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1、1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練2關(guān)於關(guān)於 這個(gè)課程這個(gè)課程.它它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái),成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷(xiāo)事業(yè),使你們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn) 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得.成成 功功!3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation4 什麼是什麼是 行行 銷(xiāo)銷(xiāo) 行銷(xiāo)是幫助你的客戶(hù) 改善目前的狀況。滿(mǎn)滿(mǎn) 意意目前狀況理想狀況需求需求整2、套解決方法5 購(gòu)買(mǎi)心理購(gòu)買(mǎi)心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿(mǎn)意 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 引起注意 確保客戶(hù)滿(mǎn)意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任6優(yōu)秀優(yōu)秀 SALES 具備的條件具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳7 銷(xiāo)售的銷(xiāo)售的 七大步驟七大步驟 Customer Service 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展3、 示 DemoProposal建議書(shū)締 結(jié) CloseOBJ Handling異議處理8事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備 是是 .讓自己的銷(xiāo)售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱(chēng)。9長(zhǎng)期的長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧。有關(guān)客戶(hù)的資訊,如_,_等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。10 短期的短期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 首先，知首先，知 彼！彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)代理店的 勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶(hù)名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話(huà)簿.等11 Prospecting-對(duì)象尋求對(duì)象4、尋求行銷(xiāo)對(duì)象行銷(xiāo)對(duì)象的 三大類(lèi)別 -第一類(lèi)：他們有需要，而且.-第二類(lèi)：他們有需要，但.-第三類(lèi)：他們有需要，但是.12 業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係訪(fǎng)問(wèn)目的訪(fǎng)問(wèn)目的？要要 明明 確確！瞭解瞭解 準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù) 13 產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書(shū) 白 紙 筆記用品 還 有.道具道具 準(zhǔn)備準(zhǔn)備14 檢查儀檢查儀 容容15 出出 發(fā)發(fā)!是否有拜訪(fǎng)行程或計(jì)劃.16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義5、的定義 由接觸到進(jìn)入推銷(xiāo)的 一段銜接過(guò)程18 Approach 的方的方 法法 Direct Call 直接拜訪(fǎng) -計(jì)劃性的拜訪(fǎng)-Canvassing掃 街 Telephone 電話(huà)拜訪(fǎng)-預(yù)約及訪(fǎng)談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函-開(kāi)發(fā)信-Letter 個(gè)人信函19 Direct Call-直接拜訪(fǎng)直接拜訪(fǎng) 不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù) Canvassing。充份瞭解客戶(hù)現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊，提昇銷(xiāo)售技巧。單程拜訪(fǎng)，較費(fèi)人力及時(shí)間。銷(xiāo)管費(fèi)用高。容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 20 Direct Mail-信信 函函優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 節(jié)省拜訪(fǎng)的人力、費(fèi)用.用於正式拜訪(fǎng)前。加深受訪(fǎng)者印象.被動(dòng)屬性。6、One Way Communication。缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 21 Telephone-電話(huà)拜訪(fǎng)電話(huà)拜訪(fǎng)優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。能預(yù)先瞭解若干客戶(hù)的現(xiàn)況。缺少見(jiàn)面三分情的意境。無(wú)法以眼觀(guān)及感覺(jué)來(lái)分析客戶(hù) 的現(xiàn)況。缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 22 Approach 的對(duì)象的對(duì)象Money是誰(shuí)、是什麼單位有金 錢(qián)？Authority是誰(shuí)、什麼單位有決定權(quán)？Needs是誰(shuí)、什麼單位有需 要？是誰(shuí)？對(duì)賣(mài)方特別有好 感!Coach23 Approach 的重點(diǎn)的重點(diǎn) M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶(hù)的 Attention 和 Intere7、st 並 建建 立立 信信 任任 24 整肅服裝，並以充滿(mǎn)自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線(xiàn)接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再.Approach-新的拜訪(fǎng)新的拜訪(fǎng) Building Trust251.打 招 呼 -在他未開(kāi)口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問(wèn)候。2.自我介紹-秉明公司名稱(chēng)與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對(duì) 他撥空接見(jiàn)表達(dá)謝意。Approach-新的拜訪(fǎng)新的拜訪(fǎng) Building Trust263.表明來(lái)意-營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4.開(kāi) 場(chǎng) 白-迎合他的興趣或關(guān)心的話(huà) (I.B.S)題，吸引他的興趣.但請(qǐng)盡快但請(qǐng)盡快 納入主題納入8、主題。Building TrustApproach-新的拜訪(fǎng)新的拜訪(fǎng)27 I.B.S.的結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu) 預(yù)測(cè)他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿(mǎn)足該需求的一般性?xún)?yōu)點(diǎn)。Initial Benefit Statement28w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話(huà)題w 適當(dāng)?shù)淖撁纖 做個(gè)好聽(tīng)眾w 製造再次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)Approach-新的拜訪(fǎng)新的拜訪(fǎng) Building Trust29 在離開(kāi)前.1.敘述下次拜訪(fǎng)目的。2.約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間。3.確認(rèn)你的作業(yè)。為了為了 再次拜訪(fǎng)再次拜訪(fǎng) Building Trust30 在拜訪(fǎng)前.1.過(guò)濾你的客戶(hù)卡。2.確定你約定的拜訪(fǎng)時(shí)間。3.完成你的作業(yè)。4.其它資料9、準(zhǔn)備。有效的有效的 再次拜訪(fǎng)再次拜訪(fǎng) Building Trust31建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力 自行車(chē)是種很好的比喻來(lái)提醒你.32 拜訪(fǎng)不遇拜訪(fǎng)不遇你你不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列 對(duì)策對(duì)策後再行離去。A._B._C._D._ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey34 Survey-客戶(hù)狀況掌握客戶(hù)狀況掌握 Survey 的目的是為了.找出客戶(hù)的需求找出客戶(hù)的需求 Discovering Needs35 Survey-5W2H Who何10、 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 36Survey 的程序的程序觀(guān) 察詢(xún) 問(wèn) 傾 聽(tīng)確 認(rèn) 解 決 方 法37 Survey 用眼睛觀(guān)察用眼睛觀(guān)察經(jīng)營(yíng)理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務(wù)機(jī)器38Survey 觀(guān)察銷(xiāo)售對(duì)象觀(guān)察銷(xiāo)售對(duì)象神神 情情穿穿 著著工作環(huán)境工作環(huán)境39S-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI40 Survey-詢(xún)問(wèn)的目的詢(xún)問(wèn)的11、目的w 收集資料以確定客戶(hù)的適合度w 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序w 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)41 Survey-詢(xún)問(wèn)的型態(tài)詢(xún)問(wèn)的型態(tài)w 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮.Open Questionw 限定詢(xún)問(wèn)法：以限定客戶(hù)回答的方向 Close Question42 Survey-詢(xún)問(wèn)方向詢(xún)問(wèn)方向 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行/計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性(Value)詢(xún)問(wèn)由詢(xún)問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成構(gòu)成 厖厖.43 Survey-提出問(wèn)題提出問(wèn)題w 現(xiàn)行狀況w 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法w 困難、需求、期望 Open Questions.44 Survey-詢(xún)問(wèn)技巧12、詢(xún)問(wèn)技巧 調(diào)適談話(huà)氣氛 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同45 Survey-問(wèn)題漏斗問(wèn)題漏斗提出適當(dāng)問(wèn)題縮小準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量熱度判別可能對(duì)象46 Survey-詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢(xún)問(wèn) Multiple Question 考慮詢(xún)問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 47 Survey-傾聽(tīng)傾聽(tīng)w 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng)-如果你不會(huì).你很可能一無(wú)所獲!48 Survey-選擇性?xún)A聽(tīng)選擇性?xún)A聽(tīng) 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Poi13、nt.期 望抱 怨49w 注意肢體語(yǔ)言w 眼 神.w 記筆記w拋磚引玉的回應(yīng) Survey-傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)技巧50Survey-即將結(jié)束即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段.所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentation52Presentation-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān) 鍵 F F A B 技技 巧巧53Presentation-F F A B F eature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。F unction:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。A dv14、antage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)。B enefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。54Presentation-導(dǎo)入導(dǎo)入 F FA B 瞭解客戶(hù)需求 確定客戶(hù)需求 分析客戶(hù)需求比重 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn) 展開(kāi)展開(kāi) FFAB 55Presentation-F FA B 的展開(kāi)的展開(kāi)FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)56Presentation-F FA B 的重要的重要 客戶(hù)購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi)的是.他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的效 益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購(gòu)15、買(mǎi).57Presentation-F FA B 的重要的重要 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。引發(fā)客戶(hù)的需求。加深客戶(hù)某些特定的需求。58Presentation-說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 同意客戶(hù)需求您說(shuō)的對(duì).是 的.特 點(diǎn) 功 能也就是說(shuō).所以.比方說(shuō).只要有那些特點(diǎn) 就能.瞭解客戶(hù)需求59Presentation-說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 FFAB60FFAB Value Add 商商 品品$10服服 務(wù)務(wù).$商商 譽(yù)譽(yù)?特特 點(diǎn)點(diǎn)?信任信任?確保成功確保成功.$61Presentation-F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature/Function 特點(diǎn)/功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以.Benefits16、比方.只要什麼.就能62Presentation-F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練賣(mài)賣(mài) 杯杯 子子 63Presentation-介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準(zhǔn)客戶(hù)同意你的整套解決方法能滿(mǎn)足你和他所找出之所有需要64Presentation-介紹解決方法介紹解決方法程 序1.確認(rèn)每一個(gè)需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3.介紹每一個(gè)解決方法。4.就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意,肯定均能滿(mǎn)足需求。5.總 結(jié)。65 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)。當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。當(dāng)客戶(hù)在 殺 價(jià)時(shí)。當(dāng)你需作 成本分析時(shí)。66 A Modern Intake Salesman P17、rofessional Selling Skill TrainingDemonstration67Demonstration-展展 示示Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶(hù) 操作你的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。68Demonstration-目目 的的 為了締結(jié)合約。為了確認(rèn)、證實(shí)。為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。為了製造機(jī)會(huì)。為了教育其順利地操作。百聞不如一見(jiàn)百聞不如一見(jiàn)。69Demonstration-種種 類(lèi)類(lèi) 銷(xiāo)售 Demo證實(shí)以往所說(shuō)的，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)。操作Demo實(shí)際操作商品以說(shuō)明其性能。70Demonstration 的效果的效果1.證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶(hù)的利益。2.能18、確實(shí)處理客戶(hù)的不安。3.能讓客戶(hù)有不好意思的感覺(jué)。4.訴諸客戶(hù)的感官加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。71Demo 前前 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1.務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者。2.整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。3.Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。4.整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5.小禮品或紀(jì)念品。72Demo 的程序的程序1.合宜的開(kāi)場(chǎng)白。2.回顧客戶(hù)的需求。3.產(chǎn)品一般介紹。4.操作產(chǎn)品。5.總結(jié)並要求承諾。73Demo 中中 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1.將焦點(diǎn)置於決策者。2.說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。3.穿插詢(xún)問(wèn),不要單方面進(jìn)行。4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作比較分析。5.自19、信與從容。74Demo 結(jié)束結(jié)束 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 要求承諾 並盡力促成 合約合約 締結(jié)締結(jié) 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal76 Proposal-建議書(shū)建議書(shū) 目 的?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。77Proposal-提出時(shí)機(jī)提出時(shí)機(jī) 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。承辦人沒(méi)有動(dòng)靜,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。當(dāng)客戶(hù)委決不下時(shí)。整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 期提前締約。當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)。-常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案78 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的注20、意事項(xiàng) 現(xiàn)況掌握 1.現(xiàn)行作業(yè)流程,M.A.N.的態(tài)度。2.M.A.N.的主要需求 a.b.c.d.e.3.M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否?4.預(yù)算多少?何時(shí)可動(dòng)用?5.採(cǎi)購(gòu)流程?79 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 製 作 中 1.約定提出時(shí)間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén),以利支援。80 製作製作 Proposal 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 提 出 後 1.應(yīng)對(duì) M.A.N.的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求承 諾。81 Proposal 的構(gòu)成的構(gòu)成 明快簡(jiǎn)潔的封面標(biāo)題 目次及頁(yè)次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 F21、FAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論 82Proposal 的格式的格式 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁(yè) 碼 一圖勝千言 1283 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close84Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!85Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子的迷思.1.時(shí)機(jī)是否成熟?2.對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭拒絕,接下來(lái)怎麼辦?4.公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決.86Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子回想;在追求的整22、個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她她的需求、獲得她她的同意,那麼現(xiàn)在向她她求婚是順理成章、必然 要做的事。.從此,王子與公主過(guò)著幸福快樂(lè)的日子!87Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)行銷(xiāo)過(guò)程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發(fā)掘需要發(fā)掘需要 建立信任建立信任時(shí) 間時(shí) 間88Close 的形態(tài)的形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求89Close 直接要求直接要求時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷(xiāo)對(duì)象完全同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。90Close 間接要求間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利?當(dāng)行銷(xiāo)對(duì)象對(duì)23、你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意,他可能已流露出明確的 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?91Close 試探性要求試探性要求 你可以在行銷(xiāo)過(guò)程中的任何階段 提出要求.?看到明顯的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。?陳述有效的賣(mài)點(diǎn)後。?剛克服反論Objection 時(shí)。-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一 種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。92Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn)試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1.測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度。2.測(cè)知準(zhǔn)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題。3.找出反對(duì)的原因。4.提前判別 Case 的真?zhèn)?或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。-Always be closing.93Close 購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)的誘導(dǎo)YESYESY24、ESYESYESYES累積小的 YES -Always be closing.94Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望刺激購(gòu)買(mǎi)慾望1.引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。2.善用 Reference。3.On site Demo。4.說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。5.臨界高潮時(shí).宜暫停 3 秒鐘的談話(huà)。95Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息掌握購(gòu)買(mǎi)訊息w w 臉部表情w 肢體語(yǔ)言w 語(yǔ)氣言詞w 氣 氛96Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息掌握購(gòu)買(mǎi)訊息w 臉部表情.-頻頻點(diǎn)頭-定神凝視-不尋常的改變 .公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .97Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息掌握購(gòu)買(mǎi)訊息w 肢體語(yǔ)言.-探身望前-由封閉而開(kāi)放-記 筆 記 .公25、主不自覺(jué)的玩弄著手絹 .98Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息掌握購(gòu)買(mǎi)訊息w w 語(yǔ)氣言詞.-這個(gè)主意不壞.-認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢(qián)-談?wù)撨L邊商品或.-徵求同意 .公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 .99Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息掌握購(gòu)買(mǎi)訊息w 氣 氛.-語(yǔ)氣靈活,頻頻發(fā)問(wèn)-叫人泡茶.那 3 秒鐘的沈寂,王子卻看到天際的閃電.100最終最終 Close-締結(jié)合約締結(jié)合約w 不猶豫、明確的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要說(shuō)太多題外話(huà)。w 防止不相關(guān)的人介入。w 預(yù)設(shè)交易底線(xiàn),不可輕易退讓。101方則止方則止,圓則行圓則行。孫子兵法 兵勢(shì)篇102專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練Professional Selling Skill Training