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1、【銀河河逸城逸城楓景寫(xiě)字樓景寫(xiě)字樓】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃方案六安睿策房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司2018年7月25日謹(jǐn)呈：皖西銀河房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司目目錄錄第一部分第一部分 ：項(xiàng)目背景概況項(xiàng)目背景概況第二部分第二部分 ：市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析第三部分第三部分 ：項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目客戶分析第四部分第四部分 ：產(chǎn)品分析與現(xiàn)狀：產(chǎn)品分析與現(xiàn)狀第五部分第五部分 ：營(yíng)銷(xiāo)策略建議：營(yíng)銷(xiāo)策略建議區(qū)位分析 1.0公里內(nèi)好上市廣場(chǎng)索伊大廈御財(cái)大廈2.0公里內(nèi)鼎城東方廣場(chǎng)城投大廈紅葉大廈3.0公里內(nèi)錦成迎賓府（紅星美凱龍）六安大學(xué)科技園建業(yè)大廈銀河逸城楓景周邊競(jìng)品寫(xiě)字樓項(xiàng)目區(qū)位圖項(xiàng)目SWOT分析S 優(yōu)勢(shì)n現(xiàn)房，即買(mǎi)即用，自營(yíng)和2、投資均可，投資風(fēng)險(xiǎn)小n國(guó)企開(kāi)發(fā)，實(shí)力雄厚n周邊配套成熟，小區(qū)眾多，入住率高，人流量大n周邊教育資源豐富，人民路東校區(qū)、一中東校區(qū)W劣勢(shì)n項(xiàng)目寫(xiě)字樓體量小，單棟總建筑面積約5000n周邊地塊未形成商務(wù)CBD集聚氛圍【政務(wù)區(qū)、振興金 融大廈板塊已經(jīng)形成成熟商圈】n銷(xiāo)售模式采用單層或整棟銷(xiāo)售，面積大、總價(jià)高，目標(biāo)客戶具有局限性，銷(xiāo)售抗性大。n地段不在城市黃金主干道，交通通達(dá)度欠佳【如皖西大道、皋城路、梅山路、迎賓大道、佛子嶺路等】n因?qū)懽謽墙ǔ蓵r(shí)間較長(zhǎng)，外墻和樓梯出現(xiàn)部分漏水n廣場(chǎng)停車(chē)位未規(guī)劃地下停車(chē)場(chǎng)和招標(biāo)物業(yè)公司管理O機(jī)會(huì)n合肥六安區(qū)域快線、合六輕軌等建設(shè)n緯三路新建拓寬至淠河邊，長(zhǎng)安廠棚戶區(qū)改3、造n周邊地塊開(kāi)發(fā)，新項(xiàng)目入市，帶動(dòng)整個(gè)片區(qū)發(fā)展n城市化發(fā)展帶動(dòng)寫(xiě)字樓需求量的增加T威脅n周邊寫(xiě)字樓項(xiàng)目以租賃招商為主，競(jìng)品優(yōu)惠力度大n政務(wù)區(qū)高端寫(xiě)字樓如高速財(cái)富廣場(chǎng)、文匯中央廣場(chǎng)、振興金融大廈分解大部分高端客戶n開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃中居住區(qū)和工業(yè)區(qū)相互交叉，棚戶區(qū)、拆遷地塊較多，區(qū)域板塊寫(xiě)字樓市場(chǎng)整體辦公環(huán)境氛圍一般，金領(lǐng)、大蔚觀瀾國(guó)際、六和城等爛尾樓較多。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)樓號(hào)：4#，總建筑面積：4042.16位置：安豐路與緯三路交匯處十字路口單層面積：1010.54，3樓部分社區(qū)用房1樓大廳功能：不能單獨(dú)銷(xiāo)售，3-6層配套銷(xiāo)售單價(jià)：7000元/案場(chǎng)優(yōu)惠政策：按揭單價(jià)優(yōu)惠200元/銷(xiāo)售模式：?jiǎn)螌?整棟銷(xiāo)4、售，不按套單獨(dú)付款方式：按揭、一次性、分期交房：現(xiàn)房，客戶房款付清后交房裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯（含公共走道及洗手間）建議寫(xiě)字樓案名：銀河大廈，奠定項(xiàng)目調(diào)性和高度。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目背景深入分析，需要思考 1、項(xiàng)目面臨什么樣的市場(chǎng)環(huán)境？2、項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)和機(jī)遇？宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析u六安市寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析六安市寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析u區(qū)域板塊競(jìng)品寫(xiě)字樓分析區(qū)域板塊競(jìng)品寫(xiě)字樓分析六安寫(xiě)字樓市場(chǎng)解放路、萬(wàn)達(dá)、大鐘樓板塊城東板塊政務(wù)區(qū)板塊政務(wù)區(qū)板塊以梅山路、佛子嶺路為坐標(biāo)，代表項(xiàng)目有凱旋廣場(chǎng)、高速財(cái)富廣場(chǎng)、文匯中央廣場(chǎng)、建設(shè)大廈中心城區(qū)板塊以解放路、皖西路為坐標(biāo)，代表項(xiàng)目有白云商廈、徽商國(guó)貿(mào)、安豐大廈、新都會(huì)大廈城東板塊以5、皖西大道、皋城路、G312國(guó)道為中心，代表項(xiàng)目由城投大廈、紅葉大廈、建業(yè)大廈、索伊大廈寫(xiě)字樓投資5大要素寫(xiě)字樓價(jià)寫(xiě)字樓價(jià)值的的5大核心要素大核心要素地段交通硬件裝修配置電梯空調(diào)智能化、停車(chē)場(chǎng)物業(yè)管理市場(chǎng)在售寫(xiě)字樓調(diào)研項(xiàng)目：文匯中央廣場(chǎng)位置：政務(wù)區(qū)梅山路與萬(wàn)佛路交匯處廣電中心西總建筑面積：86509.4，總層數(shù)：27層面積區(qū)間：50-2450，按套進(jìn)行銷(xiāo)售建筑特征：大理石材、金屬板配玻璃幕墻、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)交房標(biāo)準(zhǔn)：玻璃門(mén)、智能門(mén)禁、公共洗手間開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2015-12-26成交均價(jià)：6800-7000/分析：u該項(xiàng)目地處政務(wù)區(qū)、六安政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心區(qū)域，緊鄰中央森林公園，定位高端寫(xiě)字樓，交通6、便利；u該項(xiàng)目自2015-12-26開(kāi)盤(pán)截止2018-7-26，合計(jì)31個(gè)月，共銷(xiāo)售376套，月均去化約：12套/約，去化率：54%；u該項(xiàng)目面積段多集中在100以下戶型，70-90為主力戶型，單價(jià)7000/具有吸引力，總價(jià)約50萬(wàn)-60萬(wàn)，投資門(mén)檻低；市場(chǎng)在售寫(xiě)字樓調(diào)研項(xiàng)目：高速財(cái)富廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)客戶分析：龍湖山莊、龍湖天地、御景天地等老業(yè)主以及認(rèn)可國(guó)企高速品牌的部分六安市及合肥投資客戶。項(xiàng)目周邊寫(xiě)字樓索伊大廈周邊競(jìng)品分析城投大廈城投大廈占據(jù)七里站板塊黃金地段皖西大道、長(zhǎng)安路等快速連接市區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政務(wù)區(qū)交通便利未來(lái)合肥至六安區(qū)域快線長(zhǎng)安北路站點(diǎn)經(jīng)過(guò)城投集團(tuán)開(kāi)發(fā)，國(guó)企品牌周邊商業(yè)配套完善、入住率高7、人流量大，商業(yè)氛圍城東板塊寫(xiě)字樓板塊占據(jù)重要地位，運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，目前大廈入住企業(yè)多，以租賃招商為主。御財(cái)大廈、紅葉大廈御財(cái)大廈、紅葉大廈占據(jù)正陽(yáng)路與緯三路交口皖西大道、迎賓大道交匯交通便利，連接開(kāi)發(fā)區(qū)與市區(qū)、東部新城開(kāi)發(fā)時(shí)間較早，目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)成熟，招商入住率高索伊大廈索伊大廈 錦成迎賓府錦成迎賓府占據(jù)城市主干道皋城路目前正在建設(shè)中，建成后成為城東地標(biāo)性建筑索伊集團(tuán)和浙江精工有大量客戶資源占據(jù)迎賓大道與皋城路交匯處紅星美凱龍廣場(chǎng)之前開(kāi)發(fā)過(guò)錦城國(guó)際有大量老客戶資源項(xiàng)目啟動(dòng)階段招商優(yōu)惠政策力度大市場(chǎng)分析總結(jié)概括1.六安寫(xiě)字樓的發(fā)展還是處于起步階段，目前已經(jīng)入住的寫(xiě)字樓很少有符合甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；2.目前新建8、的寫(xiě)字樓，包括高度、品質(zhì)、物業(yè)上等等也都開(kāi)始接近或者達(dá)到了一線城市甲級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。這些產(chǎn)品在未來(lái)會(huì)陸續(xù)入市，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中價(jià)值是被低估的，但未來(lái)潛力無(wú)限；3.六安公司的辦公地點(diǎn)通常有以下幾種選擇。就工廠來(lái)說(shuō)，不少?gòu)S企都直接選擇在廠區(qū)辦公。大部分中小型公司基本都選擇在住宅小區(qū)辦公，但是這個(gè)趨勢(shì)正在改變，寫(xiě)字樓開(kāi)始陸續(xù)成為很多六安公司辦公地點(diǎn)的新選擇；4.寫(xiě)字樓的品質(zhì)、物業(yè)以及配套將決定未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。5.銀河逸城楓景項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)：現(xiàn)房，建議通過(guò)招商方式引進(jìn)主力店進(jìn)駐，通過(guò)優(yōu)惠的招商政策，以租帶售，增加客戶購(gòu)買(mǎi)的信心，展示項(xiàng)目的商業(yè)氛圍和形象，提升項(xiàng)目的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)租金收益和銷(xiāo)售資金回籠。6.結(jié)合9、市場(chǎng)其他競(jìng)品開(kāi)發(fā)節(jié)奏和招商策略，索伊大廈正在建設(shè)中，錦成迎賓府正在建設(shè)中，本案建議采用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，搶占先機(jī)，銷(xiāo)售模式以套為單位銷(xiāo)售，降低投資總價(jià)門(mén)檻，采用物業(yè)統(tǒng)一管理模式，營(yíng)銷(xiāo)中心做為寫(xiě)字樓的配套功能。第三部分購(gòu)買(mǎi)銀河購(gòu)買(mǎi)銀河逸城楓景逸城楓景4#銀河大廈銀河大廈單層單層/整棟的客戶在哪里？整棟的客戶在哪里？客戶定位項(xiàng)目周邊從事教育行業(yè)、酒店（賓館）行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、金融行業(yè)為核心客戶群體，經(jīng)營(yíng)者需要有固定的辦公經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，本地經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚項(xiàng)目周邊從事教育行業(yè)、酒店（賓館）行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、金融行業(yè)為核心客戶群體，經(jīng)營(yíng)者需要有固定的辦公經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，本地經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚工廠企業(yè)老板及公務(wù)員事業(yè)單位客戶，本地拆遷10、投資客戶，六安籍江浙滬地區(qū)經(jīng)商客戶。工廠企業(yè)老板及公務(wù)員事業(yè)單位客戶，本地拆遷投資客戶，六安籍江浙滬地區(qū)經(jīng)商客戶。A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)自營(yíng)：自營(yíng)：客戶需要固定辦公經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，公司處于快速發(fā)展擴(kuò)張上升階段客戶類(lèi)型客戶類(lèi)型：民營(yíng)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、藝術(shù)學(xué)院、酒店（賓館）、KTV、健身房、民營(yíng)醫(yī)院、銀行等投資：投資：公務(wù)員、事業(yè)單位、國(guó)企高管、工廠私企老板等有經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)有更好投資渠道的客戶客戶類(lèi)型：客戶類(lèi)型：工廠老板、銀行、證券、企業(yè)高管等拆遷戶：拆遷戶：拆遷貨幣安置后有大量資金投資房產(chǎn)的客戶外地客戶：外地客戶：有敏銳的投資眼光第四部分項(xiàng)目目前的現(xiàn)狀實(shí)景展示（外部環(huán)境）垃圾站、城中村實(shí)景展示（內(nèi)部結(jié)構(gòu)）建議方案111、外立面、外墻脫落部分進(jìn)行適當(dāng)維修，提高項(xiàng)目的檔次和客戶認(rèn)可度、外立面、外墻脫落部分進(jìn)行適當(dāng)維修，提高項(xiàng)目的檔次和客戶認(rèn)可度2、內(nèi)部部分漏水房屋進(jìn)行徹底維修，解決漏水問(wèn)題、內(nèi)部部分漏水房屋進(jìn)行徹底維修，解決漏水問(wèn)題3、6樓樓頂樓梯位置建議等銷(xiāo)售后與業(yè)主溝通具體的維修方案樓樓頂樓梯位置建議等銷(xiāo)售后與業(yè)主溝通具體的維修方案第五部分營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 推廣計(jì)劃樓頂廣告在營(yíng)銷(xiāo)中心西面朝安豐路方面樓頂安裝巨漫廣告，在朝緯三路方向安裝巨漫廣告，利用項(xiàng)目位于安豐路與緯三路交匯處人流量、車(chē)流量大，大潤(rùn)發(fā)超市人口集聚的優(yōu)勢(shì)。推廣計(jì)劃電梯廣告在政務(wù)區(qū)高檔寫(xiě)字樓CBD商務(wù)區(qū)投放電梯 廣告在市區(qū)高檔住宅小區(qū)投放電梯廣告在城12、東片區(qū)投放電梯廣告 推廣計(jì)劃電臺(tái)、網(wǎng)站p互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶通過(guò)房地產(chǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站了解咨詢買(mǎi)房相關(guān)問(wèn)題，尤其在外地客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)訪來(lái)電數(shù)量增加。p汽車(chē)的保有量呈現(xiàn)逐年增加趨勢(shì)，商務(wù)人士投資客戶經(jīng)常出差開(kāi)車(chē)，具有時(shí)效性。推廣計(jì)劃社區(qū)桁架廣告城區(qū)高端小區(qū)入住率高選點(diǎn)投放桁架廣告重點(diǎn)監(jiān)督和驗(yàn)收小區(qū)桁架廣告安裝和后期維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心做好來(lái)電、來(lái)訪客戶的登記和統(tǒng)計(jì) 推廣計(jì)劃微信營(yíng)銷(xiāo)微信矩陣“病毒式”傳播利用區(qū)域微信大V進(jìn)行快速傳播，如：六安人論壇、六安論壇、大六安網(wǎng)、六安新周報(bào)，附加企業(yè)訂閱號(hào)、工作號(hào)、營(yíng)銷(xiāo)小號(hào)，以及甲方、乙方、丙方等合作方微信平臺(tái)，傳達(dá)特定信息，占領(lǐng)微信圈。項(xiàng)目微信營(yíng)銷(xiāo)矩陣 營(yíng)銷(xiāo)渠道二三級(jí)市13、場(chǎng)聯(lián)動(dòng)政策支持：全民經(jīng)紀(jì)人，老帶新等凡是推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)“2000元/套，寫(xiě)字樓按房號(hào)/套計(jì)算執(zhí)行細(xì)則：執(zhí)行細(xì)則：項(xiàng)目組召開(kāi)團(tuán)隊(duì)例會(huì)，研究城區(qū)中介公司（含郊區(qū)三十鋪、城南），其他在售樓盤(pán)實(shí)行全覆蓋實(shí)行分區(qū)域、分片、專(zhuān)人負(fù)責(zé)的靈活機(jī)制案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理帶隊(duì)，置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助采取現(xiàn)場(chǎng)拜訪、洽談的合作方式，攜帶宣傳資料單元等，溝通全民經(jīng)紀(jì)人政策召開(kāi)例會(huì)時(shí)刻跟進(jìn)拜訪和洽談的最新動(dòng)態(tài)和中介公司的訴求 營(yíng)銷(xiāo)渠道圈層營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)方向：商會(huì)，拓展六安浙江商會(huì)、六安江蘇商會(huì)、六安福建商會(huì)等相關(guān)商會(huì)機(jī)構(gòu)，建立合作模式執(zhí)行細(xì)則：執(zhí)行細(xì)則：公司高層領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)渠道初步接觸通過(guò)贊助商會(huì)活動(dòng)的方式和契機(jī)適當(dāng)推薦公司寫(xiě)字樓產(chǎn)品通過(guò)與商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、副14、會(huì)長(zhǎng)等高層溝通拓展宣傳公司全民經(jīng)紀(jì)人政策挖掘商會(huì)會(huì)員中潛在意向客戶，持續(xù)跟進(jìn)維護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展娛樂(lè)類(lèi)行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：定制骰子罐、撲克牌、打火機(jī)、煙灰缸、毛巾、拖鞋、臺(tái)卡、易拉寶、海報(bào)、車(chē)體廣告掛牌；【導(dǎo)入方式】：（1）對(duì)相關(guān)線人等實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，介紹成功客戶購(gòu)買(mǎi)，可享一定比例的返點(diǎn)；（2）與門(mén)店溝通、在店內(nèi)擺放宣傳冊(cè)架子、內(nèi)置單頁(yè)、供客戶取；（3）免費(fèi)提供定制撲克牌、骰子罐、打火機(jī)、煙灰缸，以便在客戶娛樂(lè)時(shí)釋放項(xiàng)目信息；（4）與門(mén)店溝通，在停車(chē)場(chǎng)提供定制擋牌架、派發(fā)掛牌單頁(yè)；（5）與門(mén)店溝通，在店內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目推介，或在門(mén)店舉辦活動(dòng)時(shí)，主持人順勢(shì)推介項(xiàng)目；（6）對(duì)洗浴中心免費(fèi)提供定制毛巾、拖15、鞋、打火機(jī)等物品；營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展汽車(chē)類(lèi)行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：易拉寶、項(xiàng)目宣傳海報(bào)、定制化遮陽(yáng)板、汽車(chē)四件套等；【導(dǎo)入方式】：（1）對(duì)相關(guān)線人等實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，店內(nèi)工作人員介紹成功客戶買(mǎi)鋪，可享一定比例的返點(diǎn)；相關(guān)線人：銷(xiāo)售員、維修員；（2）與門(mén)店溝通，門(mén)店內(nèi)擺放項(xiàng)目信息宣傳易拉寶；（3）與4S店溝通，店內(nèi)休息室擺放項(xiàng)目樓書(shū)海報(bào)等；（4）對(duì)客人進(jìn)行禮品贈(zèng)送，包括定制化遮陽(yáng)板，定制化汽車(chē)四件套、定制雨傘等；（5）與門(mén)店溝通，讓其與顧客溝通，凡在車(chē)身張貼項(xiàng)目信息的，均可獲贈(zèng)大禮（現(xiàn)金、汽車(chē)保養(yǎng)等）營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展金融類(lèi)行業(yè)【物料準(zhǔn)備】：宣傳海報(bào)、單頁(yè)、精致禮品；【導(dǎo)入方式】：（1）對(duì)金融機(jī)構(gòu)（銀行、券商、16、保險(xiǎn)）實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)紀(jì)人模式，介紹成功客戶購(gòu)買(mǎi)，可享一定比例的返點(diǎn)；相關(guān)線人:銀行客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)客戶經(jīng)理；（2）與金融類(lèi)機(jī)構(gòu)打通關(guān)系，通過(guò)與金融類(lèi)機(jī)構(gòu)共通舉行金融理財(cái)講座等論壇講座形式推介項(xiàng)目；（3）與銀行、證券、保險(xiǎn)類(lèi)公司溝通，在其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所擺放易拉寶、單頁(yè)、定制煙灰缸等；（4）打通關(guān)系，在銀行、證券、保險(xiǎn)類(lèi)公司舉辦、參加活動(dòng)時(shí)，由我方進(jìn)行贊助，在活動(dòng)時(shí)推介項(xiàng)目；（5）通過(guò)從客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人處購(gòu)買(mǎi)大客戶號(hào)碼，以銀行，證券或保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名義通過(guò)短信，電話邀約，活動(dòng)參與，后期維護(hù)，發(fā)展線人打通金融大客戶圈層；營(yíng)銷(xiāo)渠道動(dòng)員公司職工介紹發(fā)動(dòng)銀河房產(chǎn)公司職工以及淠史杭總局職工朋友圈介紹推薦寫(xiě)字樓，成交后按照全民經(jīng)紀(jì)人政策執(zhí)行謝謝！