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1、場地招商談判策略場地招商談判策略目錄n一、談判概述n二、招商前期談判的內功心法n三、客商開發的具體套路n四、接觸客商的十八條原則n五、談判的策略路線談判無處不在n嬰兒的啼哭n買東西n商業談判n勞資談判n國外采購n解救人質n特別提醒：談判不是簡單的討價還價！處處要特別提醒：談判不是簡單的討價還價！處處要談判，人人要溝通！談判，人人要溝通！一、談判概述一、談判概述談判的定義n是雙方（或多方）商談或討論以達成協議n是一種經過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協議或折中方案。即通過談話影響判斷和決策的過程！一、談判概述一、談判概述談判的結果研討n輸家/贏家n贏家/輸家n輸家/輸家n贏家/贏家一、2、談判概述一、談判概述策略原則n孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。”n“內功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。n談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？一、談判概述一、談判概述內功心法n人的辯才都不是天生的n做好準備n更多的練習n集思廣益，勤于總結n測試對手的價格立場二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法客商開發談判的內功心法n心中有數n營造環境n厚而不憨n雙向溝通二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法客商開發談判的內功心法一、心中有數苦苦哀求沒有用要有信心：只要你能讓客商看到“錢途”，他就會來“求”你興奮（有人來找我，看來3、我混得還不錯），萬一成了還可以賺錢萬一做不好怎么？二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法客商開發談判的內功心法二、營造環境找安靜的環境變成主場作戰邀請到辦事處交流或邀請到公司參觀、開會二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法客商開發談判的內功心法三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里要有數。你放心，進我們的園區肯定賺錢，很多客商我們的園區一年就翻身了。你放心，萬一賣不動，到時候我給你廣告支持、價格讓步。你放心，經營不好我們賠償。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 切忌使用江湖嘴二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法客商開發談判的內功心法四、雙向4、溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法把自己想說的話從經銷商嘴里說出來這個園區在當地沒什么知名度，能賣得動嗎？（嚇一跳）這個業務員可不一樣，你真敢說實話（心想，這小伙子挺實在）有道理，有道理張老板這個新園區不一定好賣。真的不一定好賣，銷售這東西說不準，這樣的園區外地很火，但在咱這不敢打包票。所以，我建議第一不要急，我建議你考察看一下，因為前些日子有幾位老板和您一樣，考察了好幾個地方后訂了我們的攤位的。二、招商前期談判的內功心法二、招商前期談判的內功心法三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路n一、業務人員建立專業形象 n二、讓客商感到安全n三、讓客商感覺到一定能夠賺到錢n四、5、讓客商自己急，即使你怕丟了客商，也不要急一、專業形象業務員：業務員：（整理了一下服裝，來到客商辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月6號來看你，你看我如約而至了。客商客商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業務員業務員：哪里是剛下車，我來西安三天了，已經把市內和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個地方的市場都轉遍了。我對你講，你的新品推薦能力確實不錯，我發現你把經營的商品鋪了很多地方，陳列也做得不錯。客商：客商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請你領導多關照才行。業務員：業務員：王老板，您可不能叫我領導，我可當不起。我今天來拜會您的意思您也明白，就是合作的事。不過您別誤會，我今天不是來簽合同的，入住6、我們的園區對您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因為溝通不清楚浪費時間。另外我還想去看望我們另外幾位有意向的老板！呵呵呵三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路 業務員：業務員：還有就是向您請教，我是外地人，對當地市場沒有你了解的透徹，您是當地的前輩，行業里赫赫有名，不管你進不進我們的園區我都要向你請教一下，假如我做本地市場要注意哪些問題，您就當提攜后輩了。客商：客商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當。業務員：業務員：敢當，敢當，絕對敢當。我叫您前輩是有依據的，您在本地作了11年，有什么。7、在這里有您這樣實力的就只有您，以及XX王老板和XX周經理了。客商：客商：（嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們三個誰最強。業務員：業務員：各有優勢。客商：客商：來點實際的，優勢在哪里？業務員：業務員：別人不在將人家長短不方便，當您的面就說您吧，在本地市場您不是最大的，對吧？客商：客商：你說的沒錯！現在的市場沒有一家獨大的市場。三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路 業務員：業務員：你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實那兩家我也去過了，他們也去了我們的園區，但我還是想和您合作，關鍵不是您的實力，而是做生意的思路。客商：客商：怎么講？業務員：業務員：8、您看，您的銷售部有一個專門給零銷店做拜訪的團隊，從這點就能看出您對客戶開發的重視程度。我們就是要找您這種有實力，又懂得精耕細作的客商。我為什么專門去看商品的狀況，因為我覺得一個客商意識好不好，能不能和園區配合，這全看他的產品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把這些商品賣起來，別人就不一定有這個本事了。客商客商：（臉色由陰轉晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細心的三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路二、讓客商感覺到安全1、業務人員很專業 2、場家很有誠意3、場家很有信譽 4、銷量有保障，“看得見摸得著”5、場家重視客商的經營理念話術話術：明年這塊9、市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場注意：這句話要懂得“精確表達”（避免客商期望過高導致失望），重點市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點市場。三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路二、讓客商感覺到安全場家有誠意的參照要點詳細了解客商的基本請況，如人力、物力、資金實力、關系網絡等前期不要談比較敏感的話題三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路二、讓客商感覺到安全場家很有信譽合同完整手續嚴密態度誠懇堅持誠信經商的原則說話承諾留有余地內部宣傳資料上的誠信宣言三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路三、讓客商感覺到一定會賺到錢賣場在當地的營銷計劃其他10、市場的成功案例三、客商開發談判的具體套路三、客商開發談判的具體套路四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n一、不要只盯在他做與不做你的賣場上，多站在對方的角度考慮他在想什么？客商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進行接觸之前要對客商有大致的了解，不然你就談不上站在對方的角度去考慮問題。然后尋找共同點，獲得突破。n二、不要過早的放棄準客商。不管是通過事先調查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經作為優質客戶來對待進行談判的話，我們就要密切進行跟蹤與回訪，此攤位做不成，彼攤位也有可能對方很有興趣。比如：手機賣場客戶故事 四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n三、11、不要無限夸大，不要立不能兌現的承諾。為了完成銷售任務，來忽悠客商的辦法是不允許的，你可能在前期給客商編織了一個美好的藍圖，客商也買了你的帳，但是由于后續的承諾完全不能兌現，客商就會退出，你個人的聲譽、公司的聲譽就會在業內被破壞，后果嚴重！經常跳槽的業務員不是好業務員。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n四、不要在準備不充分，對整體環節不熟悉的情況下貿然工作。堅決不打沒有準備的仗。整體環節是什么？是公司對客商的要求，是你對你的賣場的熟悉程度，以及客商的整體狀況分析（包括已經銷品牌，網絡資源，團隊狀況等）四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n五、不要過分的渲染自己的口才.客商經營12、的是你的賣場，現在的客商都很現實，厚而不憨的表現再加上強勢的賣場才應該是打動客商的根本。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客商最常用的手段。換個角度來考慮，如果你自己作為客商的話，會不會同業務人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關鍵是如何利用抱怨，轉化抱怨來推銷你的場地。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n七、不要在客商面前流露出你的任何不滿。一個優秀的職業經理人，在任何談判場合都應保持一個平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹記：軟中帶硬的言辭會讓客商覺得你很有水平。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n八、不要過早13、的暴露你的底牌。憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給客商，那你就失去了談判的主動權，因為客商是商人，他會為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n九、要盡量介紹產品的延伸價值。產品的延伸價值是什么？如果單純從客商來講，能夠經營知名品牌是其在業界同行之間身份的象征，同時由于經營了名牌產品，也可以提升其社會身份，并可為其帶來其他的效益。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十、要明白產品的銷售，關鍵是要滿足人們的某種需求。滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就兩點1、滿足客商賺錢的需求2、滿足消費者的需求 客商賺錢的根本在于產品，消14、費者除了正常的需求外還想得到些實惠。把握住這兩點就應該明白怎么和客商去談判。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十一、要知道習慣是工作的最大障礙。沒有刻意讓你改掉你長久形成的習慣，因為那不是在短時間內可以克服掉的，但你要知道往往你的習慣會給本來接近成功的談判帶來負面的影響。所以這里的強調的是克服而不是改掉，時刻提醒自己最重要。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十二、要盡量使用讓對方說“是”的言辭。試想，客商在你的引導下都說“是”了，那談判的主動權在誰的手里？所以，在談判之前要仔細研究客商的弱點。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十三、要盡量先建立信任感和融洽的15、氣氛。怎么才能讓不熟悉的客商信任你？信任你的產品？你的公司？是事實！融洽的氣氛怎么制造？關鍵在于察言觀色，如果客商很忙，你就不要在這個時候談論你的園區，而重點應放在拜訪；等其閑下來的時候可以 傾聽一下他對現有經營產品的發自內心的苦水，拉近與其的感情。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十四、要盡量讓對方感覺你是經營方面專家 如果你所說的話，所談的事，連客商都認為不符合現今的營銷理念，那你怎么去和對方談判？所以，你必須掌握大量的知識，尤其是你公司整體的營銷理念，吸引住客商。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十五、要讓對方算的出短期內有多大的利潤。客商都是商人，世界上好像還沒16、有不為了利益而經商的人，就算他最后來個裸捐，他也要以金錢為基礎。作為賣場而言，屬于商戶的后盾，長期的利益你和客商是算不清楚，他會對你講幾年一個品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對不能忘記后期對他的引導，引導其獲得更大的利益，從而健康的經營我們的賣場。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十六、要適當的用對方熟悉的人、事、競爭者來作為比較對象。這里提醒大家注意：絕對不能用攻擊性的語言來貶低競爭者，因為這樣做反而會引起客商的反感。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十七、要盡快撲捉到對方的需求。優秀的職業經理人，還應具備敏銳的洞察力，在短時間內應找到對方的需求，擊中客商的軟肋，促17、使談判成功，戰線拉長的話，不利于談判進程。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則n十八、要讓對方覺得你的到來，你的場地能彌補他目前的不足。如果你能做到這一點，你的談判就成功了，而且客商會死心塌地的進駐你的賣場。四、接觸客商的四、接觸客商的18條原則條原則五、談判策略路線五、談判策略路線n談判的關鍵性控制要素（不露底、不先報價、摸底、為營造氣氛而吃飯）n談判策略路線（拋開細節我們會發現所有的談判都有規律）n結合各種實戰談判情境來體會n談判人才，一將難求n試錯行為（業務員打電話）n解決問題的方法（規則、暴力和爭斗、談判和溝通）n舉例：一、夫妻處理家庭問題；二、我們國家為何對外談判一直是處于弱18、勢訂單式談判，缺點是沒有訂單只好倒閉；買的時候由于技術壁壘、談判壁壘的存在導致我們價貴五、談判策略路線五、談判策略路線勝者為王n談判界的點三零現象（同樣的案例，不同的人員談判結果不同，據統計出入比例為30%）n談判能力影響公司獲利30%n“外語眾人學，談判無人問外語眾人學，談判無人問”是目前國內普遍存在的問題n現場談判失控（女人逛街案例，外資導購系統做的特別好的原因！）n討論我們見面談談看，談了再說好嗎？n談判談判不是先談后判，而是先判后談五、談判策略路線五、談判策略路線談判的關鍵控制要素n利益共同點（即：透過表面立場看到對方背后的真實需要）舉例嬰兒啼哭、購買服裝n表面現象之后一定有一個真實的19、訴求（切入共同利益，獲得交易權）n談判的重點是第一句話要準確表達五、談判策略路線五、談判策略路線談判的誤區n被表面立場所迷惑n缺乏真正的換位思考n討論向客戶推薦我們的鋪位n一、爭辯；二、哭窮（苦肉計）；三、讓客戶比較；四、探底；五、酒量就是銷量n價格在談判中是表面現象，而不是利益共同點，不是真實的利益訴求五、談判策略路線五、談判策略路線對方說價高的背后n有人報價更低或候選方案n錢不夠n對商品和服務價值不認可n是一種試探策略n以價格過高為由拒絕n結論：在沒有知道利益共同點之前任何表態都是浪費銷售成本！要透過現象看本質，發現共同利益點五、談判策略路線五、談判策略路線客戶的真實利益點n價格背后的問題20、：是什么原因導致客戶說價格高！n務實是談判的重點！反問客戶為何感覺我們的價格高（即比價模式）n談判不是利益的沖突而是利益的交換n尋找出差異點，切斷和同行的可比性來試探客戶的決策傾向，避免丟失談判控制權和立場沖突（舉例，回家晚了，妻子抱怨）五、談判策略路線五、談判策略路線怎么尋找利益共同點n拋棄表面立場的爭端，關注真實的利益交換n每次談判之前都要尋找對雙方的利益共同點在哪里n先別想自己應該得到多少，而是更多的關注對方會怎么出招n談判只有在滿足雙方共同利益的前提下才能實現各方的利益五、談判策略路線五、談判策略路線抓取談判籌碼，獲得話語權n對談判結果有影響的任何資源或策略都是談判籌碼n舉例歐尚超市采21、購談判（兩大、月結、優勢攤位等有效利用談判籌碼來交換價格）五、談判策略路線五、談判策略路線談判籌碼分類n利誘性籌碼（正碼）n威脅性籌碼（副碼）n舉例：哄孩子吃飯n既定性籌碼（固碼）n創造性籌碼（創碼）n舉例：我賣機床的談判n特別提醒：談判忌諱猶豫不決五、談判策略路線五、談判策略路線談判籌碼的使用方法n籌碼準備（謀定而后動）n籌碼交換（改變客戶的心理和判斷決策）n舉例：我的開發河北廊坊箱包廠客戶的往事（以虛換實）n籌碼的交叉代替（利誘威逼）n舉例：服裝商城招商招耐克入住（通過談話影響對方判斷決策）n籌碼創造n舉例：向華為公司退還手機n特別提醒：談判者一定要自信！五、談判策略路線五、談判策略路線談判的本質n談判就是利用各自的替代或交換或者創造五、談判策略路線五、談判策略路線謝謝大家