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1、第一篇 營(yíng)效管理與營(yíng)銷體制第一章 訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃及其管理11/21/202411-1 目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)l1-1-1 營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程l1-1-2 如何把握營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程？11/21/20242營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程l1訪問(wèn)前的營(yíng)銷活動(dòng)l洽談時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)l訪問(wèn)后的營(yíng)銷活動(dòng)l領(lǐng)會(huì)公司，部門的方針，目標(biāo)l設(shè)定銷售目標(biāo)l制定戰(zhàn)略方案l制定行動(dòng)計(jì)劃l接近客戶 展開洽談l回答提問(wèn) 建議成交l交貨 回收貨款l售后服務(wù) 投訴處理l 客戶管理11/21/20243設(shè)定目標(biāo)的內(nèi)容l1。成果目標(biāo)l 那里的。給誰(shuí)。干什么。多少。至何時(shí)l2。活動(dòng)目標(biāo)l 用什么方法。11/21/20244了解顧客須知l1。公司名稱地址l2。業(yè)種2、，經(jīng)營(yíng)狀況l3。生產(chǎn)產(chǎn)品l4。生產(chǎn)狀況l5。供貨方與銷售對(duì)象l6。發(fā)展?jié)摿Α7。經(jīng)營(yíng)課題。11/21/20245了解顧客訂貨情況l1。采購(gòu)部門和決策人是誰(shuí)？l2。主要向何處定貨？l3。有無(wú)系列采購(gòu)項(xiàng)目？l4。選定供貨方的標(biāo)準(zhǔn)？l5。采購(gòu)的內(nèi)部環(huán)節(jié)是如何構(gòu)成的？11/21/20246設(shè)定目標(biāo)要點(diǎn)l1。把握現(xiàn)狀l2。認(rèn)識(shí)到自己承擔(dān)的作用l3。具有挑戰(zhàn)精神l4。分析失敗的教訓(xùn)l5。集中目標(biāo)l6。具體設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)要排列順序l7。把目標(biāo)告訴他人11/21/20247制定訪問(wèn)計(jì)劃的順序l1。分析評(píng)價(jià)顧客l2。設(shè)定訪問(wèn)基準(zhǔn)l3。預(yù)測(cè)訪問(wèn)次數(shù)，面洽時(shí)間l4。決定訪問(wèn)路線l5。制定月，周訪問(wèn)計(jì)劃l6。實(shí)施13、1/21/20248訪問(wèn)前的準(zhǔn)備l1。訪問(wèn)表的制作l2。收集預(yù)定訪問(wèn)對(duì)象的信息l3。明確訪問(wèn)目的l4。話題的展開l5。營(yíng)銷工作用品何資料的準(zhǔn)備11/21/20249資料使用目的l1。初次訪問(wèn)。（名片，公司簡(jiǎn)介，小禮品）l2。洽談時(shí)使用（商品目錄，樣品，價(jià)目，實(shí)際成績(jī)例子）l3。建議成交時(shí)使用（庫(kù)存單，零件表，定單，）l4。隨身攜帶物（計(jì)算器，記事本，通信）11/21/202410預(yù)約見面的方法l電話預(yù)約l寫信預(yù)約l直接上門l注意；時(shí)間，地點(diǎn)，事件，禮品，目標(biāo)11/21/202411計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)的檢查要點(diǎn)l1。按計(jì)劃執(zhí)行了嗎？l2。為什么沒(méi)能訪問(wèn)？l3。訪問(wèn)的內(nèi)容如何？l4。與關(guān)鍵人物見面，建議嗎？結(jié)果有嗎？l5，能進(jìn)一步提高活動(dòng)效率嗎？11/21/202412第一階段講課到此結(jié)束謝謝大家Think you11/21/202413