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1、金融行業機構客戶與大戶營銷技巧培訓金融行業機構客戶與大戶營銷技巧培訓2思考題思考題1.模擬案例：如果俄羅斯股市現在可以坐莊、用模擬案例：如果俄羅斯股市現在可以坐莊、用IPO圈錢，你會去那里做投資嗎圈錢，你會去那里做投資嗎？如果你是外資金融機構，你會考慮和俄羅斯的金融機構合資嗎？如果你需要？如果你是外資金融機構，你會考慮和俄羅斯的金融機構合資嗎？如果你需要金融人才，會考慮從俄羅斯引進人才嗎？金融人才，會考慮從俄羅斯引進人才嗎？2.上市、增資擴股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還上市、增資擴股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？有別的辦法嗎？3.2、廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經營方式和發展戰略離國投有多遠？行）經營方式和發展戰略離國投有多遠？4.證券公司如果能得到做海外發行業務的執照，現有的能力可以支持嗎？電訊公證券公司如果能得到做海外發行業務的執照，現有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型國企會認同我們的服務水平嗎？司、石油公司等大型國企會認同我們的服務水平嗎？5.以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業部收入，以后沒有這樣的市場，靠什以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業部收入，以后沒有這樣的市場，靠什么給投資者提供服務？3、么給投資者提供服務？6.假設中國金融市場開放程度已經很高了，中國的金融機構有能力為假設中國金融市場開放程度已經很高了，中國的金融機構有能力為QFII提供服提供服務嗎？務嗎？7.雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓中投資公司的發言）雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓中投資公司的發言）3著名院校一流人才著名院校一流人才正規化系統培訓正規化系統培訓正規投行戰略及規范操作正規投行戰略及規范操作招人憑關系招人憑關系師傅帶徒弟師傅帶徒弟“擦邊球擦邊球”戰略戰略券商券商A A券商券商B B冰凍三尺，非一日之寒冰凍三尺，非一日之寒券商投入產出對比券商投入產出對比4思考題思考題8.我個人在市場上是什么位置？有多少價值4、？我個人在市場上是什么位置？有多少價值？9.下一步我該怎么辦？下一步我該怎么辦？10.本次培訓的主要目的是學習信息和技能，還是參與討論，提升自己的本次培訓的主要目的是學習信息和技能，還是參與討論，提升自己的內在素質？內在素質？以上以上3 3頁選自許國慶頁選自許國慶“金融營銷培訓金融營銷培訓”5職業生涯管理職業生涯管理n入世后人人都需要職業生涯管理入世后人人都需要職業生涯管理n人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量n不求終身就業的崗位，但求終身就業的能力不求終身就業的崗位，但求終身就業的能力選自許國慶選自許國慶“入世后金融從業人員職業生涯管理培訓入世后金融從5、業人員職業生涯管理培訓”美國證券公司員工報酬高盛高盛摩根摩根美林美林雷曼雷曼一波一波所羅門所羅門年薪年薪萬美元萬美元萬元人民幣萬元人民幣MDMDMDMDMDMD100800董事董事ED5-7年年Director2-4年年SVP2-4年年Director2-4年年40-100320-800副總裁副總裁ED5-7年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年(8-10)(64-80）分析員分析員5-1540-1204年年4年年4年年4年年4年年46、年年(12-15)(96-120)董事總經理董事總經理副理或經理副理或經理Associate4年年(5月月)Associate4年年(11月月)Associate4年年(2月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Director2-4年年Principal2-4年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年本科畢業生本科畢業生選自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”中國各行業薪酬水平中國各行業薪酬水平剛畢業月薪剛畢業月7、薪平均最高年薪平均最高年薪折成美元年薪折成美元年薪美國投行美國投行美國投行美國投行 4040KK10MM10MM$1.2MM$1.2MM國際投行國際投行國際投行國際投行 8 8K-10K1.6MM$200KK-10K1.6MM$200K咨詢公司咨詢公司咨詢公司咨詢公司 8 8K6MM$750KK6MM$750K會計師所會計師所會計師所會計師所 5 5K4MM$500KK4MM$500K一般外企一般外企一般外企一般外企 4 4K1.2MM$150KK1.2MM$150K證券公司證券公司證券公司證券公司 3 3K800KK800K$100K$100K國營機構國營機構國營機構國營機構 1.51.5K8、K 40K$5K40K$5K（若不腐敗）若不腐敗）若不腐敗）若不腐敗）選自許國慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”8溝通技巧溝通技巧簡潔明了簡潔明了 Concise&PreciseBespecific 京式的含糊及滔滔大侃京式的含糊及滔滔大侃問：問：“你們公司做過哪些項目你們公司做過哪些項目?”答：答：“我們做的可多了，我們做的可多了，什么都做，什么都做，比別的公司忙多了，比別的公司忙多了，數都數不過來，數都數不過來，每晚都得干到每晚都得干到1212點以后點以后選自許國慶選自許國慶“市場營銷中的國際商務禮儀培訓市場營銷中的國際商務禮儀培訓”9商務禮儀商務禮儀握手：握手：男手松軟如泥，女手如9、臨大敵；男手松軟如泥，女手如臨大敵；四處張望，大官一到，立即去迎；四處張望，大官一到，立即去迎；名片：名片：不帶，少帶，看人身份分發不帶，少帶，看人身份分發聊天：聊天：本單位人扎堆，沒想結識新朋友本單位人扎堆，沒想結識新朋友新人走來：不互相介紹，各奔東西新人走來：不互相介紹，各奔東西談話：談話：站得太近，等距互動站得太近，等距互動失約：失約：說去沒有去，說不去又去說去沒有去，說不去又去電梯：電梯：大聲評論，抱怨食品及座次大聲評論，抱怨食品及座次選自許國慶選自許國慶“市場營銷中的國際商務禮儀培訓市場營銷中的國際商務禮儀培訓”10證券營銷管理的表面現象 美國投資銀行證券營銷管理面面觀拉來大戶資金，10、但較少服務跟進拉來大戶資金，但較少服務跟進全方位營銷，每個部門每個人都在拉全方位營銷，每個部門每個人都在拉客戶客戶硬件上攀比，軟件方面無從下手硬件上攀比，軟件方面無從下手各營業部組織培訓，總公司無統一標各營業部組織培訓，總公司無統一標準準有的公司年景好不與業績掛鉤，年景有的公司年景好不與業績掛鉤，年景不好則與業績掛鉤不好則與業績掛鉤中國中國為拉來的資金提供增值服務為拉來的資金提供增值服務專人、專職、專責專人、專職、專責硬件各券商相近，軟件差異較大硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統一培訓及標準公司有統一培訓及標準手續費金額越大，提成百分比越高手續費金額越大，提成百分比越高美國美國選自許國慶選自11、許國慶“證券公司營銷管理培訓證券公司營銷管理培訓”11金融行業營銷技巧托福新題金融行業營銷技巧托福新題n如何調整營銷人員？如何調整營銷人員？A.讓知識老化、技能平庸的人離開關鍵部門和重要客戶讓知識老化、技能平庸的人離開關鍵部門和重要客戶B.讓公司其他部門內調合適的人選讓公司其他部門內調合適的人選C.從同行業中招募經驗豐富、能力出眾的人從同行業中招募經驗豐富、能力出眾的人D.從新員工招聘著手進行從新員工招聘著手進行“換血換血”選自許國慶選自許國慶“金融營銷培訓金融營銷培訓”12中層經理的五種約束力中層經理的五種約束力 市場變化與競爭市場變化與競爭對外管理對外管理向上管理向上管理向下管理向下管理高12、層管理層高層管理層客戶、競爭者、客戶、競爭者、政府等政府等中層經理中層經理職業生涯管理職業生涯管理同級同事同級同事橫向管理橫向管理下屬部門下屬部門“向波特教授致歉向波特教授致歉”選自哈佛商學院選自哈佛商學院“人力資源管理講義人力資源管理講義”13中層經理的五種約束力中層經理的五種約束力 市場變化與競爭市場變化與競爭每一份工作都是長遠目標的階梯，工作能力的不斷提高每一份工作都是長遠目標的階梯，工作能力的不斷提高以客戶相待，互相依賴的長久合作以客戶相待，互相依賴的長久合作及時接收、發出有價值的信息，信譽和力量的源泉及時接收、發出有價值的信息，信譽和力量的源泉理解上層大戰略，及時促進與上級溝通理解上13、層大戰略，及時促進與上級溝通目標明確，制度合理，放權目標明確，制度合理，放權職業生涯職業生涯橫向管理橫向管理向外管理向外管理向上管理向上管理向下管理向下管理選自哈佛商學院選自哈佛商學院“人力資源管理講義人力資源管理講義”14構建的進入障礙越高，市場地位越鞏固構建的進入障礙越高，市場地位越鞏固 市場變化與競爭市場變化與競爭搶占市場份額的手段搶占市場份額的手段構建的進入障礙構建的進入障礙客戶經理服務客戶經理服務客戶經理服務客戶經理服務意識、技巧意識、技巧意識、技巧意識、技巧客戶經理產品、客戶經理產品、客戶經理產品、客戶經理產品、行業知識行業知識行業知識行業知識研發能力研發能力研發能力研發能力服務網絡服務網絡服務網絡服務網絡ITIT設備設備設備設備裝修裝修裝修裝修傭金折扣傭金折扣傭金折扣傭金折扣選自許國慶選自許國慶“證券公司營銷管理培訓證券公司營銷管理培訓”