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1、MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE在銷售點陳列在銷售點陳列 在銷售點陳列在銷售點陳列 為什么要提高陳列為什么要提高陳列供應商的無形利益供應商的無形利益被公認為產品種類中的領導地位和專長。競爭優勢。改善陳列的吸引力。在產品種類中更能形象。改進經銷商/零售商的關系。獲得零售商對于我們專長和真誠貢獻的尊敬。品牌信息在銷售點得到認同。在銷售點陳列在銷售點陳列 經銷商的有形及無形利益經銷商的有形及無形利益 有形利益零售商的銷售數據。平衡的庫存。提高品牌銷量。提高投資回報。在銷售點陳列在銷售點陳列 經銷商的有形及無形利益經銷商的有形及無形利益 有形利益改善預測。影響零售店2、的決策。改進銷售人員的素質及效力。平衡促銷的成績。在銷售點陳列在銷售點陳列 經銷商的有形及無形利益經銷商的有形及無形利益 無形利益建立品種領導地位及專長的聲譽。與零售商有更好的友情。在店內有更大的影響力。在銷售點陳列在銷售點陳列 經銷商的有形及無形利益經銷商的有形及無形利益 無形利益得到零售店對于專長和真誠貢獻成長的器重。在銷售點提高陳列的吸引力。在銷售點陳列在銷售點陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 有形利益減低缺貨的情況。提高銷量。平衡庫存。提高投資回報。在銷售點陳列在銷售點陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 有形利益效果好的陳列帶來更高的價值。更有意義的數3、據。質量好的陳列能影響消費的決定。在銷售點陳列在銷售點陳列 零售商的有形及無形利益零售商的有形及無形利益 無形利益增進商店的形象。讓顧客更滿意。采購員個人的事業發展。在銷售點陳列在銷售點陳列 消費者的有形及無形利益 有形利益節省時間更容易尋找商品。買到要買的貨品。更多品種選擇。改進顧客的忠誠度。增進陳列能把握更多的機會。在銷售點陳列在銷售點陳列 消費者的有形及無形利益 無形的利益從零售店獲得有關資料。增加滿足感。井井有條的排列更方便夠物。得到正確的品牌信息和知識。在銷售點陳列在銷售點陳列在固定貨架夠物在固定貨架夠物事先安排的選購固定貨架支配銷量選擇時間非常有限位置應能反映需求 許多要購買的產品4、在事前以計劃，當消費者接近陳列時就會有意圖選擇更喜歡的產品。一個系統性及固定陳列是很重要的因為大部分的銷量都從固定陳列得來。品牌必須明顯排列及顧客能接近選購因為選購通常只是幾秒鐘罷了。如果顧客找不到所要的產品，他們大多數都空手離去多過于選擇另一個產品。在銷售點陳列在貨架上陳列貨架陳列的重要性對于不同的產品種類是有區別的。總的來說，貨架陳列不應該提供日常銷量的最好機會，但是保留某些貨架的地點給促銷活動將能扶持短期的銷售目標。是個固定的陳列地點，當消費者在店內行走是能帶來日常銷量。它是個反應性的地方及能反映消費者需求。它給于消費者一個市場的指標，讓他們在一個產品種類及價格中有所選擇。固定的貨架陳列5、不應該被忽略因為那是個極重要的銷售地點在銷售點陳列在銷售點陳列 在貨架以外陳列在貨架以外陳列貨架以外的特別陳列是額外產品銷量的主要來源。它的三個關鍵部分是：地點陳列地點必須設置在最高可能人流動的地方面積太小將被錯過及起不了作用太大則費用相對銷量未必合算。影響力經有陳列面積，創做性的運用促銷展示品，特別凸出的促及活動及利益等來引起銷量充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量找尋最佳地點找尋最佳地點走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動走遍商場，站在幾個不同的地點觀察顧客的流動。-尋找破損的地面。找尋最高流動地點，如：找尋最高流動地點，如：-進口處，促銷活動聚集的地方。-避免死角或6、分散幾個不同地點。-提防某些地點在黃金時刻顧客排隊付錢。-在收銀臺以后的地段？當促銷活動決定后，銷售人員應負責預定促銷地點。當促銷活動決定后，銷售人員應負責預定促銷地點。充分提高貨架以外陳列的銷量充分提高貨架以外陳列的銷量影響力影響力放在有吸引力的角度。盡可能讓產品得到直立的狀況。展示特點及利益信息。確定產品已經標價。確定產品及陳列位置清潔。不可在陳列中混合太多規格，不過可以考慮交叉陳列。陳列必須貨品充足。確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。確定消費者易接近。有創造力。在銷售點陳列在銷售點陳列陳列的關鍵產品生動化在銷售點陳列在銷售點陳列 為什么要產品生動化？流通渠道中我們推廣產品的最后機會；用7、統一的形象面對消費者，給他們最好的印象；刺激沖動購買，提升銷售機會。在銷售點陳列在銷售點陳列 產品生動化實施流程第一步：通用的基本原則。第二步：制定區域的零售標準。第三步：制定區域的貨架陳列標準。第四步：執行陳列標準。第五步：管理和調整。在銷售點陳列在銷售點陳列 原則1：位置陳列在消費者第一眼就能看到的位置；緊挨同類產品的領導品牌陳列；3；類陳列機會；在銷售點陳列在銷售點陳列 3類陳列的機會主要的：超市入口貨架 同類產品貨架上最先接觸消費的位置 小店門口柜臺 視平線高度的背景.次要的：超市貨架轉角處.促銷的：收銀臺前 促銷柜臺 促銷位在銷售點陳列在銷售點陳列 原則2：縱向排列縱向陳列商品給消費8、者的印象最為深刻，陳列效果最好相同規格的產品陳列在同一層貨架視平線、齊腰高度的貨架擺放銷量最大的或者消費者嘗試的規格在銷售點陳列在銷售點陳列 原則3：品牌陳列順序和中心保護每層貨架應按照相同的品牌順序進行陳列第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌）將成熟、次強的品牌擺放在后面，標定邊界，幫助維護和拓寬陳列空間新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果在銷售點陳列在銷售點陳列 原則4：空間分配和利用陳列空間越多越好！占同類產品總空間的比例至少應等于或大于市場分額；在不同品牌之間，按照占總量的百分比來分配陳列空間；將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對手強9、占；在銷售點陳列在銷售點陳列 原則5：包裝和價格將產品包裝的中文商標面朝向消費者陳列；所有的商品均應明顯地標明零售價格；在銷售點陳列在銷售點陳列 原則6：焦點廣告售點廣告是“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。所有不同類型的售點均應有的廣告物品。在銷售點陳列在銷售點陳列 原則7：清潔、新鮮與輪換保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。及時地輪換陳列的商品，嚴格遵守“先進先出”的原則。保證給消費者新鮮、美味的產品。在銷售點陳列在銷售點陳列 零售標準在以下幾個要素的基礎 不同區域的市場狀況 我們的發展策略 不同類型的商店制定各地區域的零售標準 不同類型商店的SKU列表 不同SKU的有限級在銷售點陳列在銷售點陳列 零售標準在基本原則和區域零售標準的基礎上，制定貨架標準 超市建立專柜 大型超市分類貨架 普通零售店結束語