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1、培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃日常銷售工作日常銷售工作培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃建立更積極的工作態度建立更積極的工作態度目的及內容得到一個概念：了解到建立及保持積極工作態度的重要性明白我們對工作的態度是與生活其他部分是不可分開的知道我們能夠尋找及面對工作上的各種挑戰，我們的工作 效率不但會提升，各方面將會列積極更樂觀11/21/2024培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃三種常見的銷售方法三種常見的銷售方法 江湖郎中 藥店老板 醫生培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃江湖郎中江湖郎中 這種方法當然是唯利是圖，不管買方的利益，只求瞞天過海，把貨賣出去，抓錢為要。藥店老板藥店老板 這種方法是絕對被2、動的，只是迎合買方的要求，從不過問他的需要及其原因，只是照單抓藥便是非曲直。醫生醫生 這種方法可以說是服務，可是醫生每天不也是在賣藥嗎？其中的分別是，醫生必須針對買方的需要作詳盡地了解，對癥下藥，因此，他們的收費最高，賺錢最多，更被尊稱為“專業人士”。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃拜訪技巧拜訪技巧目的目的目的目的:公司的形象有賴我們去發揚拜訪顧客時要保持自信拜訪顧客時要以顧客的利益為中心五種有意義的打招呼方式進門七件事培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃計劃性拜訪活動計劃性拜訪活動 請針對計劃性拜訪中的每一步驟,分別列出2項你會為客戶做的事情。檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查貨架,冰箱及整箱陳列檢查3、存貨清潔檢查戶內廣告致謝/結束拜訪培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃產品生動化產品生動化定義定義定義定義:透過人為力量,產品生動,有生命吸引人。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃應有的態度應有的態度自己 他人接受 真摯興趣自尊 尊重自信 樂助自我導向 諒解/了解培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃購買者的心態購買者的心態:人不會因為一件產品本身是好東西,就買下它他們買的是產品可以帶給他們的好處因此,我們跟顧客談話時掛在嘴邊的是我們產品,可 以帶給他們的好處,而不是產品本身的事實培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃顧客如何來評價我們顧客如何來評價我們我們的外表我們說什么我們做什么我們怎么說我們怎么做培訓計劃4、培訓計劃培訓計劃培訓計劃產品生動化與促銷產品生動化與促銷目的：目的：目的：目的：產品的行動化是什么產品生動化的基本條件及要求設備的搭配對產品生動化的重要性消費者在什么促銷下最有效促銷活動手段與方法培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃生動化要點生動化要點產品生動化是銷售代表工作中，不可分割的一部分產品生動化是當銷售代表離開了顧客的店之后，繼 續進行的銷售方式培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃應付客戶的抱怨應付客戶的抱怨目的目的目的目的客戶抱怨的主要目的為什么我們要應付每一個抱怨應付及解決客戶抱怨的分別應付客戶抱怨時，應保持及表現的態度培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃抱怨兩大主因抱怨兩大主因客戶對我們的5、產品產品或服務服務不滿意客戶只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不聽話等，這 些與你完全無關的事培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃最近接到的抱怨最近接到的抱怨促銷小姐來抱怨 價位價位的問題 促銷品 送貨服務 產品不好賣 促銷品少要東西 資源長久持續送貨不及時 產品質量 沒有及時更換培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃化解抱怨的方法（化解抱怨的方法（A）尊敬：向你抱怨的人雖然你不見得茍同他的意見。洗耳恭聽：不要打岔,千萬不可以解釋你的立場,讓對方 暢所欲言,以 求諒解。表示贊賞：謝謝這個人與你分享他的不滿,畢竟,他可以 直接去找你的 上司,或是以后都不跟你訂貨。表示同情或道歉：如果事實上是你的錯的話,記6、著,公司就是你,你就 是公司,在客戶眼里,你百分之一百代表公司,千萬 不可以推卸責任,說是經銷商,或是公司其他部門的 錯,要勇于說對不起.客戶雖然可能金錢上沒有損失,但是時間上損失,或是因為這件事所經歷的不便。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃用他的姓名：尊稱他的姓,多講幾遍,可是千萬不要叫錯,否 則火上加油,更不可收拾.化解抱怨的方法（化解抱怨的方法（B）采取解決的步驟：這不可能是你能力以內,即時可以解決,也 可能是你能力以外,需要上級幫助的,無論 如何,在沒有做前面幾個步驟以前,千萬不 可以談到解決的方法不要把自己放進去,不要以為人家的抱怨是沖著你來的,什 么都針對你,要就事論事.培訓計劃培7、訓計劃培訓計劃培訓計劃客戶卡客戶卡目的目的目的目的:客戶卡對自己,客戶,以及公司的重要。客戶卡如何能幫助他保持適當的態度。使用客戶卡來和客戶建立更深厚的交情。使用客戶卡來爭取更好的生動化位置。使用客戶卡來說服客戶進1.5倍庫存。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃客戶卡（客戶卡（A）對我們態度的好處對我們態度的好處對我們態度的好處對我們態度的好處:就象醫生看病一樣,我們拿了病人的病歷卡,自信,自尊不都是可以肯定的嗎?還有,客戶卡上記錄的是客戶的生意實況,而非我自己的銷售記錄,這不就是 對客戶表示真摯的興趣及樂助嗎?對銷售方式的好處：對銷售方式的好處：對銷售方式的好處：對銷售方式的好處：如果我們使用8、客戶卡來銷售,因是根據1.5倍庫存來進貨,所以既省時,省力,更省了唇舌,因為客戶知道我們銷售的目的是以他的生意情況,為根據絕無塞貨積壓他資金的意圖。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃 對自己的好處對自己的好處對自己的好處對自己的好處:贈進主管與銷售代表之間的溝通,以期上傳下達,下傳上受 令工作更輕松愉快.降低銷量損失,提升目標達成,增加我們的平均收入路線冊的運用可增進我們與客戶的客戶的關系,令我們工作 更順暢有勁客戶卡（客戶卡（B）培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃態度佐證態度佐證態度佐證態度佐證:客戶卡可以幫助我們接受自己,因為對每天的訂單及顧客的銷售都可 以了如指掌客戶卡會要求我們把每天的注意9、力放在顧客的銷量上,而非自己的銷 售上,這不就是表現真摯興趣的最好辦法嗎?客戶卡幫助我們把握我們工作的最后成果-替顧客嫌錢-這不就是建立 自信及自尊的最佳方法嗎?客戶卡每天給我們及時的資訊,也不就是幫助我們訂立目標嗎?客戶卡也就是醫生用的病歷卡,不只是藥店用的庫存表而已,這不是業 化的第一步嗎?客戶卡（客戶卡（C）培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃如何要求訂單如何要求訂單目的目的目的目的:要主動地去要求訂單要有自信地去要求訂單用三種專業方法要求訂單要求自己比以往表現得更好,無時無刻都要和自己競賽請列舉常用的要求訂單方法 上次庫存 下次庫存 上次庫存+上次進貨-本次庫存1.5=本次店進貨量 例如：20+50-151.5=68件培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃路線規劃路線規劃路線規劃路線規劃 路線劃分考量之事項路線劃分考量之事項路線劃分考量之事項路線劃分考量之事項1.成立新的銷售中心 1.區域之連貫性2.人車績效飽合 2.交通之便捷3.組織擴充 4.產品增加路線規劃路線規劃路線劃分不平均：路線劃分不平均：路線劃分不平均：路線劃分不平均：步驟 1.轄區地圖,資料準備 2.現有路線客戶資料收集統計 3.潛在客戶資料收資