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1、 Swire Beverages 1 處理異議處理異議技巧技巧(1306)Swire Beverages 2 課程目標課程目標 1.1.能找出真正的異議能找出真正的異議 2.2.學習如何處理異議學習如何處理異議 Swire Beverages 3 甚么是異議甚么是異議 對計劃對計劃,建議或產品本身有所顧建議或產品本身有所顧慮慮,或問題而作出反對或問題而作出反對,這就是這就是異議異議 Swire Beverages 4 減低異議發生的機會減低異議發生的機會 持有良好的客戶資料持有良好的客戶資料 在計劃拜訪前在計劃拜訪前,熟讀有關資料熟讀有關資料 Swire Beverages 5 “真真”假假”2、異議異議 q真異議=從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮q假異議=表達出來的疑慮並非真正的問題所在 Swire Beverages 6 為了找出真正的異議為了找出真正的異議,我們需要我們需要”考驗考驗”這些由客戶提出的疑慮這些由客戶提出的疑慮 處理異議處理異議4 4 步曲步曲:-測定-了解-求証-處理 Swire Beverages 7 測定測定(真異議真異議)第一步第一步:重覆聽到的異議重覆聽到的異議,然後問有沒有其它然後問有沒有其它 Swire Beverages 8 了解異議了解異議 第二步第二步:清楚了解客戶提出的異議及其背的疑清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮慮 以便成功完成整個拜3、訪以便成功完成整個拜訪 Swire Beverages 9 求求 証証 第三步第三步:確保雙方都了解疑慮所在確保雙方都了解疑慮所在,並針對地並針對地處理處理 Swire Beverages 10 處處 理理 第四步第四步:解決問題解決問題,令客戶滿意地接受我們的令客戶滿意地接受我們的建議建議 Swire Beverages 11 處理異議有效的方法處理異議有效的方法 找出客戶曾經歷類似的經驗找出客戶曾經歷類似的經驗 其它客戶成功例子其它客戶成功例子較小型的測試較小型的測試,確保消費者接受確保消費者接受 突出事情的迫切性突出事情的迫切性,即使面有疑慮即使面有疑慮 Swire Beverages 12 總結總結 我們愈熟練處理異議的技巧我們愈熟練處理異議的技巧,當當面對異議時面對異議時,我們的成功機會便我們的成功機會便愈大愈大