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1、區域行銷計劃的制定過程區域行銷計劃的制定過程Regional Marketing PlanRegional Marketing Plan機會、威脅機會、威脅優勢、劣勢優勢、劣勢SWOTSWOT目標目標ObjectiveObjective策略策略 StrategyStrategy戰術戰術TacticsTactics執行、調整、控制執行、調整、控制Implementation&ControlImplementation&Control結果結果調整調整市場組合（市場組合（5 5P P）分析分析資源（資源（4 4 M 1TM 1T）分析分析定性（品質）目標、定性（品質）目標、定量（計量）目標定量（計量2、）目標制定區域發展策略制定區域發展策略計劃（計劃（PlanPlan）執行（執行（DoDo）審計（審計（CheckCheck）修正行動（修正行動（actionaction）評估評估+考核考核0 0專業的行銷程序（專業的行銷程序（The Marketing ProcessThe Marketing Process）（外部（外部 EXTRNALEXTRNAL）環境環境 ENVIRONMENTENVIRONMENT 市場市場 MARKETMARKET 市場細分市場細分 SEGMENTSEGMENT （內部（內部 INTERNALINTERNAL）公司公司 COMPANYCOMPANY 產品產品 PRO3、DUCTPRODUCT 產品定位產品定位 POSITIONINGPOSITIONING SWOT策略 STRATEGY目標 OBJECTIVES行動目標 TACTICAL OBJECTIVES（可獨立測量 Measurable Individually）行動計劃 ACTION PLAN（行銷組合 Marketing Mix）執行與控制 IMPLEMENTATION&CONTROL機會 OPPORTUNITIES威脅 THREATS優勢 STRENGTHS劣勢 WEAKNESSES1 1如何做好市場細分如何做好市場細分q什么是市場細分？（什么是市場細分？（SegmentationSegmenta4、tion）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場市場/需求需求 市場細分市場細分 Market/Needs Market/Needs：Segmentation:Segmentation:2 2分析二、八法則辨別哪個區域最有價值辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區域的頻率如何？你計劃拜訪每個區域的頻率如何？區域區域 A A5%5%的客戶的客戶5%5%的銷售的銷售區域區域 B B40%40%的客戶的客戶5%5%的銷售的銷售區域區域 C C30%30%的客戶的客戶5%5%的銷售的銷售區域區域 D D15%15、5%的客戶的客戶65%65%的銷售的銷售區域區域 E E10%10%的客戶的客戶 5%5%的銷售的銷售3 3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low 明確目標明確目標：潛力及處方權潛力及處方權Low處處 方方 權權 力力處方潛力處方潛力 BACDHigh4 4SMARTSMART目標目標SpecificSpecific-清晰的，不模棱兩可清晰的，不模棱兩可MeasurableMeasurable-知道你進行的過程，并且何時達到你的目標知道你進行的過程，并且何時達到你的目標AmbitiousAmbitious-挑戰性的，進取的挑戰性的，進取的Realisti6、cRealistic-可行的，使用可以利用的時間與資源可行的，使用可以利用的時間與資源TimedTimed-目標達成的期限目標達成的期限5 5銷售目標的分解原則銷售目標的分解原則q明確策劃部門與銷售執行部門的目標明確策劃部門與銷售執行部門的目標 市場部市場部：產品定位、概念開發、市場調研、包裝設計、推廣策略、廣告公關計劃、媒體調研、上線媒體 發布、公關檢驗等 市場專員市場專員：策略執行監控、公關活動、人員培訓、分銷部門：分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占壓、分銷費用、貨物流向、經銷商控制 終端部門終端部門：終端客戶管理、公關活動、下線媒體、消費者服務6 6The PDCA 7、Cycle-Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持續改進步驟（目標）十大持續改進步驟（目標）Define the opportunity/problem Define the opportunity/problem Define the opportunity/problem Define the opportunity/problem 確定問題確定問題確定問題確定問題 Conduct Conduct Conduct Conduct cause&effect cause&effect cause&effec8、t cause&effect analysis analysis analysis analysis 分析原因分析原因分析原因分析原因 Visualize an ideal state Visualize an ideal state Visualize an ideal state Visualize an ideal state 理想狀態理想狀態理想狀態理想狀態 Set Targets and develop action plans Set Targets and develop action plans Set Targets and develop action plans Set 9、Targets and develop action plans 目標設定和實施計劃目標設定和實施計劃目標設定和實施計劃目標設定和實施計劃 Organize the tasks Organize the tasks Organize the tasks Organize the tasks 組織任務組織任務組織任務組織任務 Make the change,as a trial Make the change,as a trial Make the change,as a trial Make the change,as a trial 試行試行試行試行 Consolidate improvem10、ents Consolidate improvements Consolidate improvements Consolidate improvements 鞏固成果鞏固成果鞏固成果鞏固成果 Look to improve further Look to improve further Look to improve further Look to improve further 尋求改善尋求改善尋求改善尋求改善 Record outcomes Record outcomes Record outcomes Record outcomes 記錄結果記錄結果記錄結果記錄結果 Review ag11、ainst the plan Review against the plan Review against the plan Review against the plan 和計劃對比和計劃對比和計劃對比和計劃對比Plan Plan 計劃計劃Do Do 實施實施act act 改進實施改進實施check check 檢查檢查START HERE7 7產品生命周期（產品生命周期（PLCPLC）導入成長成熟下降或繼續增長品牌生涯品牌生涯仿制品生涯仿制品生涯新的產品特點新的產品特點新的使用者新的使用者新的市場新的市場8 8產品生命周期的特點產品生命周期的特點生命周期生命周期導入導入成長成長成熟成熟下12、降下降特點特點銷售額銷售額低低快速增加快速增加緩慢下降緩慢下降下降下降利潤利潤徽不足道徽不足道巔峰水平巔峰水平開始下降開始下降下降下降現金流量現金流量負負溫和溫和高高低低顧客顧客早期接受早期接受廣泛廣泛廣泛廣泛跟隨者跟隨者競爭者競爭者少少成長成長眾多仿制品進入眾多仿制品進入搶得市場搶得市場主要的行動主要的行動策略策略擴展市場擴展市場市場滲透市場滲透保住占有率保住占有率生產力生產力/效率效率行銷成本行銷成本高高高（比例下降）高（比例下降）下降下降低低行銷重點行銷重點產品知名度產品知名度品牌表現品牌表現品牌忠實度品牌忠實度形象維持形象維持價位價位高高維持維持維持維持/增加增加 提高提高分銷分銷點綴13、點綴深入深入深入深入選擇性選擇性產品產品基礎基礎改善改善擴展定位擴展定位合理化合理化產品開發重新細分市場產品開發重新細分市場 品牌生涯品牌生涯 仿制品生涯仿制品生涯9 9引入成長成熟衰退銷 售特 性產品生命周期的策略產品生命周期的策略營銷目標1010產品生命周期的策略產品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷 售1111導入期（新品上市）的營銷策略導入期（新品上市）的營銷策略問題：問題：q產品銷售量低產品銷售量低q市場知名度低市場知名度低q經銷商積極性不高經銷商積極性不高q醫生處方量底醫生處方量底q企業資源的限制企業資源的限制q競爭產品的擠壓競爭產品的擠壓q對市場容量的不確定性對市場容量的不確定性 策略要點：策略要點：q選擇合適的經銷商，盡量建立足選擇合適的經銷商，盡量建立足夠的鋪貨率夠的鋪貨率q產品推廣會、醫院推廣會產品推廣會、醫院推廣會q明確重點科室，加強關鍵目標醫明確重點科室，加強關鍵目標醫生和藥師的關系建立生和藥師的關系建立q產品的媒介傳播運作產品的媒介傳播運作q注重機構合理配置注重機構合理配置q加強人員培訓加強人員培訓 1212