yè)團隊精細服務項目突出價值點ONE：城北新城未來發(fā)展看好，且地塊所處位置的重要性將提升地塊的自身價值，提高投資性；TWO：項目內部近25000平米的景觀打造在本區(qū)域屬于稀缺；THREE：交通的便利增大項目產品的投資價值。FOUR：本區(qū)域周邊配套完善。FIVE:項目產品贈送空間大。利好條件25000平米中庭、便捷交通、一站式生活、區(qū)位、超大贈送是本項目的價值點專業(yè)團隊精細服務項目本體分析小結地理位置優(yōu)越地理位10、置優(yōu)越交通便捷，配套完善交通便捷，配套完善業(yè)態(tài)組合豐富涵蓋高層業(yè)態(tài)組合豐富涵蓋高層、公寓、商業(yè)街和公寓、商業(yè)街和ShoppingShopping MallMall區(qū)域屬性區(qū)域屬性：合川城北核心區(qū)域：合川城北核心區(qū)域項目屬性：項目屬性：核心區(qū)綜合大盤核心區(qū)綜合大盤專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務區(qū)域人口結構銅梁銅梁成都成都重慶重慶內江內江大足大足璧山璧山遂寧遂寧潼南潼南合川合川長壽長壽江津江津永川永川涪陵涪陵廣安（部分）11、廣安（部分）南充南充自貢自貢宜賓宜賓萬州萬州黔江黔江在重慶北部區(qū)域范圍內在重慶北部區(qū)域范圍內，以合川為強力輻射、引領、集散，帶動區(qū)域發(fā)展以合川為強力輻射、引領、集散，帶動區(qū)域發(fā)展20112011年合川及相鄰區(qū)縣非城鎮(zhèn)人口數(shù)量年合川及相鄰區(qū)縣非城鎮(zhèn)人口數(shù)量城市城市非城鎮(zhèn)人口（萬人）非城鎮(zhèn)人口（萬人）合川80.44北碚17.66銅梁34.21潼南38.42武勝72.5遂寧63.6合計306.83n潼南、銅梁、廣安（部分區(qū)域）等正逐步發(fā)展成為大合川區(qū)域n合川自身及周邊接壤區(qū)縣非城鎮(zhèn)化人口超過300萬n近幾年隨著產業(yè)的轉移，傳統(tǒng)勞動密集型產品由沿海向內陸轉移；帶來大量西部區(qū)縣勞務回流未來合川區(qū)域城市人12、口變動將主要是新興城鎮(zhèn)化及西部地區(qū)勞務人口回流引領下的容量變化，而不會明顯改變人口結構專業(yè)團隊精細服務合川住宅市場屬內需型市場，購房客群幾乎全為合川本地客戶，配套及價格是吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的主要因素樓盤名稱總規(guī)模（萬方）城區(qū)客戶比重周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶比重東海濱江城6470%30%江潤地中海岸6580%20%三江希望城4785%15%文峰古街2790%10%寶龍城市廣場6460%40%兆甲合陽新城2360%40%p合川購房群體中，主城客戶占絕對比重，其中企事業(yè)單位及個體戶是其主要購買力；p周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶所占比例約30%，主要置業(yè)動因是在城區(qū)工作或滿足子女教育條件；p由于交通及地理位置，在合川購房的重慶主城客戶13、微乎其微。合川住宅人群分析專業(yè)團隊精細服務合川商業(yè)人群分析商業(yè)市場外向型相對較強，購買人群區(qū)域分布相對分散，但仍以合川當?shù)厝巳簽橹鳎o以部分重慶主城客戶及少量外地投資客。地段價值及投資回報是商業(yè)客戶關心重點樓盤名稱商業(yè)體量（萬方）合川客戶比重重慶主城客戶比重外地客戶比重兆甲合陽新城365%30%5%鉑金公館670%25%5%歐博星座255%35%10%寶龍城市廣場15（租賃）85%10%5%金九南濱花園565%25%10%茂田國際建博城3.575%15%10%金科世界城2.555%35%10%三江希望城3.560%25%15%p合川商業(yè)客群中，本地客戶占絕對比重，其中個體戶是其主要購買力；p重14、慶主城客戶所占比例約25%，外地客戶所占比例約10%，主要置業(yè)動因是投資。專業(yè)團隊精細服務合川消費者調研n樣本數(shù)量 此次共計訪問120份樣本，其中有效樣本量100份；n樣本采集點 合川大潤發(fā)超市、兒童游樂場內；大學城教師辦公樓；區(qū)政府辦公樓內；各大樓盤售樓處；n調研目的：了解合川群眾的消費習慣；家庭收入；消費偏好；為本項目商業(yè)定位提供依據；專業(yè)團隊精細服務被訪人群分析50歲以上2%40-49歲16%30-39歲26%20-29歲56%n本次調研涵蓋職業(yè)種類較為豐富；n被訪者中醫(yī)生、教師、會計等行業(yè)人士所占比重較高；其次為學生和自由職業(yè)者；樣本年齡特征n20-39歲中青年群體占比高達82%；其消15、費能力、消費欲望均較強；符合本項目目標客群；4%5%10%11%11%14%21%24%公務員國有企業(yè)員工其他個體工商戶私企工作職員自由職業(yè)者學生行業(yè)人士（醫(yī)生/教師/會計/律師/設計師）樣本職業(yè)特征8001-10000元8%10001元以上15%3001-5000元23%3000元以內24%5001-8000元30%n在所有的被訪群體中，家庭月收入達5,001-8,000元的家庭最多，占總體量的30%；5000元以上中高收入人群占比高達53%。與本項目目標客群相符合；樣本家庭收入特征專業(yè)團隊精細服務購物習慣分析2%3%8%9%31%47%南津街臨街小店其他住家附近久長路步行街重百/新世紀n被16、訪者中有47%習慣于在重百/新世紀百貨商場購物；31%的被訪者偏好久長路步行街；n老城百貨商場及久長路步行街對全城的零售購物行業(yè)占絕對主導作用；滿意19%不滿意42%一般39%購物環(huán)境滿意度購物習慣地點選擇n被訪者中僅有19%對合川消費環(huán)境滿意；n被訪者中對合川購物環(huán)境感到不滿意或一般的占比高達81%；n受訪人群整體滿意度較低。專業(yè)團隊精細服務4%9%10%12%17%18%30%商品檔次低購物環(huán)境差消費太高交通不便只能滿足購物需求，吃喝玩樂需要另覓他處停車不便商品雷同，豐富度低43%1%20%36%低端商品奢侈品高端商品中端商品n43%認為合川市場欠缺中端商品（如：百麗、only、雅戈爾等）17、；n36%的被訪者認為合川市場欠缺高端商品（如：p+，LEE，鱷魚等）；n有20%的被訪者認為合川市場缺乏奢侈品（如LV.PRADA等）。n受訪者認為合川市場上中高端產品較為缺乏。商品檔次需求商品檔次需求不滿意主要因素n被訪者中有30%不滿意的主要原因是合川市場商品雷同，豐富度低，種類缺乏；n其次，停車不便、不能滿足吃喝玩樂一體化的需求，也是被訪者不滿意的主要原因，分別占比18%和17%；購物習慣分析專業(yè)團隊精細服務就餐習慣分析n42%的被訪者偏好在濱江路就餐；n38%的被訪者會選擇久長路步行街區(qū)域就餐。n被訪者中的餐飲消費地相對集中。5%15%38%42%南津街區(qū)域柏樹街等小型商業(yè)街久長路步18、行街濱江路就餐習慣地點選擇不滿意33%滿意19%一般48%n被訪者中有48%對合川地區(qū)就餐環(huán)境持中立態(tài)度，并無明顯喜惡；n33%的被訪者對合川消費環(huán)境不滿意；n19%的被訪者對合川就餐環(huán)境表示滿意；n合川餐飲市場基本滿足居民日常消費需求，但消費忠誠度不高。就餐滿意度專業(yè)團隊精細服務4%6%10%14%22%44%消費太高交通不便停車不便排隊等候時間長只能滿足就餐需求，購物、休閑需要另覓他處就餐環(huán)境差外出就餐不滿意主要因素n被訪者中有44%不滿意的主要原因是就餐環(huán)境差；n其次，不能滿足吃喝玩樂一體化的需求，也是被訪者不滿意的主要原因，占22%。知名快餐本地特色餐飲知名大型中餐時尚格調餐飲大型自助19、餐9%17%22%30%43%n被訪者中有43%認為合川市場欠缺大型自助餐；n另有30%的被訪者認為合川市場欠缺時尚格調餐飲；n其次，分別有22%、17%、9%的被訪者認為合川市場缺乏知名大型中餐、本地特色餐飲、知名快餐；n大型自助餐、時尚格調餐飲或成為項目未來重要的人氣吸引點。餐飲類型欠缺調研就餐習慣分析專業(yè)團隊精細服務休閑娛樂習慣分析7%8%9%12%31%33%南津街區(qū)域柏樹街等小型商業(yè)街住家附近其他久長路步行街濱江路n被訪者中有33%喜歡在濱江路選擇休閑娛樂場所；n31%的被訪者會選擇在久長路步行街選擇休閑娛樂場所；n合川本地休閑娛樂地點多集中在濱江路及久長路步行街。滿意15%不滿意320、5%一般50%對于休閑娛樂地是否滿意 n被訪者中有50%對目前合川地區(qū)休閑娛樂環(huán)境無明顯喜好；合川休閑娛樂市場基本滿足居民日常消費需求，但消費忠誠度不高。專業(yè)團隊精細服務休閑娛樂習慣分析休閑娛樂不滿意主要因素3%6%7%18%26%40%排隊等候時間長消費太高交通不便停車不便只能滿足休閑娛樂需求，購物、就餐需另覓他處休閑娛樂環(huán)境差n被訪者中有40%認為合川市場休閑娛樂環(huán)境差，這是他們不滿意的主要原因；另外，休閑娛樂場所無法提供一站式的服務，也是消費者不滿意的主要原因；美容美容SPA酒吧酒吧KTV高端足浴、保健高端足浴、保健兒童及兒童及親親子子樂樂園園電電玩城玩城健身會所健身會所 書書吧吧電電影21、院影院10%11%11%11%17%20%22%25%54%消消費者休者休閑娛樂類型型傾向特征向特征圖n被訪者中有超過半數(shù)認為合川地區(qū)缺乏電影院，占54%；n書吧、電玩城、健身會所、兒童親子樂園是合川人認為比較缺乏的休閑娛樂業(yè)態(tài)；專業(yè)團隊精細服務商業(yè)中心意向分析n被訪者中有近半數(shù)認為合川未來的商業(yè)中心為塔爾門片區(qū)，占49%；n其次，久長路步行街、大學城也是合川人心目中未來的商業(yè)中心；n項目所在區(qū)位，市場價值認可度極高；其他2%南津街14%久長路步行街19%大學城16%塔耳門片區(qū)49%您您認為合川未來的商合川未來的商業(yè)中心位置是中心位置是專業(yè)團隊精細服務客群分析小結n住宅市場，客戶人群主要以合川22、城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；n商業(yè)市場，客戶人群主要以合川人群為主，重慶主城及外地客戶為輔；n消費人群，對于合川現(xiàn)存商業(yè)不滿意居多，對商業(yè)升級有較大渴望，非常認可項目所處區(qū)域的商業(yè)中心價值；p項目住宅人群可通過價格及配套等方面進行引導；p項目商業(yè)方面主要通過樹立項目的城市中心地位，以及商業(yè)業(yè)態(tài)升級，再輔以投資回報等方式，吸引商業(yè)投資人群的關注。專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務S WOT1、區(qū)位：扼守要道，昭示性好，交通通達性好23、。2、配套：步步高百貨入駐，合川最核心的百貨購物中心優(yōu)勢INTERNAL（內部）EXTERNAL（外部）POSITIVE（積極）NEGATIVE（消極）1、品牌：相對于金科、希望等項目，不具備品牌溢價能力。2、規(guī)模：總體量53萬，商業(yè)規(guī)模30萬，商業(yè)運作難度大。3、步步高商業(yè)百貨，將與項目大體同時銷售，內部競爭嚴重劣勢機會1、多項目：多項目聯(lián)動，有利于板塊價值快速提升。2、商業(yè)：區(qū)域內尚未形成中心商業(yè)節(jié)點，有搶占先機可能威脅1、競爭：直接競爭對手較多，且市場競爭十分激烈。2、新項目：區(qū)域勢能帶動后，區(qū)域內存在潛在新項目。3、板塊外：合川城區(qū)整體供應量較大，加劇市場競爭格局。以城市商業(yè)中心姿態(tài)進24、入市場住宅產品強調地段差異性項目SWOT分析專業(yè)團隊精細服務前期策略 小步快跑，現(xiàn)金為王營銷中心、示范區(qū)占位，占據區(qū)域門戶口岸認知 住宅-產品力 商鋪-投資概念123營銷策略推廣策略總體策略地段：合川城市中心首席產品：高性價比、多功能空間住宅，城市核心商圈商業(yè)地段產品策略聚焦點項目整體營銷策略專業(yè)團隊精細服務古耀行：可考慮選擇進攻站，利用城市新城心中地段塑造城市核心商圈區(qū)別于主要競爭對手。樹立項目合川未來城市核心商圈江湖地位進攻戰(zhàn)原則1、考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢；2、要找到領先者強勢中的弱點並攻擊此弱點；3、在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻防禦戰(zhàn)原則1、只有市場領先者才應該考慮進行防禦25、；2、最好的防禦策略是進攻自我的勇氣；3、時刻準備組織競爭者的強大行銷攻勢。遊擊戰(zhàn)原則1、找一塊細分市場，要小的足以守得住；2、不管你多麼成功，也不要使自己的行為像一個領先者；3、一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。側翼戰(zhàn)原則1、一次好的側翼進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開；2、戰(zhàn)術奇襲應該成為計畫裡一個重要組成部分；防禦戰(zhàn)防禦戰(zhàn)（第（第1 1名）名）進攻戰(zhàn)進攻戰(zhàn)（第（第2 2、3 3名）名）遊擊戰(zhàn)遊擊戰(zhàn)（其他）（其他）側翼戰(zhàn)側翼戰(zhàn)（第（第4 4、5 5名）名）項目營銷戰(zhàn)略選擇專業(yè)團隊精細服務項目整體戰(zhàn)略思想對外（針對其他項目）樹立項目在合川城區(qū)核心商圈的中心地位對內（針對步步高）爭搶時間，趕在步步26、高之前完成商業(yè)相關營銷推廣及推售動作專業(yè)團隊精細服務項目整體定位得中心 馭未來合川城市核心商圈 讓領先者一路領先專業(yè)團隊精細服務項目產品定位合川城市中心 時尚城市綜合體得中心 馭未來專業(yè)團隊精細服務PARt1PARt2PARt3PARt4PARt5PARt6目錄 Contents目標解讀目標解讀市場市場分析分析項目分析項目分析客戶分析客戶分析項目定位項目定位營銷營銷建議建議專業(yè)團隊精細服務項目整體推售策略推售策略：重商主義、分批造勢、小步快跑、制造哄搶的局面首推商業(yè)入市，步行街旺鋪銷售，贏得項目開門紅，實現(xiàn)快速現(xiàn)金流目標，住宅跟隨商業(yè)同期推售；采用小步快跑策略，避免后續(xù)政策的不穩(wěn)定性，并逐步抬27、高銷售價格，達成項目銷售目標推售原則：項目銷售周期為32個月，2015年8月實現(xiàn)一期商鋪、住宅80%以上的銷售，產品推售策略為“重商主義、小步快跑、逐步溢價”專業(yè)團隊精細服務項目整體推售計劃2014年2015年2016年6月 7月 8月 9月 10月11月12月6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月3月 4月 5月6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月3月 4月 5月住宅線商業(yè)線6月商業(yè)包裝推廣起勢8月一期商業(yè)一批次推售10月一期商業(yè)二批次推售12月一期商業(yè)三批次推售3月一期商業(yè)四批次推售5月一期商業(yè)五批次推售9月二期商業(yè)一批次推售11月二期商業(yè)二批次推售3月二期商28、業(yè)三批次推售5月二期商業(yè)四批次推售9月二期商業(yè)五批次推售8月一期住宅2#樓推售9月一期住宅3#樓推售10月一期住宅4#樓推售12月一期住宅5#樓推售3月一期公寓1#樓推售4月二期住宅6#樓推售6月二期住宅7#樓推售8月二期住宅8#樓推售10月二期住宅9-10#樓推售12月二期住宅11#樓推售3月二期住宅12#樓推售5月二期住宅13#樓推售專業(yè)團隊精細服務項目價格策略三維邏輯價格推測法：市場同質項目靜態(tài)價格對比市場風險預判二次價格修正后期營銷溢價三次價格修正項目整體預判均價案價格將根據目前片區(qū)同檔次樓盤、未來市場走勢、后期營銷溢價三個方面進行推測專業(yè)團隊精細服務項目展示策略展示策略中的關鍵節(jié)點：29、項目入口地下停車庫銷售中心看樓通路樣板展示高端的中心品質感采光、通風電梯大堂采光、通風、綠化軟裝、功能區(qū)域采光、通風、綠化包裝、園林展示交樓標準、軟裝園林景觀、舒適關鍵節(jié)點展示重點展示重點專業(yè)團隊精細服務茶水間銷售中心裝修建議n重點突出高端品質感n各功能合理分區(qū)n導視系統(tǒng)n人流動線設計 功能區(qū)n接待臺/LOGO墻n形象沙盤展示區(qū)n客戶洽談區(qū)/VIP洽談室n茶水間/資料室n銷控展板導視牌客戶洽談項目展示策略專業(yè)團隊精細服務項目展示策略客戶體驗區(qū)客戶體驗區(qū)功能：進行客戶接待功能：進行客戶接待品品讀讀齋齋網網新新社社茶茶藝藝坊坊專業(yè)團隊精細服務項目展示策略項目工地四周圍檔銷售中心導視系統(tǒng)周邊通過現(xiàn)場30、圍擋和導視周邊通過現(xiàn)場圍擋和導視系統(tǒng)來加強昭示性，提高系統(tǒng)來加強昭示性，提高項目的市場關注度項目的市場關注度專業(yè)團隊精細服務車庫在硬件設施上能夠提高檔次車庫在硬件設施上能夠提高檔次車庫入口：車庫入口：車庫入口：車庫入口：鋼結構、天藍玻璃的頂蓬，顯眼而不失高貴典雅，商務感較強；車庫地面：車庫地面：車庫地面：車庫地面：灰色金鋼沙光面地面，白色線條；車庫燈光：車庫燈光：車庫燈光：車庫燈光：每個車位以紅色地燈分割，燈光稍暗，燈光使各停車位置分明的同時，紅色也能帶來家的溫暖；車庫立柱：車庫立柱：車庫立柱：車庫立柱：白色立柱，低層包黑黃間條的裝飾，純凈而帶溫暖；車庫墻面：車庫墻面：車庫墻面：車庫墻面：藍色31、墻體，藍白的經典搭配；車庫頂部：車庫頂部：車庫頂部：車庫頂部：黑色粗鋼網頂，盡顯高貴；項目展示策略專業(yè)團隊精細服務線上：配合重要節(jié)點線上：配合重要節(jié)點及事件炒作及事件炒作.建立知名度建立知名度美譽度美譽度現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝報紙、網絡、短信配合活動及節(jié)點炒作報紙、網絡、短信配合活動及節(jié)點炒作城市高端商業(yè)聯(lián)動城市高端商業(yè)聯(lián)動線下線下:渠道為王，通過短信、直郵、圈層活動進行價值滲透渠道為王，通過短信、直郵、圈層活動進行價值滲透房交會房交會車身、站臺等分眾傳媒車身、站臺等分眾傳媒項目展示策略專業(yè)團隊精細服務項目展示策略樓體燈光字第一批亮燈時間:2014年底項目銷售信息發(fā)布，電話號碼圍墻圍墻第一階段圍墻內32、容第一階段圍墻內容:項目案名項目案名+電話電話上畫時間上畫時間:20142014年年7 7月月第二階段圍墻換畫時間第二階段圍墻換畫時間:首期開盤首期開盤（20142014年年8-98-9月）月）內容內容:階段項目形象推廣語階段項目形象推廣語財財富富廣廣場場地盤包裝地盤包裝財富廣場財富廣場專業(yè)團隊精細服務客戶資源平臺及策略思考專項客戶資源平臺行業(yè)跨界資源平臺專屬資源平臺客群細分 資源整合古耀行客戶資源積累企業(yè)協(xié)會、經濟論壇、機構類資源二手房中介渠道為本案配備的3大主力銷售渠道資源項目渠道策略專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略打造殺客能力極強的“狼性”團隊團隊客戶逼定原則：“進門必 、出門必死”殺專33、業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略項目專業(yè)顧問項目總監(jiān)銷售經理1名尖刀組長1名尖刀小組5名渠道尖刀部隊銷售主管2名置業(yè)顧問8名現(xiàn)場營銷團隊策劃師1名u強有力的營銷團隊n為項目提供技術支持；n為項目提供專業(yè)服務；n為團隊提供精神動力；n為項目提供營銷支持；n為項目提供推廣建議；n為項目提供現(xiàn)場執(zhí)行；策劃團隊 n為項目提供銷售執(zhí)行；n為項目提供渠道管控；n為項目提供現(xiàn)場執(zhí)行；銷售團隊 行銷為王+強勢坐銷專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略團隊Team共享共擔共同協(xié)作進步想同樣的事，說同樣的話，做同樣的動作，就會產生意想不到的效果，一群有能力，有信念的人，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗。u團隊協(xié)作，分工34、明確專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略客 戶u團隊協(xié)作，分工明確 如果說項目是一把槍，那么銷售、策劃就是組成槍的兩個重要部件，缺一不可。找客戶：客戶定位、客戶分析、客戶鎖定、客戶升級看市場：大市場分析、競品跟蹤定策略：根據市場、競品、產品及階段性制定相應的推廣、推售策略制方案：根據不同的階段、產品及項目整體性戰(zhàn)略制作相應的策略、執(zhí)行方案盯物料：根據不同階段、產品、推廣設計、更新及制作不同的銷售物料監(jiān)效果：對不同階段的推廣渠道及客戶反饋進行監(jiān)控協(xié)調甲方：協(xié)調甲方配合支持專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略管理制度：案場管理制度案場銷售接待程序案場作息時間制度案場獎懲制度案場客戶管理制度案場統(tǒng)計資料匯報35、制度服務體系：專業(yè)化服務微笑服務風險提示服務及時服務滿意度服務投訴處理服務利用管理制度，全面提升案場管理水平u完善的現(xiàn)場管理制度及服務體系專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u“殘酷的”考核機制開盤前最“貴”的考核體制，讓客戶認可項目價值者留所接的大多數(shù)客戶能認可所接的大多數(shù)客戶不能認可留下淘汰開盤前業(yè)務員考核的唯一標準，就是這一價值引導決策，如不能，則淘汰出局。營銷意識的革命，思路決定出路：第一個不以開盤銷售業(yè)績?yōu)闃藴实臉I(yè)務員淘汰體制，第一個在開盤前密集淘汰業(yè)務員的項目，第一個不認為”客戶壓價“、”業(yè)務員壓價“是”正常的、應該的“的項目。專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u嚴謹?shù)莫劻P機制壓力機制：36、堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應）動力機制：重獎之下必有勇夫，完善激勵機制，鼓舞營銷團隊戰(zhàn)斗力。獎勵機制設置刺激sales銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等每年10名，公司組織東南亞雙人游。培訓與激勵機制動力+壓力雙重機制，保證銷售強勁執(zhí)行力不定期制定階段性的獎懲措施，鼓勵成交，杜絕松懈，時刻讓銷售團隊保持高漲的銷售激情，進一步挖掘銷售代表的“狼性“。專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u不間斷培訓成長體系完善的培訓系統(tǒng)，不間斷培訓成長體系房地產基礎知識培訓專業(yè)禮儀培訓銷售技巧培訓奢侈品基礎知識入門國家政策及經濟運行情37、況培訓項目業(yè)務針對性培訓成功案例及市場競品培訓專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u高效的團隊溝通機制方式一：晨會、夕會溝通機制解釋：每日開展晨會、夕會安排和總結一天的工作事宜等；方式二：周例會溝通機制解釋：項目確定在每周日或每周一舉行團隊例會，就本周工作總結和下周工作計劃進行梳理等；方式三：不定期溝通機制解釋：成交客戶研討，未成交客戶分析，項目階段性推廣思路探討等；方式四：突發(fā)事件溝通機制解釋：項目如遇突發(fā)事件，需要立馬進行協(xié)商解決。專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u客戶全周期整合行銷系統(tǒng)專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u專項協(xié)同作戰(zhàn)模式“一幫一”協(xié)助：在洽談成交過程中，團隊其他成員給予適當?shù)呐?8、合，促使客戶盡快成交經理督辦：監(jiān)督銷售代表的銷售跟蹤服務，提出必要的指導意見，協(xié)助促使客戶盡快成交團隊研討：頭腦風暴，集思廣益，選擇最有效的解決方式針對未成交客戶的具體情況，開展快速有效的解決方式專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u快速有效的三級逼定案場在遇到準客戶猶豫不決時，通過從置業(yè)顧問到銷售經理三級有效的逼定大部分準客戶均可成交。客戶銷售 經理銷售 主管置業(yè) 顧問詢問試探游說反饋安排反饋專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u緊密完善的客戶追訪系統(tǒng)10分鐘內：問候短信，再次邀約客戶攜領家人參觀現(xiàn)場第3天：致電問候客戶，詢問客戶意向，并誘導其近期再次到訪現(xiàn)場第7天：致電問候客戶，詢問客戶意向，告知39、其近期熱銷情況，吸引客戶到訪第15天：致電問候客戶，詢問客戶意向，告知其近期熱銷、優(yōu)惠情況，吸引客戶到訪每隔一個月：致電問候客戶，告知其近期熱銷、優(yōu)惠情況，吸引客戶到訪周末、重大節(jié)假日、項目重大活動節(jié)點等：問候短信加上項目最新進展。注：以上各步驟根據每一位客戶的實際情況再結合項目本身開展，但對于每一位到訪客戶，我們都會視其為寶貴的資源，進行一直的追訪維系，即使該客戶完全喪失購買意向，也希望通過這個客戶建立其他的客戶資源關聯(lián)。專業(yè)團隊精細服務項目管理執(zhí)行策略u持續(xù)的客戶滿意度執(zhí)行客戶滿意度執(zhí)行進行持續(xù)的客戶滿意度追蹤調查，提升項目的美譽度，加強客戶對項目的認同度，擴大公眾傳播力的力度。專業(yè)團隊精細服務我們有信心，也有能力：與您共譜“綠港財富廣場”無論碰到任何困難及對手勝利頌歌！專業(yè)團隊精細服務匯報結束!Thank you!