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1、 林虎哲制作.Weibo:烏拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *購物中心商戶經營指導與購物中心同步提升，走向盈利！購物中心商戶輔導文案（劉任濤編寫）2目錄1234進店不消費客流量不足顧客不回頭路過不進店商戶經營狀況不佳顧客的三大來源購物中心日常客流購物中心活動、節假日商戶自己的忠實顧客通過對商戶活動宣傳帶進來的顧客購買力60%購買力30%購買力10%經營狀況不佳分析【客流量不足】消費客流購物中心日均流量購物中心節假日、活動帶來客流商戶自己的忠實顧客、通過對商戶自身活動宣傳帶進來的顧客日均2萬增幅11.5萬能有多少？能有多少？經營狀況不佳分析【客流量不足】商戶自己的2、忠實顧客、通過對商戶自身活動宣傳帶進來的顧客公司有活動，有優惠。（打折、買贈、返券等）優惠活動需要宣傳1.購物中心內各樓層KT板2.購物中心各電梯口水牌3.購物中心各樓層廣告燈箱4.電梯內的廣告視頻5.各樓層的觸摸屏6.購物中心會員短信平臺7.每月購物中心的商戶宣傳DM8.購物中心的APP軟件9.購物中心微博10.購物中心微信11.商戶自己的品牌微博12.商戶自己的品牌微信13.商戶自己的會員短信平臺經營狀況不佳分析【客流量不足】1店面設計阻礙視線 店面屏蔽不能直視店內2燈光昏暗沒有興趣燈光不足，昏暗，不能產生興趣、購買欲望顏色、款式雜亂無章，店內動線設計有問題問題出在哪里呢?3陳列有問題經營3、狀況不佳分析【路過不進店】經營狀況不佳分析【路過不進店】3陳列有問題1.款式（長寬、短款搭配）2.顏色（暖色系、冷色系）3.PP、VP、IP陳列問題 （主要問題）4.動線不足，購買幾率低有專項PPT文案講解員工形象貨品庫存銷售技巧售后服務影響銷售的4大因素【要點】銷售之前要做好充分的培訓和準備經營狀況不佳分析【進店不消費】員工形象員工形象經營狀況不佳分析【進店不消費】1.員工制服2.發型3.配飾4.化妝5.禮貌用語6.舉止手勢貨品庫存貨品庫存經營狀況不佳分析【進店不消費】1.庫存數量2.新款款式3.服裝配件4.貨品好壞銷售技巧銷售技巧經營狀況不佳分析【進店不消費】1.消費者心態（小故事）2.對4、專柜商品的熟悉/介紹3.對顧客神情留意4.對顧客同伴的關注5.附帶銷售經營狀況不佳分析【進店不消費】銷售技巧銷售技巧對專柜商品的熟悉/介紹 步驟 應用說明 舉例1.feature(產品特性)特性是對產品特征的描述銷售人員可以針對產品的性能、構造功能設計特點等提煉出產品的特性當我們銷售一件棉質衣物時，我們可以對顧客說：“這件衣服是純棉的。”2.advantage (產品優點)優點是對特性如何能被利用的進一步解釋“這件衣服是純棉的，很透氣”3.benefit(顧客的利益)利益的陳述是將優點翻譯成一個或者更多的購買動機，告訴顧客產品將如何滿足他們的需求“純棉的衣服透氣、對身體的健康有好處，因而穿在身5、上會感覺很舒適”4.weakness (產品缺點)對產品的一種保養和洗滌注意的方法“純棉的衣服在晾曬的時候最好能用曬衣籃以防止衣物變形”經營狀況不佳分析【進店不消費】銷售技巧銷售技巧練就一雙金睛火眼發掘顧客的需求,把自己產品的特點與顧客的需求密切結合起來詢問了解開放式詢問封閉式詢問傾聽了解觀察了解有明確購買目的的顧客有購買目標但不明確的顧客沒有購買打算，閑逛的顧客排除顧客的異議經營狀況不佳分析【進店不消費】銷售技巧銷售技巧對顧客同伴的關注1.贊同同行的朋友2.找出同行者的疑慮3.轉移關注點4.找出商品的新亮點管理制度管理制度經營狀況不佳分析【進店不消費】1.公司指標2.員工個人指標3.公司提成6、制度4.周、月分析5.信息反饋制度6.員工之間鼓勵、分享制度售后服務經營狀況不佳分析【顧客不回頭】顧客資料保存主動與顧客的聯系對顧客投訴的處理顧客姓名聯系方式喜歡的款式購買的款式，時間試了卻沒買的原因銷售后的關心新款式到貨新的促銷活動讓顧客先回留下聯系方式與公司積極溝通處理辦法溝通出結果再聯系顧客回來經營狀況不佳分析【自我評分】1、你了解柜臺陳列的基本知識，能承擔陳列的工作。2、你懂得運用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。3、你對所銷售的產品的特性、優點非常熟悉4、你能及時補貨、理貨，整理柜臺環境。5、你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。6、你在接待顧客時，懂得運用面部表情、身體語言，尊重顧客。7、7、你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。8、你懂得探尋不同顧客的需求。9、你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關系。10、當顧客提出異議時，你能巧妙化解。11、你熟悉說服技巧，顧客常常能被你說服。12、你懂得妥善處理、包裝顧客所購買的商品，讓顧客滿意地離開。13、你喜歡你的工作，并獲得良好的業績。14、你在工作中能承受壓力，樂觀向上，開朗活潑。15、你對自己的事業有一個長遠的規劃。請在符合你自己情況的選項前“”18評分標準：評分標準：1.如果你選“”在10個或以上，那么說明你的銷售技能極佳，是一名優秀的營業員，請繼續努力！2.如果你選“”在7個以上10個以下，那么說明你的銷售技能良好，是一名合格的營業員，請加強學習，進一步提高自己的能力！3.如果你選的“”少于7個，那么你的銷售技能還有待提高，請立即加強相關知識的學習！經營狀況不佳分析【自我評分】你也能成為購物中心的主力店!You can make it.你可以的！