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1、1市場督導培訓教程2市場督導的工作職責導購員的培訓與管理培訓:企業文化、行業知識、產品知識、導購技巧、心態引導、促銷活動管理:紀律、心態建設、執行督促、團隊建設、量化考核等終端管理終端物料布置/價格控制/人員調整/上樣跟蹤/庫存信息/產品陳列等市場情報的搜集、整理與反饋產品信息/促銷信息/禮品信息/價格信息/人員調整信息等促銷活動的組織與執行活動前:物料的準備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等活動現場:現場活動的組織分工、現場突發事件的解決等活動后:總結成功與失敗3培訓課題的確立培訓課題確立的契機新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結/新人培訓/突發事件等培訓課題確立的技巧2、AIDA模型確立培訓主題構思培訓提綱素材的搜集及整理提綱駕馭素材結合實際編寫培訓教材愛達模型AAttention注意IInteresting興趣DDesire欲望AAction行動4培訓素材的搜集技巧媒體電視/廣播/當地主流的報紙/雜志等，如：大河報、鄭州晚報、現代家電、東方家電、銷售與市場、商界等互聯網主流網站，如新浪、搜狐、網易等行業背景新聞專業網站，如家電大視野、慧聰家電網等產品、行業知識搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等信息、素材搜索利器充電網站：如中國營銷傳播網、中國管理傳播網、智網等實戰經驗、學習充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產品彩頁、臺3、卡、X展架終端走訪與交流與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他5導購例會的主持技巧導購例會的目的及內容技能培訓/經驗交流/促銷活動動員/加強認同/探討解決問題的途徑/總結周任務的制定/獎懲/銷售政策的傳達等主持導購例會應注意的事項各門店銷售數據的分析,尋找差距的原因,對事不對人鼓勵發言,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點會前要做充分的準備,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚言簡意賅,少說廢話空杯心態,目視發言人并做記錄時間控制互動交流總結散會整理例會記要例會問題解決對策及落實時間會后對有利改進工作的建議要做及時回應或答復6導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發布渠道人才市場/4、報紙/內部人員/行業人員/互聯網/POP錄取有潛質的應聘人員儀表/聲音/應變能力/上進心/心態初試技巧對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進行分批面試面試技巧三分鐘自我介紹（賣點）語調、語速、語言的條理性、體態語言言根據其填寫的簡歷發問獲得面試者的從業、教育、收入等信息中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維看其應變能力詢問其在原公司的工作情況看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息）詢問其離職的原因獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、發展機會等）跨行業的可以提問其改行的原因看其是否自信 7人員培訓應注意的問題培訓的目的要清楚培訓所5、要達到的目標了解培訓對象的構成情況知識結構/從事行業/從業背景/閱歷/興趣愛好等根據培訓對象及目的，進行分類培訓新人培訓：企業文化培訓、產品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓星級培訓：技能提升培訓，以充電為主賣點培訓：產品定位/賣點的橫、縱比較/統一宣傳口徑促銷培訓：活動信息的傳達，活動內容的布置等專題培訓：根據市場的變化確立的培訓主題經驗交流：技能提升，情緒管理8新進人員的職前訓練實習先在門店實習一段時間，使之對產品及公司有所了解則能為正式培訓準備專業訓練進行所需心態、知識、集能的集中培訓實戰輔導訓練結束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導9軟文的收集作用加強介紹時的說服力編寫培訓教材的素6、材制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類產品告之：性能、利益訴求、消費引導等品牌告之：企業文化、行業新概念的宣傳等事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產品的價值，吸引關注活動告之：專遞促銷活動信息等相關鏈接：行業知識、產品的保養、行業評論等企業內部雜志：加強與導購員、與消費者溝通的距離注：軟文的收集方向大河報、鄭州晚報廈門日報、中國貿易報、中國電子報、搜狐、新浪等10賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論“人無我有，人有我優，人優我轉，人轉我新”賣點提煉的基本入手點外觀/技術參數/工藝/材料/行業新概念/功能等賣點提煉注意事項不能閉門造車，應結合競品炒作進行綜合提練FAB理論/USP/USV賣點生命7、周期一般是三個月就必須更新一次賣點回歸周期(完全同質化，賣點回歸到基本面上)賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求11導購員薪資體系導購員薪資構成底薪+提成+福利+獎勵（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等)現行導購員工薪體制店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項補助50元/月平板銷售專員制：底薪600元/月+任務獎勵+提成吸引同行優秀人才淡季保薪制：淡季店長或優秀導購員保薪700元/月，店員保薪600元/月薪制體系制定注意事項結合當地及行業的平均工資水平進行制定兼顧公平，效益優先（崗位與工資、崗位與責任、好店與差店）量化與人性化相結合，如弱勢門店專項照顧（如設置8、委屈獎）提成彈性操作，獎勵透明外聘優秀人員與內部培養的優秀人員收入差距不能過大合理薪資構成應充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成12導購員管理體制導購員的工作職責導購員的工作規范導購員管理注意事項量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余與導購員溝通交流平臺的建立（例會、培訓、座談、走訪等）對事不對人，公私分明表揚及時，不當眾批評(私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改)心態建設，情緒及壓力管理要有觀卦思想上主動對下詢問，易于交流；答復要及時距離得當具體見導購員終端管理手冊13導購員的激勵機制正負激勵目的正激勵：激發激情，提升銷量；為實現特定目標而設負激勵：規范紀律（行為出軌是要付出代價）注意事項任務9、目標制定要確合實際，激勵才能有效言出必行，言而有信正激勵為主，負激勵為輔，相輔相成有功必獎，有錯必罰，兌現及時獎懲是手段不是目的激勵體制要做到量化考核，不能模糊14導購員梯隊建設新人的培訓建立完善的培訓機制導購員的評級晉升星級導購員的落實優秀導購員的穩定工作職業發展機會+成就感外聘人才的專項管理工作合理薪資+成就感后備人才的儲備行業人才的自然流動，富有吸引力導購體制吸引優秀人才加盟因客觀因素離職人員的回歸從臨促人員開始培養，好人才企業造人才招聘會注：30%穩定，40%培養，30%流動；我們為社會培養人才，社會也在為我們提供大人才。把人才流動放在一個開放的社會大系統進行考量。15臨促隊伍的建設臨10、促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態/臨促的來源臨促的培訓工作企業文化/產品知識/促銷活動/常見問題/臨促禮儀等臨促的管理星級臨促的責職分工臨促的薪資結構臨促的現場督促正確看待臨促在終端的作用臨促與終端人海站術臨促的后備力量與臨促的梯隊骨干臨促、常規臨促、關系臨促的配比關系16促銷要素組合Price價格價格層次Production產品產品包裝Promotion促銷主題、形式Place地點戰場劃分People人培訓動員Power權力職責明確充分授權Publicrelation公共關系商場、工商、城管、競品Police政治社會政治環境與政策Prioritizing優先搶占售點廣告優勢資源Positi11、oning定位產品的定位Probing探查競品、商場對活動的反應17促銷活動的分類節假日促銷主題促銷事件促銷對抗促銷產品展示18促銷活動的組織活動前糧草先行活動現場組織與分工總結尋找成功與失敗的原因19促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素企業LOGO/產品的USP/企業文化/地點/價格/渠道告之/主題等促銷單頁的內容構成5W（Why主題、What內容、Where渠道、When時間、Which主推）品牌告之、產品告之、產品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設計應注意的問題傳單主視覺與主題的突顯企業的LOGO、主視覺、主題、產品圖片、文字的綜合布局與競品的宣傳單要有明顯的區隔，如色調或版式或創意設計要簡潔清12、爽，但要突出重點（如價格、禮品或其他）主視覺要富有沖擊力20促銷文案寫作主題促銷活動的靈魂（師出有名）活動背景分析與活動預期（師出有因）量化細節主推機型的確定/銷售目標/相關物料的配發主戰場與輔助戰場的劃分集中優勢資源，揚長避短應急備選方案的擬定活動的動員培訓方案活動的總結尋找與預期目標差距的原因及改進辦法21周任務的制定計巧有效目標的有效目標的“SMART”原則：原則：明確的（明確的（Specific）；）；可量化的（可量化的（Measurable）；）；切實可行的（切實可行的（Achievable）；）；注重結果的（注重結果的（Result-oriented）；）；有時間限制的（有時間限制13、的（Time-limited）22媒體組合23終端生動化思路視覺生動化聽覺生動化終端生動化操作基本思路24產品的陳列25POPPointofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價格）對銷售產生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機會26POP種類種類常用主題海報 促銷海報 空白海報鏡框海報 海報鑲以鏡框 掛旗不干膠地貼或條幅價格牌寫真立牌單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用27POP管理是否被合適地陳列？永久性陳列好嗎？促銷性陳列好嗎？輔助性陳列好嗎？競爭對手有什么新的嗎？采取相應的行動28頭腦風暴法 頭腦風暴法頭腦風暴法 背景說明背景說明 頭腦風暴法又稱智力14、激勵法、頭腦風暴法又稱智力激勵法、BSBS法，是由美法，是由美 國創造工程專家國創造工程專家A A F F 奧斯本于奧斯本于19391939年首次提年首次提 出、出、19531953年發表的一種激發創造性思維的方法。年發表的一種激發創造性思維的方法。方法大意方法大意 實際上是一種別開生面的小組暢談會。實際上是一種別開生面的小組暢談會。29頭腦風暴法頭腦風暴法準備階段準備階段（1）選定議題；）選定議題；（2）選定參加者（一般不超過）選定參加者（一般不超過10名），并事先挑選好記錄員；名），并事先挑選好記錄員；（3）確定會議時間和場所；）確定會議時間和場所；（4）準備好海報紙或大白紙、記錄筆等用于15、記錄的工具；）準備好海報紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；（5）布置場所；）布置場所；（6）會議主持人應掌握頭腦風暴法的一切細節問題。因此會議）會議主持人應掌握頭腦風暴法的一切細節問題。因此會議 主持人應熟讀本法，做到徹底了解。如應了解本法的四大主持人應熟讀本法，做到徹底了解。如應了解本法的四大 原則，實施要點等等。原則，實施要點等等。30頭腦分暴法頭腦分暴法實施階段實施階段7）開始頭腦風暴法會議時，會議主持者首先必須向參加者簡）開始頭腦風暴法會議時，會議主持者首先必須向參加者簡 介該方法大意，應注意的問題，如四大原則；介該方法大意，應注意的問題，如四大原則；（8）會員暢所欲言；）會員暢所欲16、言；（9）記錄員記錄參加者激發的靈感；）記錄員記錄參加者激發的靈感；（10）結束會議；）結束會議；（11）將會議記錄整理分類后展示給參加者；）將會議記錄整理分類后展示給參加者；（12）從結果和可行性兩個方面評價各種方案。）從結果和可行性兩個方面評價各種方案。（13）選擇最合適的方案，應盡可能采用會議中激發出來的）選擇最合適的方案，應盡可能采用會議中激發出來的31頭腦風暴法頭腦風暴法實施要點實施要點 （1）選擇議題應注意：）選擇議題應注意：議題的選擇必須合乎參加者的層次和關心程度；議題的選擇必須合乎參加者的層次和關心程度；議題的內涵應該明確，而不應該模棱兩可、似是而非。議題的內涵應該明確，而不應17、該模棱兩可、似是而非。（2）盡量利用激發出來的靈感；）盡量利用激發出來的靈感；（3）主持人須知：）主持人須知：主持人必須熟悉頭腦風暴法，并且通曉它的原則；主持人必須熟悉頭腦風暴法，并且通曉它的原則；及時阻止混亂的場面；及時阻止混亂的場面；及時宣告會議的結束。及時宣告會議的結束。（4）記錄員要將所有人設想的大意清晰地記錄在海報紙上。）記錄員要將所有人設想的大意清晰地記錄在海報紙上。32頭腦風暴法頭腦風暴法四大原則四大原則（1）禁止反駁他人構想，也不要妄下結論；）禁止反駁他人構想，也不要妄下結論；（2）鼓勵自由思想，自由發言，最狂妄的想象是最受）鼓勵自由思想，自由發言，最狂妄的想象是最受歡迎的；歡18、迎的；（3）重量不重質，意見或建議提得越多越好：）重量不重質，意見或建議提得越多越好：（4）鼓勵利用別人的靈感加以想象、變化、組合等以）鼓勵利用別人的靈感加以想象、變化、組合等以激發更多更新的靈感。激發更多更新的靈感。33頭腦風暴法頭腦風暴法注意問題注意問題提醒你注意：提醒你注意：在進行頭腦風暴法時應：在進行頭腦風暴法時應：（1）明確議題；）明確議題；（2）參與者應是關心議題者；）參與者應是關心議題者；（3）四大原則不可違反；）四大原則不可違反；（4）討論時氣氛自由、輕松，但應避免太亂而無秩）討論時氣氛自由、輕松，但應避免太亂而無秩序。序。34魚刺骨因果分析法會議環境太差會議環境太差麥克風音質19、模糊麥克風音質模糊開會前沒計劃開會前沒計劃未能調動與會者積極性未能調動與會者積極性材料材料會議記錄不詳細會議記錄不詳細會議報告準備不充分會議報告準備不充分會議資料備份不夠會議資料備份不夠會議會議失敗失敗設備設備人力人力其他其他方法方法投影機故障投影機故障與會者遲到與會者遲到會議主持者未能控制全局會議主持者未能控制全局與會者未積極發言與會者未積極發言未能及時通知與會者未能及時通知與會者35SWOT分析法36講師儀表規范之講師儀表規范之講師儀容講師儀容頭發頭發指甲指甲胡須胡須口腔衛生口腔衛生女講師化妝女講師化妝氣味氣味37講師儀表規范之講師儀表規范之講師服飾講師服飾服裝服裝佩飾佩飾38講師的講師的20、主主 要要職職 責責傳授傳授引導引導訓練訓練激勵激勵提高提高39講師的目光講師的目光環視環視 點視點視 虛視虛視40講講師師的的表表情情講師的表情41講師語言規范之講師語言規范之發聲技巧發聲技巧呼吸呼吸 補氣補氣共鳴共鳴吐字吐字嗓音保健嗓音保健42講師語言規范之講師語言規范之1、重音、重音2、停頓、停頓3、速度、速度4、變音技巧、變音技巧43講師語言規范之講師語言規范之提高語言表達能力提高語言表達能力 勤看勤看 勤聽勤聽 勤講勤講 勤練勤練44促銷主題：宣傳制高點：信息傳播途徑DM單頁(商家/廠家)單色傳單(常規傳單/促銷傳單)媒體組合：軟文/硬廣/候車亭等明確主題加大售點廣告的投入力度臨促：21、終端賣場的活廣告促銷組合調整主推型號提成體系調整禮品結構主推機型生動化包裝終端人海戰術演示資源的優化建立快速反應的終端促銷體系產品定位MT2968采用中價高促銷手法MT2971/MT2926采用中價中促銷平板低價高促銷，低帶高，勢在必奪MT3468低價滲透HT3261/3661做為宣傳制高點機型，高舉高打作戰團隊七月初調整人員,導購員新組合提高協作力宣傳口徑的統一心態情緒管理和紀律管理并重落實保薪及平板銷售專員制45優勢劣勢產品價格低平板銷售有所回暖導購員管理體制初步形成部分新品產品外觀富有競爭力但需定位組合推廣部人員擴招,新血注入,職能細化產品：產品外觀不吸引人產品策略混亂產品線缺少有效的組合新品定位混亂競品采用中價高促銷，我司是低價低促銷，在一級市場缺乏有效的拉動力品牌的影響力/吸引力較弱終端形象需進一步整改缺少高效的促銷活動主題及信息傳播途徑人員缺少激情缺少快速反應系統機會威脅新品的產品結構/產品定位需要重新定位組合產品的促銷策略需要重新組合促銷主題及賣點訴求的調整追隨者的廣宣策略/靈活的促銷應變機制終端干擾及人海戰術搶競品份額競品產品結構及促銷策略的調整競品快速的市場反應系統競品的終端“據點戰術”富有激情的導購人員