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1、銷售培訓系列課程銷售培訓系列課程電話電話銷售銷售技巧技巧 完成課程后，你應該能學習怎樣完成課程后，你應該能學習怎樣 1.1.掌握有效的電話溝通技巧掌握有效的電話溝通技巧 2.2.有效處理電話異議有效處理電話異議 3.3.有系統的跟進客戶有系統的跟進客戶 課程內容課程內容 有效電話流程有效電話流程&AIDAAIDA銷售技巧銷售技巧&怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話&LSCPALSCPA異異議處議處理技巧理技巧&怎樣完結一個電話對話怎樣完結一個電話對話 客戶跟進客戶跟進 角色扮演角色扮演 銷售面談銷售面談(通過公司提供的產品及服通過公司提供的產品及服務來滿足客戶需求務來滿足客戶需求)異議處理異議處2、理(將異議變為機會將異議變為機會)完美成交完美成交 銷售循環銷售循環 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務客戶服務(建立長期客戶關系建立長期客戶關系)最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶.踏入公司踏入公司 客戶心理分析客戶心理分析 大部份客戶在電話內容中都大部份客戶在電話內容中都不說真話不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客客戶戶需求需求 產品及服務產品及服務產品及服務產品及服務產品及服務產品及服務產品及服務產品及服務AIDAAIDA銷銷售技巧售技巧 -Attention 引引發發注意注意3、 -Interest 提起興趣提起興趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建議行動建議行動 AIDA作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎樣開始怎樣開始?怎樣開始第一句話怎樣開始第一句話準備好紙和筆準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好禮貌用語準備好講述內容準備好講述內容(草稿草稿)準備好微笑的聲音準備好微笑的聲音準備好準備好簡單客戶資料簡單客戶資料 電話手稿電話手稿(一一)引發興趣的電話手稿引發興趣的電話手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。請問你們。請問你們經理在嗎？我們公司為了經理在嗎？我們公司為了推動國內電子推動國內電子商務的進程商務的進程，正在舉4、辦面向各企業的電正在舉辦面向各企業的電腦操作、互聯網知識和電子商務的培訓腦操作、互聯網知識和電子商務的培訓，想邀請您想邀請您(貴公司貴公司)參加。參加。您好，我是您好，我是 公司。請問您們經公司。請問您們經理在嗎？我們正在理在嗎？我們正在對各企業進行對各企業進行“電子商務電子商務中國企業發展的機遇和中國企業發展的機遇和挑戰挑戰”的調查的調查，同時會，同時會針對貴公司針對貴公司的調查結果提供相應的解決方案。的調查結果提供相應的解決方案。引發興趣的電話手稿引發興趣的電話手稿 電話手稿電話手稿(二二)抓緊機會抓緊機會 當異議出現當異議出現 K沒有需要沒有需要 K沒有時間沒有時間 K沒有信心沒有信心 5、K并不急迫并不急迫 K不明白產品對公司的幫助不明白產品對公司的幫助 怎怎樣樣將異將異議變為議變為機會機會 LSCPALSCPA異異議處議處理技巧理技巧 -Listen 細心聆聽細心聆聽-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清異議澄清異議-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行動行動 LSCPALSCPA運用例子運用例子客戶：我很忙，沒有時間去聽課。客戶：我很忙，沒有時間去聽課。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自當然了，以張總的位置，每天都要處理6、那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發展有很大的幫助，反正覺得很有興趣，而且對他們了解市場發展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間。現在他們很多都經常打電話給我，都不是用他們太多的時間。現在他們很多都經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。要我早點通7、知他們最新的培訓時間表。A這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓有位置有位置 ，時，時間分別是間分別是您現在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，您現在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯系您，那么您的手機號是到時才打電話聯系您，那么您的手機號是約會約會電話注意事項電話注意事項J建立客戶對你的信心建立客戶對你的信心 J幫助客戶了解他們的需求幫助客戶了解他們的需求 J簡化你的對話內容簡化你的對話內容 J強調客戶的利益強調客戶的利益 J保持禮貌保持禮貌 給予反饋響應給予反饋響應 _客觀及正面字眼客觀及正面字眼 _詳細詳細 _先說出優點先8、說出優點 _給予改善建議給予改善建議 電話的跟進電話的跟進對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進電話的跟進電話的跟進換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。請問是張總嗎？明天的某某。請問是張總嗎？明天下午下午4 4點鐘我們公司有一堂點鐘我們公司有一堂“電子商務電子商務降低企業降低企業成本成本”培訓，培訓，很多企業已報了名，很希望您能過來很多企業已報了名，很希望您能過來參加，我現在幫您預定位置好參加，我現在9、幫您預定位置好嗎？嗎？電話的跟進電話的跟進簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務都要談業務。目的目的：讓客戶感覺我們是關心企業而讓客戶感覺我們是關心企業而非單單的找好處非單單的找好處 電話的跟進電話的跟進尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請問你。請問你們經理在嗎？們經理在嗎？您曾經要求我給您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？三點還是五點比較方便？電話的跟進電話的跟進日期 撥打電話數實際完成數約見次數推薦次數銷售筆數銷售金額周一周二周三周四周五總計多謝各位多謝各位積極參與積極參與 !