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1、綜合開拓意義與實(shí)效綜合開拓意義與實(shí)效 我們的思考？我們的思考？業(yè)務(wù)員遇到的問題業(yè)務(wù)員遇到的問題有哪些？有哪些？遇到的最大難題遇到的最大難題?接觸高端客戶少被拒絕，接近準(zhǔn)客戶難業(yè)績(jī)低，保單件數(shù)少增員難，留存率低原因：原因：推銷式的行銷方式推銷式的行銷方式銷售形式單一服務(wù)方式單一業(yè)務(wù)員技能單一客戶較難得到全面、快捷、超值的服務(wù) 這是過去 現(xiàn)在：現(xiàn)在：14省市調(diào)查顯示省市調(diào)查顯示81%的人希望獲得壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、投資等多種綜合理財(cái)?shù)姆?wù)，而不是單一的金融產(chǎn)品。國(guó)際上是顧問式的行銷服務(wù)通過量身度做的服務(wù)，滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢(shì)集團(tuán)架構(gòu)集團(tuán)架構(gòu)穩(wěn)2、定的龐大客戶群穩(wěn)定的龐大客戶群集團(tuán)產(chǎn)品豐富集團(tuán)產(chǎn)品豐富優(yōu)秀、龐大的銷售隊(duì)伍優(yōu)秀、龐大的銷售隊(duì)伍產(chǎn)壽客戶綜合開拓的研產(chǎn)壽客戶綜合開拓的研究和試點(diǎn)打下良好基礎(chǔ)究和試點(diǎn)打下良好基礎(chǔ)集團(tuán)組建后包括了集團(tuán)組建后包括了光大銀行、光大證光大銀行、光大證券、光大國(guó)際信托券、光大國(guó)際信托等，等，2000年與加拿年與加拿大永明人壽合資成大永明人壽合資成立人壽保險(xiǎn)公司立人壽保險(xiǎn)公司雖然集團(tuán)內(nèi)部有部雖然集團(tuán)內(nèi)部有部分合作，但未進(jìn)行分合作，但未進(jìn)行綜合開拓綜合開拓*在大項(xiàng)目上有合在大項(xiàng)目上有合作，但整體的客作，但整體的客戶資源豐富共享戶資源豐富共享尚未全面開展尚未全面開展有產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)意有產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)意向，但未明確向，但未明確3、是綜合開拓是綜合開拓合作主要在銀行證券界合作主要在銀行證券界一直謀求合作一直謀求合作目前無重大舉措目前無重大舉措切實(shí)可行前景良好切實(shí)可行前景良好 平安具有綜合開拓得天獨(dú)厚的平安具有綜合開拓得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，而綜合開拓又將進(jìn)一步體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，而綜合開拓又將進(jìn)一步體現(xiàn)并強(qiáng)化平安人無我有的差異化戰(zhàn)略并強(qiáng)化平安人無我有的差異化戰(zhàn)略*摘自中國(guó)光大集團(tuán)網(wǎng)個(gè)人壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：從2000年的4.43億增加到7.2億綜合開拓業(yè)績(jī)：從2000的 增加到2001的 看北京的交叉銷售試點(diǎn)效果：綜合開拓的意義：綜合開拓的意義：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員通過公司的培訓(xùn)，了解個(gè)險(xiǎn)以外的團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，向不同系列的客戶群招攬包括團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的所4、有產(chǎn)品業(yè)務(wù)。這樣既有利于發(fā)揮平安集團(tuán)差異化和成本優(yōu)勢(shì)，又有利于營(yíng)銷人員在提高業(yè)績(jī)和收入的同時(shí)，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍，各系列相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)多贏。綜合開拓的意義綜合開拓的意義對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)員開發(fā)高端客戶開發(fā)高端客戶拓展展業(yè)空間拓展展業(yè)空間延長(zhǎng)職業(yè)生涯延長(zhǎng)職業(yè)生涯實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力提高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)提高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)綜合開拓的意義綜合開拓的意義對(duì)公司對(duì)公司增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度共享客戶資源使價(jià)值最大化共享客戶資源使價(jià)值最大化提高公司品牌加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高公司品牌加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力綜合開拓的意義綜合開拓的意義對(duì)客戶對(duì)客戶可5、以幫助客戶進(jìn)行可以幫助客戶進(jìn)行多種產(chǎn)品選擇多種產(chǎn)品選擇有利于客戶得到全有利于客戶得到全方位的服務(wù)方位的服務(wù)怎樣成為一個(gè)綜合理財(cái)顧問呢？怎樣成為一個(gè)綜合理財(cái)顧問呢？金牌業(yè)務(wù)員金牌業(yè)務(wù)員 綜合理財(cái)顧問綜合理財(cái)顧問高收入者的特征和需求：有房有房怎么保？有車有車在哪里保？有錢有錢如何增值？公司利潤(rùn)盈余公司利潤(rùn)盈余 怎樣通過合理合法式發(fā)給企業(yè)的員工？公司和雇員公司和雇員 公司財(cái)產(chǎn)和雇員的醫(yī)療，養(yǎng)老和意外怎么保？客戶滿意度客戶滿意度專業(yè)水平專業(yè)水平增值服務(wù)增值服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)綜合開拓綜合開拓-是一條最有價(jià)值的路徑 綜合開拓綜合開拓:就是以一定組就是以一定組織方式將某系列產(chǎn)品向其織方式將某系列產(chǎn)品向其它6、系列客戶群推銷的方式它系列客戶群推銷的方式綜合開拓綜合開拓=培訓(xùn)培訓(xùn)+活動(dòng)量活動(dòng)量 培訓(xùn)培訓(xùn)=綜合技能綜合技能=保費(fèi)保費(fèi) 活動(dòng)量活動(dòng)量=多次拜訪多次拜訪=保費(fèi)保費(fèi)所以，綜合開拓所以，綜合開拓=保費(fèi)保費(fèi)個(gè)單個(gè)單與與團(tuán)單團(tuán)單/個(gè)人個(gè)人和企業(yè)企業(yè)/壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)和和財(cái)險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)職團(tuán)開拓各個(gè)擊破 企業(yè)企業(yè)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人西瓜和芝麻西瓜和芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿了芝麻說不定能見到西瓜撿了芝麻說不定能見到西瓜西瓜案例（一）2001年年初，京北延慶個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員劉廷華在展業(yè)時(shí)遇到了一位同時(shí)有個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)需求的客戶。為方便操作，該單位希望只與保險(xiǎn)公司的一位業(yè)務(wù)員接洽。當(dāng)時(shí)有好幾位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們都沒有進(jìn)行綜合開拓，未獲得客戶認(rèn)可。在這種情況下，劉廷華在團(tuán)險(xiǎn)專員李濤的協(xié)助下，通過團(tuán)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)了一套綜合保障計(jì)劃，順利承保，收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)108萬元，綜合開拓團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)280萬元。收獲：三個(gè)月后將得到拜訪量拜訪量：提高準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：豐富組織利益組織利益：全面保障職業(yè)生涯職業(yè)生涯：穩(wěn)定發(fā)展收入和業(yè)績(jī)收入和業(yè)績(jī)：增加增員及留存率增員及留存率；上升綜綜合合開開拓拓辟辟新新徑徑平平安安品品牌牌更更輝輝煌煌