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1、1市場(chǎng)營(yíng)銷策劃2公司介紹北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司專注于市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)務(wù)操作的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，這主要是基于這樣一個(gè)思想：PeopleDevelopment讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長(zhǎng)。北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓(xùn)講師，他們大都在跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位。客戶涉及行業(yè)電信與IT石油石化政府組織銀行高校3公司聯(lián)系方式電話：01088377310，88389410傳真：01088389410電郵：網(wǎng)址：地址：北京市海淀區(qū)增光路30號(hào)漢帝商務(wù)會(huì)館4013室，1000374講師介紹2、張先生，專業(yè)培訓(xùn)師，曾擔(dān)任外資快速消費(fèi)品行業(yè)及Internet公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國(guó)際及國(guó)內(nèi)名牌公司行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在各企業(yè)任職期間，積極推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織，根據(jù)公司目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)自身演變的不同階段，編排培訓(xùn)計(jì)劃并逐項(xiàng)實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)始終保持專業(yè)和活力。張先生的授課方式為高互動(dòng)性、解決問題式、可操作性強(qiáng)；針對(duì)營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場(chǎng)管理等以營(yíng)銷與銷售為核心展開的系列培訓(xùn)課程。曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)訊集團(tuán)、東方通信靈通公司等。5v心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之3、神oror魔鬼魔鬼？v市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念v對(duì)客戶的理解對(duì)客戶的理解v優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)v客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理v渠道與終端建設(shè)渠道與終端建設(shè)課程綱要課程綱要 6學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧掌握技巧改變態(tài)度改變態(tài)度樹立目標(biāo)樹立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？7環(huán)環(huán)境境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)環(huán)境境8qq市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義 產(chǎn)品的三個(gè)組成部分產(chǎn)品的三個(gè)組成部分qq企業(yè)利潤(rùn)的來源企業(yè)利潤(rùn)的來源qq產(chǎn)品（服務(wù)）清單產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷4、的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念9 顧客從我們手里買走的是什么顧客從我們手里買走的是什么？10現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4 P 整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合營(yíng)營(yíng)銷銷整整合合戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)11顧客選擇我們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列銷量品牌定位試用及忠誠(chéng)市場(chǎng)細(xì)分促銷宣傳品陳列設(shè)計(jì)陳列位置生活觀念產(chǎn)品好處競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷售計(jì)劃的制5、定與實(shí)施銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施12市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問題市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)選擇 市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素13 優(yōu)先順序優(yōu)先順序-渠道與特殊通道渠道與特殊通道 少少多多1 14 42 23 3小小資資源源投投入入對(duì)利潤(rùn)對(duì)利潤(rùn)/量的影響量的影響大大14銷售計(jì)劃失效或失敗的原因銷售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 21規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)過程執(zhí)行過程執(zhí)行015對(duì)客戶的理解對(duì)客戶的理解v誰(shuí)是顧客？誰(shuí)是顧客？v顧客有幾種細(xì)分方法顧客有幾種細(xì)分方法v如何認(rèn)6、識(shí)并了解顧客的不同需求如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征顧客需求變化特征v顧客購(gòu)買決策過程顧客購(gòu)買決策過程16誰(shuí)是顧客誰(shuí)是顧客？顧客是：顧客是：上帝上帝苯蛋苯蛋 老師老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話：“張先生，通過我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏。”17對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶并非所有的客戶都是有價(jià)值的都是有價(jià)值的問題7、：?jiǎn)栴}：v 客戶是誰(shuí)？客戶是誰(shuí)？v 每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？v 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？v 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值v “客戶客戶”價(jià)值的定義價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值和非貨幣價(jià)值18 顧客有幾種細(xì)分方法顧客有幾種細(xì)分方法？qq 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購(gòu)買意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次qq 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)qq CRM 在工作中的輔助作用在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘19 拜訪目8、的拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果 20支配型支配型表達(dá)型表達(dá)型和藹型和藹型分析型分析型表表達(dá)達(dá)度度情感度情感度顧客類型分析顧客類型分析21如何認(rèn)識(shí)并了解如何認(rèn)識(shí)并了解v 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)v 不同的客戶有不同的需求不同的客戶有不同的需求v 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣v 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的v 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生v 需求有隱性的需求有隱性的v 需求有層次劃分需求有層次劃分顧客的不同需求顧客的不同需求22優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)v 服務(wù)9、營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)分析服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)分析v 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟v 什么是顧客滿意？什么是顧客滿意？v顧客滿意與忠誠(chéng)顧客滿意與忠誠(chéng)v保持顧客忠誠(chéng)度的要素保持顧客忠誠(chéng)度的要素v以顧客為中心的戰(zhàn)略以顧客為中心的戰(zhàn)略真實(shí)一刻真實(shí)一刻v對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 23優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸與客戶互動(dòng)接觸 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需要以滿足客戶需要24什么是顧客滿意什么是顧客滿意？v 期望 VS 獲得（反饋）v 營(yíng)銷的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意v 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化v 努力滿足最有價(jià)10、值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求25服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)飛行員、空姐 -服務(wù)人員乘客 -服務(wù)顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅 -服務(wù)設(shè)施飛行全程 -服務(wù)過程 什么使顧客滿意？什么使顧客滿意？26顧客滿意與忠誠(chéng)顧客滿意與忠誠(chéng)27v 企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶 對(duì)滿意的定義“滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本 對(duì)忠誠(chéng)的理解 顧客需求分析與顧客細(xì)分v 影響顧客滿意度的主要因素影響顧客滿意度的主要因素 溝通 /真實(shí)一刻 /環(huán)境 安全度/期望值/對(duì)比 生意/績(jī)效考核/追蹤監(jiān)督/服務(wù) 對(duì)顧客需求的感知偏差 前后臺(tái)的設(shè)計(jì) 時(shí)間:smile service11、 speed service 客戶滿意度與忠誠(chéng)度客戶滿意度與忠誠(chéng)度 28影響顧客滿意度的主要因素影響顧客滿意度的主要因素q虛偽冷漠 q反應(yīng)慢 q損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù) q不易做生意或下訂單 q對(duì)您的顧客想當(dāng)然 q話說得太滿 q思想消極懈怠 q急于多做幾筆生意 q專業(yè)包裝或形象不夠q解釋您為什么“不能”的借口太爛 q錙銖必較 q商品品質(zhì)不良 q固步自封 q差勁的訓(xùn)練 29服務(wù)的程序面與個(gè)人面服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D30程序面程序面?zhèn)€人面?zhèn)€人面 時(shí)限時(shí)限 流程流程 適應(yīng)性適應(yīng)性 預(yù)見性預(yù)見性 信息溝通信息溝通 顧客反饋顧客反饋 組織和監(jiān)管組織和監(jiān)管 儀表儀表 態(tài)度態(tài)12、度 關(guān)注關(guān)注 得體得體 指導(dǎo)指導(dǎo) 銷售技巧銷售技巧 禮貌解決問題禮貌解決問題服務(wù)管理要素服務(wù)管理要素31客戶滿意度客戶滿意度的影響因素的影響因素 4 45 51 1經(jīng)理的感知經(jīng)理的感知顧客需求顧客需求顧客感覺顧客感覺程序設(shè)計(jì)程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度員工認(rèn)同度顧客接觸顧客接觸3 32 232影響客戶滿意度的因素影響客戶滿意度的因素 渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)期望值重要的因素不太重要的因素33服務(wù)體系服務(wù)體系內(nèi)部體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸34技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響13、因素客戶滿意度的影響因素 35情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供應(yīng)精確性獲得信息服務(wù)保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選擇營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯(cuò)誤地對(duì)待延遲阻塞排隊(duì)等待 不靈活性 復(fù)雜性 文牘主義+_產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/服務(wù)36服務(wù)效率服務(wù)效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需預(yù)測(cè)顧客需求，需 要領(lǐng)先顧客一步！要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)37品牌關(guān)系品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度私人化程度面對(duì)面關(guān)系面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理客戶14、關(guān)系管理 38關(guān)系的特征關(guān)系的特征 v究竟什么是關(guān)系？究竟什么是關(guān)系？-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 -舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 -被囚禁 VSVS 關(guān)注情感及需求v不存在情感不存在情感-看似物理行為的等待中的情感變化 -聲訊應(yīng)答系統(tǒng) VS VS 真正的關(guān)系v 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)39實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略 設(shè)立顧客關(guān)設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)系管理機(jī)構(gòu) 個(gè)人聯(lián)系個(gè)人聯(lián)系 定制營(yíng)銷定制營(yíng)銷 俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 退出管理退出管理 40實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略15、q CRM 的概念的概念 IT IT 概念到營(yíng)銷概念概念到營(yíng)銷概念q CRM 在在IT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析 CRM CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRMCRMqq CRM 在營(yíng)銷概念下的發(fā)展在營(yíng)銷概念下的發(fā)展 CRMCRM與四種不同企業(yè)類型與四種不同企業(yè)類型 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本CRM41客戶檔案客戶檔案客戶細(xì)分客戶細(xì)分CRM 工作步驟工16、作步驟客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)42客戶資料內(nèi)容客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度營(yíng)銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)43客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶44*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他17、人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估客戶意愿評(píng)估 45*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表客戶狀態(tài)分析表18、-客戶素質(zhì)評(píng)估客戶素質(zhì)評(píng)估 46銷售型營(yíng)銷渠道銷售型營(yíng)銷渠道銷售型營(yíng)銷渠道銷售型營(yíng)銷渠道服務(wù)與銷售為一體服務(wù)與銷售為一體服務(wù)與銷售為一體服務(wù)與銷售為一體的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式的服務(wù)營(yíng)銷渠道模式客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向客戶滿意服務(wù)客戶滿意服務(wù)客戶滿意服務(wù)客戶滿意服務(wù)為目標(biāo)為目標(biāo)為目標(biāo)為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)渠道與終端建設(shè)47時(shí)間的迅速性 技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商需要什么經(jīng)銷商需要什么？承諾的可靠性 VS員工48經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的煩惱永遠(yuǎn)的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%19、兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量49選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?-老板的觀念-部門主管的能力-順時(shí)勢(shì),好門市-規(guī)章制度是否健全-資金強(qiáng),人力多-人員的技能及培訓(xùn)-規(guī)章的執(zhí)行力度50信息信息促銷促銷交易談判交易談判訂貨訂貨融資融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流物流付款付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn) 51對(duì)渠道的考量對(duì)渠道的考量 故步自封型故步自封型 被動(dòng)接受型被動(dòng)接受型 主動(dòng)出擊型主動(dòng)出擊20、型 夫妻店型夫妻店型 事必躬親型事必躬親型 企業(yè)管理型企業(yè)管理型52 經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)規(guī)模模大大 資資歷歷和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) 資資金金實(shí)實(shí)力力 客客戶戶多多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員如何選擇渠道成員 53選擇經(jīng)銷選擇經(jīng)銷商的條件商的條件經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的配送能力配送能力經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的管理能力管理能力 經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的投入程度投入程度事業(yè)事業(yè)VS VS 生意生意具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu) 低成本配送建立區(qū)域中心 人員 配送終端 帳款 貨品54與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn)v原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益v具體事項(xiàng)：q 積極而專業(yè)地銷售q 價(jià)格控制q 促銷合作q 提供銷售數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)品牌信息q 在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶q 有效溝通