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1、培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃基本銷售技巧基本銷售技巧（銷售代表培訓教材）銷售代表培訓教材）銷售代表培訓教材）銷售代表培訓教材）培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃什么是銷售：什么是銷售：創造與我公司有關的客戶活動（包括商店、超市、批發商或分銷商等）將有助于產品通過其送到消費者手中。獲得新的銷售渠道 增加分銷渠道 改善首要空間 獲得第二空間 生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求銷售就是理解和滿足購買者的需求銷售就是理解和滿足購買者的需求銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：簡而言之：簡而言之：簡而言之：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃工作描述（銷售代表）：工作描述（銷售代表）：主要職責：計2、劃 銷售 理貨 區域管理管理/組織 評估培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：計劃：分析資料 對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃 預測日銷量/有根據的計劃庫存 設定目標 充分利用路線 在零售渠道確定銷售機會培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：理貨：確保零售產品的循環運轉 實際循環和產品面朝上陳列 在有潛力的所有商店擺放貨架 建立第二陳列刺激沖動性購買 使用POP完成陳列和積極的銷售影響 在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：區域管理：管理并用直銷車輛送貨 加強管理 計劃如何保持交通工具的運3、轉 通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線 總結銷售信息向上級領導匯報培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：評估：評估銷售計劃的有效性 評價對照目標后的行動 貫徹銷售走訪并計劃下一個 結果：此銷售路線發揮它的潛力了嗎？培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃我們應掌握：我們應掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業心 建立客戶關系 確立機會 掌握目標 根據銷售潛力保持渠道庫存 根據最大銷售潛力決定適當的拜訪 搬動產品 在商場里積極爭取占領最佳位置 不斷的注視促進“最佳商場”的標準 獨立工作能力培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃職責概述職責概述(銷售主管銷售主管)：主要職責:計劃4、和分析 銷售 零售的執行 區域管理管理組織 評估培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：計劃和分析：分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標 確立零售的機會培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：銷售：理解顧客及零售商的促銷 與促銷員溝通 利用面對面銷售拜訪體現銷售技巧 通過以下活動范圍增強顧客的認同：-增加分銷 -管理貨架空間 -認可一個主要陳列和第二個陳列面 -特色產品的推出（廣告/減價）發展與商場內關鍵人員的有效關系 根據貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃5、主要職責概述：主要職責概述：零售的執行：所有區域和陳列面保持貨物充分循環并面朝上 建立第二陳列面 加強POP的陳列 保持適當的貨架陳列方案 在店內填寫拜訪記錄培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：區域管理（管理和組織）：通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷 售目標（根據當地實踐）每星期對比行動與目標的差距并尋找銷售機會 處理日常的訂單或信用額度 根據帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息 收集結果/機會/競爭信息進行管理 追蹤多方面的客戶問題培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃主要職責概述：主要職責概述：評估：評估銷售拜訪的有效性 在路線本上注釋下次拜訪的機會培訓計劃培訓計劃培訓6、計劃培訓計劃與零售商聯系之前的首要任務：與零售商聯系之前的首要任務：戰略分析：通過你的上級提供給你的區域戰略，從中你明確你的銷售目標。為了成功必須：理解競爭 回顧你的銷量歷史 了解你的市場信息 保存當前零售商的記錄 使用計劃工具培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃與零售商聯系之前的首要任務：與零售商聯系之前的首要任務：設立客戶目標：你的客戶目標應該以你的分析為基礎。當達到以下標準時，最佳的目標工作是主動的人。具體 可以衡量 參與 有現實性 具體的時間培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃零售概念：零售概念：計劃性購買和沖動性購買：計劃性購買：是指消費者在購買前就知道他需要什么，在來之前就 列好了購買單。7、沖動性購買：在這種情況下，消費者沒有計劃要買什么，是店內的 商品使他決定購買。沖動性購買的原因：消費者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費者并不了解新產品，但發現有某種購買的必要。消費者喜好特價，促銷等傾向。消費者因家中所剩不多而添置。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃零售概念：零售概念：沖動性購買（續）：許多產品即屬于上述原因而被購買。消費者在那時受刺而購買。調查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產品的促銷是不足以成功的創造視覺刺激來捉住消費者的眼睛卻意味著巨大的機會。對銷售代表和零售商則意味著利益。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃消費者購買傾向（續）：可以8、擴展固定的消費 可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產品,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。固定消費味著不論消費者手上有多少,他會在相同的程度相把產品用光.固定消費品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費者產生最大的影響。零售概念：零售概念：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃走道設置：我們要使自己的產品盡早出現在人流面前,理想的位置應該是在人流最先經過的地方(走道1-4)-最好是在走道2。調查指出宣傳陳列位于區域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知9、道當這個主要產品放置在走道前端銷量要增加6%。最理想的走道組合：充分利用這個概念。當產品具有下列條件時，業績出色：高度的家庭滲透高度的家庭滲透高度的家庭滲透高度的家庭滲透 高購買率高購買率高購買率高購買率 零售概念：零售概念：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃普通購買計劃中的產品：人口統計中的消費者數量與我司產品的消費者數量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：零售概念：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃理貨技巧：理貨技巧：一個企業產品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產品的理貨。因為我們的許多產品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在商店我們的10、產品擺放將很大的影響顧客是否決定購買。理貨參考商店的活動級別幫助創造沖動購買.重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售：貨架基本原則貨架基本原則貨架基本原則貨架基本原則 陳列陳列陳列陳列 培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃貨架陳列的基本原則：貨架陳列的基本原則：產品陳列的高度和展示面的行數都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素：包裝大小 市場目標 特殊廣告 一般的回報率培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃貨架基本原則：貨架基本原則：貨架空間：為了吸引顧客的注意力，產品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間11、，產品將在成千的其他占領零售商平均貨架的陳列面中消失。關鍵方針：注意產品有多少空間越多的空間，越多的出售我們的產品。檢查所有的空間檢查所有的空間檢查所有的空間檢查所有的空間,貨架數量貨架數量貨架數量貨架數量,布置產品的貨架數量。布置產品的貨架數量。布置產品的貨架數量。布置產品的貨架數量。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃 貨架空間數量至少與產品市場份額匹配.例如,如果產品有50%的市場它至少有50%的貨架空間。把產品都陳列在一起,不要讓競爭者的產品分散在我們的產品中 對產品來講比非統一擺放多產生5-13%的銷量 關鍵品牌在眼睛平視位置：兒童產品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到)陳列主要的宣傳板子-12、眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型(銷量最大的銷量最大的銷量最大的銷量最大的=最大的空間最大的空間最大的空間最大的空間)貨架基本原則：貨架基本原則：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃貨架基本原則：貨架基本原則：檢查貨架上和儲存室內的產品日期編號,倒庫(新產品總是在貨架的后面)。確保產品干凈和美觀(沒有塵土)。搬走受損的產品,與零售商討論.(注意:如果你不買,也不要讓顧客買)。領導品牌在貨架上不要與競爭者太靠近,在一些地區我司產品不是領導品牌,我們在貨架上擺放和陳列應靠近競爭者領導品牌。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃陳列：陳列：因為超過80%的消費者在店內作他們的最終購買決定,陳13、列可以在店內增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷售量和利潤。一個研究指出成果38%被采訪的消費者至少買過一樣他們從未試過的物品,因為最普遍的原因：這個物品被陳列出來這個物品被陳列出來 利用陳列來吸引消費者的注意,如果你遵照某些簡單指導,結果會令你印象深刻的：數量:每一個產品額外增添的陳列都增加更多的銷量設定位置 產品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區：門廊陳列最高銷售 量(高達高達305%).種類：一種產品與另一種產品放置在一起銷售量達到最大培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃陳列陳列(續續)：改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷力量兩周開始自動下降!每兩周改變產品陳列以達14、到最佳效果。記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟摹⒏叨葲_動性的購買記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買,并擴展了消并擴展了消并擴展了消并擴展了消 費量費量費量費量,是對零售商空間的最佳利用。是對零售商空間的最佳利用。是對零售商空間的最佳利用。是對零售商空間的最佳利用。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃宣傳品宣傳品(P.O.S.)：利用宣傳品吸引消費者注意和沖動型購買,例如,如果一個產品可以折扣,應在宣傳品上表現出來.這對讓消費者容易看見價格并發現商品是非常重要的。主要指導：利用貨架條框,旗幟,宣15、傳卡,海報等.使用最大限度的陳列和特殊展品.平均來說,當你在陳列上加上標志時,銷量增加112%。貨架標志能賣出更多的商品?！跋髲V告一樣”的標志銷量可增至124%。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃“折扣折扣”標志銷量可增至23%“確認產品確認產品”標志銷量可增至18%“全信息全信息”標志銷量可增至33%增加傳媒 特點和陳列抓住了計劃型和沖動型購買 僅有陳列只能抓住沖動型購買 僅有特點只能抓住要低價和愛讀報紙的人“計劃型購買計劃型購買計劃型購買計劃型購買”折價只吸引走道內的人.(只有42%的人會經過)宣傳品宣傳品(P.O.S.)：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃交叉理貨交叉理貨(交叉銷售交叉銷售)16、：交叉理貨是使消費者看見產品并認為可與他要買的東西搭配。例如：有業績的商店發現銷售猛增至170%，當物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃銷售七步驟：銷售七步驟：與與與與零售商的關系零售商的關系零售商的關系零售商的關系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步：評估拜訪當時第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計劃 第六步：收取現金/留下 發票/保存記錄培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃第一步:計劃銷售拜訪計劃十分重要!你最少必須做到：理解你的競爭對手 了解和理解你的市場份額信息 理解你的區域戰略 回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去17、你所出售的).準備第二天的面對面6步銷售拜訪銷售七步驟：銷售七步驟：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走進零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關系.以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯系如何確保你建立了聯系如何確保你建立了聯系如何確保你建立了聯系?)?)銷售七步驟：銷售七步驟：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃第三步:檢查商店的情況 這是我們稱做的“尋找機會尋找機會”,走方每一個商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會?！白咴L商店走訪商店”意味著你應該走啟遍商店的各個18、角落,并且依據你有的“最佳商店”標準檢查它的條件和環境。銷售七步驟：銷售七步驟：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃第五步:提出你的計劃 事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單.銷售拜訪包括 以下六步：開場白是開始于有利的語句 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 如何工作告訴零售商產品特點 利益向零售商解釋價值 缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“是是”的決定銷售七步驟：銷售七步驟：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃面對面的銷售拜訪：面對面的銷售拜訪：開場白：熱情的聲調或友好的表示將幫助克服最大抵抗,針對你銷售努力的來講.做激發零售興趣的評論：一些想法：說一些刺激零售商自豪的事 參考你和零售商19、共有的事 請求零售商的自我興趣 你產品或服務的要點-它是如何為零售商服務的 表示尊重零售商的時間 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃問發現事實的問題：問發現事實的問題：有一些問題(早期討論過)幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準備情況和購買能力。問題是談話的控制者,有趣的是,你需要看起來感興趣零售商的需要.你顯示出對他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達你的銷售消息傳達銷售消息強調利益和特點培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃使用銷售的語言：使用銷售的語言：利益和特點對比 特點是描述產品(大小,外形,重量,功能,部分等等)利益對零售商來講是特點20、的價值.利益是什么使零售商去購買 使用銷售的詞匯 如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應:多色彩:形容詞創造愉快的感覺或者預示積極的結果 個人化:言語傳達零售商經驗(你們,我們,我們的,你們的等等）視覺:帶給生活圖畫 推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功 戰略間歇:夸張沉默也能有效.每一個要點或利益之后-間歇!讓零售商對你 的陳述有反應.培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃克服障礙：克服障礙：任何不符合你的借口應該被認為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷售的一個必要環節.預見障礙并且去準備去答復它們。許多障礙是簡單的借口因為零售商不認為有好的購買原因.作為常規21、,障礙有以下范圍：產品或服務(零售商認為產品是失誤零售商認為產品是失誤零售商認為產品是失誤零售商認為產品是失誤)延誤(讓我想想讓我想想讓我想想讓我想想)價格(太貴太貴太貴太貴)培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃個人(對你或產品消極的感覺)嘗試(感覺,認為,發現).同意零售商:表示理解因為你知道其他的零售商表達過同樣的關注:例如:障礙-你的價格太貴了!“我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認為.他們發現,不過我們的產品比我們的競爭對手快兩倍,因此使他們在少時間內賺到錢.”克服障礙：克服障礙：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃 尾聲不是獨立的一步,它可以發生在拜訪的任何時間,但是要小心不要在推銷中過22、早的進入這一步,你應該用“嘗試結束”和測試性問題,然后在問一個問題結束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號,你應該試著完成銷售.許多銷售機會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.克服障礙：克服障礙：培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當直接處理問題時,指導零售商(指示),這個值得試一試.選擇的方法:這兒你假設零售商決定買但是最后的細節問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對不積極的零售商這是一個好辦法.引誘的方法:現在導致行動.例如:“如果你現在買,你能在下周漲價前有這個價格.”總結的方法:你總結你23、的展示,再一次強調利益,例如:給你商店全部的利益,我確定你現在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想”的狀態,不用等他們克服障礙：克服障礙：叫你回去-它將永遠不可能發生!定下具體的返回時間,當你返回時,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談-回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變?”培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃面對面銷售拜訪例子：面對面銷售拜訪例子：情況/開場白:嗨!怎么樣?(名字)生意進展如何?我們公司新出臺了一項特別24、計劃能幫助你增加三倍的銷量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個簡單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要:在眼睛平視到的地方放置這個貨架 根據每周賣出的商品補充貨架 好了!你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費的.利益:這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報.結束語:請允許 那個更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請放在這兒,我下個星期會重新補充貨架.培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃提問：提問：發現事實的問題是詢問事實性的信息.例如:基礎問題是向你的零售商25、提問.問他們所要面對的問題.當你用這個類型時,你要詢問他們試圖克服的困難是什么?一般使用這個問題類型。例如:開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答.它們要求更多的細節.允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時候用一個詞回答.它們容易很快得到反映,但是信息有限。例如:目標:提問會十分成功,在職你與零售商之間創造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因為他們在銷售拜訪時經常高談闊論,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說!通過提問,你贏得了更好的客戶滲透.理解客戶意味著你能用恰當的事實和數據制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的26、生意!培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃積極的聆聽：積極的聆聽：一個可以記住的簡單的聆聽過程是停.看.聽-技巧.對你的零售商嘗試一下-你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣!停止你正做的.給零售商你的全部注意力.忽略你周圍正在進行的其他事.針對個人年說的內容延緩所有判斷-試著想象此時如何看待此人.與零售商保持眼睛的接觸.尋找非常語言的暗示,告訴你這個人如何感覺他們正在談論的.觀察面部表情,聲調,并且保持沉默.也要意識到他/她的身體語言,例如,手勢,姿勢和全面自我貶低者.聆聽所有的內容(零售商的意思)和非語言的消息,他們領會了嗎?問自己,“我完全理解了嗎?”自覺努力避免打斷說話直到他/她講完為止.27、如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢,任何時間盡可能的用開放性的問題,等等,“告訴我更多”,“解釋你所說的意思“.用你自己的語言理解零售商所說的意思.試著解釋消息各個部分的內容和感覺.這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的.培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃零售價格：零售價格：是指銷售價.任何物品以銷售形式呈現在消費者面前都稱為零售價.例:銷售價=每件 元或每個 元漲幅：漲幅：買入價與零售價的差價叫漲幅;例:漲幅=￥1.50-￥1.20或每套￥0.30 一些零售商(大部分為百貨商店,食品零售商為少數)把漲幅按百分比算。利潤：利潤：銷售價與買入價的價差叫利潤它表現為銷售價的百分比例。培訓計劃培訓計劃培訓計劃培訓計劃總利潤：總利潤：即一段時間內,零售商向你登記的總買入價與他的總零售價的價差.這對零售商而言是意義重大的計算.它們放映了他的購買決定為他掙來的可帶入銀行“的錢.他會將有較高利潤的物品放在主要的,高流通量的地方.總利潤是一個有別于店主作購買決定的指標,記住,店內價值最大的收獲意味著有效空間的最高回報.