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1、SOLUTIONSELLING方方案案營營銷銷為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨家版權！獨家版權！全世界最偉大的推銷員全世界最偉大的推銷員喬伊喬伊.吉拉德吉拉德 ERP ERP 產品的銷售特點及策略產品的銷售特點及策略 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介）銷售過程管理（簡介）提綱提綱ERP ERP 產品銷售特點產品銷售特點 q觀觀 念念q 無無 形形 的的q 學習和解釋學習和解釋(說明說明)的困難的困難q 需要客戶作出重要改變的事需要客戶作出重要改變的事q 銷售過程復雜銷售過程復雜q 銷售周期長銷售周期長q 2、向一個委員會銷售向一個委員會銷售q 一個小的組織向一個更大型組織的銷售一個小的組織向一個更大型組織的銷售皇帝的新衣皇帝的新衣SolutionSellingERP ERP 產品銷售特點產品銷售特點 SolutionSelling方案營銷的作用發掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。發掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。基于產品和服務，以發現顧客需求的一項行為正確的技術。基于產品和服務，以發現顧客需求的一項行為正確的技術。一個完整的客戶確認模式，一個完整的客戶確認模式，用于針對通向權力，委員會決策用于針對通向權力，委員會決策，和銷售過程協商。，和銷售過程協商。一一個個針針對對你你產產品品和和市市場場來來3、開開發發銷銷售售工工具具的的原原型型。當當銷銷售售人人員員為為掌掌握握技技能能而而花花費費大大量量時時間間時時，這這些些銷銷售售工工具具使使他他們們快快速速走走向成功。向成功。這這些些工工具具使使管管理理層層能能管管理理客客戶戶線線索索整整理理，確確定定銷銷售售成成本本，更更加精確地預測將來的生意。加精確地預測將來的生意。銷售中你會碰到的角色銷售中你會碰到的角色主持者主持者受益者受益者競爭對手競爭對手業務業務/技術技術 /行政行政 等人員等人員財務財務決策層主持人決策層主持人決策者決策者 (POWER)POWER)ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略銷售中你會碰到的角色銷售中你4、會碰到的角色方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人在恰當的時間專注于恰當的人的恰當的問題在恰當的時間專注于恰當的人的恰當的問題銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠；銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠；你聯絡的人中缺角色，這個單不會贏。你聯絡的人中缺角色，這個單不會贏。PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購買三步曲客戶購買三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略定義需求階段評價方案階段判斷風險，實施采購5、階段PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略事物發展運行有其內在規律因勢利導方能獲得成功事物發展運行有其內在規律因勢利導方能獲得成功我是否真的對此有需求？我應該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段一、定義需求階段銷售員的任務：銷售員的任務：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求-明確存在的問明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產題，及問6、題解決方案，使我們的產品有資格入圍品有資格入圍二、評價方案階段二、評價方案階段對可供選擇的產品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務銷售員的任務:充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段三、判斷風險，實施采購階段我能否承擔起這個項目？我能否得到最優惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續信賴？銷售員的任務：銷售員的任務：打消顧慮，完成銷售！打消顧慮，完成銷售！怎怎樣樣讓讓人人買買“病痛病痛”(PAINPAIN)將會有將會有 “病痛7、病痛”“病痛病痛”導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標”您的您的 .“VISIONVISION ”=(=(我要的我要的)證明是證明是 “正當的成本正當的成本”克服克服 “風險風險”顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格”促進促進 “行動行動”ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimeVISIONCREATIONPROMPTEROpen Closed Confirm1.OPEN-ENDPROBLEMQU8、ESTION2.CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN-ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED-ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關鍵事項（痛處）開開放放式式封封閉閉式式確認式確認式分析問題19、開放式對問題提問“告訴我有關的事。”“為什么你認為有你那個問題？”2封閉式對問題提問“是不是你們缺少能力.?”“你們大概還不能.?”3確認對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是.,是”探測影響4.開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5封閉式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6對影響的確認“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的”創造愿景7開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”8封閉式對方案提問“如果你有方法.會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會怎么10、樣？”9確認客戶被賦予能力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景方案的愿景創造原景的驅動器創造原景的驅動器客戶最重要的需求客戶最重要的需求 =你有答案的需求你有答案的需求 小結：小結：需求定義階段工作需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機智地了解需求機智地了解需求認真分析需求認真分析需求揚長避短的揚長避短的“發展需求發展需求”使需求穩定下來使需求穩定下來ERP ERP 系統中11、方案營銷策略系統中方案營銷策略 注意：注意：需求定義階段工作需求定義階段工作重視：關系到今后的難易重視：關系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩步進入第穩步進入第2階段：階段：第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大第第2階段比第階段比第1階段競爭更激烈階段競爭更激烈你的你的.=對手的對手的“炮彈炮彈”“炒冷飯炒冷飯”周期更長、風險大周期更長、風險大ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的 心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolu12、tionLevelofConcernTime第第2 2 階段工作：方案確認階段工作：方案確認 您的您的 .“VISIONVISION ”=我行的我行的 技術的技術的 實施的實施的 經濟的經濟的 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略第第2 2 階段工作：方案確認階段工作：方案確認 常用的方法常用的方法 產品演示產品演示 項目建議書項目建議書 訪問總部訪問總部 考察客戶考察客戶 .ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略客戶真正進入考慮期客戶真正進入考慮期所有人所有人(有權利的人有權利的人)都知道實施都知道實施 系統后的好處系統后的好處有時間表有時間表 第第2 2 階段13、工作條件：為目標客戶服務階段工作條件：為目標客戶服務 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略目標客戶目標客戶(5W+2P)為什么他們需要或想要一個新系統？為什么他們需要或想要一個新系統？(W)W)財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？(P )P )誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？(W)W)決策過程怎樣？決策過程怎樣？(W)W)什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？(W)W)大致時間表？大致時間表？(P)P)誰是競爭對手？誰是競爭對手？(W)W)ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 關于關于 “FOX/COACH FOX/COACH”必須的角色必須的角色對象14、對象發展技巧發展技巧注意他注意他ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關于關于 “資源資源”的調度的調度合適的時機用合適的時機用 “合適的人合適的人”不同的對象用不同的人不同的對象用不同的人認真導演認真導演給給 “演員演員”足夠的時間和素材足夠的時間和素材不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關關 于于 產產 品品 演演 示示目的目的準備劇本準備劇本(對象、內容、演員、對象、內容、演員、.)演示控制演示控制演示后評價和控制演示后評價和控制 做正確的事，做正確的事，(戰略戰略)正確的做事！正確的做事！(戰術戰術)ERP ERP 系統中方案營銷策略系15、統中方案營銷策略關關 于于 方方 案案 書書是時候嗎？是時候嗎？診斷診斷PAIN期望目標期望目標競爭對手競爭對手方案的風險和風險控制方案的風險和風險控制ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關關 于于 參參 觀觀 客客 戶戶是時候嗎？是時候嗎？期望目標期望目標參觀前的準備參觀前的準備(老客戶、內容準備、內容溝通、老客戶、內容準備、內容溝通、.)參觀控制參觀控制（多聽少看）（多聽少看）參觀后評價和控制參觀后評價和控制參觀的風險和風險控制參觀的風險和風險控制ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素公司公司A公司公司B公司公司16、C 時時 間間？誰誰 做做？怎怎么么辦辦？正式決策標準正式決策標準 第第3 3 階段工作：關閉訂單階段工作：關閉訂單 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 克服克服 “風險風險”顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格”促進促進 “行動行動”第第3 3 階段工作：促進決策階段工作：促進決策 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略面對風險異議面對風險異議堅定自己的信心堅定自己的信心 讓客戶感17、動讓客戶感動 恰當的回答恰當的回答 Recall PainRecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動讓客戶感動 適當的適當的 “暗示暗示”ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關關 于于 “PUSH PUSH”時間理由時間理由價格理由價格理由利益理由利益理由其它理由其它理由注：注：“PUSHPUSH”的的 “度度”ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 第第3 3 階段之兩進程工作：階段之兩進程工作：技術談判18、技術談判（解決方案的確認）（解決方案的確認）商務談判商務談判ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略技術技術談判談判 項項 目目 目目 標標 方方 案案 概概 說說 軟件模塊配置軟件模塊配置 實實 施施 方方 案案 培培 訓訓 方方 案案 服服 務務 方方 案案 方案資源一覽方案資源一覽ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略商務談判程序商務談判程序 導導 入入 階階 段段 概概 說說 階階 段段 明明 示示 階階 段段 交交 鋒鋒 階階 段段 妥妥 協協 階階 段段 協協 議議 階階 段段ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略第三章第三章銷售中的原則及技19、巧銷售中的原則及技巧產品銷售的基本原則產品銷售的基本原則不銷：沒有不銷：沒有“病痛病痛”或無或無“改革改革”意識意識的的“開藥方開藥方”前必須先診斷前必須先診斷客戶購買的客戶購買的“三階段三階段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產品產品”=買家的買家的“愿景愿景”你不能去賣給不買的人你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧怎怎樣樣讓讓人人買買“病痛病痛”(PAINPAIN)將會有將會有 “病痛病痛”“病痛病痛”導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標”您的您的 .“VISIONVISION ”=(=(我要的我要的)證明是證明是 “正20、當的成本正當的成本”克服克服 “風險風險”顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格”促進促進 “行動行動”銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售如何做到受人尊重的銷售必須堅信能帶給客戶有價值的東西將產品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在用戶立場上ERP-解決方案的銷售解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售并不是銷售產品，而應站在用戶的角度考慮產品如何解決用戶的實際問題通常面對非專家型的采購對象容易獲勝銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝銷售對象必須在整個銷售過程感覺21、良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進項目5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及策略比較銷售過程及策略比較你的你的SalesSales是哪個級別？是哪個級別？Level1Level2Level3專注于專注于定位于定位于技技能能財財務務關關系系事事情情產品產品/服務服務技技術術價價格格執行者執行者過過程程業務22、流程業務流程系系統統成成本本管理者管理者結結果果策策略略解決方案解決方案價價值值決策者決策者WhatWhyConfidential成功銷售成功銷售的的要要素素銷銷售售技技術術熟熟悉悉產產品品知知己己知知彼彼 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧銷銷 售售 過過 程程 中中 的的 重重 要要 點點 ！銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧1、重、重要要的的三三封封信信您的計劃您的計劃(設計銷售過程，建議的時間表)“建議書建議書(方案書方案書)的說明的說明”(鞏固“VISION”)WHYKINGDEE(營造好的商務談判條件)銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧2、關、關于于拜拜訪訪創造拜訪機會創造拜23、訪機會準備準備(分析對象、準備內容分析對象、準備內容)目標目標拜訪拜訪(實現目標、延續計劃實現目標、延續計劃)再次確認成果再次確認成果 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧收集收集 溝通溝通分析分析整理整理 補充補充需求分析需求分析會議會議 訪談訪談填填“調查調查表表”書面書面 資料資料分析分析工具工具價值價值 分析分析技術技術 分析分析能力能力 分析分析（基礎、（基礎、人、財）人、財）3 3、需求分析與控制、需求分析與控制需求需求業務業務需求需求業務業務需求需求業務業務K.D.Analyze重要的重要的不緊急的不緊急的不重要的不重要的緊急的緊急的不重要的不重要的不緊急的不緊急的重要的重要的緊24、急的緊急的 3 3、需求分析：、需求分析：做正確的事做正確的事 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧TLPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 4 4、建立選型標準、建立選型標準 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 5 5、搶單和守單的技巧、搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧有影響力的有影響力的權力人士權力人士無影響力的無影響力的權力人士權力人士有影響力的有影響力的非權力人25、士非權力人士無影響力的無影響力的非權力人士非權力人士 6 6、權力基礎：找到有影響力的人、權力基礎：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧7、“POWER”分析分析技術性的技術性的驅動性的驅動性的老好人老好人滔滔不絕的滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧8、“SWOT”分析分析u Strengths u Weaknessesu Opportunitiesu Threats 銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧KDHot5Guide喜歡但是不信任喜歡但是不信任RFP是別人提供的是別人提供的(RequestforProposal)永遠都是永遠都是“急急”聯絡人變了聯絡人26、變了項目改變了項目改變了選型規則變了選型規則變了9 9、項目失控的信號（項目失控的信號（1 1）銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧總是針對我們的弱點問個不休總是針對我們的弱點問個不休我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏我覺得你們各家都能滿足我們的要求我覺得你們各家都能滿足我們的要求不管怎么說，我們今后有很多合作機會不管怎么說，我們今后有很多合作機會9 9、項目失控的信號（項目失控的信號（2 2）銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！訂單是一下子丟的！訂單是慢慢丟的！訂單是慢慢丟的！訂單是不認真丟的！訂單是不認真丟的！訂單是不刻苦丟的！訂單是不刻苦丟的！1010、訂單是怎27、么丟的？訂單是怎么丟的？銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個點上！訂單贏在幾個點上！訂單贏在判斷上！訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在努力中！訂單贏在認真中！訂單贏在認真中！1010、訂單是怎么贏的？訂單是怎么贏的？銷售中的原則和技巧銷售中的原則和技巧第四章第四章 銷售過程管理（簡介）銷售過程管理（簡介）銷售管理原則銷售管理原則 月月是三月，月月是三月，月月是十月，月月是十月，月月都是十二月月月都是十二月銷銷 售售 管管 理理PROSPECT(80%)有用的銷售漏斗有用的銷售漏斗目標客戶目標客戶(5W+2P)o為什么需要或想要一個新系統？為什28、么需要或想要一個新系統？(W)W)o財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？(P )P )o誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？(W)W)決策過程怎樣？決策過程怎樣？(W)W)什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？(W)W)大致時間表？大致時間表？(P)P)誰是競爭對手？誰是競爭對手？(W)W)注意：注意：“L”下的申請下的申請“P”時的樂觀時的樂觀踩不準踩不準“步點步點”的行動的行動PIBWorL銷銷 售售 管管 理理做正確的事，正確地做事做正確的事，正確地做事推行推行“銷售漏斗管理制度銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業績，提升銷售人員業績75%20-75%20%準客戶準客戶客戶客戶為了銷29、售人員的快速成長為了銷售人員的快速成長為了更好的業績和提成為了更好的業績和提成為了更高的訂單成功率為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向為了更明確的工作方向為了更好地風險防范為了更好地風險防范為了為了一看一看漏斗量漏斗量二看二看漏斗比例漏斗比例三看三看漏斗變化漏斗變化四看四看漏斗趨勢漏斗趨勢.工作效率？工作效率？工作方法對嗎？工作方法對嗎？發展潛力大嗎？發展潛力大嗎？訂單的瓶頸在哪里？訂單的瓶頸在哪里？.銷售銷售“漏斗漏斗”（未來（未來8周內的訂單）周內的訂單）用戶單位產品數量金額狀態決策時間ABCD12345678123456781234567812345678持續持續8周的滾動預測周的滾30、動預測ADCB12345678合計合計(AD)SM分公司總經理區域總經理區域總經理KINGDEE銷售員：銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經理：銷售經理：管理銷售員動態業績；及時給予工作指導和幫助；有助團隊業績達成；有助及時發現異常情況；防止潛在客戶流失。分公司總經理：分公司總經理：公司未來業績情況如何？措施？銷售經理和團隊的工作狀態；及時給予工作指導和幫助；有助公司業績達成；有助市場活動的策劃；有助于公司整體工作的安排。區域總經理和總監：區域總經理和總監：本區域未來業績情況如何？所屬公司的工作狀態；及時給予工作指導和幫助，或措施；有助區域業績達成；有助市場活動的策劃；總部渠道部：總部渠道部：動態31、管理（靜態管理X）過程管理（注重結果X）是我們市場戰略的“天氣預報”有助調整和調配資源；有助市場活動的策劃；改造和推進改造和推進CRM CRM 應用，實現集約式管理應用，實現集約式管理S WELL S WELL 介紹介紹SWELL即SELLWELL，好銷售之意。SWELL是金蝶公司開發的銷售管理工具。通過銷售任務分解，將公司年度銷售任務層層分解到大區、機構、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計劃。銷售員每周錄入對未來8周銷售訂單的預測和本周實際完成的銷售額。通過對銷售訂單的計劃、預測和實際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時也是經營管理者進行分析、計劃、執行和控制的依據。銷銷 售售 管管 理理指標的分解和計劃的制定指標的分解和計劃的制定月12345678910 11 12PIBWL銷銷 售售 管管 理理推銷人才并非天生，推銷人才并非天生，而是要培訓和磨練來的。而是要培訓和磨練來的。這世間沒有天才，這世間沒有天才，只有努力、努力、再努力。只有努力、努力、再努力。愛愛拼拼才才會會贏贏！“我成功的秘密相當簡單，我成功的秘密相當簡單，為了達到目的，我可以比為了達到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而別人更努力、更吃苦，而多數人不愿這樣做。多數人不愿這樣做。”推銷大王推銷大王喬喬.坎多爾弗坎多爾弗