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1、和和君君創創業業H&J VANGUARD主題q如何建立“研產銷一體化”的營銷組織（企業）直線職能制的局限性q第一部分和和君君創創業業H&J VANGUARD1、直線職能制的組織設計行政部長行政部長行政部長行政部長審計部長審計部長審計部長審計部長人事部長人事部長人事部長人事部長計劃部長計劃部長計劃部長計劃部長信息部長信息部長信息部長信息部長財務部長財務部長財務部長財務部長營銷中心總經理營銷中心總經理營銷中心總經理營銷中心總經理制造中心總經理制造中心總經理制造中心總經理制造中心總經理研發中心總經理研發中心總經理研發中心總經理研發中心總經理總監（若干）總監（若干）總監（若干）總監（若干）副總裁（若干2、）副總裁（若干）副總裁（若干）副總裁（若干）戰略規劃部長戰略規劃部長戰略規劃部長戰略規劃部長辦公室主任辦公室主任辦公室主任辦公室主任總裁總裁總裁總裁CEOCEO經營管理委員會經營管理委員會經營管理委員會經營管理委員會和和君君創創業業H&J VANGUARD2、直線職能制組織的極限q1億美元q1000員工q多品種經營q混亂與失效q改變組織方式和和君君創創業業H&J VANGUARD3、直線職能制組織的失效機理q四位一體的障礙q第一個障礙：內在的統一性q第二個障礙：部門專業化q第三個障礙：人員專業化和和君君創創業業H&J VANGUARD4、第一個障礙：內在的統一性q統一于市場（松下、IBM）q統3、一于技術（日立、索尼、本田、惠普）q推拉功能（H）q原理（創造與發明）q淵源（理念與長處）q資源配置（手機）q組織方式（推廣與推銷）和和君君創創業業H&J VANGUARD產品顧客使顧客認同產品的價值使顧客認同產品的價值使顧客認同產品的價值使顧客認同產品的價值使產品適合顧客的需要使產品適合顧客的需要使產品適合顧客的需要使產品適合顧客的需要市場導向：推銷技術導向：推廣和和君君創創業業H&J VANGUARD5、第二個障礙：部門專業化q部門內壓力q部門間邊界q企業轉變成專業化部門王國q最終利潤責任落空q等級結構條件下的秩序1.鼓勵錯誤行為2.禁止正確行為和和君君創創業業H&J VANGUARD研發4、研發研發研發制造制造制造制造營銷營銷營銷營銷高層決策機構高層決策機構高層決策機構高層決策機構高層職能部門高層職能部門高層職能部門高層職能部門CEOCEOCEOCEO統一于統一于統一于統一于CEOCEO和和君君創創業業H&J VANGUARD6、第三個障礙：人員專業化q立場、觀點、方法q 優秀的工匠1.高水平的市場研究2.最現代的會計制度3.科學的人事管理4.完善的工藝 和和君君創創業業H&J VANGUARD7、直線職能制組織的出路q迄今為至“企業組織結構”只有三種基本類型：q其余如“矩陣制”與“品類經理制”都是變型。直線職能制直線職能制直線職能制直線職能制母子公司母子公司母子公司母子公司事業5、部制事業部制事業部制事業部制事業部制改造的難點q第二部分和和君君創創業業H&J VANGUARD1、事業部制運行模式q戰略層與實施層分離q高管團隊的發育q事業部長的選拔q資產的界定q預算體系的建立q權力體系的改變（縱向與橫向）q（參閱下圖）和和君君創創業業H&J VANGUARD公司高層決策機構1、公司可投入資源2、市場增長速度3、市場潛力與特性4、事業部可能占據的 競爭位置5、公司整體上的統一性 （技術、市場、文化）公司資源共享體系：R&D、生產制造中心、銷售平臺、采購、培訓與行政 （以市場交易方式或費用分攤的方式，提供支援與服務）公司高層職能部門：計劃、財務、人事、審計 （在決策方面，輔助6、高層領導、幫助事業部）正常獲利總額：（二次分配）（毛利潤額0.12投資額）0.45（0.70主要指標 0.30輔助指標）勞動獲利總額：（一次分配）0.02 銷售收入消費基金 （80%）1、員工工資總額 （40%）2、事業部長及要 員工資總額 （40%）發展基金 （20%）成果與兌現：（經濟責任）1、市場責任2、利潤責任事業部基本工資總額（事業部自行提?。┦聵I部利潤管理體系 （考評體系）公司高層決策機構目標：事業部的擴張或活力基準：事業部占用或使用的 資本金資源（投資額）考核目標：1、主要指標（70%），剩余利潤額（1.0）2、輔助指標（30%），市場占有率（0.4）（預期銷售額）員工滿意度（07、.3）顧客滿意度（0.3）超額獲利總額：（三次分配）0.55超額利潤對事業部追加投資總額（充實事業部的發展基金）四大平衡：長期/短期、整體/局部、發展/鞏固、目標/資源根據決定審核/建議分析/評價監督/指導反映/報告經營與管理：（運行資源）1、經營職能/研產銷2、管理職權/人財物導向與承諾：1、事業部發展規劃2、事業部年度事業計劃3、事業部年度預算委托支持架構測算求助支持 四項要素：目標/規模/結構/人才戰略決策層與戰術執行層分離1、經營領域；2、投資方向；3、1000萬元以上 投資立項；4、事業部長、以 及財務、人事、營銷等主管；5、事業部經營目 標與方針；6、基本規章制度。事業部運作模型事8、業部運作模型事業部運作模型事業部運作模型和和君君創創業業H&J VANGUARD2、事業部制改造的現實難點q品種規模不均衡（R、M、D）q產品功能、銷售區域、客戶或銷售對象趨同q權力再分配（法人治理結構）q利益再分配（現代組織原則）和和君君創創業業H&J VANGUARD3、事業部制改造的現實問題q資源共享與責任壓力q不完全事業部制qR&Dq制造中心（OEM）q矩陣制結構1.高速公路與航空港2.家庭父母共管（參閱下圖）和和君君創創業業H&J VANGUARDPCPC事業部事業部事業部事業部XSXS事業部事業部事業部事業部DMDM事業部事業部事業部事業部銷售公司銷售公司銷售公司銷售公司CEOCE9、OXJXJ事業部事業部事業部事業部PCPC人員人員人員人員XSXS人員人員人員人員DMDM人員人員人員人員XJXJ人員人員人員人員行政性職能行政性職能行政性職能行政性職能銷售分公司銷售分公司銷售分公司銷售分公司品類經理制的實踐q第三部分和和君君創創業業H&J VANGUARD1、品類經理制的組織設計q網絡資源共享（T、H）q品類（產品或品牌）代言人q品類經理制和和君君創創業業H&J VANGUARD2、品類經理制的條件q責任結構的組織q權力結構的組織q三個和尚q“寡婦制造者”職務中心總監制的錯誤q第四部分和和君君創創業業H&J VANGUARD1、“中心總監制”的組織設計決決決決策策策策層層層10、層控控控控制制制制層層層層實實實實施施施施層層層層副總裁副總裁副總裁副總裁總裁總裁總裁總裁CEOCEO計劃中心計劃中心計劃中心計劃中心財務中心財務中心財務中心財務中心信息中心信息中心信息中心信息中心行政中心行政中心行政中心行政中心人事中心人事中心人事中心人事中心審計中心審計中心審計中心審計中心營銷中心營銷中心營銷中心營銷中心制造中心制造中心制造中心制造中心研發中心研發中心研發中心研發中心副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁副總裁物資部物資部物資部物資部配送中心配送中心配送中心配送中心B B B B車間車間車間車間A A A A車間車間車間車11、間質檢部質檢部質檢部質檢部市場部市場部市場部市場部銷售部銷售部銷售部銷售部科研所科研所科研所科研所和和君君創創業業H&J VANGUARDA A A A車間車間車間車間B B B B車間車間車間車間配送中心配送中心配送中心配送中心銷售部銷售部銷售部銷售部分銷渠道分銷渠道分銷渠道分銷渠道科研所科研所科研所科研所機修車間機修車間機修車間機修車間動力車間動力車間動力車間動力車間物資部物資部物資部物資部爭奪市場爭奪市場爭奪市場爭奪市場質檢部質檢部質檢部質檢部市場部市場部市場部市場部和和君君創創業業H&J VANGUARD2、“中心總監制”的實施難點q“控制層”或“各中心”，有無資源以及支配資源的權力？12、q如果沒有，就無所謂“控制”。q如果有，那么“實施層”各個職能單位，必然要受到“多頭領導”。q“各中心”只能分別是“各個職能單位”的主管 q“各中心”就是一個個“大部門”q“大部門”之間的協調必然落到“決策層”和和君君創創業業H&J VANGUARD3、“中心總監制”的錯誤q決策層陷入“日常經營管理的決策”之中q支配資源的權力上移q控制層不是面向“流程”的控制q“中心總監制”的實質是“直線職能制”q“中心”不為業務流程與最終成果承擔責任和和君君創創業業H&J VANGUARD4、“中心總監制”的實施條件q業務流程的貫通與規范q信息系統的健全q“責任結構”的組織整體營銷的組織q第五部分和和君君創13、創業業H&J VANGUARD一體化協同一體化協同一體化協同一體化協同1、研產銷一體化的營銷組織生產生產生產生產研發研發研發研發營銷營銷營銷營銷爭奪爭奪爭奪爭奪市場市場市場市場和和君君創創業業H&J VANGUARD2、核心業務統一于爭奪市場研發研發制造制造營銷營銷核心業務核心業務-統一于爭奪市場統一于爭奪市場爭奪爭奪爭奪爭奪市場市場市場市場和和君君創創業業H&J VANGUARD3、支持業務統一于“核心業務”采購采購采購采購核心業務核心業務核心業務核心業務支持業務支持業務支持業務支持業務企業內部基礎設施企業內部基礎設施企業內部基礎設施企業內部基礎設施運輸運輸運輸運輸內配內配內配內配倉儲倉儲倉14、儲倉儲和和君君創創業業H&J VANGUARD4、其他業務統一于“支持業務”戰略戰略支持業務支持業務支持業務支持業務其他支持業務其他支持業務其他支持業務其他支持業務紀審紀審政工政工財務財務信息信息安全安全人事人事管理管理營銷組織的設計q第六部分和和君君創創業業H&J VANGUARD1、營銷組織設計的目標q近期謀求“點/線（流程）效率”；q遠期謀求“面（基于戰略的系統）效率”。和和君君創創業業H&J VANGUARD2、線（主流程）效率的含義q各環節“出貨”盡可能的快與多；q各環節“存貨”盡可能的不多與不少；q使“存貨”轉化為“出貨”的“運營成本/費用”盡可能地少。和和君君創創業業H&J VA15、NGUARD3、主流程效率的財務意義滿足一個企業生存的必要條件：q提高“利潤額”；q提高“資金利潤率”；q提高“現金流量”。和和君君創創業業H&J VANGUARD4、設計的要點q以營銷為龍頭q進行部門價值排序q進行部門定位q確立部門責任邊界與權限q確立部門協同規則q建立KPI考核評價體系q建立基于績效與貢獻的分配體系和和君君創創業業H&J VANGUARD5、以營銷為龍頭q任何企業只有一個經營重心q以營銷為龍頭就是“統一于市場”q營銷中心不是生產系統的“銷售者”，而是“采購者”q營銷中心進入市場之后，內部主要業務流程（價值鏈）將統一于市場競爭q按爭奪市場的要求，內部“研產銷”展開協同和和君君16、創創業業H&J VANGUARD研發研發研發研發制造制造制造制造營銷營銷營銷營銷橫向協同橫向協同橫向協同橫向協同高層決策機構高層決策機構高層決策機構高層決策機構CEOCEOCEOCEO統一于統一于統一于統一于爭奪市場爭奪市場爭奪市場爭奪市場統一于統一于統一于統一于CEOCEOCEOCEO和和君君創創業業H&J VANGUARD6、進行部門價值排序q按爭奪市場的要求，對內部“研產銷”進行價值排序q“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶和和君君創創業業H&J VANGUARD7、進行部門定位q營銷中心1.行政管理中心2.成本/費用中心3.銷售收入中心4.銷售利潤中心q制造中心-成本中心q研17、發中心-費用中心和和君君創創業業H&J VANGUARD8、營銷責任與營銷能力q總體營銷的責任-市場責任與業績責任q總體承擔責任的能力如下所示：1.產品力-節奏與速度，主打產品/品種結構/期量標準/質量與成本，毛利空間2.分銷力-市場地位（1）與銷售業績提升，關鍵零售戶比例/市場占有率/主要產品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉3.推廣力-節奏與速度，產品概念、買點、售點與熱點4.宣傳力或品牌力-企業形象、產品品牌、渠道宣傳與軟體廣告5.另外還有促銷力、服務力、情報力和和君君創創業業H&J VANGUARD9、營銷中心的責任邊界q市場地位-（市場占有率，客戶占有18、率，品牌價值提升與客戶滿意度）q銷售效率-（銷售任務完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率）q創新-（關鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產品/新市場開拓速率）q降低銷售費用-（強化品種結構與主打款機，控制存貨，加強周轉，深化與客戶的聯系）q隊伍建設-（提高訪問顧客的數量與質量，在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息）和和君君創創業業H&J VANGUARD9-1 營銷中心的定位（示例）q企業生產經營的龍頭、企業最終客戶代表、銷售利潤中心；q打造強勢品牌，提高市場份額，直接為顧客創造價值。和和君君創創業業H&J VANGUARD9-2 營銷中心的職能（示例）q市場與品牌戰略q市場調研與分析q品19、牌營運q營銷策劃q市場開拓與產品銷售q企業CI管理q公共關系管理和和君君創創業業H&J VANGUARD9-3 營銷中心的權限（示例）q產品生產計劃的決定權q產品價格的決定權q品牌概念的決定權q企業媒體運作的決定權q外界媒體合作建議權q企業CI建議權和和君君創創業業H&J VANGUARD9-4 營銷中心的KPI指標（示例）q市場占有率與覆蓋率q品牌價值提升與顧客滿意度q銷售利潤率q銷售費用效率比q市場銷售預測準確率q應收帳款周轉率q企業美譽度和和君君創創業業H&J VANGUARD10、確立研發中心責任邊界q新品推出的節奏與速度q強化品種結構q突出主打產品q加強推廣速度q增加適銷對路的新品和20、和君君創創業業H&J VANGUARD10-1 研發中心的定位（示例）q費用中心q滿足與引導市場需求q產品競爭力的責任者q產品制造成本的設計者和和君君創創業業H&J VANGUARD10-2 研發中心的職能（示例）q產品設計與開發q產品和技術開發戰略q原料開發q工藝研究q課題研究q知識產權管理和和君君創創業業H&J VANGUARD10-3 研發中心的權限（示例）q工藝技術標準的立法權q原輔料需求計劃的決定權q原料基地選擇的建議權和和君君創創業業H&J VANGUARD10-4 研發中心的KPI指標（示例）q技術與產品儲備和市場戰略適配度q技術與產品儲備量q響應市場的開發速度q產品標準完整性和21、和君君創創業業H&J VANGUARD11、確立制造中心的責任邊界q成本、質量與交貨期q提高生產柔性q降低盈虧平衡點的產量q縮短生產周期q在“期量”上，提高響應銷售的速度q從“備貨生產方式”向“定制生產方式”轉化和和君君創創業業H&J VANGUARD11-1 制造中心的定位（示例）q成本中心q市場產品需求的提供者q企業內部成本中心和和君君創創業業H&J VANGUARD11-2 制造中心的職能（示例）q根據市場需求計劃組織生產q生產全過程質量管理q生產成本控制q安全生產管理和和君君創創業業H&J VANGUARD11-3 制造中心的權限（示例）q生產作業計劃編制權q生產過程控制權q生產組織協調權和和君君創創業業H&J VANGUARD11-4 制造中心的KPI指標（示例）q交貨期q產品合格率q制造成本q安全事故控制率（發生次數）和和君君創創業業H&J VANGUARD12、確立部門協同規則q確立理性權威 /信息化 /量化q建立基于戰略目標任務的“計劃預算”體系q建立“KPI考核評價”體系q建立基于“績效與貢獻”的分配體系和和君君創創業業H&J VANGUARD 謝謝！