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1、商品陳列培訓商品陳列培訓從兩個小故事說起從兩個小故事說起v一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。v“啤酒與尿布”2、：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統計數據時發現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分析，原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。（數據庫營銷數據庫營銷）故事說明了什么？故事說明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。法國經商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。黃金分割商品陳列線黃金分割商品陳列線（3、1）商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。放滿陳列只是一個平面的設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。4、而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使2080的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。黃金分割商品陳列線黃金分割商品陳列線（2）提高門店日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的5、一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上6、一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。商品陳列的基本原則商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩固性等六個方面。商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（1 1）可獲利性可獲利性、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。、努力爭取有助于銷售的陳列位置。、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。、適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。、采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（7、2 2）v好的陳列點好的陳列點、好的陳列點：傳統型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。、開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁等。、不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（3 3、4 4）v吸引力吸引力、充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢。、正確貼上價格標簽。、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象。8、陳列時將本企業產品與其他品牌的產品明顯地區分開來。、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。、可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時間，也可以產生特價優待的意味。v方便性方便性 1、商品應陳列于顧客便于取貨的位置。2、爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。3、保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購。4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上。商品陳列的基本原則（商品陳列的基本原則（5 5、6 6）v價格價格 、價格要標識清楚。、價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力。、直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。v穩9、固性穩固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩固性。在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法 分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉的物流效益。相關性商品陳列在一處。相關商品陳列在一起10、，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側。【案【案 例例】顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了。q方便性q相關性（啤酒與尿布在china是不適應！站在消費者的立場上思考-）商品陳列的類型商品陳列的類型 商品陳列的類型商品陳列的類型 （1 1）縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一11、個或一組貨架內，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。廉價陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。商品陳列的類型商品陳列的類型 （2 2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。12、此外，百貨商場里設置的花車也是小型陳列。活動式的陳列活動式的陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創意。幾類常見的陳列要點（幾類常見的陳列要點（1 1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店雜貨店、百貨店、超市、自選商店、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。、臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列。、有多種規格時至少應有兩個排面應該比競爭者多，越多越好。、每一個品牌、每一13、種規格都要陳列。、貨架上要經常保持足夠數量的商品。、至少應有比購買周期多周的庫存。、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。、銷售人員在拜訪客戶時要更換材料。、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。幾類常見的陳列要點（幾類常見的陳列要點（2 2）小販、路邊店陳列小販、路邊店陳列 、陳列位置要靠外側，靠顧客常走的路線，靠市場領導品牌，靠同類商品。、要陳列每一品牌、每一規格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。、要經常保持適量庫存。、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。幾類常見的陳列要點（幾類常見的陳列要點（3 3）堆箱陳列堆箱陳列 、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。、應盡量將所堆14、放的商品正面對著顧客。、除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格。、應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態。、堆箱的堆法：注意墊底穩固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。借借 勢勢 陳陳 列列 （1 1）時機，最好利用的興奮點時機，最好利用的興奮點 【案例分析【案例分析】指甲剪的老板很著急，他們企業的指甲剪賣得不錯，但新開發的卡通指甲剪就是賣不好。卡通指甲剪，專門提供給兒童用。卡通形象，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架15、上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認為那頂多是一種玩具。一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經理就是不答應，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規定商品一定要根據品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區，門兒都沒有！但是機會來了，六一兒童節，賣場要抓住孩子們的節日做促銷，其中也包括根據兒童特征重新進行賣場陳列，盡量將與兒童有關產品陳列到兒童商品區。企業老板知道后，讓業務人員再次宴請賣場經理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經理答應了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規定不違背這樣的順水人情，不做白不做！16、結果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區了。【案例分析【案例分析】這個案例至少說明了兩個問題：其一：對于廠家，要想將產品放到理想的貨架上，特殊的時機之勢是值得一借；第二：對于商家，貨架陳列的依據不是一陳不變的，根據時機不同進行陳列調整，會起到意外的效果。節日、事件等足以調起消費者或部分消費者購買興奮的機會，都可以成為時機。所謂時機，最大的特點就是可以鎖定細分消費者，最好地將產品貼近消費者，吸引消費者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至會制造一些時機。比如：書店的簽名售書活動17、，當書店把信息公布后，很多讀者慕名而來，同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者。時機創造出來了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒有想過另外一個問題呢這樣好的時機，你有沒有將和簽名出售的書最相關聯的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒有在旁邊設一個貨架放上幾米的漫畫書呢？），讓那些書也好好地搭一下便車？不相關聯的商品，可以通過特定的時機聯系在一起。情人節，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產品并沒有很多關系，是情人節這個時機讓它們聯系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節期間換一個很好的位置，但是巧克力18、還在原來的糖果類產品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購買”是不是可以提高銷售額？借借 勢勢 陳陳 列列 （2 2）心理，微妙的借勢力量心理，微妙的借勢力量 【案例分析【案例分析】現象一：在賣場購物，絕大多數人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊，在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散。賣場寸土寸金，不可能設立過多的收銀臺，但是很多人因為不耐煩等待，選好的商品又不是很必需的，時常放下就走了，這也給賣場丟掉了不少生意機會。現象二：也有一些賣場，設立了快速通道，19、專門給那些購買品種少的消費者設置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時間并不一定就少很多。現象三：賣場給消費者創建了很好的購物環境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情，做得很到位。結果等到要埋單，要離開賣場回家，漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣。借借 勢勢 陳陳 列列 （3 3）相關產品，順便車搭搭也無妨相關產品，順便車搭搭也無妨 【案例分析【案例分析】一家便利店老板，進了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原本并不想賣這個產品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別20、人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來，酒瓶啟子的業務員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍，而且根本就不會占多少地方。該老板不信，但又覺得企業的業務員有些道理，試試又不會死人。結果正如企業業務人員的預料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。他問這些消費者原因，消費者回答很簡單：做做得得這這么么漂漂亮亮，款款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當裝飾品呀！式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當裝飾品呀！【案例分析【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關。它們21、有著根本的區別：酒是快速消費品，消費者會反復購買；酒瓶啟子相對來說是耐用消費品，消費者不會反復購買。這就決定了，酒瓶啟子被消費者關注的程度低，不可能專門設立一個明顯的位置來做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除了開酒用，還有別的效用時，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來當作裝飾品了，它的購買數量就不一樣了。這就是我們時常說的：產品除了核心價值，還有延伸價值。“時常被消費者看見”就是我們在做陳列時要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時常關注之勢，同樣創造了不錯是銷售形勢。在陳列上，什么樣的產品可以借相關產品的勢呢？一般來說，產品陳列面積小；產品反復購買機率相對低；產品有一定的延伸價22、值；產品小巧精致這些特點的產品就可以借相關產品的勢。再比如：香煙和精美打火機等等。當然不是所有的賣場都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴格的規定，很難將不是同類的產品陳列在一起。但是對于那些比較小的便利店來說，雖然也基本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對較少，整個賣場面積也小，陳列也就相對來說更加靈活。還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列，不適宜在一個小賣場里廣泛運用，因為用的過多，賣場會顯得凌亂，陳列沒有規律，讓消費者不容易找到他們更加經常購買的商品。借借 勢勢 陳陳 列列 （4 4）優勢明顯，緊貼著競品陳列優勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經常會有這樣23、的經歷：去賣場購買已經想好的啤酒，在啤酒的陳列區，該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌，一看價格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，好，就買便宜的吧。購買的決定就這樣被改變。如果你的產品和競爭者是同類產品，并且包裝、質能、款式、品牌力都和競爭品牌在伯仲之間，但是你的產品價格就是比競爭品牌要低，你應該如何在賣場做陳列？對，緊貼著你的競爭品牌。這樣，能最直接突出你的價格優勢。不要小看那張小小的價格標簽，這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會。借借 勢勢 陳陳 列列 （5 5）旺銷產品，不可不借之勢旺銷產品，不可不借之勢 旺銷產品，消費者經過人次最多的位置，受到注意的機會自然就更多，被24、購買的機會也會更大一些。借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得企業注意：如果你的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方面的弱勢明顯，請你一定要遠離旺銷產品，因為那樣你只能成為別人的陪襯，更加暴露你的缺陷。一定要展示你與旺銷產品的不同個性，突出你與旺銷產品的區隔，你的產品才可能和旺銷產品站在同一個陳列的競爭高度。店內POP廣告，是體現產品個性最好的手段。借借 勢勢 陳陳 列列 （6 6）購買行為，常被忽視的借勢契機購買行為，常被忽視的借勢契機Business Intelligent【啤酒與尿布的案例】千奇百怪的消費者購買習慣其實也是有規律的，關鍵是我們能不能找到并發現其中的規律并得到利用。消費者的購25、買習慣有這樣的一種分類：沖動型購買和目的型購買。對于沖動型購買的商品自然應該放在人流最為密集的地方，消費者走到這類商品跟前時，往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車。這些商品有飲料、面包等等消費頻率高的商品。相反，像剔須刀、收音機等商品，消費者去購買是目的性非常強的，完全就可以放在比較冷清的角落。借勢陳列借勢陳列的小結的小結 在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的6個方面，把它們拿出來和大家分享，只希望能夠拋磚引玉，引發大家更多是思考。但是，無論借勢陳列的方式有多少種，似乎跑不掉以下兩種類型：借可有型產品之勢；借消費者自身之勢。很顯然，搭乘相關產品便車；借旺銷產品推廣；緊貼弱勢產品突出自己優點等等都是在借有型的產品之勢。往往這樣的借勢比較容易把握，比如：自己的產品在性能、價格、包裝等方面有明顯的優勢，或自己的產品可以占到優勢產品的光，但有不會暴露自己是短點。但是，像利用消費者購買行為、消費者消費心理等進行陳列，就不大容易。因為，這些方面不是很容易把握，要求在陳列時把握得十分精確。或許正是因為這樣，這樣的終端陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這是將來終端之爭關鍵所在。謝謝大家！謝謝大家！