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1、推銷面談獨立、安穩、高效、獨立、安穩、高效、自信自信、權利、權利、成功、熱誠、情感成熟、心境平和成功、熱誠、情感成熟、心境平和你知道嗎？n n銷售面談是什么？n n一個好的面談的目的？n n什么驅使你的客戶向你購買？n n推銷面談的步驟是什么？n n哪些是銷售面談中的要素？n n推銷面談中的聽與說？n n你有嘗試過“軟”性推銷手段嗎？足球的啟示 所有的訓練 都是為了比賽的這一天！5 W?WhoWho誰會向你購買誰會向你購買?WhyWhy為什么為什么你的客戶要向你購買？你的客戶要向你購買？他們應該向你購買？他們應該向你購買？其他人不向你購買？其他人不向你購買？WhatWhat你的客戶會買什么樣的2、產品你的客戶會買什么樣的產品?WhenWhen他會在什么時候買他會在什么時候買?WhereWhere他會在哪里買他會在哪里買?n人們為什么購買？n為了滿足欲望！潛在客戶的欲望n n人類用購買來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。n n滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息。這些欲望可能已經存在，銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應的購買行動。什么影響著購買?產生購買的原因產生購買的原因 不購買的感性因素不購買的感性因素產生購買的原因獲得利益：獲得利益：1.1.賺錢賺錢2.2.舒服舒服3.3.整潔整潔4.3、4.健康健康5.5.變得受歡迎變得受歡迎6.6.吸引異性吸引異性7.7.獲得贊美獲得贊美8.8.增加樂趣增加樂趣9.9.滿足好奇心滿足好奇心避免損失：避免損失：1.1.省錢省錢2.2.省時省時3.3.省力省力4.4.保護所擁有的保護所擁有的5.5.減輕痛苦減輕痛苦6.6.保護家人保護家人7.7.避免批評避免批評8.8.避免麻煩避免麻煩9.9.保護名譽保護名譽10.10.獲得安全獲得安全10.10.變得時尚變得時尚11.11.飽口福飽口福12.12.趕上別人趕上別人13.13.擁有美麗擁有美麗的東西的東西14.14.利用機會利用機會15.15.變得獨特變得獨特不購買的感性因素n不急切n n專業推4、銷員要學會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購專業推銷員要學會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當務之急；買是當務之急；n不感興趣n n你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；n不信任n n獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購買的感性因素n沒有錢n n找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；n不想要 n n只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感情感購買動機購買動機，然后制造出欲望；，然后制造出欲望5、；n不需要 n n令你的客戶對現狀不安。令你的客戶對現狀不安。影響購買的八個主要情感因素n聲望 n n 被重視和被尊重的渴望被重視和被尊重的渴望n愛護 n n 被關懷和關懷別人的渴望被關懷和關懷別人的渴望n好奇心 n n 了解自己不知道的東西了解自己不知道的東西/狀況的渴望狀況的渴望n模仿 n n 被聯想為成功的、聰明的人的渴望被聯想為成功的、聰明的人的渴望影響購買的八個主要情感因素n恐懼 n n 對安全、舒適的生活的渴望對安全、舒適的生活的渴望n敵對 n n 被認為更優秀、更獨特的渴望被認為更優秀、更獨特的渴望n延長生命 n n 對享受生命帶來的生活的渴望對享受生命帶來的生活的渴望n變化 n6、 n 對不曾嘗試過的事物的渴望對不曾嘗試過的事物的渴望你的拜訪目標你的拜訪目標=你的目標+客戶的目標例子：n n你的目標：獲得信息、促成保單n n你的客戶的目標：少投入，多獲益n n你的拜訪目標：如果您用一筆資金完成這個計劃，則可以為您帶來的利益，并且準備一個成功的推銷面談的開始Fail in plan,is planning to failn n定義產品特質；定義產品特質；n n體現其帶給客戶的利益；體現其帶給客戶的利益；n n找出客戶的支配性購買動機，強調能觸動這一找出客戶的支配性購買動機，強調能觸動這一動機的產品特質；動機的產品特質；記住：只向客戶提供能促成生意的資料記住：只向客戶提供能7、促成生意的資料n n確定你的介紹能：確定你的介紹能：n n建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；n n盡可能少花時間，盡早完成介紹；盡可能少花時間，盡早完成介紹；n n保持潛在客戶的注意力保持潛在客戶的注意力分析表格產品產品特質特質利益利益客戶利益客戶利益驅動句驅動句推銷介紹要素n n開場白開場白n n主體部分主體部分n nF F pivotpivot P.B.C.B.P.B.C.B.Q+QQ+Qn n做會談記錄做會談記錄n n環境的控制環境的控制n n創造你想要的環境創造你想要的環境n n保持提要求的勇氣保持提要求的勇氣n n控制情緒控制情緒n n相信并相信并努力達8、至雙贏努力達至雙贏n n不斷不斷嘗試成交嘗試成交開場白n問候n營造友好的面談氣氛n爭取到客戶對你提問的許可n基本的資料獲取Pivot驅動句n n驅動句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產品的特質過渡到關于利益的話題；n n主題：你想要的、你感興趣的、你關注的任意一個。P.B.C.B.n n由特質引出的產品利益；n n產品利益如何使客戶受惠：n n全面了解你想提出的方案；n n只提及與客戶有關的主意。例子：例子：煙灰盅的特質是邊緣有凹槽，煙灰盅的特質是邊緣有凹槽，產品利益是香煙可以穩放在上面產品利益是香煙可以穩放在上面客戶利益是桌子或地毯不會因香煙掉下而被煙頭燒壞客戶利益是桌子或地毯不會因香煙掉9、下而被煙頭燒壞Q+Q確認客戶符合資格n n測試客戶n n利益利益n n支付支付n n試驗性成交訪談獲得客戶預先的承諾1.1.您已經了解我用來幫您您已經了解我用來幫您.的方法，我已經完成的方法，我已經完成我的介紹。如果您喜歡我的計劃我的介紹。如果您喜歡我的計劃,并相信它可以解并相信它可以解決您的問題。您還需征詢什么人的意見還是您自決您的問題。您還需征詢什么人的意見還是您自已可以做出決定已可以做出決定?2.2.如果您認為我所提議的這個方法行得通，而且投如果您認為我所提議的這個方法行得通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時不能資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時不能做決定嗎做決定嗎?3.10、3.如果您相信這是一個非常有效而且價錢合理的方如果您相信這是一個非常有效而且價錢合理的方法，可以滿足你的需要法，可以滿足你的需要,你可以投資你可以投資_元嗎元嗎?銷售面談中說與聽n提問的技巧n n開放式問題n n封閉式問題n n探究式問題n傾聽的技巧n n眼到n n耳到n n口到n n心到n n手到推銷面談是什么?n n銷售面談是整個銷售環節中的銷售面談是整個銷售環節中的重要部分，它，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。一起。n n銷售面談是向客戶陳述產品及服務，游說并說銷售面談是向客戶陳述產品及服務，游說并說服客戶購買的服客戶購買的良好機會11、；n n成功的推銷面談引導我們邁向獨立、安穩、高成功的推銷面談引導我們邁向獨立、安穩、高效及效及自信；n n推銷守則：推銷守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；比講解更能為你帶來生意；推銷面談7.7.完成交易完成交易6.磋商問題5.處理異議4.強調利益3.提出方案2.重述需求1.開場白有關推銷面談的注意事項1.1.切勿與潛在客戶爭論切勿與潛在客戶爭論2.2.提早一星期預約面談時間提早一星期預約面談時間3.3.介紹時介紹時,建立一個強烈的建立一個強烈的假想氛圍假想氛圍.4.4.針對客戶做特別的計劃針對客戶做特別的計劃5.5.找出真正的原因找出真正的原因6.6.您您覺得覺得怎樣怎樣?7.7.了解你的業12、務了解你的業務8.8.了解你的竟爭者了解你的竟爭者9.9.如何終止介紹如何終止介紹10.10.練習練習對本課程內容的回顧n n一個好的推銷介紹：n n獲取注意、引起興趣、勾起欲望獲取注意、引起興趣、勾起欲望n n要讓客戶參與要讓客戶參與n n有效聆聽有效聆聽n n簡單明了簡單明了n n以潛在客戶的角度為出發點以潛在客戶的角度為出發點n n選擇性地提供資料選擇性地提供資料n n切忌情緒化切忌情緒化對本課程內容的回顧n nDo notn n說得太多、聽得太少說得太多、聽得太少n n使用負面的用語使用負面的用語n n任何不好的習慣任何不好的習慣n n缺少信心和熱情缺少信心和熱情n n沒有立場沒有立場你現在是否？你現在是否？n n能回答這些問題？n n對以后的推銷介紹充滿自信和熱忱n n相信你的潛在客戶n n樂意聽你的推銷介紹樂意聽你的推銷介紹n n渴望購買你的產品渴望購買你的產品n n對你的產品和服務很感興趣對你的產品和服務很感興趣謝謝大家謝謝大家!