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1、江蘇公司江蘇公司謹呈：佛奧集團佛奧無錫太科園項目營銷策略報告2014.01.18江蘇公司目錄ContentsPART1市場分析PART2項目定位PART4營銷推廣PART3物業發展建議項目本體分析SWOT分析及應對策略項目總體定位項目客群定位項目發展策略價格策略營銷策略推廣策略宏觀市場分析競爭市場分析區域分析產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司PART1市場分析宏觀市場分析競爭市場分析本體及區域分析江蘇公司宏觀市場城市地位無錫位于蘇錫常都市圈，為江蘇省第二大經濟強市，擁有無可復制的城市資源，文化底蘊深厚。2012年全國城市GDP排名排名城市DGP(億元)1上海12、9195.62北京160003廣州123034深圳115025天津11190.96蘇州105007重慶100118成都70809杭州7011.810無錫690011武漢670012佛山658013南京6140無錫為江蘇省第二大城市，排名在蘇州之后，南京之前。主要城市資源：京杭運河、梁溪河、太湖、蠡湖主要景點：黿頭渚、三國城、水滸城被水浸潤的城市蘇錫常都市圈上海南京都市圈江蘇公司宏觀市場發展規劃無錫市未來將繼續發揮湖灣城市特質，打造特大城市。形成三心、三區、三圈層的城鎮結構，新區未來打造臨空經濟戰略中心。一體：無錫湖灣特大城市兩翼：江陰濱江大城市、宜興濱氿大城市雙軸雙帶：江湖城市發展軸、環太湖城3、鎮發展帶、江陰沿江城市發展次帶、宜興濱氿城市發展次軸本案無錫規劃：形成“一體兩翼雙軸雙帶”一體兩翼兩翼雙軸雙軸雙帶雙帶太湖新城區科技新城區錫東新城區惠山新城區山水旅游休閑區錫西新城區三心：老城商貿中心、太湖新城商務中心、蠡湖休閑中心三區：中心老城區、太湖新城區、山水旅游休閑區三圈層：中心城區、新城區、城鎮組群圈層一圈層二圈層三老城商貿中心太湖新城商務中心蠡湖休閑中心中心老城區臨空經濟戰略中心、國際先進制造業區、國家級科技創新區江蘇公司宏觀環境城市交通2014年6月地鐵一號線將開通，年底2號線竣工通車。將成為江蘇省第三個地鐵開始運營的城市。“十二五”中期規劃的4條骨架線路全部完工后，市民選擇軌道4、交通出行的比例將達到公共交通出行的30%以上。滬宜高速滬寧高速錫澄高速無錫東站無錫站無錫新區站蘇南碩放國際機場內環路對外高速公路：滬寧、滬宜、通錫、錫澄高速等鐵路：滬寧鐵路穿過無錫東西全境；新長鐵路向北連接蘇北，往南聯系浙江長興；機場：蘇南碩放國際機場錫太公路機場公路通錫高速滬寧高鐵新長高鐵滬寧城際鐵路無錫西站無錫城際鐵路站無錫已經形成以高速公路、城市干道、軌道交通為支撐的“大交通”格局通達蘇滬各地。江蘇公司宏觀市場宏觀政策無錫屬于發達三線城市，受全國房產政策影響較大；且經濟發達的無錫也嚴格執行了限購、限貸政策。國五條出售自有住房按規定應征收的個人所得稅20%。房產稅不動產統一登記以房養老住房5、信息聯網無錫開征房產稅可能性不大。其中的執行細節還需要探討。住房信息聯網停滯，小產權房難以轉正。整合不動產登記職責、建立不動產統一登記制度。公積金貸款政策不變，提取時間有變化。類型90首套辦公機會江蘇公司產品配比推導過程同區域辦公和公寓項目價格相差較小；但公寓項目去化速度明顯快于辦公項目區域項目名稱公寓辦公價格年度去化量 月均去化 公寓占比價格年度去化量 月均去化 體量占比新區新區哥倫布廣場90007套20%長江1號850017套30%9000930%協信中心7500-95001.4萬方18套麥庫MYCO90001.1萬方17套50%融智大廈8400-85000.63萬方3套80%新發匯融廣場6、89002.3萬方2套90%南長區五洲國際廣場銀河城60002.2萬方35套30%九龍倉星匯天地68001.1萬方7套37%匯普金融大廈130001萬方5套67%無錫世界貿易中心250007071套50%濱湖區龍山大廈1.2-1.5萬0.22萬方4套40%喜年中心100001.5萬方17套50%江蘇公司產品配比推導過程辦公公寓VS區域外區域內價格：10000-25000元/月均去化速度：2-17套價格：8500-9500元/去化速度：月均5套價格：6000-10000元/月均去化速度：15-30套價格：9000元/去化速度：月均15-30套大于公寓機會辦公機會p區域人口增多，對于總價低、面積小7、的公寓市場機會較大p從市場去化速度來看，公寓去化速度大于辦公去化速度。p區域內辦公以租賃為主，從資金回籠角度出發，公寓回現金速度回快點。p從單價和總價來講，辦公面積大于公寓面積，總價會高于公寓。江蘇公司產品配比配比建議60-90平方米2-3房小型公寓60-120平方米小型辦公鄰里型商業沿街商鋪40-80平方米毛坯/精裝修雙重交付標準/總價低/投資靈活面積小/總價低/可拆可分自由組合面積小/功能合理/沿街布置/業態豐富本項目地上面積約23萬方建議配比如下16.2萬方5.8萬方1萬方江蘇公司PART3物業發展建議產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司建議一：辦公建筑特8、色可以采用“結構即立面”的設計理念，建筑結構既是結構支撐又是外觀立面，同時結構外置使內部空間完整，結構形態按設計理念表達，具有特殊性和標志性！建筑風格辦公江蘇公司辦公樓建議二：辦公樓建議二：采用簡潔明快的現代風格，體現立面的挺拔、堅挺的風格特征建筑風格建議二：“簡潔”“明快”“大氣”昭示性強，作為寫字樓的外立面，體現本案的高品質形象。建筑風格辦公江蘇公司案例：深圳綠景1866立面采用ART-DECO風格為主導，通過引導向上的視線，使得近百米的居住建筑顯得挺拔，而尺度上的美好比例和精致細部，又使得整個建筑的尊貴等級提升。挺拔、精致、昭示性強建筑風格公寓江蘇公司建筑用材細節：1-4層采用干掛石材體9、現高端的氣質，4層以上采用仿石材真石漆，如此考究用料更實現了建筑的歷久彌新，體現了建筑的高端品質。建筑風格公寓江蘇公司PART3物業發展建議產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司利用“點-線-面”實現層次景觀，注重景觀細節，打造品質景觀。在景觀設計上，以小區干道和小區中心綠化帶相連的綠地形成小區規劃結構和統領，在景觀上形成景觀層次，通過通透的建筑元素，引景入園，利用水景替身項目的整體品質，形成互相滲透的空間景觀，不同局部組團與整體景觀的相結合，實現“點-線-面”的串聯同意，寓情于行，凸顯空間形態的魅力和韻味。景觀風格景觀建議江蘇公司景觀風格景觀建議利用小型噴泉、中10、央景觀等水景元素，組成親水組團，賦予整個樓盤以靈性。靈動、活潑、精致的景觀打造舒適社區江蘇公司PART3物業發展建議產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司p全明設計（通風采光）p功能空間齊全p挑空設計（復式）p空間自由組合公寓戶型創新建議戶型建議建議方向通過優秀案例進行借鑒，給本案公寓提出幾個戶型創新的方向江蘇公司案例：杭州復地連成國際產權酒店式公寓3房2廳1衛銷售面積85平米戶型亮點：p通過全明生活陽臺打造明廚明衛，采光通風效果較好p7.5米長陽臺設計，提升產品附贈價值，同時也增加了戶型的采光及景觀面。借鑒：全明設計戶型建議公寓江蘇公司案例：南京中海凱旋門.尚城11、酒店式公寓72平米、96平米，各個功能空間合理，實用價值較高。借鑒：功能空間齊全戶型建議公寓江蘇公司案例：南京藍岸.尚城酒店式公寓3房2廳1衛銷售面積85平米戶型亮點：p4.8米挑高設計，空間布局靈活，性價比較高，p朝南超大景觀窗設計，采光采景p全明設計，明廚明衛，采光通風好p75平米，做出四室兩衛，實用性強借鑒：挑高設計附加值較大戶型建議公寓江蘇公司案例：南京銀城.聚錦園精裝修住宅3房2廳1衛銷售面積85平米戶型特點：p6米開間客廳，舒適度較高，p樓上樓下均朝南設計，景觀陽臺、景觀窗，采光采景較好。p提供戶型裝修定制服務，更具人性化。借鑒：復式設計戶型建議公寓江蘇公司案例：南京銀城.聚錦園精12、裝修住宅45平米戶型特點：空間自由組合，是該項目戶型的最大特點，即倆倆戶之間留有較為充分的潛伏式設計，墻體打通后，可自由調整戶型空間，由原來的一房一廳變為二房甚至三房。借鑒：空間自由組合戶型建議公寓江蘇公司案例：南京銀城.蜂巢小戶型公寓借鑒：挑高/自由組合戶型建議公寓江蘇公司PART3物業發展建議產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司公寓裝修建議：從市場和營銷角度，為了搜羅更廣更泛的客群，本案建議公寓交付標準為2種形式，根據客戶的自身需求進行打造，可操控性強。裝修標準公寓p毛坯交付：以低總價，吸引地緣性一些剛需客群p精裝修交付：精裝修標準為一些注重生活品質，看好地13、段未來的升值空間的客群做準備江蘇公司裝修風格樣板房樣板房裝修風格示意圖江蘇公司PART3物業發展建議產品配比建議建筑風格建議景觀風格建議戶型建議裝修建議商業建議江蘇公司商業建議功能定位：社區型商業，引進超市、餐飲、書店、滿足居民生活必需品消費和一定程度上的精神享受。功能定位50%餐飲30%購物20%其他p風味餐飲p特色餐飲p休閑餐飲p超市、便利店p禮品服飾p書店p玩具店p手機通訊p銀行p美容美發.江蘇公司商業建議業態建議精品超市精品超市美容瘦身美容瘦身特色餐廳特色餐廳書店書店服裝店服裝店業態組合示意圖江蘇公司PART4營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略江蘇公司營銷推廣價格策略平開高走，逐步走高（14、合富建議放棄）利：多元化吸引客戶，首次開盤易于引發熱銷氛圍。再次開盤，形象展示和推廣持續深入，價值得以更多釋放，客戶積累增強，銷售價格較首次開盤有一定幅度的提升，能讓前期業主感受持續升值，激發老業主轉介紹積極性，讓前期未購房猶豫型業主把握下次推售機會。弊：較為保守，樹立價格標桿需要一個循序漸進的過程，每次價格漲幅不宜過大。高報平走，樹價格標桿（合富建議采納）利：強勢占位，區隔競爭對手，以高出周邊競爭對手價格入市，充分表現對自身產品的信心，提升客戶的期望值。弊：較為激進，遇到市場波動，價格的調整策略會傷害前期高價購房客戶的積極性，價格不做調整可能失去競爭力。且對開發商各項營銷展示條件要求較高，否15、則產生心理落差。高價可能會把游離型客戶擋在門外，對于開盤人氣存在一定的影響。綜合考慮項目的營銷目標和市場占位，并結合項目的形象展示和推廣調性，本項目可采取高報平走的價格策略，推廣期拔高客戶心理價格預期，首批開盤時參考市場情況制定務實的成交價格，通過開盤高折扣優惠逼迫客戶迅速下定，從而保證項目順利完成全年銷售目標。江蘇公司PART4營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略江蘇公司營銷推廣品牌策略以“產品包裝和現場形象”提升品質，形成美譽度以“活動營銷和事件營銷”建立品牌形象，提升知名度以“客戶會”形成口碑及圈層效應，實現銷售目標核心、品牌、品質江蘇公司營銷推廣品牌策略三階段來實現品牌形象的建立及與項目的16、對接活動營銷與客戶會為推廣主線，媒介配合進行炒作名稱第一階段第二階段第三階段目的企業品牌建立企業品牌助推項目品牌項目與企業品牌整合提升方式通過佛奧全國戰略展示、通過項目巡展等活動在無錫樹立大品牌實力房產企業形象啟動佛奧客戶會，通過積分兌換、會員優惠、商家聯盟等策略積累客群，進行長期的客戶營銷戰略以營銷節點活動公關配合品牌宣傳，項目與品牌互動，實現項目、品牌的雙贏整合主題創佛奧偉業，做百年企業江蘇公司營銷策略展示策略。合理安排展示時序：合理安排各現場包裝體系的展示時間安排，把營銷中心和樣板間的開放以分階段性對外開放，讓現場不斷有新的內容與興奮點產生。展示前置：在項目具備充足展示條件后再進行項目發17、售；充足展示：通過現場展示理性打動客戶，做出高品質、強震撼、有創新，為項目品質與價格突破做支撐；江蘇公司展示策略項目圍擋。和風路菱湖大道和風路、菱湖大道設置圍擋，增加項目展示，提升項目知名度。江蘇公司展示策略精神堡壘。和風路菱湖大道和風路、菱湖大道設置精神堡壘，增加項目導視，提升項目知名度。江蘇公司展示策略道旗。和風路菱湖大道方案1效果示意方案2效果示意方案3效果示意和風路、菱湖大道設置10-12米高的道旗，對項目具有很好的招示性和廣告效益，體現項目的大氣，高品質形象。江蘇公司展示策略銷售中心外部景觀。入口處項目字示意圖：1入口處項目字示意圖：3入口處項目字示意圖：2在營銷中心入口處或景觀示范18、區內設置大型項目字體，體現項目與園林景觀的完美結合，為更加明確認識項目。江蘇公司展示策略夜景亮化通過現場外圍的燈光體系照明，增強項目夜間的昭示效果。燈光體系：銷售中心、圍墻、景觀示范區、門前導視等；照明方式：散射與漫射的方式結合，動態與靜態的方式結合。江蘇公司展示策略樓體展示建議樓頂及樓體側面設置發光樓體字，增強項目夜間的昭示效果。江蘇公司展示策略樣板房展示樣板房是項目體驗式營銷中最重要的環節，裝修風格應以暖色調為主，輔助以智能化。江蘇公司展示策略銷售工具展示銷售人員通過IPADAir做為載體，體現科技與尊貴感性價比高：單臺ipadAir可實現樓書介紹、單層平面展示、算價、影音播放、信息公示等19、多重功能相較于單獨購置觸屏洽談桌、制作樓書等常規銷售物料性價比高。使用便捷：可隨時隨地進行操作，在樣板內、參觀途中、洽談時均可回顧項目的任何信息。科技感強：通過ipadAir銷售，可以提升項目美譽度和科技時尚感。客戶認同度高：銷售人員一對一交流服務，讓客戶體驗尊貴感。江蘇公司媒體策略媒體策略常用營銷渠道客戶認知度大眾媒體報紙車體、站牌戶外廣告牌電視電臺網絡、雜志客戶口碑傳播銷售現場展示市場現有水平售樓處展示區、樣板房圍板、導視系統工地包裝活動營銷無錫媒體結構及效果目前無錫市場常用的媒體：報紙、網絡、戶外廣告、雜志、短信等營銷渠道，效果明顯；無錫房地產市場較為成熟，知名開發商均較為重視現場包裝，20、多數項目設有樣板間，售樓處包裝豪華，體驗營銷比較到位。核心媒體戶外立形象報廣重要節點爆破網絡炒作短信實效營銷戶外大牌、報紙、網絡是無錫房地產項目主要的推廣渠道，無錫日報、現代快報、揚子晚報傳播最廣，HOUSE365、新浪樂居、搜房等網絡媒體群強；線上線下并舉，配合。江蘇公司媒體策略推廣費用分類面積（萬方）市場均價（元/）貨值(億)總貨值(億)商務辦公21.5850019億22億商鋪1.5200003億22億2200萬1.5%項目總貨值約22億，按照營銷費用1.5%，營銷推廣費用約為2200萬。江蘇公司媒體策略推廣費用推廣費用構成注：推廣費用不含銷售中心及樣板房裝修內容比例費用銷售現場布置：售樓21、處、工地圍墻、看房通道10%220銷售道具：印刷品、模型等5%110報刊廣告15%330戶外廣告：戶外大牌、道旗、燈箱、車體廣告25%550網絡10%220電臺、電視5%110活動費用：新聞發布會、項目解析、業主聯誼會15%330短信、微博、微信5%110拓客外展10%220合計100%2200江蘇公司活動策略以“大事件”穿插“小活動”的形式舉行持續的、頻密的的營銷活動。活動類別目標常見營銷活動項目造勢活動提高項目社會知名度與市場影響力，奠定大盤氣勢開工典禮、開盤典禮、封頂儀式等；城市發展、生活論壇；媒體采風活動、健康長跑；信息傳遞活動傳達項目信息與區域價值產品發布會、產品推介會、售樓處公開促22、成銷售活動針對特定人群、特定單元、特別日期加大銷售力項目認籌、解籌；優惠折扣活動；重要節點，如房交會、五一、十一；積聚人氣活動積累客戶，解決人氣不足的問題美食博覽會；音樂欣賞會；水晶展覽。人脈維護活動主要針對誠意客戶、成交業主和客戶會成員，維系、發掘老業主潛在的購買力和拉動力客戶答謝酒會；社區生活攝影、繪畫比賽；社區節日活動；組織業主到外地樓盤參觀或抽獎旅游。以大事件為主，主要是對項目形象的強化，時效性較長，頻率較低。以小活動為主，可在同一期內多次舉行，主要是客戶維護和口碑傳播，時效性較短，頻率較高。總體策略江蘇公司活動策略佛奧行-媒體采風會活動目的：讓無錫市媒體及客戶了解佛奧品牌，拉近媒體、23、客戶與項目心理距離，增強客戶信心。活動流程：邀請無錫當地知名媒體，去佛奧廣州總部參觀，了解佛奧品牌，展示佛奧發展歷程；然后邀請媒體及意向客戶去佛奧天津星光天地生活廣場參觀，力求讓無錫人民了解佛奧，相信佛奧實力。媒體宣傳：在揚子晚報、網絡等媒體推廣佛奧系出名門系列軟文報道江蘇公司活動策略全城司機送飲品活動目的：項目地處新區，周邊多為工廠、科技園，知名度不夠，通過全城司機送飲品活動，讓全市司機知道項目所在地，營造全城轟動效果，提升項目知名度，美譽度。活動流程：推出“為全城司機送飲品活動”，在出租車內粘貼項目廣告，更好向市民展示的同時引發全城轟動。媒體宣傳：在電臺、網絡媒體上同步直播活動，同時爭取紙24、媒免費報導。江蘇公司活動策略玫瑰傾城活動目的：通過玫瑰傾城活動，為項目宣傳造勢，吸引目標客戶關注，提升項目美譽度、知名度。活動流程：5萬朵包含著佛奧的愛與祝福的玫瑰空降無錫，免費為全無錫市民奉上瑰花一朵和幸福卡片！玫瑰傾城，讓幸福徜徉在城市的每個角落里！媒體宣傳：在電臺、網絡媒體上炒作，同時爭取紙媒免費報導。江蘇公司活動策略銷售中心開放活動目的：通過銷售中心開放，邀請無錫市媒體、政府要員及意向客戶參觀，塑造項目高端形象，拉近項目與客戶之間距離，增強現場體驗。活動流程：政府要員與企業領導致辭、媒體采訪、宣傳；現場同時設置其他活動。媒體宣傳：報紙、電臺、短信、網絡媒體等立體宣傳。江蘇公司開盤方案開25、盤方案活動目的：一期開盤營銷造勢來擴大和提升佛奧項目的社會知名度，聚集人氣，吸引社潛在目標客戶群的積極關注，加快銷售進程蓄勢。提高佛奧的市場知名度，鞏固和擴大公司實力形象，走品牌化經營化道路。活動流程：政府要員與企業領導致辭、剪裁，媒體采訪、宣傳；現場同時設置其他活動。媒體宣傳：報紙、電臺、短信、網絡媒體等立體宣傳。江蘇公司活動策略暖場活動在營銷中心舉辦系類暖場活動，維系客戶感情，促進銷售。活動目的：施華洛世奇公司一直通過其產品向人們灌輸著一種精致文化。聯合施華洛世奇水晶，將本案產品與之嫁接，通過水晶展系列活動，將本案高貴、精致的生活理念傳播與客戶，并讓客戶提前體驗本案未來商業繁華、生活尊榮的26、氣質氛圍。活動內容：靜態水晶展；走秀；茶歇、抽獎活動主題：施華洛世奇夢幻水晶展活動形式：以“清涼一夏系列活動”，將清涼升級。活動中現場傳授冰粥制作方法，展開冰粥制作大賽，全市群眾踴躍參加使項目口碑得到提升，樹立了項目品牌形象，實現了活動目標。活動主題：夏日冰爽一夏江蘇公司活動策略暖場活動在營銷中心舉辦系類暖場活動，維系客戶感情，促進銷售。活動地點：營銷中心活動內容：準備各種制作材料，包括牛奶蛋糕等制作原材料，來賓以家庭為單位組團參加，創作出各式創意作品。來訪客戶可以把自己作品帶走，并留影，作為項目照片墻的一部分，填寫各個信息可額外獲得一份禮品。活動主題：DIY創意烘焙活動地點：營銷中心活動內容27、：準備各種繽紛水果，嘉賓以家庭為單位組團參加，在規定時間內用自選的水果拼出創意拼盤。同時邀請專業的水果拼盤師傅為來賓擔任評委，并給大家示范水果拼盤的做法。活動主題：繽紛水果創意拼盤大賽江蘇公司拓客策略拓客工作執行團隊從“坐等迎客”局面，到積極“走出去請客”，成立多元化的導客渠道；以銷售現場為中心，利用好地緣大客戶資源，建構起網媒導客平臺；在線下，以點帶面地建立起長效拓客機制散點發布散點發布銷售案場銷售案場正常接待正常接待拓展接待拓展接待拓客部拓客部媒體對接媒體對接兼職拓客團隊兼職拓客團隊高水準、規范的講解流程專門配合拓展組織、溝通、接待工作利用公司拓客部，針對單位進行重點開拓與網絡媒體合作團購28、事宜利用其資源發起線上報名CALL客、巡展、社區巡展季節禮品派單大客戶拓展大客戶拓展拓客執行團隊拓客執行團隊江蘇公司拓客策略拓客地圖核心區域重要區域重要區域次要區域次要區域項目核心客群主要位于太科園、工業園及安置區江蘇公司拓客策略銀行跨界營銷渠道資源行銷方式企事業單位合作銀行（招商、中國銀行）巡展、邀約、產品推介會針對銀行的潛在客戶體系化：巡展-活動-信息植入主題：邀約客戶參與活動，產品推介內容：巡展搜集客戶信息，以活動的形式進行產品推介通過邀約客戶，參與活動。篩選意向客戶，從而鎖定目標客戶。行銷目標渠道拓展方案銀行跨界營銷江蘇公司拓客策略呼叫中心專業電話置業顧問組成電話call客中心，完善的29、反饋機制，保證每一通電話的有效性，每人每日不少于200組電話，定時回訪，通過日報表形式報告客戶情況。日報表形成銷售經理進行統一整理交回置業顧問置業顧問進行回訪追蹤客戶信息渠道拓展方案呼叫中心江蘇公司拓客策略交通集散地廣告置業意向調查活動目的針對加油站及地鐵站過往客戶，廣告媒體投放，置業意向調查，搜集客戶聯絡方式，確定有投資意向的客戶，進行進一步溝通。重在搜集高購買力人群投資意向，挑選潛在客戶，進行進一步宣傳。渠道拓展方案交通集散地廣告江蘇公司拓客策略專業市場陌拜，電話CALL客小型專業講座內容：針對客戶特性，投其所好舉辦不同形式的活動目的：鎖定目標客戶，促進銷售渠道拓展方案專業市場江蘇公司拓客30、策略社區巡展高尚住宅區問卷、走進社區活動主題：問卷調查活動走進社區內容：通過小區巡展、產品推介把信息植入客戶通過走進社區活動，DM郵箱直投，發布產品信息，吸引意向客戶注意，擇機進行更深一步的產品推薦，從而鎖定客戶。老新區及周邊小區體系化：推薦-信息植入渠道拓展方案社區巡展江蘇公司拓客策略商圈巡展商業街及主要商超渠道資源行銷方式行銷目標123設臨時接待點、巡展、DM傳單派發針對主要商超大量客流體系化：巡展-DM-信息植入渠道拓展方案商圈巡展通過在各主要商超、商業街區的巡展，DM發放，提高項目曝光率，擴展商圈內的潛在客戶江蘇公司拓客策略獨立經紀人同保險公司、機票代售點、夜總會大客戶經理等接觸高端客31、戶頻次較高職業群體取得合作關系，給予該類人群轉介成交獎金，項目價值得到傳遞的同時促進成交。渠道拓展方案獨立經紀人江蘇公司拓客策略新興媒體互動專人專職：專人負責媒介炒作，依托網媒快速傳播優勢，借助媒體公眾賬號進行轉發炒作，快速提升人氣；互動傳播：通過轉發、評論等方式與客戶互動，增強推廣效果。新興媒體互動江蘇公司推售策略項目體量較大，建議整體開發，分期銷售。因為超高層及地下室施工緩慢，建議在樓市傳統旺季2015年4月分推售一期部分公寓及一期全部商業、2015年9月推售一期部分公寓。一期三期二期開發期數時間推售套數面積一期2015年4月43419,0362015年9月43419,036二期-三期-江32、蘇公司PART4營銷推廣價格策略營銷策略推廣策略江蘇公司推廣策略整體安排營銷階段營銷中心內部裝修完成，并開放樣板間內外部硬裝修完成并開放展示節點主要活動媒體采風活動2014年10月4月5月7月9月2015年10月營銷中心開放營銷節點二次認籌樣板房開放認籌啟動二次開盤首次開盤時間節點形象啟動戰市場爆破戰品牌鞏固戰市場蔓延戰市場殲滅戰營銷主題全城司機送飲品樣板房公開活動銷售中心開放活動開盤活動冰涼一夏活動施華洛世奇夢幻水晶展教師節活動DIY創意烘焙活動開盤活動國慶節活動繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫繁華之城，心之所屬，高端生活運營專家太科園核心中央王者華宅耀世登場品質生活，理想之境，讓城市重新想33、象熱銷全城，冠絕無錫高端生活國際范江蘇公司推廣策略推廣主題營銷階段階段推廣主題蓄水期形象啟動戰繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫開盤期市場爆破戰太科園核心，中央王者華宅耀世登場持銷期品牌鞏固戰熱銷全城，冠絕無錫，高端生活國際范二次蓄水市場蔓延戰品質生活，理想之境，讓城市重新想象二次開盤市場殲滅戰繁華之城，心之所屬，高端生活運營專家江蘇公司推廣策略第一階段第一階段，形象啟動戰工作重點：盡快落實項目包裝，即圍擋、道旗、樓體字、銷售中心、樣板房等，力求高品質、強震撼、有創新，通過項目包裝，塑造項目高端形象。通過媒體立體式推廣，樹立項目知名度，同時加強線下拓客、資源嫁接等活動，積累項目意向客戶。通過創意34、型活動，現場完美的體驗，增強客戶粘性，同時啟動認籌，長線蓄客，為項目成功開盤打好基礎。時間：2014年10月1日2015年3月31日（認籌期）江蘇公司推廣策略第一階段第一階段，形象啟動戰時間：2014年10月1日2015年3月31日（認籌期）階段推廣主題：宣貫項目理念，項目整體信息以及極具誘惑的認籌政策告知繁華將至，佛奧城市綜合體登臨無錫推廣目的：塑造佛奧品牌影響力、項目知名度和項目高品質，力求全城皆知，讓本項目在市場形成轟動效應，形成街頭巷尾皆談“佛奧”之風。引爆點：現場包裝、銷售中心、樣板房、示范區環境、圍擋、周邊道路、高速大牌、平面DM、海報、網絡。江蘇公司推廣策略第二階段4月上旬，此階35、段為強力蓄水期，蓄水情況關乎開盤成敗，至關重要。通過戶外、報紙廣告、短信、網絡集中釋放銷售信息，制造市場熱點，為開盤進行有效蓄水；借助銷售中心、樣板房、示范展示區的優秀包裝，增強客戶體驗，進一步強化項目高端形象；同時借助銷售中心、樣板房、示范展示區的優秀包裝組織活動，增強客戶粘性，提高認籌量和轉化率，為開盤熱銷打下堅實基礎。4月下旬，在開盤前期，通過大型活動配合開盤，進一步樹立項目高端形象，短時間內引起市場對項目的關注，為第一次銷售做好充分的鋪墊。第二階段，市場爆破戰時間：2015年4月1日4月30日（強力蓄水、開盤）江蘇公司推廣策略第二階段階段推廣主題：由品牌、項目、概念及認籌轉為開盤政策告36、知太科園核心，中央王者華宅耀世登場推廣目的：進一步擴大項目影響力，這一階段不僅要讓客戶知道項目，還要重點挖掘項目高品質特性，讓客戶了解項目產品特點并產生購買的欲望。引爆點：現場包裝、銷售中心、樣板房、示范區環境、集中式媒體推廣，產品解析、推介等。第二階段，市場爆破階段時間：2015年4月1日4月30日（強力蓄水、開盤）江蘇公司推廣策略第三階段經過開盤期的大力推廣及開盤的熱銷，市場對本項目形象已經有了一個更深的認知，通過情感營銷，以客戶聯誼、老帶新的形式，實現產品快速消化，資金迅速回籠，實現項目全城熱銷，進一步提升項目形象。第三階段，品牌鞏固戰時間：2015年5月1日7月31日（強銷期）江蘇公司37、推廣策略第三階段第三階段，品牌鞏固戰時間：2015年5月1日7月31日（強銷期）階段推廣主題：對開盤熱銷進行集中報道和新聞炒作，進一步強化項目高品質形象熱銷全城，冠絕無錫，高端生活國際范推廣目的：經4月開盤，通過對開盤熱銷進行密集報道炒作，形成熱售搶購的輿論氛圍，達到快速消化意向客戶，吸引邊緣動搖客戶，進一步拉動項目銷售的目的。引爆點：借助于現場包裝、銷售中心、樣板房及示范區的優秀環境，提升客戶體驗，通過暖場活動，拉近客戶與項目之間距離，同時通過老帶新活動，提高成交客戶推介積極性。江蘇公司推廣策略第四階段本階段工作主要圍繞加推工作進行，廣告投放還是以主力媒體的適當投放為主，戶外廣告應更換為與加38、推相對應的內容，充分利用良好的項目形象和市場口碑。深度挖掘老業主資源，加大老帶新優惠力度，進一步刺激老業主積極性，同時加大拓客力度，通過組織的資源嫁接活動和高端的營銷活動將銷售推向第二次高潮。第四階段，市場蔓延戰時間：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）江蘇公司推廣策略第四階段第四階段，市場蔓延戰時間：2015年8月1日8月31日（加推蓄水期）階段推廣主題：經過一次推貨的強力銷售，已在市場產生較大影響，在成交客戶中形成口碑傳播，并迅速蔓延，本階段應營造熱銷搶購氛圍。品質生活，理想之境，讓城市重新想象推廣目的：為加推做準備，一方面快速去化剩余房源，另一方面為加推迅速積累客戶。引爆點：借助于39、現場包裝、銷售中心、樣板房及示范區的優秀環境，提升客戶體驗，通過暖場活動，拉近客戶與項目之間距離，同時通過老帶新活動，提高成交客戶推介積極性。再者深度挖掘項目優勢，突出品質，營造熱銷搶購氛圍。江蘇公司推廣策略第五階段9月，本階段主要工作是促進認籌客戶轉化，通過開盤活動，人為制造熱烈緊張氣氛，擠壓客戶，提高認籌轉化率，同時進一步挖掘項目新的價值點，讓項目高品質深入人心。10月，深度挖掘老業主，以老帶新優惠政策，通過房價折扣、贈送物業管理費、返現金等方式，給予新老客戶雙方優惠，以促進老帶新客戶量。第五階段，市場殲滅戰時間：2015年9月1日10月31日（加推期）江蘇公司推廣策略第五階段階段推廣主題40、：營造項目熱銷搶購氛圍，實現加推貨量迅速去化，同時進一次步拔高項目的檔次，讓項目高品質深入人心。繁華之城，心之所屬，高端生活運營專家推廣目的：延續項目熱銷態勢，進一步塑造項目熱銷形象，同時拔高項目的檔次，讓項目高品質深入人心。引爆點：深度挖掘項目新的價值點，通過加推期間密集推廣，延續熱銷態勢，塑造高端形象，利用教師節、國慶節等節日，配合營銷活動，提升項目銷量，讓項目高品質深入人心。第五階段，市場殲滅戰時間：2015年9月1日10月31日（加推期）江蘇公司推廣策略總控11月項目銷售中心形象展示佛奧太科園項目營銷總控圖q媒體安排q營銷節點10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月41、q重大活動渠道長期運用：電視/短信/框架/戶外/路旗/樓體條幅節點運用：報紙/夾報/直郵/網絡/展場/展會/海報主題公寓：大事件營銷，集中爆破辦公：滾動爆破，媒體組合商鋪：線上集中，線下持續q推廣主線10月：品牌形象輸出11月：品牌發布會12月：銷售中心開放q關鍵工作1、銷售中心銷售氛圍展示包裝2、地塊綠化/整體形象包裝1、樣板間形象展示2、集中蓄水1、一期區組團工程進展2、景觀形象展示q工程節點啟動形象宣傳產品導入11月底地塊銷售中心完工2月1日樣板房開放二期區蓄客2014一期區公寓開盤11月媒體見面會12月銷售中心開放1月：公寓產品信息2月：樣板間公開3月：集中認籌信息釋放4月：公寓開盤熱銷5月：公寓熱銷炒作6月：景觀展示區開放一期區公寓預售證1月全城的哥送飲品2月樣板間開放活動10月中圍擋形象展示10月地塊圍擋完成一期區認籌5月中一期區組團景觀示范區6月冰涼一夏（景觀示范區開放7月施華洛世奇夢幻水晶展10月美食節11月年底業主答謝會二次蓄客6月一期組團景觀展示7月：水晶展8月：二期加推釋放9月：公寓加推熱銷1、年底大型客戶維系活動2、二次蓄客q展示條件2月公寓樣板房展示8月初一期區公寓預售9月初一期區公寓開盤10月底區二期組團預售證一期區公寓開盤整體思路線上推廣：品質借勢為主，線下推廣：拓客為主，多渠道資源嫁接一期區公寓開盤10月：美食節11月：業主答謝會江蘇公司江蘇公司