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1、銷售話術前言：前言：銷售的本領是人們與生俱來的本能。銷售的本領是人們與生俱來的本能。銷售的本領是人們與生俱來的本能。銷售的本領是人們與生俱來的本能。比如：交朋友、應聘。（非但如此，連動物、甚比如：交朋友、應聘。（非但如此，連動物、甚至植物亦都有此本領，例如：鮮花盛開、孔雀開至植物亦都有此本領，例如：鮮花盛開、孔雀開屏）屏）1984 1984年，美國總統里根訪華前，曾說：我將以年，美國總統里根訪華前，曾說：我將以一名推銷員的身份到那里，盡一切努力推銷，甚一名推銷員的身份到那里，盡一切努力推銷，甚至提包上貼上至提包上貼上“請買美國貨請買美國貨”。可見銷售工作之重要可見銷售工作之重要可見銷售工作之重2、要可見銷售工作之重要。推銷是互利互惠的事情。推銷是互利互惠的事情。推銷是互利互惠的事情。推銷是互利互惠的事情。第1頁銷售可以造就人才。銷售可以造就人才。但是，隨著社會分工細致化，商品化程度越來越但是，隨著社會分工細致化，商品化程度越來越高，銷售成為一項專門的科學的時候，成為一名銷高，銷售成為一項專門的科學的時候，成為一名銷售專家就愈發變為不是件容易做到的事情了。售專家就愈發變為不是件容易做到的事情了。優秀的業務員（專家）至少應具備優秀的業務員（專家）至少應具備100100種以上的種以上的要素，這里只闡述要素，這里只闡述“銷售話術銷售話術”一項。一項。銷售話術之核心是要銷售話術之核心是要銷售話術3、之核心是要銷售話術之核心是要“會說話會說話會說話會說話”。第2頁第一節：說話藝術溝通最有效的方式是”說話“（包括電話）因此：應使用容易理解的詞語應使用容易理解的詞語（用專業術語是愚蠢的）站在客戶的立場站在客戶的立場（千萬不能站在己方立場）用“您”（而不是自己）簡潔（簡潔（不重復）耐心耐心巧妙的適宜的提問巧妙的適宜的提問（不使對方感覺被“考例”，感到無知）清晰的陳述清晰的陳述（不混亂，無口頭語）第3頁說話的語氣應該：說話的語氣應該：說話的語氣應該：說話的語氣應該：溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默溫暖、熱情、親切、自然、平等、幽默說話的習慣應該：說話的習慣應該：說話的習慣應該：說話的習慣應該：甲4、：甲：乙：乙：“我覺得我覺得”“”“您是否覺得您是否覺得”“我向你證明我向你證明”“”“您已經了解很多了，可以下決心您已經了解很多了，可以下決心了了”“這次考試肯定不及格這次考試肯定不及格”“”“又學了一次乖又學了一次乖”“有一半沒懂吧有一半沒懂吧”“”“至少您已經掌握至少您已經掌握50%50%以上了以上了”老子老子老子老子“逢人短命，遇貨添錢逢人短命，遇貨添錢逢人短命，遇貨添錢逢人短命，遇貨添錢”第4頁既然“說話”是藝術，是溝通最有效的方式，因此，要注意養成自己說話的風格注意養成自己說話的風格（因為銷售是與客戶交流達到認識一致的過程，沒有風格，難于形成）第5頁第二節：學習說話首先（一）忘掉你5、的業績壓力 （二）忘掉主管對你的要求唯一的目的是：為客戶的需求而滿足他，說服他 或：（我是來創造你的一個新的 需求而來的）第6頁會說話道理的源泉應該是的：會說話道理的源泉應該是的：懂行（懂產品、價盤、市場、利潤、效益）專業精思維清晰，有邏輯性講話才能有條理，順序，主次，原因與結果第7頁例如：例如：鋪勁拉面 進價30元/箱（24入）售價36元/箱（1.5元/袋)利潤=6元 P=20%贈：2個珍碗，售價2.5元/個 6元+5元=11元 P=36%煮面特點：據調研：50%以上人群煮面時會加菜、加雞蛋特點：澳州小麥，獨有香料，越煮越筋斗又如：又如：鋪好滋味 現有70%陳列獎，可議入，珍碗，獎0.5箱/6、月 誘因足亦 第8頁說好第一句話很說好第一句話很“關鍵關鍵”例如：搞亂輩份、稱呼，后邊的話對方就不愿再聽下去了巧妙提問是把巧妙提問是把“劍劍”例如：多賺xx錢，您肯定有興趣抓住對方的疑慮是抓住對方的疑慮是“功夫功夫”例如：銷售不出去，一個月之內負責調換有很多講話的有很多講話的“技巧技巧”（但要適時，才能講）例如：您需要精裝的，簡裝的？您需要1個療程，2個療程？這個茶蛋，是要1個，2個？這臺彩電,今天給您送去,還是明天?第9頁你只要對你的產品、公司有信心，你就應該能講好話例如：鳥的故事 500元1000元2000元之差異關鍵是抓住“核心價值”錄音法錄像法言為心聲，語為人鏡言為心聲，語為人鏡第107、頁打電話的藝術：打電話的藝術：您好！我是xxx。您現在講話方便？好，我用筆記一下！勿先講“再見”，一定請對方先掛電話。去吃飯的藝術：去吃飯的藝術：坐位，敬酒、布菜、埋單對面的廁所嫌貴的例子第11頁第三節：聽話藝術傾聽是最好的銷售方式之一，在某些時候甚至比你講話效果還好但聽話并不代表沉默，傾聽或聆聽事實上也是與對方交流的過程，怎樣才能表達你在“聆聽或傾聽：呢？自己不再講話自己不再講話向講話者顯示你是要傾聽他的講話向講話者顯示你是要傾聽他的講話雙目親切的平視對方雙目親切的平視對方適度用虛詞回應或點頭，表示你注意力集中適度用虛詞回應或點頭，表示你注意力集中適當提出問題適當提出問題（確讓此問題對方可以8、回答）第12頁僅就銷售來講，為什么還需要僅就銷售來講，為什么還需要“聽聽”呢？呢？因為：因為：因為：因為：顧客有多種多樣顧客有多種多樣例如：例如：恭維你，恭維產品，但不買恭維你，恭維產品，但不買 不讓你了解其真實的想法不讓你了解其真實的想法 滔滔不絕地講，但不著邊際，不涉及滔滔不絕地講，但不著邊際，不涉及 實質問題實質問題 不耐煩的（語言、表情或行為）不耐煩的（語言、表情或行為）經驗比你多經驗比你多 無禮貌，甚至批評你（或批評公司）無禮貌，甚至批評你（或批評公司）第13頁所以：所以：聽，是很重要的它可以讓對方宣泄它可以讓對方宣泄 （也許對方根本就沒打算讓你解決）它可以讓你獲得更多的信息它可以讓9、你獲得更多的信息它可以讓對方把想法講出來它可以讓對方把想法講出來它可以讓你抓住對方的短處它可以讓你抓住對方的短處因此，要學會：聆聽、傾聽，再傾聽。傾聽：表示你尊重客戶傾聽：才能知道客戶話語后邊的真實意思第14頁第四節：類似語言的表達意義雙臂緊抱可能表示拒絕身體前傾可能表示會接受聲音高或低需要你具體判斷面部表情需要你具體判斷此外：儀容與禮節，長得美與丑 坐、站、名片、吸煙 第15頁此外：100種要素至少還有哪些呢？對產品和本行業非常了解（專家）對數字敏感（心算或計算機隨身攜帶并使用）親和力（人格魅力）誠實（任何時候不要說謊，只會帶給你負作用）自信（必勝信念）樂觀（沒有人喜歡與悲觀的人打交道）勤勉謙虛忍耐力（意志力）第16頁講解完畢，多請指教講解完畢，多請指教謝謝！謝謝！